Chamäleon-Technik-Effekt-Spiegeltechnik
Manche Menschen haben einfach Glück: Sie sind ihrem Gegenüber auf Anhieb sympathisch. Alle anderen haben entweder Pech gehabt, Mundgeruch – oder müssen dem Glück etwas nachhelfen mit der sogenannten Spiegeltechnik, auch bekannt als Chamäleon-Effekt. Womöglich haben Sie dessen Wirkung schon ganz oft im Alltag beobachtet: bei verliebten Paaren im Restaurant, bei befreundeten Kollegen in der Kantine, bei neuen Bekanntschaften auf einer Messe...

Spiegeltechnik: Wie der Chamäleon-Effekt funktioniert

Bei vielen Sympathieträgern funktioniert der Chamäleon-Effekt automatisch: Unbewusst synchronisieren sich dabei Worte und Körpersprache. Sie fährt sich mit der Hand durch die Haare, kurz darauf wischt er sich eine Strähne aus der Stirn. Er schlägt die Beine übereinander, wenig später macht sie das ebenfalls. Er verwendet häufig das Wort „faszinierend“, jetzt baut sie es ebenfalls in ihre Sätze ein...

Besonders Mikrogesten wie Lächeln, Gähnen, Nasekratzen, einen Schluck trinken wirken ungeheuer ansteckend. Das konnten beispielsweise Tanya Chartrand und John Bargh schon 1999 nachweisen.

  • Ihre Probanden, die sich zum ersten Mal begegneten, ahmten Berührungen im Gesicht bereits zu 20 Prozent nach,
  • das Übereinanderschlagen von Beinen gar zu 50 Prozent – allerdings in der Regel nur wenn sich zwei Menschen mögen und verstehen, wie wiederum der niederländische Psychologe Rick van Baaren von der Universität Nijmegen in seinen Untersuchungen über das unbewusste Imitieren des Gegenübers immer wieder festgestellt hat.

Dahinter steckt unser menschliches Bedürfnis nach Harmonie und Symmetrie, was sich zum Beispiel auch daran ablesen lässt, dass Menschen, die sich ausgegrenzt fühlen, Gruppenmitglieder umso heftiger imitieren. Gleichzeitig übernimmt das Verhaltensmimikry eine wichtige zwischenmenschliche Aufgabe: Es bildet eine Art sozialen Klebstoff.

Die Psychologie unterscheidet dabei gleich drei Verhaltensweisen:

  1. Matching

    Die Körpersprache des Partners wird analysiert und zunächst nur zu maximal 50 Prozent durch die eigene reflektiert.

  2. Pacing

    Körpersprache, Gestik, Mimik, Sprache werden zunehmend synchronisiert.

  3. Rapport

    Nahezu vollständige Symmetrie – beide Partner nehmen jedes Mal durch ihr Verhalten auf einander Bezug.

Gerade beim Pacen (Denglisch, vom englischen Verb "to pace") kann man sich seinem Gegenüber auf respektvolle Art und Weise anpassen - auf diversen Bereichen der Kommunikation:

  • Körperhaltung, Bewegung, Gestik, Mimik, ...
  • Stimmhöhe, Sprechlautstärke, Sprechgeschwindigkeit, Satzmelodie, ...
  • Atemfrequenz, Atemtiefe, Husten, Räuspern, Gähnen, ...
  • Tonfall, Lieblingsworte, sprachliche Besonderheiten, Fachbegriffe, ...
  • Kleidungsstil, Gadgets, Zugehörigkeitssymbole, ...
  • Fröhlichkeit, Nachdenklichkeit, Steifheit, ...

Und das sind nur ein paar Beispiele. Manche Könner essen oder trinken gar im gleichen Rhythmus, übernehmen für die Dauer des Gesprächs die Werte und Glaubenssätze des Gesprächspartners und pacen sogar deren Lidschlag.

Das synchrone Verhalten bildet damit gleichfalls einen Spiegel an dem man ablesen kann, wie harmonisch eine Beziehung oder ein Gespräch tatsächlich ist.

Wer andere nachahmt, versteht sie besser

Wenn sich zwei Menschen mögen und verstehen, dann beginnen sie nicht nur unbewusst ihr Gegenüber zu imitieren. Sprachforscher um Patti Adank von der Universität von Manchester haben umgekehrt festgestellt: Wenn wir damit beginnen, den Dialekt unseres Gesprächspartners nachzuahmen, verstehen wir ihn sogar besser. Man könnte auch sagen: Das Sprachmimikri steigert Einfühlungsvermögen.

Bei den zugrunde liegenden Experimenten brachten die Forscher 120 Probanden mit Gesprächspartnern zusammen, die einen völlig fiktiven niederländischen Dialekt sprachen. Es klang holländisch, war es aber nicht. Diejenigen, die nun gebeten wurden, die Mundart zu imitieren, konnten ihr Gegenüber prompt besser verstehen. Übertreiben sollte man es damit aber nicht. Wer den fremden Akzent allzu demonstrativ nachahmt, gibt dem anderen sofort das Gefühl, er werde auf die Schippe genommen. Mit der Sympathie ist es dann vorbei.

