Stellen Sie sich vor, Sie sitzen im Kino. Der Film ist so lala, aber die Hauptdarstellerin (weibliche Leser denken jetzt bitte an Brad Pitt) sieht einfach umwerfend aus. Dann kommt der Moment, in dem sie durchdringend in die Kamera schaut. Große Augen, laszives Lächeln, ein verhuschtes Blinzeln – und jeder Zuschauer glaubt seelenwund: Sie meint mich. Natürlich meint sie ihn nicht, vermutlich nicht einmal ihren Produzenten, der sie dafür bezahlt und ihr die Rolle aus wer weiß welchen Gründen gegeben hat. Aber der Augenblick wirkt. Denn die subtile Attacke zielt direkt auf die menschliche Eitelkeit und damit auf unsere vielleicht größte Schwäche.

Vor einigen Jahren hat mir ein Verhandlungsprofi eine pikante Geschichte dazu erzählt. Sie handelt von einem Einkäufer, der eine ziemlich ausgebuffte Masche entwickelt hat, um die Preise seiner Lieferanten zu drücken: Vor der Verhandlung mietet er bei einer Agentur ein Model. Nicht irgendein Model, sondern eine echte Femme fatal, die alle diesbezüglichen Klischees erfüllt: jung, blond, kurvig … Sie wissen schon.

Dieses Model stellt er dann als seine Assistentin vor, die alles protokollieren wird. Reine Formsache. Und tatsächlich: Das Mädchen schreibt alles artig mit, allerdings sieht sie den Lieferanten dabei bewusst nie an. Klar, was bald darauf passiert: Der Mann plustert sich auf, gockelt, versucht charmant zu sein und zu imponieren. Vergeblich. Sie ignoriert ihn beharrlich. Dadurch steigt sein Stresspegel, was der raffinierte Einkäufer bereits zu seinem Verhandlungsvorteil nutzt – bis er an die Schmerzgrenze des Lieferanten stößt. Keine weiteren Zugeständnisse mehr möglich. Wirklich?

Denn nun sagt der Einkäufer sinngemäß Folgendes: „Sie sind wirklich einer meiner liebsten Lieferanten, und wir haben bis jetzt eine sehr gute Basis gefunden. Aber für den letzten Schritt fehlt Ihnen vermutlich die Kompetenz. Möchten Sie sich bei Ihrem Chef kurz rückversichern?“ Beim Wort „Kompetenz“ schaut ihn das Model zum ersten Mal an – lang, intensiv, musternd. Wie im Kino. Sie erinnern sich? Und nie ohne die beabsichtigte Wirkung: In der Regel sind jetzt sofort noch einige Prozentpunkte drin, ganz ohne Rückfrage.

Eine phantastische Geschichte, vielleicht ist sie sogar wahr. Dass sie funktionieren würde, bestreitet indes keiner, auch bei vertauschten Rollen. Ich habe die Geschichte mehrfach in meinem Freundeskreis erzählt und vor allem die Frauen gefragt, ob das bei ihnen mit einem attraktiven Mann genauso wirken würde. Die einhellige Antwort: es würde. Der vermeintliche Assistent solle natürlich ebenfalls gut aussehen, und er müsse besonders viel Charme haben. Dann könne (und wolle) keine ausschließen, dass sie auf den Trick anspringt.

Sex sells. Immer wieder.

„Du gewinnst nie allein. Am Tag, an dem du etwas anderes glaubst, fängst du an zu verlieren.“
Mika Häkkinen, Rennfahrer

In der Psychologie gibt es seit den Achtzigerjahren eine interessante Hypothese, die davon ausgeht, dass wir alle manipulieren – und zwar jederzeit.

Das Baby manipuliert seine Eltern mit Geschrei, damit sie ihm Essen geben; Eltern manipulieren ihre Kinder durch Belohnung oder Strafe, damit sie machen, was sie sollen; Liebende manipulieren einander durch Zuwendung oder Liebesentzug. Und selbst dieses Wechselbad der Gefühle ist insgesamt Manipulation, um die Liebe und die Beziehung spannend zu halten. In Freundschaften, in der Freizeit, im Büro – überall setzt sich das fort.

