Wahrscheinlich wundern Sie sich gerade über diese Überschrift. Vielleicht haben Sie sich auch geärgert oder finden sie einfach nur doof. Ich verstehe das, nur: Trotzdem lesen Sie weiter. Warum eigentlich?
Darum. Weil Sie wie die meisten Menschen enorm auf Begründungen, beziehungsweise auf das Wort „weil“ reagieren. Das haben etwa die beiden Psychologen Ellen Langer und Robert Cialdini in einem bemerkenswerten Experiment untersucht. Dazu haben Sie ihren Probanden in einem Büro drei verschiedene Fragen gestellt und gemessen, wie diese darauf reagieren. Die Fragen lauteten:
- „Entschuldigung, ich habe nur fünf Seiten. Könnte ich bitte an den Kopierer?“
60 Prozent der Befragten gaben der Bitte daraufhin unmittelbar nach. - „Entschuldigung, ich habe nur fünf Seiten. Könnte ich bitte an den Kopierer, weil ich es sehr eilig habe?“
Aufgrund der (einleuchtenden) Begründung machten gleich ganze 94 Prozent Platz am Kopiergerät.
Der eigentliche Trick kommt aber erst mit Frage Drei:
- „Entschuldigung, ich habe nur fünf Seiten. Könnte ich bitte an den Kopierer, weil ich ein paar Kopien machen muss?“
Obwohl die Begründung tautologisch und reichlich fadenscheinig dazu ist, sagten ganze 93 Prozent sorfort „Ja“. Das Fazit der Forscher: Offenbar ist die Qualität der Begründung herzlich egal – solange Sie Ihre Bitte nur mit irgendeinem Grund versehen.
Erstaunlich, nicht wahr?! Und jetzt kommentieren Sie bitte diesen Beitrag, weil ich mich darüber freue…
Jochen Mai
Ich weiß: Mit der obigen Aufforderung zwinge ich Sie gleich ins nächste Dilemma: Der Bitte nachgeben, den Beitrag kommentieren und so womöglich beweisen, wie leicht man zu manipulieren ist – oder jetzt erst recht nicht kommentieren, damit aber zumindest sich selbst zeigen, wie leicht man zu manipulieren ist. Denn natürlich habe ich die Zeile genau deshalb so formuliert. Renitenz ist übrigens auch ein Ergebnis von Manipulation – wie diese Umfrage beweist:
Thomas Kilian
Gerne. Daran soll es nicht scheitern, weil ich meinen Blogger-Kollegen immer gerne eine Freude mache… :-)
Ewald Dietrich
Entschuldigung, ich möchte ein paar Worte verlieren. Darf ich das in diesem Kommentar tun, weil ich sowieso schon am Schreiben bin?
Nils König
Entschudligen Sie bitte. Könnten Sie diesen Kommentar löschen, weil er ohnehin nichts zur Diskussion beiträgt?
Jochen Mai
@Nils: Clevere Replik!
Nils König
widerlegt aber jetzt deine These :-)
Jochen Mai
@Nils: Gar nicht. Erstens ist es ja nicht meine These – ich berichte nur. Zweitens lässt sich Renitenz damit genauso provozieren – was wiederum tatsächlich meine These war (siehe Erstkommentar). Und drittens spiele ich bei so einem Spaß ja gerne mit. ;)
aki
Ach, ich kommentiere hier doch gerne mal. Interessant ist es allemal. Und da überlegt man sich immer eine tolle Begründung, obwohl diese scheinbar wenig zur Entscheidungsfindung des Befragten beiträgt.
Lässt es eigentlich auch einen weiteren Schluss zu? Z. B. je kürzer die Begründung (obwohl trivial oder fadenscheinig), desto schneller reagieren die Befragten? Mir ist mal aufgefallen, dass ausführliche Begründungen das Gegenüber eher dazu veranlassen, aufzuhalten statt nachzugeben.
Achja, (Kommentar-)Spammer könnten also damit auch mehr Erfolg haben: Entschuldigen Sie, darf ich mir von Ihnen einen Backlink erschleichen, weil ich gerne Links zu meiner Seite haben möchte?
