11 von Jochen Mai am 4. September 2007 → Essay in Psychologie

Sex sells – Psychotricks bei Verhandlungen

Es gibt diesen Moment im Kino, den jede erstklassige Schauspielerin aus dem Effeff beherrscht. Sie schaut intensiv in die Kamera, lächelt und der Zuschauer glaubt: Sie meint mich. Natürlich ist das Manipulation, die uns fesseln und Sympathien wecken soll. In der Regel gelingt das auch, denn die subtile Attacke zielt direkt auf die Eitelkeit und damit auf die vielleicht größte Schwäche von uns Menschen.

Vor einiger Zeit hat mir ein Verhandlungsprofi eine illustre Geschichte dazu erzählt. Sie handelt von einem Einkäufer, der eine ziemlich ausgebuffte Masche entwickelt hat, um die Preise seiner Lieferanten zu drücken: Vor der Verhandlung mietet er bei einer Agentur ein Model. Nicht nur irgendein Model, sondern ein echter Männerblickfang, der alle diesbezüglichen Klischees erfüllt. Dieses Model stellt er dann als seine Assistentin vor, die alles protokollieren wird. Und tatsächlich: Das Mädchen schreibt artig alles mit, allerdings sieht sie den Lieferanten dabei bewusst nie an. Klar, was jetzt passiert: Der Mann plustert sich auf, gockelt, versucht charmant zu sein und zu imponieren. Vergeblich. Sie ignoriert ihn beharrlich. Dadurch steigt sein Stresspegel, was der Einkäufer bereits zu seinem Verhandlungsvorteil nutzt – bis er an die Schmerzgrenze des Lieferanten stößt. Keine weiteren Rabatte möglich. Wirklich? Denn nun sagt der Einkäufer sinngemäß folgendes: „Sie sind wirklich einer meiner liebsten Lieferanten und wir haben bis jetzt eine sehr gute Basis gefunden. Aber für den letzten Schritt fehlt Ihnen vermutlich die Kompetenz. Möchten Sie sich bei Ihrem Chef kurz rückversichern?“ Beim Wort „Kompentenz“ schaut ihn das Model zum ersten Mal an – lang, intensiv, musternd. Und nicht ohne die beabsichtigte Wirkung: In der Regel sind sofort doch noch einige Prozentpunkte ohne Rückfrage drin.

Eine phantastische Geschichte, vielleicht ist sie sogar wahr. Aber funktioniert sie auch umgekehrt? Ich habe die Geschichte mehrfach in meinem Bekanntenkreis erzählt und vor allem die Frauen gefragt, ob das bei ihnen – natürlich mit vertauschten Rollen – auch funktionieren würde. Einhellige Antwort: Es würde. Der vermeintliche Assistent sollte zwar auch gut aussehen, müsse aber besonders viel Charme haben. Dann könne keine ausschließen, dass sie auf den Trick anspringt. Tja, Sex sells. Immer wieder.

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