Gehaltsfrage: Besser erst im zweiten Gespräch

Wann ist der beste Zeitpunkt mit dem Chef in spe über Geld zu sprechen und die Gehaltsfrage zu stellen? Ganz klar, sagt fast jeder zweite Personaler (47 Prozent): Es ist das zweite Bewerbungsgespräch. Spätestens dann gehört das Thema Gehaltsvorstellungen auf den Tisch (wenn es nicht zuvor in der Stellenanzeige verlangt war). Und: Die Bewerber sollten dabei selbstbewusst auftreten und die Gehaltsfrage von sich aus initiieren. Nur vier Prozent der befragten Personaler sind der Ansicht, Gehaltsdiskussionen sollten ausschließlich vom Unternehmen ausgehen…

Stellen Sie die Gehaltsfrage selbstbewusst

Von wegen, über Geld spricht man nicht… Zu viel Bescheidenheit ist hier definitiv fehl am Platz.

Die Erfahrung zeigt, dass Bewerber bei einem Arbeitgeberwechsel bis zu 10 Prozent mehr Gehalt fordern können.

In einer Umfrage dazu gaben Personaler kürzlich an:

Die zweite oder nachfolgende Bewerbungsrunden seien der beste Zeitpunkt für Gehaltsfragen (47 Prozent).
Im ersten Bewerbungsgespräch und während des Bewerbungsprozesses finden es nur 27 Prozent angebracht, Gehaltsforderungen zu stellen.
Die Gehaltsfrage erst im letzten Bewerbungsgespräch oder in der Angebotsphase zu formulieren, halten wiederum 22 Prozent für den idealen Zeitpunkt.

Allerdings und auch wenn Unternehmen bereit sind, steigende Gehälter zu zahlen: Bewerber sollten stets vorab den eigenen Marktwert recherchieren und kennen und die daraus resultierenden Gehaltsvorstellungen ausloten, denn…

Wer hier zu hohe Forderungen stellt (20 Prozent über Durchschnitt), riskiere ein frühzeitiges Ausscheiden aus dem Bewerbungsprozess.
Zu niedrige Gehaltsvorstellungen lassen wiederum auf mangelnde Erfahrung oder ein mangelndes Selbstbewusstsein des Bewerbers schließen.

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Wann ist klassischerweise ein besonders guter Zeitpunkt für die Gehaltsverhandlung?

Vor dem Sommer, da der Chef im Sommerloch Zeit hat, sich mit dem Anliegen zu beschäftigen (A)
Im Frühjahr, wenn Budgets geplant und ausgehandelt werden (B)
Zum Ende des Jahres, wenn der Vorgesetzte sich Gedanken über das kommende Jahr macht (C)

Wie sollten Sie die Verhandlung um eine höhere Bezahlung beginnen?

Sie machen das erste Angebot (A)
Sie warten darauf, dass der Chef ein erstes Angebot unterbreitet (B)
Beide Seiten machen gleichzeitig ein Angebot und suchen dann einen Kompromiss (C)

Wann sollten Sie eine Gehaltsverhandlung lieber auf einen späteren Zeitpunkt verschieben?

Wenn Sie so viel arbeiten, dass Sie keine Zeit dafür haben (A)
Wenn die Auftragslage im Unternehmen gerade schlecht ist (B)
Wenn mehrere Kollegen im Urlaub sind (C)

Welche Formulierung verspricht den meisten Erfolg?

Meine Gehaltsvorstellung liegt bei einem Jahresbruttogehalt 48.000 Euro. (A)
Ich stelle mir ein Jahresbruttogehalt von 49.000 Euro vor. (B)
Ein Jahresbruttogehalt von 48.750 Euro entspricht meinen Vorstellungen. (C)

Was tun Sie, wenn Ihr Chef Gründe nennt, die gegen eine Gehaltserhöhung sprechen?

Ich entkräfte die Argumente, in dem ich durch meine Leistungen und Erfolge erkläre, welchen Mehrwert ich dem Unternehmen bringe. (A)
Ich verstehe die Begründung und weiß, was der Chef sagen möchte, bestehe aber darauf, mehr Geld zu bekommen. (B)
Ich muss dem Chef zustimmen und frage nach, ob die Ausgangslage für eine Gehaltserhöhung in nächster Zeit besser wird.(C)

Ihr Chef erklärt, dass Ihre gewünschte Erhöhung leider nicht möglich ist und bietet Ihnen weniger an. Wie reagieren Sie?

So lasse ich nicht mit mir umgehen. Ich macht deutlich, dass ich notfalls kündige und mir einen Job suche, bei dem ich geschätzt und entsprechend bezahlt werde. (A)
Ich versuche die Verhandlung weiter voranzutreiben, komme dem Chef mit meiner Vorstellung ein Stück entgegen und suche einen Kompromiss. (B)
Eine geringere Gehaltserhöhung ist immer noch besser, als gar nichts zu bekommen. Ich stimme zu, bevor die Stimmung umschlagen kann. (C)

Wie viele Argumente sollten Sie für die Gehaltsverhandlung parat haben?

So viele wie möglich. Wer genügend vorbringt, lässt dem Chef keine Chance, alle Argumente zu kontern. (A)
Meine Arbeit ist ausschlaggebend genug. Das allein sollte dem Chef genügen. (B)
Drei bis vier Argumente sind eine gute Anzahl, wobei ich versuche, unterschiedlich starke Begründungen präsentieren zu können. (C)

Wie argumentieren Sie Ihre Gehaltsforderung?

Ich habe erfahren, dass andere Kollegen bei gleicher Arbeit mehr verdienen. Eine Anpassung ist daher nur logisch. (A)
Ich verdeutliche meine Leistungen sowie meine Weiterentwicklung in den letzten Monaten, um zu zeigen, das mein Wert gestiegen ist und wie das Unternehmen von mir profitiert. (B)
Ich erkläre meinem Gegenüber, dass ich bessere Angebote erhalten habe und wahrscheinlich wechseln werden, wenn mein Gehalt nicht entsprechend erhöht wird. (C)

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[Bildnachweis: Karrierebibel.de]

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Jochen Mai ist Gründer und Chefredakteur der Karrierebibel. Der Autor mehrerer Bücher doziert an der TH Köln und ist gefragter Keynote-Speaker, Coach und Berater.