Michael Semder
Kann es sein, dass eine (wenn auch fadenscheinige) Begründung dem Angesprochenen die Motivation nimmt, etwas zu entgegnen? Wer schon vorab begründet, den kann man nicht einfach abweisen. Man muss sich mit ihm intellektuell auseinander setzen – und das mag vielleicht so mancher umgehen, wenn der Verlust (5 Seiten am Kopierer) nicht so hoch ist.
Jochen Mai
@Michael Semder: Das kann durchaus sein. Zumal der Effekt von 60 Prozent zu 94 Prozent schon so deutlich ist, dass das Opfer (“nur 5 Seiten”) hier offenbar nicht den Ausschlag gibt. Womöglich wertet “einen Grund zu haben” die Bitte aber auch unmittelbar auf, so dass man sofort in einem moralischen Dilemma steht. Aber das ist nur meine Spekulation.
@Aki: Natürlich: Je kürzer, je besser. Das gilt selbst bei aufrichtigen und ernstgemeinten Begründungen. Je länger sie werden, desto mehr riechen sie nach Rechtfertigung und schlechtem Gewissen – und damit auch nach einer Begründung, die keine ist.
Fritz
Ihr habt doch alle zu viel Zeit…
TorstenLuttmann
Sehr schön, und wieder mal ein sehr guter Tipp, den ich am Montag in die Tat umsetzen werde! ;-)
Ach ja: Könntest Du vielleicht auch mal einen Artikel darüber schreiben, wie man Journalist wird? Das würde mich nämlich unheimlich interessieren! Danke!
Thomas Schulze
…und der Chef sagt zum Praktikanten : Schleich die – hob´s eilig… Nee Scherz beiseite, wer zahlt schafft an, alte Regel.
Und wer was erreichen will mus fragen, weil viele Menschen nicht NEIN sagen können!
Das kann man lernen! Und begründen dazu ist natürlich noch besser :-)
Michael Semder
@Fritz: ich finde das Thema schon interessant und auch relevant. Denn es zeigt doch auch, dass niemand entgegnet, was eigentlich der Quatsch einer Tautologie als Begründung soll.
Und schauen wir doch mal, mit welch dünnen Begründungen in den letzten Jahren agiert wurde. Gestern bekommen die Rentner 4% mehr mit der Begründung, wir stützen damit die Binnennachfrage! Was ist das denn für ein Quatsch – wir haben jetzt 5 Jahre Krise und die Renten sind für Jahrzehnte weit über den Riesterfaktor hinaus angehoben. Es wurde den Rentnern ja keine Einmalzahlung in die Hand gegeben.
Ob es also einfach eine “Aufwertung” eines Wahlgeschenks ist (Jochens Variante) oder ob damit einfach nur intellektuell verschleiert wurde (meine Variante), das kann ja erst einmal dahinstehen. Interessant ist ja schon mal, dass es bei einem guten Teil der Angesprochenen einfach klappt. ;-)
Immo Heinzel
Werde den Trick gleich mal ausprobieren. Warum? Weil ich es nötig habe!
Danke für diesen wunderbaren Blog!
Renate
Es ist schon interessant, dass eine Begründung so viel helfen soll. Was für mich daran nicht ganz schlüssig ist: in vielen Kommunikationsseminaren wird den Teilnehmern gesagt, dass sie nicht ales begründen sollen, sondern dass vieles selbstbewusster klingt ohne Begründung. Frauen tappen dann ganz schnell in die Rechtfertigungsfalle und finden nicht nur eine Begründung kurz und knapp, sondern bringen eine Begründung nach der anderen. Vielleicht reicht eine knackige Aussage als Begründung. Ich probiere es mal aus.
Jochen Mai
@Renate: Wieso? Das schließt sich doch nicht aus: Begründen hilft – zuviel davon driftet jedoch schnell in die Rechtfertigung. Beim Begründen ist es wie in der Medizin: DIe Dosis macht das Gift
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Karin
Jaaaaaa! Begründung? Ureigenste Daseinsberechtigung für ausschweifende Pitch-Präsentation in Werbe-Agenturen. “Ist einfach ne geile Idee” – ist so, langt aber nicht. In einen gültigen Zusammenhang gestellt mit… (Gewünschtes herauspicken) philosophisch … künstlerisch … historisch … tiefenwahrnehmungspsychologisch …. marktforscherisch überzeugenden Argumentationsketten (aka Begründungen) immer der Hit. Alte Regel: Muss nicht verstanden werden. Nur beeindrucken!
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