Key Facts
- Definition: Eine Provision ist eine erfolgsabhängige Vergütung, die Arbeitgeber oder Auftraggeber für die erfolgreiche Vermittlung oder den Abschluss eines Geschäfts bezahlen.
- Beispiele: In der Praxis gibt es verschiedene Modelle wie Abschlussprovision, Courtage oder Folgeprovision.
- Branchen: Typisch ist die Zahlung von Provisionen im Vertrieb, in der Immobilienwirtschaft, der Finanz- und Versicherungsbranche sowie beim Autohandel.
- Steuern: Provisionen gelten steuerrechtlich als ganz normaler Arbeitslohn (sonstige Bezüge) und müssen voll versteuert werden.
- Risiko: Durch Provisionen kann das Gehalt deutlich ansteigen, es drohen aber stark schwankende Einkünfte oder hoher Leistungsdruck.
Im Vertrieb arbeiten 80-90 % der Beschäftigten in Deutschland mit einem Provisionsmodell. Die klassische Aufteilung im Sales-Bereich liegt bei einem Verhältnis von 80:20 oder 70:30 – also ein festes Gehalt (Fixum) von 70 % und 30 % erfolgsabhängige Zahlungen.
Was ist eine Provision genau?
Eine Provision (Englisch: „commission“) ist ein erfolgsabhängiges Entgelt, das für erzielte Verkäufe, erbrachte Dienstleistungen oder erfolgreiche Geschäftsabschlüsse gezahlt wird. Sie ist somit ein variabler Gehaltsbestandteil. Provisionen werden entweder als Prozentsatz des generierten Umsatzes oder als fester Geldbetrag pro Abschluss gezahlt. Dabei kann die Höhe der Provision grundsätzlich frei verhandelt werden. Entscheidend sind Branche sowie Wert der Leistungen oder Produkte – im Durchschnitt sind bis zu 10 % realistisch, die Abweichungen sind aber groß.
Provision: Einfach erklärt für Kinder
Die Provision ist eine Belohnung in Form von Geld, die jemand bekommt, wenn er etwas verkauft oder vermittelt. Beispiel: Max möchte seine Sammelkarten für 5 Euro pro Stück verkaufen – findet aber niemanden, der sie haben möchte. Anna hilft bei der Suche und findet einen Freund, der zwei Karten kauft. Dafür bekommt Anna eine Belohnung (die Provision) von 2 Euro.
Beispiel für Provision im Job
Ein Vertriebsmitarbeiter bekommt von seinem Arbeitgeber ein Grundgehalt von 1.750 Euro. Zusätzlich ist im Arbeitsvertrag eine Provision von 10 % des monatlich erzielten Umsatzes vereinbart. Verkauft der Mitarbeiter Produkte im Wert von 15.000 Euro, ergibt sich in diesem Beispiel ein Gehalt von 3.250 Euro (1.750 Euro Grundgehalt + 1.500 Euro als prozentualer, erfolgsabhängiger Anteil).
Provision berechnen: Prozentual oder Festbetrag
Typischerweise wird eine Provision durch einen prozentualen Anteil berechnet. Vermittler und Auftrag- bzw. Arbeitgeber verhandeln einen Prozentsatz vom Umsatz, der als erfolgsabhängiges Entgelt gezahlt wird. Es kann aber auch ein Festbetrag vereinbart werden. Beispiel: Pro abgeschlossenem Vertrag bekommt der Vermittler 100 Euro zusätzlich zum Grundgehalt. Im Beispiel müsste der Vertriebsmitarbeiter also 15 Vertragsabschlüsse im Monat verzeichnen, um ein Gehalt in gleicher Höhe zu erreichen.
Welche Arten von Provision gibt es?
Provision ist nicht gleich Provision. Wir stellen die häufigsten Arten in der Übersicht vor:
1. Abschlussprovision
Beim Abschluss eines Finanzgeschäftes oder dem Verkauf eines Produktes fällt die Abschlussprovision an. Diese Provisionsart ist die häufigste und in der Regel auch die höchste.