So gesehen ist selbst dieser Artikel ein Manipulationsversuch: Ich schreibe ihn in der Hoffnung, dass Sie ihn lesen, weiterleiten, empfehlen – und (deshalb) wiederkommen. Kurz gesagt: Glaubt man der These, tun wir nichts ohne Berechnung und ohne Motiv. Das heißt nicht, dass uns das ständig bewusst wäre, aber zumindest irgendeine Kalkulation steckt stets dahinter.

Anfangs hat mich diese These nicht überrascht, geht sie doch in gewisser Weise vom Schlechten im Menschen aus, der nichts aus freien Stücken tut und schon gar nicht, ohne etwas dafür zurückzubekommen. Geben und Nehmen sind ständig um Balance bemüht, erreichen sie aber nie. So geht das Spiel immer weiter. So funktioniert Kapitalismus. So funktioniert sogar das moderne Netzwerken: Jeder knüpft möglichst viele Kontakte, denn wer weiß schon, wozu das einmal gut ist. Freundschaftspflege aus Kalkül.

Wer den Gedanken zulässt, entdeckt tatsächlich, wie viele Menschen andere ständig zu beeinflussen versuchen: Selbst der Moralapostel und Gutmensch ist am Ende nur gut, damit er sich über andere erhöhen kann, Bewunderung erzielt oder aber Erleichterung für sein schlechtes Gewissen. Damit lässt sich dann sogar erklären, warum Menschen am liebsten über sich, ihre Taten, Erfolge und Erlebnisse reden: Womöglich tun sie dies nur, weil sie nach Wertschätzung gieren, nach Zuwendung, Liebe – und manchmal auch nach Sex.

Freilich: Es gibt längst auch Psychologen, die von dieser Idee abrücken. Sie sagen: Ja, es wird viel manipuliert, aber nicht alles ist bewusste Beeinflussung. Womöglich war ihnen die erste Hypothese auch nur zu beängstigend. Unbestreitbar ist aber, dass wir alle, wenn wir schon nicht manipulieren, dann zumindest mit anderen regelmäßig verhandeln. Mehrmals am Tag. Daheim. Mit Freunden. Mit Kollegen im Büro.

Mal geht es um den nächsten Urlaub, mal darum, wer den Müll rausbringt. Im Job geht es um prestigeträchtige Projekte, um Informationen, um mehr Freiraum und Verantwortung, um mehr Gehalt, um Anerkennung und Respekt, um Sympathie oder Macht. Und wenn wir ganz ehrlich sind, wird dabei nicht immer nur gefeilscht, sondern sehr oft auch getrickst.

Pragmatische Ratschläge für besseres Verhandeln

Wenn Sie an dieser Stelle klassische Ratgeberprosa vom Typ „Wie verkaufe ich einem Beduinen eine Sandbank“ erwarten, muss ich Sie enttäuschen. Für dieses Format gibt es schon Bücher en masse, und von den meisten lernt man eigentlich nur, wie man Bücher über einen blöden Titel verkaufen kann.

Wenn ich mich schon mit Feilschen und Tricksen beschäftige, möchte ich mich heute stattdessen darauf konzentrieren, was man aus der Geschichte für Verhandlungen ableiten und lernen kann. Die Menschheitsgeschichte ist schließlich voll von Anekdoten geschickter Verhandlungsstrategen, großartiger Blender, Trickser und dreister Dealmaker. Hier also eine kleine Auswahl:

