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Kleider machen Leute. Nicht nicht nur Bücher beurteilen wir nach ihrem Einband, sondern oft auch Menschen. Zahllose Studien haben die suggestive Macht der Kleidung nachgewiesen, nicht zuletzt spiegelt sich die Erkenntnis auch in dem klassischen Bewerbertipp: Kleiden Sie sich nicht für den Job, den Sie haben, sondern für den Job, den Sie wollen. Was wir tragen, wirkt auf andere kompetent, weckt Sympathien - oder auch nicht. Aber nimmt die Kleiderwahl auch Einfluss auf uns selbst, auf unsere Arbeit und Leistung? Eine aktuelle Studie sagt: ja - und zwar mehr als wir denken...

Bessere Kleidung, bessere Leistung

Als der Verhaltensforscher Michael W. Kraus von der Yale School of Management die psychologische Wirkung unterschiedlicher Kleidung untersuchte, stellte er bald fest, dass Hochstatus-Klamotten wie Anzug oder Kostüm sowohl die Durchsetzungsfähigkeit als auch die Leistung der Träger steigerte - insbesondere in Wettbewerbssituationen, wie etwa einer Verhandlung.

Für eines der Experimente sollten beispielsweise 128 Männer im Alter zwischen 18 und 32 Jahren während einiger Rollenspiele über fiktive Beträge verhandeln. Die Käufer bestanden dabei aus drei unterschiedlichen Gruppen:

  • Die erste Gruppe trug klassische Business-Kleidung, also Anzug und Krawatte.
  • Die zweite Gruppe dagegen trug Sweatshirts, Jeans oder Jogginghosen.
  • Die dritte, neutrale Gruppe trug das, was man als Casual bezeichnen würde, diente also als Kontrollgruppe.

Die Verkäufer wiederum kamen ausschließlich aus der dritten, neutralen Gruppe. Dann wurde verhandelt, gefeilscht, argumentiert...

Resultat: ein enormer Unterschied. Nicht nur machte die Sweatshirt-Gruppe deutlich größere Zugeständnisse, sie verhandelte auch schlechte und erwirtschaftete so auch deutlich geringere Gewinne - ein Unterschied von teils rund zwei Millionen Dollar (siehe Infografik). Das ist nicht nix.

Dressing-for-success-Kleidung

Für Michael Kraus ein klares Ergebnis, aus der er die Empfehlung ableitet, vor allem in einem kompetitiven Umfeld "eher formale Kleidung zu tragen, um das Signal auszusenden: Ich bin Profi und weiß genau, was ich tue."

Formale Kleidung verändert unser Denken

Zu ähnlichen Ergebnissen kamen auch schon andere Untersuchungen: Formale Kleidung, so eine Studie der California State Universität in Northridge, sorgt dafür, dass sich die Träger unmittelbar mächtiger und bedeutsamer fühlen - allerdings auch weniger verbindlich.

"Wenn wir formale Kleidung anziehen, verändert das die Art wie wir denken und die Welt sehen", sagt Abraham Rutchick, einer der Studienautoren. Die Forscher absolvierten dazu eine Reihe von Experimenten, indem ihre Probanden an unterschiedlichen Tagen mal Freizeitkleidung, mal formale Kleidung wie eben einen Anzug tragen und anschließend diverse Tests absolvieren sollten. Das Ergebnis überraschte selbst die Wissenschaftler.

Wer einen formalen Anzug (oder Hosenanzug, Kostüm) trug...

  • ...fühlte sich prompt mächtiger, aber weniger verbunden mit anderen.
  • ...dachte holistischer, dafür aber weniger in Details.
  • ...favorisierte abstrakte Analysen statt konkreter Fakten.

Was auf den ersten Blick einen durchaus gefragten Managertypus charakterisiert, könnte man aber auch anders auslegen: Anzugträger werden demnach zu Menschen, die...

  • ...sich ihrer Macht und Bedeutung stets bewusst sind.
  • ...eher abgehobene Buzzwords wie "holistisch" benutzen.
  • ...einen Blick aus 10.000 Metern Flughöhe auf die Dinge haben, aber wenig Bodenhaftung.

"Egal, wie oft sie formelle Kleidung tragen: Wenn Sie diese tragen, dann bewegen Sie sich eher in einem Kontext, der weniger intim, komfortabel und sozial verbunden ist", sagt Rutchick. "Das beeinflusst ihr Denken und Handeln zwangsläufig. Selbst wenn Sie den Anzug in einem eher privaten Umfeld wie einer Hochzeit tragen."

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[Bildnachweis: Sergey Pazharski by Shutterstock.com]