Warum fragen Personaler nach dem bisherigen Gehalt?

Geld ist bei der Jobsuche ein wichtiges Thema. Niemand möchte sich bei einem Jobwechsel finanziell verschlechtern, im Gegenteil: In der Regel ist sogar eine Gehaltserhöhung von 10-30 Prozent drin. Das relative Gehaltsplus ist aber abhängig vom bisherigen Gehalt. Und genau da liegt das Problem…

Wenn Personaler nach dem früheren Gehalt fragen, dann tun sie das aus drei Gründen:

Marktwert

Zum einen wollen Personaler herausfinden, wie hoch bisherige Arbeitgeber Ihren Marktwert eingeschätzt haben. Was man Ihnen gezahlt hat, drückt schließlich den Gegenwert Ihrer Leistung aus. Deshalb sind generell alle Gehaltsverhandlungen wichtig.
Wechselmotivation

In der Regel haben Sie Ihr Wunschgehalt schon genannt, wenn man Sie nach dem bisherigen Gehalt fragt. Ziel der Frage ist damit ein Vergleich der bisherigen und zukünftigen Bezahlung. Der verrät zugleich, warum Sie den Job wechseln. Oder böse gefragt: Ist Geld Ihre Hauptmotivation für den neuen Job? Oder bewerben Sie sich, weil Sie intrinsisch motiviert sind?
Kosten sparen

Nicht zuletzt steckt hinter der Frage der Versuch, Geld zu sparen. Klar, wer einen Aufschlag von 10 oder 20 Prozent zum bisherigen Gehalt fordert, muss das begründen können. Falls das nicht gelingt, sinken Ihr Preis – oder die Jobchancen.

Ist die Frage nach dem bisherigen Gehalt erlaubt?

Laut dem Allgemeinen Gleichbehandlungsgesetz (AGG) sind zwar private Fragen im Vorstellungsgespräch grundsätzlich unzulässig. Also beispielsweise Fragen zur Familienplanung, zur Gesundheit oder den privaten Vermögensverhältnissen.

Das bisherige Gehalt ist aber keine private, sondern eine leistungsbezogene Frage – auch weil Sie den Rahmen für eine mögliche Gehaltsverhandlung vorgibt. Sie steht damit im direkten Zusammenhang zum Job und ist somit grundsätzlich erlaubt. Bewerberinnen und Bewerber sollten drauf wahrheitsgemäß antworten.

Bisheriges Gehalt: Wie sollte ich auf die Frage reagieren?

Ihr bisheriges Gehalt zu offenbaren, setzt viele Bewerber unter Druck. Erst recht, wenn sie sich bisher unter Wert verkauf haben oder meinen, dass das bisherige Gehalt unfair oder viel zu niedrig war. Was tun? Wie reagieren und antworten, um die Bewerbungschancen nicht zu verschlechtern und den größtmöglichen Gewinn zu erzielen? Hier eine Übersicht Ihrer Optionen:

1. Lügen

Sie könnten jetzt ein besonders hohes Gehalt angeben. Wer angeblich bisher 36.000 Euro im Jahr verdient hat, sieht nicht mehr ganz so gierig aus, wenn er oder sie 40.000 Euro verlangt – als wenn es bisher tatsächlich nur 32.000 Euro waren. Die Strategie ist aber gefährlich: Wer beim Lügen unglaubwürdig wird – etwa weil das bisherige Gehalt unüblich für Branche, Beruf oder bisherige Arbeitgeber ist –, schießt sich ins Aus. Falsche Angaben in der Bewerbung sind ein echter Bewerbungskiller. Sie verspielen damit Ihre Glaubwürdigkeit, Professionalität und Jobchancen. Wir raten deshalb davon ab.

2. Verschwiegenheitsklausel anführen

Sie können zu der Frage ebenfalls schweigen und sich dabei auf eine angebliche Verschwiegenheitsvereinbarung berufen. Wer sein aktuelles Gehalt nicht nennen will, hat so zumindest eine halbwegs plausible Begründung, die zugleich loyal klingt. Wirklich zufrieden wird der Personaler damit aber nur sein, wenn Sie kurz danach einen konstruktiven Lösungsvorschlag formulieren. Sowas wie: „Ich bin sicher, dass wir uns trotzdem auf ein Gehalt einigen können, das marktüblich ist und mit dem wir beide zufrieden sind.“

3. Marktwert ermitteln

Das Risiko, zu hoch zu pokern und Personaler abzuschrecken, ist hoch. Studien zeigen: Wer 20 % über dem Marktdurchschnitt liegt, riskiert in 90 Prozent der Fälle eine Absage. Deshalb sollte der erste Schritt vor jedem Bewerbungsgespräch und jeder Gehaltsverhandlung sein, einen realistischen Marktwert zu ermitteln. Recherchieren Sie, wie hoch Ihr bisheriges Gehalt hätte sein sollen: Was verdient ein vergleichbarer Arbeitnehmer in Ihrer Position, Region, mit Ihren Qualifikationen und Erfahrungen? Das ist Ihre Verhandlungsbasis!

