Mein Freund Daniel ist ein brillanter Verkäufer. Telefonmarketing, Kaltakquise, Klinkenputzen – hat er alles drauf. Das volle Programm. Er sucht zuerst den Nutzen seiner Kunden, passt sich ihnen verbal an, baut Beziehungen auf und pflegt sie, kommt schnell zum Punkt, spart sich dumme Verkäufersprüche, die ohnehin keiner hören will und ist nie schlecht gelaunt. Er ist in seinem Beruf glücklich.

Ich bewundere ihn dafür. Erst recht, seit ich weiß, dass er genau genommen ein geübter Verlierer ist. In seinem Beruf erlebt Daniel ständige Zurückweisung. Besonders bei der Kaltakquise liegt die Absagerate bei über 90 Prozent. Das macht ihn praktisch zu einem erfolgreichen Verlierer. Und zu einem guten Vorbild.

Die meisten Menschen mögen Vorbilder. Denn sie vermitteln Ideale, geben Impulse und bieten Inspiration. Bei einer Umfrage der Unternehmensberatung Accenture gaben kürzlich 80 Prozent der befragten Führungskräfte an, in ihrem Leben schon einmal ein Vorbild gesucht zu haben, also jemand, der schon heute die Schuhe trägt, die ihnen selbst noch zu groß sind. Ich halte nicht allzu viel von diesen Heldenverehrungen, die sich auf eine einzelne Person konzentrieren. Karrierepfade lassen sich schlecht nachwandern, dafür sind sie zu individuell. Und Imitation führt selten an die Spitze. Dort versammeln sich fast ausschließlich Originale.

Allerdings kann man von vielen erfolgreichen Menschen lernen. Von jedem Archetyp etwas anderes. Und erfolgreiche Verkäufer gehören definitiv dazu.

In der Literatur kommen sie nicht besonders gut weg. Arthur Miller etwa zeichnet in seinem berühmten Drama „Tod eines Handlungsreisenden“ das beklemmende Bild des erfolglosen Verkäufers Willy Loman. Der lebt in einer Scheinwelt und bringt sich am Ende um. „Geschieht ihm recht“, denken manche und assoziieren mit Verkäufern sofort Drückerkolonnen und Strukturvertriebler, die ihnen mit einem Fuß in der Tür wahlweise Zeitschriftenabos, Staubsauger oder Versicherungspolicen verkaufen.

Aber das ist die Oberfläche. Tatsächlich erleben Verkäufer tagtägliche Ablehnung. Telefonhörer werden aufgelegt, Türen vor der Nase zugeschlagen, Hunde beißen zu. Bei jedem von uns würde das auf Dauer das Ego zerbröseln, zu Depressionen führen und zu kaputten Hosen. Bei Verkäufern nicht (bis auf die Hosen vielleicht). Jedenfalls nicht bei den guten.

Sie spornt die Niederlage eher noch an. Die bange Frage, ob ihnen gleich wieder jemand einen Korb gibt, bringt ihnen einen Kick. Unter einer Abfuhr leidet weder ihr Selbstwertgefühl, noch schwindet ihre Hoffnung, noch sind sie deswegen am Boden zerstört. Sie sind Jäger und Sammler – und Profis im Verlieren, Hinfallen und Wiederaufstehen.

Davon kann man nur lernen. Es ist schlicht unmöglich, von jedem Menschen auf diesem Planeten geliebt zu werden, erst recht nicht von jedem in seiner Abteilung. Niederlagen kommen vor. Na und? Wer hat gesagt, wir müssten Erster in der Beliebtheitsskala werden? Wer hat gesagt, das Leben ist ein ewiger Kindergeburtstag? Sieger wird man eben nicht bei einem Spaziergang. Sieger wird man, indem mal einmal öfter aufsteht als hinfällt.