Gesprächstechnik: 10 geniale Techniken für gute Gespräche

Definition: Was sind Gesprächstechniken?

Gesprächstechniken sind Instrumente und Methoden der aktiven Gesprächsführung. Sie dienen in erster Linie dazu, den Gesprächsverlauf konstruktiv zu gestalten, Missverständnisse zu verhindern und klarer zu kommunizieren. Sie können allerdings genauso zur Manipulation eingesetzt werden (siehe: Manipulationstechniken).

Nicht alle Gespräche führen zum Erfolg. Oft schwingen zwischen den Zeilen Emotionen und Vorerfahrungen mit. Auch ist nicht jeder als Rhetorik-Profi geboren und kann sich vielleicht nicht auf Anhieb präzise und verständlich ausdrücken. Die richtige Gesprächstechnik hilft dann, solche Gespräche zu deeskalieren und in konstruktive Bahnen zu lenken.

Die 10 wichtigsten Gesprächstechniken im Überblick

Viele Gesprächstechniken sind ein tiefer Griff in die rhetorische Trickkiste und nutzen Erkenntnisse aus Psychologie und Kommunikationswissenschaft – etwa das Sender-Empfänger-Modell oder das 4-Ohren-Modell nach Friedemann Schulz von Thun. Die passende Gesprächstechnik auszuwählen und einzusetzen, kann herausfordernd sein. Einige davon müssen Sie auch erst einmal üben, bevor Sie diese anwenden. In jedem Fall helfen Sie aber dabei, bessere Gespräche zu führen sowie Vorbehalte abzubauen:

1. Gesprächstechnik: Aktives Zuhören

Die wichtigste Gesprächstechnik ist das Zuhören – genauer: das aktive Zuhören. Das ist mehr als nur „hinhören“ – vielmehr geht es beim aktiven Zuhören darum, seinem Gegenüber die volle Aufmerksamkeit auf verschiedenen Ebenen der Kommunikation zu schenken und dem Sprecher zu reflektieren, was Sie verstanden haben. Bei Unklarheiten fragen Sie aktiv nach oder wiederholen das Gesagte mit eigenen Worten (siehe 2. Punkt: Paraphrasieren).

Aktives Zuhören setzt ein hohes Maß an Empathie und Einfühlungsvermögen voraus und benötigt daher viel Übung und Training. Zugleich benötigen Sie dazu eine offene, unvoreingenommene Haltung im Dialog. Ohne diese Offenheit wird Ihr Gesprächspartner blockieren, weil er oder sie spürt, dass Sie eine abweichende Meinung sofort ablehnen.

2. Gesprächstechnik: Paraphrasieren

Beim Paraphrasieren wiederholen Sie die Aussage Ihres Gesprächspartners mit eigenen Worten. Diese Gesprächstechnik hat gleich mehrere Vorteile und positive Effekte: Zum einen lassen sich dadurch Missverständnisse ganz einfach vermeiden, weil Ihr Gesprächspartner hört, was wirklich bei Ihnen angekommen ist und ob Sie seine Argumente verstanden haben. Der zweite Vorteil: Sie gewinnen durch die Wiederholung Zeit. Zum Beispiel, weil Sie noch nach eigenen Argumenten oder nach einer passenden Antwort auf die Frage Ihres Gegenübers suchen. Gleichzeitig kann die Gesprächstechnik bei Konflikten helfen, diese zu entschärfen, indem Sie emotionale Aussagen durch deren Paraphrasierung auf eine sachliche Ebene zurückführen. Zudem signalisieren Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie sich grundsätzlich auf ihn und sein Thema einlassen.

3. Gesprächstechnik: Spiegeln

Bei gegenseitiger Sympathie passiert es automatisch, dass sich die Körpersprache, Gestik und Mimik der Gesprächsteilnehmer harmonisiert. Besonders gut beobachten lässt sich das bei Verliebten: Beide greifen nahezu synchron zum Getränkeglas, verwenden gleiche Worte oder streichen sich nacheinander durch die Haare.

Menschen mögen Symmetrie und Harmonie. Gleichzeitig sind sie ein subtiles Indiz für Sympathie. Diese lässt sich mithilfe der sogenannten Spiegeltechnik aber ebenso erzeugen: Indem Sie Ihre Körpersprache, Körperhaltung und Ausdrucksweise Ihrem Gegenüber anpassen (ohne diesen nachzuäffen!), werden Sie ihm oder ihr sympathischer und finden einen leichteren Zugang.

4. Gesprächstechnik: Überbrücken

Falls Ihnen auf Anhieb keine passende Antwort einfällt oder kein schlagkräftiges Argument in der Diskussion, können Sie sich mit dieser Gesprächstechnik leicht etwas Zeit verschaffen. Der Trick: einfach nachfragen. Die Techniken dazu:

• Verständnisfrage stellen

  Es ist vollkommen legitim, wenn Sie generell nachhaken, was der oder die andere genau meint – Beispiel: „Das habe ich nicht verstanden: Was meinen Sie genau damit?“ Oder: „Was macht Sie da so sicher?“

• Gegenfrage stellen

  Stellen Sie kurzerhand eine Gegenfrage, die klingt, als wollten Sie noch vorhandene Unklarheiten beseitigen – Beispiel: „Könnten Sie bitte noch erläutern, was Sie mit XY meinen?“ Oder: „Definieren Sie das bitte genauer!“

• Kommentar formulieren

  Überbrücken Sie die Zeit bis zu Ihrer eigentlichen Antwort mit einem kurzen Kommentar – Beispiel: „Schön, dass Sie das fragen.“ Oder: „Diese Frage hatte ich erwartet. Sie ist ja auch absolut berechtigt.“

