Nachgeben – oder stur bleiben? Die bessere Strategie

Nachgeben: Was heißt das eigentlich?

Nachgeben bedeutet, dass Sie von Ihrem ursprünglichen Standpunkt abweichen, den Ansichten Ihres Gegenübers doch noch zustimmen oder auf dessen Forderungen eingehen. Wenn Sie nachgeben, gehen Sie einen Kompromiss ein und rücken – zumindest ein Stück weit – von Ihrer anfänglichen Position weg. In einer Diskussion können Sie beispielsweise Ihre erste Meinung noch einmal anpassen und nachgeben, wenn der Gesprächspartner ein gutes Argument vorbringt.

Das Gegenteil ist absolute Sturheit. Wie ein störrischer Esel beharrt man auf den eigenen Ansichten und ist zu keinerlei Kompromiss bereit. Etwas wird genau so gemacht, wie man selbst es will – oder eben gar nicht.

Warum hat Nachgeben so einen schlechten Ruf?

Nachgeben – das klingt schon nach Schwäche zeigen, einen Rückzieher machen, ein Weichei sein und die eigenen Ziele nicht erreichen. Wer nachgibt, überlässt anderen das Feld und hat das Nachsehen. In der harten Business-Welt hat sowas nichts zu suchen. Da zählen nur Fakten, Ergebnisse, Durchsetzungsvermögen um jeden Preis und unbeugsamer Wille.

Genau aus dieser Einstellung stammt der schlechte Ruf des Nachgebens. Regelmäßig wird angepriesen, dass nur die erfolgreich sind, die sich knallhart durchsetzen und stur die eigene Agenda verfolgen. Wer das nicht tut, lässt sich manipulieren und wird ausgenutzt. Aber ist das wirklich so?

Verwechseln Sie nicht Nachgeben und Aufgeben

Anfangs klingt es plausibel: Stur sein bringt weiter, wer nachgibt verliert. Doch bei genauerer Betrachtung zeigt sich: Durch Nachgeben können Sie sogar den Ton angeben. Glauben Sie nicht? Dann unterliegen Sie einem verbreiteten Denkfehler.

Nachgeben und Aufgeben sind nicht das Gleiche und müssen unbedingt unterschieden werden. Aufgeben heißt jede eigene Absicht zu verlieren und sich einfach in das vorgegebene Ergebnis zu fügen. Es wird akzeptiert und die Führung abgegeben. Nachgeben kann hingegen eine bewusste und strategische Entscheidung sein, die dem eigenen Ziel nutzt. Damit das funktioniert, müssen Sie bereit sein, Kompromisse einzugehen und Ihr Vorhaben auf anderen Wegen zu erreichen.

Nachgeben ist wahrlich nicht einfach

Es gibt keinen Grund, sich zu schämen, wenn Sie in einer Diskussion nachgeben. Ganz im Gegenteil sogar. Können Sie Ihren eigenen Standpunkt kritisch hinterfragen und sind bereit, anderen entgegenzukommen, zeigen Sie wahre Größe. Allerdings wird es dadurch kein bisschen einfacher. Es kostet große Überwindung, anderen gegenüber nachzugeben.

Nachgeben ist schwer, weil wir es gewohnt sind, unsere Meinung gegen Kritik zu durchzusetzen, Stärke zu zeigen und uns im Notfall auch gegen Hindernisse durchzusetzen. Schließlich verteidigen wir damit auch unser Selbstbild, die eigenen Denkweisen und Standpunkte. Wir versteifen uns darauf, weil ein Abweichen auch bedeutet, das eigene Unrecht einzugestehen. Nachgeben fühlt sich an, als müsste man die eigenen Prinzipien verraten. Genau das ist aber ein Denkfehler. Wenn Sie erkennen, dass Nachgeben ein adäquater Weg zu Ihrem Ziel ist, fällt es leichter, die Sturheit zu überwinden.

Wann ist der richtige Zeitpunkt zum Nachgeben?

Nachgeben kann Sie weiterbringen, aber nur, wenn Sie es richtig machen. Eine schwierige Aufgabe dabei ist es, den richtigen Zeitpunkt zu treffen. Wie lange bleiben Sie stur und beharrlich – und ab wann weichen Sie vom eigenen Standpunkt ab? Der passende Zeitpunkt hat großen Einfluss darauf, ob Ihre Strategie aufgeht. Geben Sie zu früh nach, zeigen Sie, dass es Ihnen gar nicht wichtig ist. Ihr Gegenüber sieht sich im Recht und hat keinen Grund, einen weiteren Kompromiss in Ihrem Sinne einzugehen. Gleich zu Beginn einlenken, ist deshalb keine gute Idee.