Chamäleon-Effekt: So nutzen Sie die Spiegeltechnik

Der zunächst unwillkürliche Chamäleon-Effekt lässt sich aber genauso gezielt einsetzen, um etwa die Distanz zu ihrem Gegenüber, dessen Vorbehalte oder Aggressionen abzubauen – freilich ohne dass dieser sich manipuliert fühlt.

Stellen Sie sich vor, Sie haben einen Termin mit einem Kunden, Mitarbeiter oder Chef. Und der ist Ihnen gerade, nunja, nicht wohl gesonnen, hält Abstand und verschränkt die Arme. Ein klares Signal der inneren Anspannung und Dissonanz.

Versuchen Sie nun bloß nicht, ihm auf die Pelle zu rücken, sich einzuschleimen, womöglich mit übertriebener Freundlichkeit. Das bringt nichts.

Stattdessen halten Sie Abstand und ahmen behutsam seine Körpersprache nach. Behutsam! Sie wollen schlielßlich nicht Harpo Marx nachmachen.

Verschränken Sie ebenfalls die Arme und lächeln Sie dabei. Bleiben Sie ruhig und freundlich im Ton. Schlägt er die Beine übereinander, machen sie das nach einer Weile nach.

Mit der Zeit wird Ihr Gegenüber unbewusst, Vertrauen zu Ihnen gewinnen. Durch Ihre Körpersprache suggerieren Sie ihm Symmetrie, Sympathie und Harmonie.

Mit der Zeit können Sie es dann wagen, Ihrerseits aktiv zu werden: Lockern Sie langsam die Körperhaltung, öffnen Sie ihre Arme und beugen Sie sich zu ihm vor. Folgen seine Bewegungen den Ihren? Dann haben Sie ihn geknackt.

Andernfalls ist das Band zwischen ihnen noch nicht reißfest. Dann sollten Sie es nicht weiter strapazieren und lieber ihm noch eine Weile die Bewegungsinitiative überlassen.

Dasselbe funktioniert übrigens auch bei Mimik und Sprache.

Sie können sich im Laufe des Gesprächs genauso in Sachen...

  • Sprechtempo
  • Lautstärke
  • Sprechweise
  • Betonungen
  • Wortwahl

...ihrem Gegenüber anpassen. Nur bitte nie nachäffen! Das würde den Imitierten sofort auf die Palme bringen.

Mehr noch: Experten warnen gar davor, Menschen zu spiegeln, die einem zu dem Zeitpunkt noch feindselig gegenüber eingestellt sind. Die Imitation könnte die Ablehnung dann verstärken, was etwa die Psychologin Katja Likowski an der Universität Würzburg erforscht hat.

Damit das Mimikry Erfolg hat, muss es äußerst subtil erfolgen und Sie sollten dabei so authentisch bleiben wie möglich. Üben Sie die Chamäleon-Technik also lieber erst einmal mit Freunden und Bekannten bevor Sie Ihren Chef knacken.

Zusätzlicher Bonus: Kleine Gesten erhalten die Freundschaft.

Gefahren und Grenzen der Spiegeltechnik

Als die Psychologen Piotr Winkielman und Liam Kavanagh zusammen mit Christopher Suhler und Patricia Churchland von der Universität von Kalifornien in San Diego untersuchten, wie es wirkt, wenn jemand die Körpersprache eines anderen kopiert, stellten sie fest, dass dies die Reputation beschädigen kann. Oder wie es Winkielman ausdrückt: "Der Erfolg des Imitierens hängt stark davon ab, welche Person wir nachahmen, zu welchem Zeitpunkt und aus welchen Gründen."

So formuliert, ist das zwar noch Plattitüde, die auf so ziemlich alles zutrifft. Die Umstände der begleitenden Experimente dazu aber sind es nicht. So ließen die Forscher ihre Probanden Bewerbungs-Videos anschauen. Mal war der Personaler freundlich, mal unfreundlich. Die interviewten Kandidaten indes spiegelten dabei seine Körpersprache, indem sie sich etwa ebenfalls am Hals kratzten oder ihre Beine übereinander schlugen...

Effekt: Jene Bewerber, die den unfreundlichen Personaler imitierten wurden von den Personalern als weniger kompetent eingestuft. Oder mit anderen Worten: Wenn Sie einen Unsympathen (dem das womöglich selber gar nicht bewusst ist) spiegeln, werden sie diesem dadurch nicht zwangsläufig sympathischer - auch wenn Sie sich körpersprachlich verbrüdern.

[Bildnachweis: Tom linster by Shutterstock.com]