Verunsichern. Chuzpe siegt. Je dreister eine Forderung gestellt und je heftiger sie verfolgt wird, desto mehr verunsichert sie die Gegenseite und zwingt sie in die Defensive. Die damalige britische Premierministerin Margaret Thatcher erreichte mit dieser Strategie 1984 bei langwierigen Verhandlungen zur Finanzierung der EU den sogenannten Britenrabatt. Mit dem heute legendären Satz „I want my money back“ verband die eiserne Lady die ebenso eiserne Forderung, eine große Menge des von den Briten eingezahlten Geldes auch wieder ausbezahlt zu bekommen. Das war zwar unverschämt, aber wirkungsvoll. Die völlig konsternierten damaligen EU-Kollegen gaben ihrem Ansinnen nach, weshalb der Britenrabatt bis heute gilt und erst 2013 deutlich reduziert werden soll.
Verwirren. Wenn du nicht überzeugen kannst, verwirre! Die Taktik nutzte der damalige US-Präsident George W. Bush, um letztlich den Krieg gegen den Irak zu rechtfertigen. Angeblich gab es Geheimdienstberichte, die die Existenz irakischer Massenvernichtungswaffen belegen würden. Zwar gab es immer wieder Zweifel an der Stichhaltigkeit dieses Berichts. Doch nutzten Bush und sein damaliger Außenminister Colin Powell die generelle Verwirrung darüber, was denn nun stimmt und was nicht, um die anschließende Invasion in den Irak zu bestärken. Später stellte sich heraus: alles gelogen. Schon zum Zeitpunkt der Verkündigung hatte Powell schwere Zweifel am Geheimdienst-Material, er habe „bestenfalls“ Indizien gesehen, die in Richtung des gewünschten Ergebnisses interpretiert worden seien.
Vertauschen. Wer angegriffen wird, rechtfertigt sich und sucht nach einer guten Begründung – was doch immer wie ein Schuldeingeständnis wirkt. Effektiver ist, den Angriff ins Leere laufen zu lassen oder das Thema zu wechseln. Bevor Lee Iacocca 1978 Chef von Chrysler wurde, hatte er sich gegen jegliche staatlichen Eingriffe und für eine liberale Marktordnung ausgesprochen. Doch kaum hatte er bei Chrysler das Ruder übernommen, forderte er eine staatliche Kreditbürgschaft in Milliardenhöhe, um einen drohenden Konkurs abzuwenden. Die Journalisten rieben ihm diesen Sinneswandel genüsslich unter die Nase. Doch Iacocca antwortete nur: „Ich fühle mich grässlich, meine Ideale zu verleugnen. Aber sollen denn so viele Leute ihren Arbeitsplatz verlieren?“ Danach war das Thema vom Tisch.
Verführen. Zehn Jahre dauerte der Trojanische Krieg. Er brachte den Griechen nur Verluste und die Schmach, selbst mit einem gigantischen Heer die Stadt Troja nicht einnehmen zu können. Die Griechen bereiteten schon ihren Rückzug vor, als dem listenreichen Odysseus die Idee mit dem Pferd kam: Kaum ein Mensch kann einem Geschenk, einem Kompliment, einem Gunstbeweis widerstehen. Also schenkten die Griechen den Trojanern ein hölzernes Pferd, das der Athene geweiht war und eine Art Trophäe des trojanischen Sieges sein sollte. Im Inneren der Statue hielten sich jedoch griechische Elitekämpfer versteckt. Der Rest ist Geschichte: Siegestrunken und vor Eitelkeit erblindet, schleppten die Trojaner das Präsent in ihre Festung. In der Nacht öffneten die Griechen von innen die Stadttore und Troja wurde dem Erdboden gleichgemacht.
Verdrehen. Vermeintliche Schwäche kann auch Stärke sein, so wie Angriff manchmal die beste Verteidigung ist. 1984 sollte es zu einer zweiten Fernsehdebatte zwischen dem amerikanischen Präsidenten Ronald Reagan und seinem Herausforderer Walter Mondale kommen. Im ersten TV-Duell hatte Reagan allerdings keine gute Figur abgegeben: Er hatte Fakten durcheinandergebracht und offensichtliche Konzentrationsmängel gezeigt. Seine Wahlkampfberater fürchteten nun, Mondale könnte das Alter Reagans zu seinem Vorteil nutzen. Dummerweise fiel ihnen dazu keine Gegenstrategie ein. Aber Reagan. Er deklarierte die Not zur Tugend und nahm seinem Widersacher allen Wind aus den Segeln, indem er während des Duells ständig wiederholte: „Ich werde die Jugend und Unerfahrenheit meines Gegners nicht zum Wahlkampfthema machen.“ Reagan wurde auch beim zweiten Mal Präsident.