Ebenso falsch ist das andere Extrem. Wenn Sie zu lange dickköpfig auf Ihrem Standpunkt bestehen, gelten Sie als kompromissloser Sturkopf und haben Ihre Chance vertan. Ihr Gesprächspartner kommt Ihnen dann auch keinen Schritt mehr entgegen. Für den perfekten Zeitpunkt braucht es eine Menge Fingerspitzengefühl und Erfahrung. Sie werden merken, wann eine Meinungsverschiedenheit an den Punkt kommt, wo Sie Bereitschaft zum Nachgeben und einer gemeinsamen Lösung signalisieren müssen.

Ein eindeutiges Zeichen: Es fühlt sich an, als hätten Sie sich in ein Patt argumentiert. Ein solcher Stillstand zeigt, dass es an der Zeit ist, die Sturheit zu lockern und offener für Gegenvorschläge zu werden.

Nachgeben: So bringt es Sie ans Ziel

Natürlich ist Durchsetzungsvermögen wichtig und in einigen Situationen der richtige Weg. Es gebt aber eben auch anders. Sie müssen nicht immer stur auf dem eigenen Weg beharren und sich an der anfänglichen Meinung festbeißen. Oft gibt es Alternativen, um ans Ziel zu kommen – man ist nur zu engstirnig, um diese zu sehen.

Gezieltes Nachgeben erweitert Ihren Blickwinkel und führt zu verblüffenden Ergebnissen. Zu Beginn mag es sich so anfühlen, als würden Sie nur Zugeständnisse machen. Langfristig ist es aber der bessere Weg. Wenn Sie anderen mit Ihrer Sturheit jedes Mal vor den Kopf stoßen, kommen Sie irgendwann nicht weiter. Deshalb gilt: Gehen Sie auf Verhandlungspartner, Kollegen, Kunden oder auch den Chef zu und geben Sie nach.

Oft reicht bereits diese Geste, damit andere auch Ihnen entgegenkommen und Sie die Situation in die von Ihnen gewünschte Richtung lenken können. Sie werden nicht nur sympathischer wahrgenommen, auch Ihr Gesprächspartner hilft Ihnen dabei, Ihre Ziele zu erreichen. Damit das Nachgeben wirklich klappt, haben wir drei Tipps:

• Fahren Sie sich nicht fest

  Kompromisse sind in nahezu jeder Situation möglich. Sie müssen nur bereit sein, diese zu finden und einzugehen. Was die meisten Menschen davon abhält, sind nicht die fehlenden Optionen, sondern der eigene Ehrgeiz und der Wille, sich unbedingt durchsetzen zu müssen. Viele kommen lieber zu gar keinem Ergebnis, als auch nur ein bisschen nachzugeben. Ein verbreiteter Fehler, der ein Umdenken erfordert. Machen Sie sich die wenigen Punkte klar, die wirklich unabdinglich für Sie sind. Für alle anderen Aspekte können Sie Kompromissbereitschaft zeigen und nachgeben.

• Bleiben Sie offen für Umwege

  Sie wollen etwas umsetzen – und zwar ganz genau so, wie Sie es sich vorgestellt haben? Das ist nicht immer möglich. Der Chef ist nicht überzeugt und stimmt dem Plan nicht zu. Sturheit bringt Sie dann auch nicht weiter. Oft können Sie das gleiche Ergebnis aber auch auf Umwegen erreichen. Passen Sie die Feinheiten an, die dem Vorgesetzten nicht passen. Indem Sie nachgeben, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass es doch noch klappt. Auch wenn es sich anfühlt, als würden Sie sich vom Ziel entfernen, nähern Sie sich in Wahrheit von einer anderen Seite aus.

• Suchen Sie nach der Win-Win-Situation

  Die große Kunst des Nachgebens besteht in der Win-Win-Situation. Nachgeben bedeutet eben nicht, auf alles zu verzichten und eigene Ziele aus den Augen zu verlieren. Suchen Sie stattdessen nach einem Kompromiss, von dem beide Seiten profitieren. Klingt recht simpel, bedeutet aber in der Praxis auch, dass Sie bereit sind, den eigenen Standpunkt zu verlassen und sich darauf zu konzentrieren, was Ihr Gegenüber weiterbringen könnte.
  
  

Was andere Leser dazu gelesen haben

• Verhandeln lernen: 5 Phasen jeder Verhandlung
• Verhandlungsbasis: Die Kunst der Verhandlung
• Verhandlungstaktik: 7 geniale Taktiken für mehr Erfolg
• Mit dem Kopf durch die Wand: Warum es nicht nur metaphorisch blöd ist
• Nein sagen: 5 Tipps, Übungen + 30 gute Beispiele