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Ein Gastbeitrag von Entscheidercoach Kai-Jürgen Lietz

Der Bad Homburger Managertrainer Kai-Jürgen Lietz hat sich auf Entscheidungen spezialisiert und dazu auch einen Bestseller veröffentlicht: Das Entscheider-Buch. Dabei richtet er sein Augenmerk auf so genannte Entscheidungsfallen. Insgesamt 15 typische Fallstricke hat Lietz dabei ausgemacht, in die wir immer wieder unbewusst stolpern (siehe auch dieses Interview auf Karrierebibel). In seinem heutigen Gastbeitrag geht es um die Rolle von Erfahrungen, und wie wir aus ihnen lernen können, um besser zu entscheiden.

Jeder Handwerker weiß: Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen. Erst unzählige Erfahrungen machen aus dem Stift den Gesellen und später, wenn er schon gar nicht mehr weiß, was er alles erlebt hat, den Meister.

Genau so ist es beim Entscheiden. Zwar sammeln wir damit von Kindheit an unsere Erfahrungen, aber keiner wird behaupten, seine Entscheidungen wurden im Laufe der Jahre schlechter. Im Gegenteil: Mit dem Entscheiden ist es oft wie mit gutem Wein: Erst mit dem Alter erreicht er seine volle Kraft.

Das Problem mit dem Entscheiden ist jedoch: Um die richtige Wahl zu treffen, müssen wir unseren Bedarf genau kennen. Sonst entscheiden wir uns spontan – aber bringt es uns unseren Zielen keinen Deut näher.

Den Bedarf zu kennen, ist das Eine. Unsere Entscheidungskriterien das Andere. Die meisten Entscheidungen betreffen die Zukunft. Und meist können wir uns schlichtweg nicht vorstellen, wie es dort aussehen wird. Also entscheiden wir nach bestimmten Mustern.

Für meinen Urlaub an die Amalfiküste in Italien habe ich beispielsweise einen Mietwagen bestellt. Das mache ich meistens so. Ich bin dann unabhängig und erkunde die Gegend auf eigene Faust. Vor Ort angekommen, war das Fahren auf der wohl schönsten Küstenstrasse Europas allerdings mehr als herausfordernd, denn sie ist so eng, dass einen die entgegenkommenden Busse im Abstand von nur wenigen Zentimetern passieren. Meine Erfahrung reichte nicht aus, um mir die Situation vor Ort vorzustellen. Erst als ich ein paar Mal sehr dicht an der Begrenzungsmauer oder am Felsen klebte und nur noch hoffen konnte, dass alles gut geht, entschied ich mich, lieber auf Bus und Boot umzusteigen. Mein Bedarf – im Urlaub möglichst unabhängig bleiben – und mein Entscheidungskriterium wie auch die Erfahrung – ein Mietwagen ist dazu die beste Alternative – haben in diesem Fall zu einer Fehlentscheidung geführt.

Das Beispiel zeigt aber zugleich: Wir können von den Erfahrungen anderer partizipieren. Wenn Sie in der Zukunft an die Amalfiküste fahren, verzichten Sie nach der Lektüre dieses Gastbeitrags vielleicht auf einen Mietwagen und steigen gleich auf Boot und Bus um. Das ist das Gute an Entscheidungskriterien: Wir bilden sie mit Hilfe eigener oder fremder Erfahrungen.

Auch das ist aber noch nicht alles. Auch unser Urteilsvermögen wird durch Erfahrungen gestärkt. Tatsächlich war ich vor 20 Jahren schon einmal in Amalfi. Damals fuhr ich mit dem Bus und genoss allein die spektakuläre Aussicht, denn ich hatte zu der Zeit noch gar keinen Führerschein. Als erfahrener Autofahrer mit weit über 300.000 Kilometern auf dem Buckel, traute ich mir nun ohne Weiteres zu, über die kurvige Straße zu fliegen. Hätte mir jemand erzählt, wie eng die Strassen sind, besonders wenn einem Busse entgegen kommen, hätte ich das vermutlich überhört. Das Entscheidungskriterium „Freude am Fahren auf tollen Küstenstraßen“ hätte alles andere überwogen. Mein Urteilsvermögen reichte an dieser Stelle nicht aus, die Alternativen richtig zu bewerten.

Unser Bedarf, die Entscheidungskriterien und unsere Urteilsfähigkeit machen somit den Kern jeder Entscheidung aus. Und letztere werden massiv durch Erfahrungen beeinflusst. Aber müssen wir deswegen Jahre warten, bis wir alle nötigen Erfahrungen gesammelt haben, um besser zu entscheiden? Natürlich nicht. Allerdings sollte sich jeder zugestehen, in der Zeit dazwischen Fehler zu machen. Zudem können Sie einiges dafür tun, mehr aus Ihren Erfahrung oder denen anderer Menschen zu lernen. Das geht so:

• Fragen Sie erfahrene Experten, auf welche Aspekte Sie bei der Entscheidung achten sollten.
• Fragen Sie Menschen mit ähnlichem Bewertungsmaßstab nach ihrer Einschätzung.
• Führen Sie ein Entscheidertagebuch, in dem Sie möglichst viele Ihrer Entscheidungen dokumentieren. So können Sie nach einem Fehler nachschauen, was dazu geführt hat.
• Hören Sie auf Ihre Intuition. Tatsächlich hatte ich schon bei der Buchung des Mietwagens kein gutes Gefühl. Ich begründete das allerdings mit der Sorge, dass die Sicherheitsstandards in Süditalien vielleicht nicht so hoch sind, wie etwa in Mailand.
• Wenn möglich, testen Sie Alternativen vorab. Vielleicht hätte ich bei meinem letzten Aufenthalt in den Alpen mehr Serpentinenstrassen fahren sollen, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie eng solche Straßen werden können – vor allem wenn neben einem ein Abgrund klafft.

Natürlich ist die Buchung eines Urlaubs ein triviales Beispiel. Als Entscheider in einem Unternehmen treffen Sie täglich wesentlich weitreichendere Entscheidungen: Sie müssen neue Geschäftsbereiche entwickeln, mit Konkurrenten um Kunden kämpfen, Mitarbeiter einstellen oder entlassen und jeden Tag hunderte kleiner operativer Entscheidungen treffen. Das Muster ist aber dennoch in beiden Fällen gleich.

Und im Job liegt theoretisch sogar eine Idealsituation vor. Denn allein schon bei der schieren Anzahl dieser vielen verschiedenen Entscheidungen müssten wir eine Menge lernen können. Leider haben wir aber nicht immer die Zeit, vorab mit Experten zu sprechen oder gar ein Entscheidertagebuch zu führen. Zudem wirken sich manche Entscheidungen oft erst nach Monaten aus. Da haben wir die einzelne Situation längst wieder vergessen.

Sollten Sie die obigen Punkte also nicht immer berücksichtigen können, dann konzentrieren Sie sich zumindest auf die Ergebnisse der einzelnen Entscheidungen. In der Regel können wir schnell abschätzen, in welche Richtung uns eine Entscheidung führt: näher zu unseren Zielen – oder davon weg? Das kostet nicht viel Zeit und schärfen so wenigstens unsere Intuition. Denn das Zielbild unserer Vision gelangt so mit jedem Mal besser in unser Unterbewusstsein und beeinflusst so auch künftige Entscheidungen positiv.