4. Aktuelles Gehalt nennen – und verhandeln

Mit dem Wissen um Ihren Marktwert ausgerüstet, können Sie Ihr bisheriges Gehalt ruhig nennen – selbst wenn es unterdurchschnittlich war. Sagen Sie etwa dazu, dass Sie damals schlecht vorbereitet waren oder schlecht verhandelt haben. Heute sind Sie besser vorbereitet. Zugleich sollten Sie die gewünschte Gehaltsentwicklung begründen. Zum Beispiel indem Sie sagen:

„Mein bisheriges Gehalt liegt bei 32.480 Euro. Ich finde aber, dass das kein guter Vergleichswert für meine Leistungen ist. Es handelt sich dabei um mein Einstiegsgehalt, und ich habe mich damals unter Wert verkauft. Zusätzlich habe ich in den vergangenen Jahren meine Fähigkeiten deutlich erweitert und bringe nun relevante Erfahrungen für die neue Position mit. Aufgrund meiner Qualifikationen, Erfahrungen und Erfolge halte ich daher ein Gehalt von 39.890 Euro für angemessen.“

Natürlich wird der Personaler trotzdem nachhaken. Sie sollten also weitere Argumente vorbereiten und untermauern, warum Ihre Gehaltsvorstellungen gerechtfertigt sind. Zum Beispiel, weil Sie im neuen Job mehr Verantwortung übernehmen oder einen deutlichen Mehrwert schaffen. Das bisherige Gehalt hat damit dann nichts mehr zu tun…

Denken Sie nicht nur an Ihr zukünftiges Gehalt!

Wenn Sie mit Ihrem neuen Grundgehalt nicht einverstanden sind, müssen Sie die Verhandlung deswegen nicht gleich abbrechen. Sie können ebenso über Zusatzleistungen, mehr Urlaub, ein Diensthandy, vermögenswirksame Leistungen und andere Corporate Benefits verhandeln! Oft machen Arbeitgeber hierbei leichter und schnellere Zugeständnisse als beim Gehalt.

Was sind gute Antworten auf die Frage zum bisherigen Gehalt?

Für die meisten Bewerber ist die Frage nach dem letzten Gehalt nur dann heikel, wenn sie das Gefühl haben, dass es zu niedrig lag und das Gehalt eine wichtige Wechselmotivation ist. Auch in dem Fall empfehlen wir, grundsätzlich ehrlich und selbstbewusst zu bleiben. Gute Antworten sind zum Beispiel:

Direkte und ehrliche Antwort:
„Mein letztes Gehalt lag bei 28.800 Euro brutto im Jahr. Ich sehe aber bei meiner neuen Position eine deutlich größere Verantwortung, weshalb ich ein Jahresgehalt von 33.550 Euro für angemessen halte.“
Bisher erst Einstiegsgehalt bekommen:
„Mein früheres Gehalt war ein Einstiegsgehalt und spiegelt nicht meine Entwicklung und meinen heutigen Marktwert wider. Ich strebe deshalb eine marktübliche Bezahlung von 38.380 Euro im Jahr an.“
Bisher nur in Teilzeit gearbeitet:
„Mein aktueller Job ist eine Teilzeitstelle, daher ist mein aktuelles Gehalt wenig aussagekräftig. Lassen Sie uns über die Anforderungen der neuen Vollzeitstelle sprechen und über ein angemessenes Gehalt.“

Gleichzeitig sollten Sie stets das Eröffnungsangebot machen und hierbei eine möglichst „krumme“ und konkrete Zahl als Jahresbruttogehalt nennen – etwa „36.790 Euro“ oder „45.320 Euro“. Was hierbei psychologisch wirkt ist der Ankereffekt. Studien zeigen: Wer die erste Zahl nennt, landet signifikant häufiger bei seinem Wunschgehalt als andersherum.

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Mehr Gehalt sollte nicht im Vordergrund stehen

Die Gehaltserhöhung sollte im Bewerbungsprozess dennoch nie im Vordergrund stehen. Ihre Haltung sollte immer sein: Sie interessiert zuerst der Job, die Firma, die Herausforderung – nicht das Geld! Ihr neuer Arbeitgeber sucht keine Söldner, sondern neue Teamspieler. Fallen Sie also nicht schon zu Beginn des Bewerbungsgesprächs mit der Gehaltstür ins Haus. Warten Sie lieber, bis der neue Arbeitgeber die Gehaltsfrage stellt.

Verhandelt wird übrigens meistens das Brutto-Jahresgehalt. Darin enthalten sind häufig auch Weihnachts- und Urlaubsgeld, mögliche Prämien sowie sonstige Sonderleistungen. Klären Sie das trotzdem ab, nicht dass Sie nachher eine negative Überraschung erleben…

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