• Bedenkzeit erbitten

  Oder ganz simpel: Bitten Sie um Bedenkzeit. Damit das souverän klingt, sollten Sie aber noch eine kluge Begründung mitliefern – Beispiel: „Das ist ein wirklich komplexes Thema. Lassen Sie mich meine Antwort kurz strukturieren.“ Oder: „Ich möchte Ihnen auf diese wichtige Frage nicht voreilig antworten. Lassen Sie mich bitte kurz überlegen.“

5. Gesprächstechnik: Konfrontation

Manchmal möchten Sie Ihr Gegenüber vielleicht nur aus dem Konzept bringen, ablenken, in die Irre führen oder manipulieren. Gern genutzte Mittel dazu sind Killerphrasen, die Vorwärtsverteidigung oder Totschlagargumente. In solchen Fällen kann es sinnvoll sein, in die sogenannte Metaebene zu wechseln und Ihren Gesprächspartner offen auf seine Gesprächstechnik anzusprechen.

Analysieren Sie kurz, welche Technik gerade gegen Sie verwendet wird – und sprechen Sie diese an: „Sie nutzen gerade eine Suggestivfrage. So kommen wir aber nicht weiter. Lassen Sie uns doch bitte sachlich bleiben!“ Indem Sie unqualifizierte Äußerungen als solche enttarnen, können Sie diese zugleich entschärfen. Die Gefahr dieser Gesprächstechnik ist jedoch, dass der andere aufgrund des Gesichtsverlusts noch aggressiver wird.

6. Gesprächstechnik: Storytelling

Menschen lieben Geschichten, hören diesen auch wesentlich aufmerksamer zu und können sich die Botschaften darin besser merken. Mithilfe von Storytelling verpacken Sie Ihre Kernbotschaft und machen diese zugleich leichter verdaulich, als das eine reine Erklärung kann. Überdies kann Storytelling helfen, Vertrauen aufzubauen und Ihren Gesprächspartner leichter zu überzeugen. Voraussetzung dafür ist aber, dass die Geschichte das Herz und nicht nur den Verstand anspricht sowie aus der Lebenswirklichkeit Ihres Gegenübers stammt. Ihr Gesprächspartner muss die Geschichte nachfühlen und zugleich die Gemeinsamkeit zu seinem Leben darin entdecken!

7. Gesprächstechnik: Feedback

Diese Gesprächstechnik ist praktisch das Pendant zum Paraphrasieren. In dem Fall bitten Sie aber Ihr Gegenüber darum, Ihre Worte zu spiegeln und zu wiederholen sowie dazu Feedback zu geben. Die Gesprächsmethode sollten Sie vorrangig dann nutzen, wenn Sie das Gefühl haben, Sie reden aneinander vorbei, oder bei Ihrem Gesprächspartner sinkt bereits die Aufmerksamkeit. Durch das direkte Feedback stellen Sie sicher, dass Ihre Botschaften verstanden wurden – oder was stattdessen angekommen ist. In der Psychologie ist diese Technik zugleich ein starkes Indiz für echtes Interesse an Ihrem Gegenüber. Sie beten Ihre Punkte nicht einfach nur herunter, sondern möchten einen echten Dialog auf Augenhöhe führen. Eng verwandt damit sind Rückfragen vom Typ: „Haben Sie noch Fragen dazu?“ Oder: „War das einigermaßen verständlich?“

8. Gesprächstechnik: Gemeinsamkeiten

Menschen mögen Menschen, die ihnen ähnlich sind. Das können gleiche Weltanschauungen, gleiche Hobbys oder eine gleiche Vorliebe für bestimmte Kleidung oder Schmuck sein. Indem Sie solche Gemeinsamkeiten frühzeitig entdecken und betonen, schaffen Sie eine emotionale Verbindung und ein Zusammengehörigkeitsgefühl. Gemeinsamkeiten verbinden nicht nur. Sie sind auch einer der stärksten Treiber für Sympathie und sorgen dafür, dass sich selbst Kontrahenten gegenseitigen Respekt zollen.

9. Gesprächstechnik: Überzeugung

Wenn Sie Ihren Worten und Argumenten schon nicht trauen – wer soll es dann tun? Wer im Gespräch überzeugen will, sollte selbst überzeugt sein und das auch zeigen: durch die eigene Körpersprache, Wortwahl, Leidenschaft und Kraft in der Stimme. Kaum etwas wirkt ansteckender und entfaltet größere Überzeugungskraft als echte Begeisterung für die eigene Sache. Das gilt für jeden Vortrag, jede Präsentation, jeden Elevator-Pitch oder Ihr neues Business. Eine Ausnahme von dieser Regel gibt es nicht: Wer andere überzeugen will, muss selbst überzeugt sein!

10. Gesprächstechnik: Redenlassen

Psychologische Studien zeigen klar: Menschen empfinden ein Gespräch vor allem dann als besonders angenehm und wertvoll, wenn sie selbst die meiste Zeit geredet haben. Das ist zwar unglaublich narzisstisch – eröffnet Ihnen aber eine weitere Gesprächstechnik: Eröffnen Sie Ihrem Gegenüber eine Bühne und geben Sie ihm oder ihr den Raum, selbst zu reden. Steigern lässt sich das noch, indem Sie während des Gesprächs Ihrem Gesprächspartner hin und wieder zustimmen, mit dem Kopf nicken oder die Person für ihre Meinung loben. Halten Sie dabei unbedingt Blickkontakt und bestätigen und bekräftigen Sie die Aussagen immer wieder. Wer das Ganze mit einem Lächeln garniert und obendrein noch den Namen des anderen nennt, nimmt die Person sofort für sich ein.

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