Verhandlung gewinnen? Bringen Sie was zu essen mit!

Nehmen wir an, Sie sitzen gerade in einer schwierigen Verhandlung – eine Gehaltserhöhung, eine Bewerbung, ein Kredit von der Bank -, dann wäre es nicht schlecht, Sie haben etwas zum Knabbern und Anbieten dabei. Echt jetzt. Der Rat lautet: Erst mal nicht weiter verhandeln, sondern etwas gemeinsam essen. Snacken reicht schon. Zur Ehrenrettung: Der Tipp stammt nicht von uns, empfohlen wird das von Wissenschaftlern um Margaret Neale von der Stanford Graduate School of Business…

Verhandlung gewinnen? Bringen Sie was zu essen mit!

Besser verhandeln: Essen verbindet

Verhandlung gewinnen Business Lunch Verhandlungstrick„Wenn Sie in einer schwierigen Verhandlung stecken, verunsichert allein die Anwesenheit von Essen die Menschen, wie sie sich verhalten sollen“, sagt die Stanford-Professorin. Das liegt allerdings weniger am Essen, sondern vielmehr an dessen Symbolik:

  • Essen signalisiert Gemeinsamkeit und Bündnis. Wir essen nicht mit Feinden, sondern mit Freunden.
  • Bei einer Verhandlung begegnen sich die Parteien jedoch als Kontrahenten.

Und genau dieser bewusste Bruch, die diametralen Symbole, können – so unglaublich es klingt – den Knoten lösen und neue Brücken bauen.

Verhandeln bei gemeinsamer Mahlzeit

Wie eingangs gesagt: Margaret Neale behauptet das nicht nur, sie stützt sich dabei auf eine Serie von Experimenten.

In einem davon bat sie ihre Probanden während einer Mahlzeit zu verhandeln. Einmal aßen die Teilnehmer dazu lediglich ein paar Chips mit Salsa-Sauce, ein andermal gab es ein paar Apfelstücke mit Caramel-Sauce. Einmal nahmen sich die Probanden ihre Happen aus einer gemeinsamen Schüssel, mal gab es für jeden einen Extra-Teller.

Um Sie nicht mit Details zu langweilen: Das gemeinsame Mahl verbesserte jedes Mal die Atmosphäre und die Deals. Die besten Verhandlungsergebnisse erzielte gar die Gruppe, die aus einer gemeinsamen Schüssel futterte und dabei verhandelte.

Das „beste“ Ergebnis meint hier: Hernach waren mit dem Resultat alle Beteiligten hoch zufrieden.

Um sicherzustellen, dass es wirklich am Essen und nicht nur am Teilen lag, baten die Forscher ihre Probanden in einem weiteren Experiment, sich einen Taschenrechner zu teilen. Resultat: keins. Jedenfalls begünstigte das Teilen von irgendwelchen Gegenständen – Papier, Stift, Taschenrechner – in keiner Weise den Deal.

Es ist also tatsächlich das Essen und dieses zu teilen, was einen überstrahlenden Effekt auf die Verhandlung ausübt. Oder wie Neale es formuliert:

It’s the inconsistency between the competitive negotiation and the cooperative nature of sharing food that makes the difference. The lesson here is that you’re really trying to generate a sense of uncertainty. That helps you pay closer attention to your counterpart, and that, in turn, allows you to find ways to create more value.

Die praktische Lektion daraus:

  • Wenn Sie das nächste Mal in eine schwierige Verhandlung gehen, vergessen Sie nicht die Schüssel mit Erdnüssen!
  • Oder besser: Verhandeln Sie gleich in einem Restaurant beim Essen!
[Bildnachweis: wavebreakmedia, Syda Productions by Shutterstock.com]
15. September 2017 Autor: Jochen Mai

Jochen Mai ist Gründer und Chefredakteur der Karrierebibel. Er doziert an der TH Köln über Social Media Marketing und ist gefragter Keynote-Speaker. Zuvor war der Diplom-Volkswirt als Journalist tätig - davon 13 Jahre als Ressortleiter der WirtschaftsWoche.

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