Verharren. Verhandeln kommt von handeln, im Sinn von etwas aktiv unternehmen. Entsprechend katastrophal empfinden es die meisten, wenn Verhandlungen ins Stocken geraten. Stillstand baut einen enormen Verhandlungsdruck auf. Die Frage ist nur: für wen? Der russische Außenminister Andrei Gromyko nutzte die subtile Wirkung der Bewegungsstarre in den Siebzigerjahren geschickt. So berichtet sein damaliger US-Kollege, der amerikanische Außenminister Henry Kissinger in seinen Memoiren, Gromyko habe in einer der zahlreichen Verhandlungen während des Kalten Krieges drei Wochen lang stoisch dieselbe Forderung erhoben, ohne davon im Geringsten abzurücken. Am Ende habe der Westen entnervt eingelenkt – und zwar nur, weil er den toten Punkt der Verhandlungen nicht länger ertragen konnte.
Vollziehen. Die Mehrheit unerfahrener Verhandler versuchen ihr Gegenüber zu überzeugen – durch Freundlichkeit und Argumente. Kann klappen, tut es aber selten. Wo Worte versagen, überzeugen allein Taten. Noch besser: ein Exempel. Das wusste auch der französische Präsident François Mitterand. Selbst auf wiederholte Mahnungen hin sahen sich die Japaner nicht in der Lage, die Handelsbarrieren gegen die Einfuhr französischer Waren zu lockern. Daraufhin ließ Mitterand Ende der Achtzigerjahre jeden vierten importierten japanischen Videorekorder inspizieren – durch sehr wenige Zöllner. Nach wenigen Wochen türmten sich die Rekorder in den Zolllagern, die Umsätze brachen ein, und die Japaner entdeckten sehr plötzlich einen Weg, französische Güter zu günstigeren Konditionen in ihr Land zu lassen.
Verringern. Ein hoher Preis lässt sich entweder durch Qualität rechtfertigen – oder durch Rarität. Es ist das Gesetz von Angebot und Nachfrage: Je seltener etwas ist, desto mehr wird es wert. Die Strategie der abnehmenden Optionen wendete einst auch die Sibylle von Cumae, Amalthea, an. Die Prophetin bot dem römischen König Tarquinius Priscus neun Papyrusrollen mit göttlichen Weissagungen zum Kauf an – für 300 Goldmünzen. Ein Vermögen. Der König lachte Amalthea aus und lehnte dankend ab. Da verbrannte sie drei Rollen und bot dem König die verbliebenen sechs zum gleichen Preis an. Tarquinius lachte noch immer. Also verbrannte Amalthea weitere drei Rollen und bot ihm den Rest erneut für 300 Goldmünzen an. Diesmal lachte Tarquinius nicht mehr. Er kaufte.
Vernebeln. Die Macht der Demut wird in Verhandlungen oft unterschätzt. Erst recht, wenn sie von Mächtigen genutzt wird – wie etwa von Heinrich II. Seit er im Juli 1002 zum ostfränkischen König gekrönt worden war, wollte er in Bamberg ein eigenes Bistum gründen. Bischof Heinrich von Würzburg sah dadurch jedoch seine Macht bedroht und setzte alles daran, den Plan zu vereiteln. Bei der entscheidenden Kirchensynode 1007 warf sich Heinrich II. vor den versammelten Mitgliedern sofort auf den Boden, bis ihm der Erzbischof aufhalf, um die Versammlung eröffnen zu können. Jedes Mal, wenn seine Gegner in der Sache gute Argumente vorbrachten, warf sich Heinrich erneut zu Boden. Die Rhetorik der Widersacher verpuffte, die Leute sahen nur noch Heinrichs demütige Geste – und er bekam er sein Bistum.

Sie merken schon, Verhandlungstaktik ist wahrlich keine Geheimwissenschaft. Oft ist sie nur angewandtes Wissen über die menschliche Natur. Argumente können Sie sich dabei so gut wie immer schenken. Schließlich gibt es beim Verhandeln keinen neutralen Dritten, der darüber entscheidet, wer Recht hat und wer nicht. Ob Sie überzeugen, entscheidet allein Ihr Gegenüber. Und wenn der- oder diejenige nicht will, hilft nur kreative Gesprächsführung. Was zulässig ist, schließlich kann der Unwille ja ebenfalls ein Manipulationsversuch sein.