Besser verhandeln: Essen verbindet

„Wenn Sie in einer schwierigen Verhandlung stecken, verunsichert allein die Anwesenheit von Essen die Menschen, wie sie sich verhalten sollen“, sagt die Stanford-Professorin. Das liege weniger am Essen, sondern vielmehr an dessen Symbolik: Essen signalisiert Gemeinsamkeit und Bündnis. Wir essen nicht mit Feinden, sondern mit Freunden. Bei einer Verhandlung begegnen sich die Parteien jedoch als Kontrahenten. Und genau dieser bewusste Bruch, die diametralen Symbole, können – so unglaublich es klingt – den Knoten lösen und neue Brücken bauen.

Verhandeln bei gemeinsamer Mahlzeit

Margaret Neale stützt sich dabei auf eine Serie von Experimenten. In einem davon bat sie ihre Probanden während einer Mahlzeit zu verhandeln. Einmal aßen die Teilnehmer dazu lediglich ein paar Chips mit Salsa-Sauce, ein andermal gab es ein paar Apfelstücke mit Caramel-Sauce. Einmal nahmen sich die Probanden ihre Happen aus einer gemeinsamen Schüssel, mal gab es für jeden einen Extra-Teller.

Das gemeinsame Mahl verbesserte jedes Mal die Atmosphäre – und die Deals. Die besten Verhandlungsergebnisse erzielte gar die Gruppe, die aus einer gemeinsamen Schüssel futterte und dabei verhandelte. Das „beste“ Ergebnis meint hier: Hernach waren mit dem Resultat alle Beteiligten hoch zufrieden. Um sicherzustellen, dass es wirklich am Essen und nicht nur am Teilen lag, baten die Forscher ihre Probanden in einem weiteren Experiment, sich einen Taschenrechner zu teilen. Resultat: keins. Jedenfalls begünstigte das Teilen von irgendwelchen Gegenständen – Papier, Stift, Taschenrechner – in keiner Weise den Deal.

Es ist also tatsächlich das Essen und dieses zu teilen, was einen überstrahlenden Effekt auf die Verhandlung ausübt. Die praktische Lektion daraus: Wenn Sie das nächste Mal in eine schwierige Verhandlung gehen, vergessen Sie nicht die Schüssel mit Erdnüssen! Oder besser: Verhandeln Sie gleich in einem Restaurant beim Essen.

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