Manche Menschen haben einfach Glück: Sie sind ihrem Gegenüber auf Anhieb sympathisch. Alle anderen haben entweder Pech gehabt, Mundgeruch – oder müssen dem Glück etwas nachhelfen mit der sogenannten Spiegeltechnik, auch bekannt als Chamäleon-Effekt.

Womöglich haben Sie dessen Wirkung schon ganz oft im Alltag beobachtet: bei verliebten Paaren im Restaurant, bei befreundeten Kollegen in der Kantine, bei neuen Bekanntschaften auf einer Messe. Unbewusst synchronisieren sich dabei Worte und Körpersprache: Sie fährt sich mit der Hand durch die Haare, kurz darauf wischt er sich eine Strähne aus der Stirn. Er schlägt die Beine übereinander, wenig später macht sie das ebenfalls. Er verwendet häufig das Wort „faszinierend“, jetzt baut sie es ebenfalls in ihre Sätze ein.

Besonders Mikrogesten wie Lächeln, Gähnen, Nasekratzen, einen Schluck trinken wirken ungeheuer ansteckend. Das konnten beispielsweise Tanya Chartrand und John Bargh schon 1999 nachweisen. Ihre Probanden, die sich zum ersten Mal begegneten, ahmten Berührungen im Gesicht bereits zu 20 Prozent nach, das Übereinanderschlagen von Beinen gar zu 50 Prozent – allerdings in der Regel nur wenn sich zwei Menschen mögen und verstehen, wie wiederum der niederländische Psychologe Rick van Baaren von der Universität Nijmegen in seinen Untersuchungen über das unbewusste Imitieren des Gegenübers immer wieder festgestellt hat.

Dahinter steckt unser menschliches Bedürfnis nach Harmonie und Symmetrie, was sich zum Beispiel auch daran ablesen lässt, dass Menschen, die sich ausgegrenzt fühlen, Gruppenmitglieder umso heftiger imitieren. Gleichzeitig übernimmt das Verhaltensmimikry eine wichtige zwischenmenschliche Aufgabe: Es bilde eine Art sozialen Klebstoff. Die Psychologie unterscheidet dabei gleich drei Verhaltensweisen:

  1. Matching: Die Körpersprache des Partners wird analysiert und zunächst nur zu maximal 50 Prozent durch die eigene reflektiert.
  2. Pacing: Körpersprache, Gestik, Mimik, Sprache werden zunehmend synchronisiert.
  3. Rapport: Nahezu vollständige Symmetrie – beide Partner nehmen jedes Mal durch ihr Verhalten auf einander Bezug.

Das spiegelbildliche Verhalten bildet damit gleichfalls einen Spiegel an dem man ablesen kann, wie harmonisch eine Beziehung oder ein Gespräch tatsächlich ist. Der zunächst unwillkürliche Chamäleon-Effekt lässt sich aber genauso gezielt einsetzen, um etwa die Distanz zu ihrem Gegenüber, dessen Vorbehalte oder Aggressionen abzubauen – freilich ohne dass dieser sich manipuliert fühlt.

Stellen Sie sich vor, Sie haben einen Termin mit einem Kunden, Mitarbeiter oder Chef. Und der ist Ihnen gerade, nunja, nicht wohl gesonnen, hält Abstand und verschränkt die Arme. Ein klares Signal der inneren Anspannung und Dissonanz. Versuchen Sie nun bloß nicht, ihm auf die Pelle zu rücken, sich einzuschleimen, womöglich mit übertriebener Freundlichkeit. Das bringt nichts. Stattdessen halten Sie Abstand und ahmen behutsam seine Körpersprache nach. Behutsam! Sie wollen schlielßlich nicht Harpo Marx nachmachen. Verschränken Sie ebenfalls die Arme und lächeln Sie dabei. Bleiben Sie ruhig und freundlich im Ton. Schlägt er die Beine übereinander, machen sie das nach einer Weile nach.

Mit der Zeit wird Ihr Gegenüber unbewusst, Vertrauen zu Ihnen gewinnen. Durch Ihre Körpersprache suggerieren Sie ihm Sympathie und Harmonie. Mit der Zeit können Sie wagen, Ihrerseits aktiv zu werden: Lockern Sie langsam die Körperhaltung, öffnen Sie ihre Arme und beugen Sie sich zu ihm vor. Folgen seine Bewegungen den Ihren? Dann haben Sie ihn geknackt. Andernfalls ist das Band zwischen ihnen noch nicht reißfest. Dann sollten Sie es nicht weiter strapazieren und lieber ihm noch eine Weile die Bewegungsinitiative überlassen.

Dasselbe funktioniert übrigens auch bei Mimik und Sprache. Sie können sich im Laufe des Gesprächs genauso in Sachen Sprechtempo, Lautstärke, Sprechweise, Betonungen oder Wortwahl ihrem Gegenüber anpassen. Nur bitte nie nachäffen! Das würde den Imitierten sofort auf die Palme bringen. Mehr noch: Experten warnen gar davor, Menschen zu spiegeln, die einem noch feindselig gegenüber eingestellt sind. Die Imitation könnte die Ablehnung dann verstärken, was etwa die Psychologin Katja Likowski an der Universität Würzburg erforscht hat. Damit das Mimikry Erfolg hat, muss es äußerst subtil erfolgen und Sie sollten dabei so authentisch bleiben wie möglich. Üben Sie die Technik also lieber erst einmal mit Freunden und Bekannten bevor Sie Ihren Chef knacken. Zusätzlicher Bonus: Kleine Gesten erhalten die Freundschaft.