Es ist eine klassische Quizshow-Situation: Sie sind im Finale, der Moderator zeigt ihnen drei Türen: A, B und C. Hinter einer wartet ein nigelnagelneues Sportcabriolet. Hinter den anderen beiden der Zonk – Nieten. Sie sollen nun eine Tür wählen – und wählen A. „Sehr gut“, sagt der Moderator und öffnet Tor B, „denn diese Tür wäre falsch gewesen.“ Soeben haben sich Ihre Gewinnchancen stark erhöht. Der nigelnagelneue Flitzer lauert also hinter Luke A oder Luke C. Nun fragt Sie der Moderator nochmal: „Wollen Sie Ihre Wahl wechseln oder bleiben Sie bei A?“
Was machen Sie?
Blöde Frage, denken Sie. Wahrscheinlich will Sie der Moderator nur verunsichern. Schließlich stehen die Chancen Fifty-Fifty – egal, ob Sie nun wechseln oder nicht… Aber das ist falsch! Mathematiker wissen es besser: Sie sollten zu Tür C wechseln! Damit steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie den Flitzer gewinnen auf rund 67 Prozent. Glauben Sie mir nicht? Ihr Bauchgefühl sagt Ihnen etwas anderes? Es ist aber so. Ich habe das zunächst auch nicht geglaubt, aber sehen Sie selbst: Das Ganze wurde als Ziegenproblem oder auch „Monty-Hall-Dilemma“ bekannt – benannt nach dem gleichnamigen US-Moderator der Spielshow „Let’s make a deal“.
Die Erkenntnis können Sie genauso bei heimischen Spieleabenden anwenden, wie falls Sie mal Gast in einer Quizshow sind. Im Job allerdings eher nicht. Dort hat sich bewährt, bei seiner ersten Entscheidung zu bleiben. Hier entscheiden wir häufig mithilfe unserer Intuition – und die liefert die besseren Ergebnisse: So ließen Forscher, unter anderem Gerd Gigerenzer vom Max-Planck-Institut für Bildungsforschung, Börsenlaien gegen Profis antreten. Beide sollten in Wertpapiere investieren, doch nahezu jedes Mal schnitten die intuitiv handelnden Amateure besser ab als die fachkun-digen Spezialisten. Erstere verfügten offenbar über eine Art innere Entscheidungshilfe, die ihre Optionen auf einen richtigen Rest reduzierte.
Mehr noch: Bauchentscheide machen uns sogar nachhaltig glücklicher. Diese Erkenntnis geht auf das so genannte Poster-Experiment (.pdf)zurück, das der Amsterdamer Psychologe Ap Dijksterhuis 2004 erweiterte: Drei Studentengruppen mussten Kunstdrucke bewerten. Die erste Gruppe listete akribisch Für und Wider der Motive auf, die zweite entschied sich spontan, die dritte sah die Poster nur kurz, wurde dann abgelenkt und musste sofort danach ihr Lieblingsbild auswählen. Alle Teilnehmer durften ihr Lieblingsposter behalten. Wochen später riefen die Forscher bei den Studenten an – Ergebnis: Wer sein Traumbild dank Ratio erkor, war damit mehrheitlich unzufrieden; die Spontanentscheider waren noch glücklich mit ihrer Wahl – am glücklichsten aber waren die Abgelenkten. Bei ihnen übernahm das Unterbewusstsein die Bewertung. Und weil dessen Rechenleistung offenbar größer ist, trafen sie die bessere Wahl. Das vermutet jedenfalls der Bremer Hirnforscher Gerhard Roth. Er ermittelte, dass das Unterbewusste einige Millionen Informationen pro Sekunde verarbeiten kann, das Bewusstsein jedoch nur 0,1 Prozent davon.
Excellence-Blog
Ja, Entscheidungen sind vielfältig. Das Ziegenproblem ist nur insofern ein Entscheidungsproblem, als der Entscheider nun einmal vorab keine Chance hat, zu wissen, wo der Gewinn steckt. Er wählt daher eine Strategie (das eigentliche Entscheidungsproblem), die ihm die besten Chancen verspricht.
Die Wahl des richtigen Posters ist eine Geschmacksentscheidung. Da sich die meisten Menschen nicht darüber im Klaren sind, auf welchen eindeutigen Kriterien sie dies begründen, fahren sie besser, je weniger sie darüber nachdenken.