2. Bestandsprovision
Wenn ein Vertrag über längere Zeit läuft, erfordert er einen gewissen Betreuungsaufwand vom jeweiligen Vermittler – in der Versicherung zum Beispiel die Schadenregulierung. Diese wird mit der sogenannten Betreuungs- oder Bestandsprovision abgegolten.
3. Folgeprovision
Erfolgt eine mehrfache Bestellung innerhalb eines Vertragsabschlusses, erhält der Vermittler eine Folgeprovision. Verlängert der Kunde den Auftrag, handelt es sich um eine Verlängerungsprovision.
4. Courtage
Im Bereich einer Maklertätigkeit heißt die Vermittlungsgebühr Courtage. Das gilt für Dienstleistungen, die im Immobilienhandel, in diversen Dienstleistungssektoren oder an der Börse stattfinden.
5. Bearbeitungsprovision
Muss der Vermittler innerhalb einer Geschäftsbeziehung eine besondere Arbeitsleistung erbringen, erhält er eine gesonderte Vergütung als Bearbeitungsprovision.
6. Einmalprovision
Mit dieser Art der Provision ist jede weitere Tätigkeit innerhalb der im Vertrag vereinbarten Leistung abgegolten. Die Einmalprovision beinhaltet also die Abschlussprovision sowie eine Pauschale für Betreuung, Bestand, Folgeaufträge und Bearbeitungsaufwand.
7. Inkassoprovision
Bei Inkassounternehmen erhalten Mitarbeiter für den erfolgreichen Einzug von Ausständen seitens des Schuldners sogenannte Inkassoprovisionen.
8. Erhöhungs- oder Dynamikprovision
Insbesondere im Bereich von Versicherungen erhöhen sich mitunter regelmäßig die Beiträge. Dem wird auch seitens des Vermittlers Rechnung getragen: Sein Anspruch auf eine Provision erhöht sich ebenfalls. Ihm steht eine Erhöhungsprovision zu.
9. Staffelprovision
Bei einer Staffelprovision wird die erfolgreiche Arbeit zusätzlich finanziell belohnt. Es ist ein Modell, bei dem die Provision steigt, wenn vorher festgelegte Verkaufsziele erreicht werden. Beispiel: Ab 20 erfolgreichen Abschlüssen im Monat steigt der Anteil von 10 % auf 15 % an.
Gesetzliche Regelung: Wann bekommt man die Provision?
Ein Kaufmann, der für andere einen Dienst ausübt oder ein Geschäft abschließt, hat als selbstständiger Handelsvertreter einen Anspruch auf eine angemessene Provision. So schreibt es das Handelsgesetzbuch (HGB) vor. Zusätzlich gibt es wichtige gesetzliche Regelungen:
Fälligkeit
Anspruch auf die Provision besteht nur bei einem tatsächlich ausgeführten Geschäft. Fällig wird die Provision zum letzten Tag des Monats des Vertragsabschlusses. Der Unternehmer muss sie monatlich oder spätestens quartalsweise auszahlen. Kommt der Unternehmer seiner Verpflichtung nicht nach, kann der Handelsvertreter seine Provision bereits im übernächsten Monat nach Geschäftsabschluss juristisch einfordern.
Wegfall
Entfällt die Geschäftsbeziehung oder die rechtsverbindliche Grundlage zwischen Kunde und Unternehmer, so entfällt auch der Anspruch auf Provision für den Handelsvertreter trotz seiner erbrachten Leistung. Das ist beispielsweise bei Zahlungsunfähigkeit des Kunden, Rücktritt vom Vertrag oder Kündigung der Fall.
Provisionsrabatt
Eine Provision kann reduziert werden, wenn sich die Bewertungsgrundlage ändert. Ein Beispiel: Der Vermittler gewährt einem Kunden Rabatte. Die Provision berechnet sich immer nach dem tatsächlichen Geldwert des Geschäfts.
Provisionsanspruch bei Krankheit?