Die Unterscheidung Bauchentscheidung und rationale Entscheidung gibt es meiner Ansicht nach nicht. Denn wir brauchen für die Einordung, ob uns etwas wichtig ist immer unsere Emotionalität. Daher sind alle Entscheidungen Bauchentscheidungen, nur die einen versuchen sich die Hintergründe, was sie dabei bewegt bewußt zu machen, während andere das lieber gar nicht wissen wollen.
Bei Geschmacksentscheidungen funktioniert das letztere besser als die bewußte Variante. Bei auch für das Unterbewußtsein ungewohnten Entscheidungen ist es genau umgekehrt. Dann wird eine Lebensversicherung abgeschlossen, weil der Makler so vertrauenserweckend war oder die Gebrauchtgurke gekauft(Gebrauchtwagen), die den nächsten TÜV nicht schafft. Auch unser Unterbewußtsein muss eben trainiert werden :-)
Nicola
Antoine de Saint-Exupéry hat das mit der Intuition doch schon gut zusammengefasst: Nur mit dem Herzen siehst du gut, die Augen können dich täuschen.
Jochen Mai
@Excellence-Blog: Da muss ich Ihnen aber widersprechen. Nicht alle Entscheidungen sind Bauchentscheide. Wenn Sie zwei vergleichbare Angebote für ein bestimmtes Produkt bekommen, können sie sicher entscheiden, welches davon preisgünstiger ist. Ob es langfristig besser ist, mit diesem oder jenem Lieferanten zusammenzuarbeiten, mag dann wieder eine Bauchfrage sein. Es gibt aber auch so etwas wie Spotmärkte (Man begegnet sich nur einmal) – und da ist diese Frage völlig unerheblich.
Ich stimme mit Ihnen aber darin überein, dass die Mehrheit unserer Entscheidungen auf unvollständigen Informationen beruhen und daher ehrlicherweise qua Emotion gefällt werden. Das betrifft Geschmacksfragen genauso wie Kaufentscheide oder die Antwortwahl in einer Quizshow. Und hier treffen wir – so jedenfalls die Forschung dazu – unbewusst und intuitiv die bessere Wahl.
Excellence-Blog
Ich hoffe, dass Sie gar nichts müssen :-P
Ihr Beispiel beweißt doch nur, dass es keine Regel ohne Ausnahme gibt. Wenn Sie lediglich ein Kriterium haben, also nichts gegeneinander abwägen müssen, treffen Sie eigentlich keine Entscheidung mehr. :-) Anders wäre es, wenn Sie zwischen Lieferpreis und Lieferdatum abwägen müssen, denn dann kommt es wieder darauf an, was Ihnen davon wichtiger ist .
Sie haben hier sogar vollständige Information vorliegen, müssen aber trotzdem ein Bewertung vornehmen. :-o
Die Forschung ist leider eine ziemlich zickige Geliebte. Mal sagt sie das eine, mal das andere. Ich wäre jedenfalls sehr vorsichtig damit, das Experiment mit dem Poster generell auf alle Entscheidungen zu übertragen. Denn der Forscher legt mit seinem Testfeld fest, welche Aussage er trifft. Wir dagegen stehen im realen Leben und da ist der Elfenbeinturm der Forschung ganz weit weg.
Eine der spannensten und natürlich auch anspruchvollsten Aufgaben für Entscheider ist es, neue attraktive Alternativen zu schaffen. Wie soll mir das gelingen, wenn ich mir vorher nicht genau darüber im Klaren bin, was ich wirklich will?
Es mag sein, dass der eine unwissend und glücklich ist (weil er nicht weiß, dass er so viel bessere Chancen gehabt hätte). Mich ganz persönlich macht es dagegen glücklich, mein Glück höchstselbst in die eigene Hand genommen und gestaltet zu haben, Unterbewußtsein hin oder her :-)
Jochen Mai
sein leben in die hand zu nehmen und dabei intuitiv zu entscheiden, sind doch nur zwei seiten derselben medaille: handeln.
davon abgesehen hinkt die argumentation: nicht nur die zahl der kriterien, sondern auch die zahl der alternativen ermöglicht entscheidungen. wenn sie ein einziges klares kriterium und mehrere alternativen zur auswahl haben, treffen sie immer noch eine entscheidung – auch wenn diese logisch nur eine wahl zulässt (davon abgesehen beweist die praxis, dass viele menschen trotzdem nicht rational entscheiden). sie können das natürlich wegdefinieren und beschließen, dass das gar keine entscheidung ist. aber das wäre ja nur ein rhetorischer kniff…
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