Bekommen Sie als Angestellter Provisionszahlungen, haben Sie Anspruch auf Lohnfortzahlung im Krankheitsfall. Dieser umfasst nicht nur das Grundgehalt, sondern auch die zu erwartenden erfolgsabhängigen Anteile. Hier müssen Unternehmen errechnen, welche Provisionen voraussichtlich angefallen wären, wenn der Mitarbeiter nicht erkrankt wäre. Als Richtwert gilt der Durchschnitt der letzten 12 Monate.
Wie wird die Provision versteuert?
Grundsätzlich stellt die Provision einen steuerpflichtigen Arbeitslohn dar. Sie müssen die leistungsabhängige Bezahlung voll versteuern – wie andere Arten von Gehalt oder Einkommen auch. Wie genau die Steuern gezahlt werden, hängt von Ihrer Beschäftigungsform ab:
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Arbeitnehmer
Als Arbeitnehmer wird die Provision über die Lohnabrechnung versteuert. Der Arbeitgeber addiert den erfolgsabhängigen Anteil auf Ihr Fixgehalt. So werden Steuern und Sozialversicherungsbeiträge auf die Gesamtsumme abgeführt.
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Selbstständige
Wenn Sie selbstständig arbeiten, versteuern Sie die Provisionen über Ihre Umsatzsteuer. Sie erfassen die Zahlungen beispielsweise in Ihrer Einnahmenüberschussrechnung und zahlen entsprechende Steuern.
Vor- und Nachteile einer Provision
Provisionsmodelle klingen zunächst vielversprechend. Sie haben einen großen Teil Ihres Gehalts selbst in der Hand und nehmen mit Ihrer Arbeit direkten Einfluss auf die Bezahlung. Es gibt aber auch einige Nachteile, die Sie kennen müssen:
Vorteile
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Motivation
Es kann die Motivation steigern, durch die eigenen Leistungen das Gehalt zu beeinflussen. Zu wissen, dass erfolgreiche Arbeit honoriert wird, spornt an.
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Fairness
Eine Diskussion über unfaire Bezahlungen entfällt. Da erfolgsabhängig gezahlt wird, ist stets fair und transparent, wann und warum ein Mitarbeiter mehr bekommt als andere.
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Hohe Bezahlung möglich
Durch Provisionen können Vermittler eine hervorragende Bezahlung erhalten. Wenn es gut läuft und viele Aufträge abgeschlossen werden, wird das Grundgehalt vervielfacht.
Nachteile
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Druck
Das Grundgehalt ist vergleichsweise gering, entsprechend groß ist der Druck, durch erfolgreiche Arbeit prozentual vom Umsatz mehr zu verdienen.
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Schlechtere Beratung
Arbeit auf Provisionsbasis kann den Service für Kunden verschlechtern. Verkäufer wollen unbedingt einen Geschäftsabschluss erzielen – gleichzeitig konzentrieren sich Vermittler auf die Produkte, die besonders hohe leistungsabhängige Zahlungen bringen.
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Variierende Bezahlung
Die finanzielle Planung wird schwieriger, da nicht jeden Monat dasselbe Gehalt gezahlt wird. In guten Monaten sind es beispielsweise 4.500 Euro, in schwachen nur 1.700 Euro.
In welchen Berufen wird eine Provision bezahlt?
Besonders verbreitet ist das leistungsabhängige Entgelt in Berufen, in denen Handelsgeschäfte erledigt werden. Meist betrifft dies freie Handelsvertreter oder Makler – zum Beispiel im Finanzwesen oder Immobilienbereich. Gerade für eine erfolgreich vermittelte Wohnung oder ein Haus werden teils hohe Provisionen gezahlt, weil der Kaufbetrag groß ist. Typische Berufe mit Provisionsmodellen sind:
- Immobilienmakler/in
- Bankberater/in und Kreditvermittler/in
- Versicherungskaufmann/-frau
- Versicherungsvertreter/in
- Autoverkäufer/in
- Arbeitsvermittler/in
In der Regel werden Abschlussprovisionen vereinbart. Höhe und Rahmenbedingungen werden dabei mit dem Arbeitsvertrag vereinbart.
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