Gegenangebot-Verhandlung
Kennen Sie das Ultimatumspiel? Angenommen wir beide begegnen uns. Sie wissen, ich habe 100 Euro bekommen, die ich verschenken soll, jedoch so wie ich das für richtig halte. Ich kann Ihnen also alles geben oder nichts oder nur einen Teil davon. Ihre einzige Option ist, das Angebot anzunehmen oder auch nicht. Allerdings hat das unterschiedliche Folgen: Nehmen Sie an, gilt unser Deal als abgemacht und Sie bekommen die Summe, die ich Ihnen zugedacht habe. Lehnen Sie ab, platzt das gesamte Geschäft - Sie bekommen nichts, ich aber auch nicht. In diesem Fall müsste ich die 100 Euro sogar zurückgeben. Die spannende Frage lautet nun: Ab welcher Summe akzeptieren Sie mein Angebot?

Ultimatumspiel: Gerechtigkeit ist wichtiger als Profit

Das Experiment gilt als Klassiker in der Ökonomie und Spieltheorie und wurde als besagtes Ultimatumspiel weltbekannt. Interessant ist es deshalb, weil es die Idee vom rational handelnden Homo oeconomicus ins Reich der Legenden verweist.

Rational wäre es nämlich, Sie nehmen jedes Angebot an, das ich Ihnen unterbreite. Egal, ob Sie einen Cent, einen Euro oder 50 Euro erhalten - Sie stehen danach immer besser da, als wenn Sie das Angebot ablehnen würden. Nur machen die Menschen das nicht.

Tatsächlich ist den Menschen die empfundene Gerechtigkeit und Fairness wichtiger als der schnöde Profit. So haben Untersuchungen mit demn Ultimatumspiel immer wieder gezeigt, dass die Beteiligten erst bei einem Teilungsverhältnis von etwa 60:40 den Deal billigen. Andernfalls lassen sie das Geschäft platzen. Dabei nehmen sie dann auch gerne in Kauf, leer auszugehen. Hauptsache, der olle Geizkragen bekommt auch nichts.

Ultimatumspiel: Neid spielt immer eine Rolle

Zugegeben, das Ganze ist ein Laborexperiment unter wenig realistischen Bedingungen. Wer verschenkt schon so mir nichts, dir nichts 100 Euro? Dennoch zeigt das Ultimatumspiel eindrucksvoll, dass wir Menschen uns zwar ganz oft egoistisch verhalten - gleizeitig aber fair behandelt werden wollen.

Ansonsten machen wir das Spiel kaputt - den eigenen Schaden dabei durchaus im Blick.

Neid dürfte dabei allerdings auch eine Rolle spielen. Denn dazu passt auch das inzwischen ebenfalls legendäre Experiment an der Harvard-Universität. Damals wurden die Studenten gefragt, ob sie lieber...

  • ein Jahreseinkommen von 100.000 Dollar haben wollen, während alle anderen 200.000 Dollar verdienen oder
  • 50.000 Dollar verdienen wollen, wenn alle anderen nur 25.000 Dollar erhalten.

Sie ahnen es: Die Mehrheit entschied sich für die zweite Variante (50.000 Dollar). Lieber mehr haben als die anderen Absolventen, als doppelt so viel in der Taschen haben. Schön blöd!

PS: Bitte argumentieren Sie jetzt nicht volkswirtschaftlich, Motto: Wenn alle 200.000 Dollar verdienen, entsteht irgendwann Inflation und die Preise steigen... Gefragt wurden ja nur die Studenten und Teilnehmer dieses Experiments. Wenn davon alle mehr verdienen, tut das den Preisen in den USA gar nichts. Aber das bisschen Einkommenskonkurrenz innerhalb eines Jahrgangs reicht schon aus, um irrationale Entscheidungen zu treffen.

Was das Ultimatumspiel für den Alltag bedeutet

Das Fazit aus beiden Experimenten lässt sich natürlich auch auf den Berufsalltag übertragen. Etwa auf den Bereich der Gehälter, die ein Unternehmen seinen Managern, beziehungsweise einfachen Angestellten zahlt.

Armin Falk, Leibniz-Preisträger und Professor an der Rechts- und Staatswissenschaftlichen Fakultät der Universität Bonn, hat das vor einiger Zeit untersucht. In seinen Experimenten (einer Variation des Ultimatumspiels) empfanden die Angestellten zwei Drittel der Summe als fairen Lohn für ihre Mühe - die Manager waren jedoch nur bereit, 40 Prozent zuzugestehen. Effekt: Der Stresspegel (und Ärger) stieg bei den Angestellten signifikant an - und zwar umso stärker, je weiter sich das Managerangebot von ihrem Fairness-Ideal entfernte.

Man könnte auch sagen: Ihr Gesundheitszustand verschlechterte sich deutlich, sobald sie sich unfair behandelt fühlten. Und wer weiß, vielleicht sabotieren sie den Laden deswegen sogar irgendwann.

Golnaz Tabibnia von der Universität von Kalifornien in Los Angeles wiederum konnte schon vor einiger Zeit nachweisen, dass faires Verhalten die Belohnungszentren im Gehirn aktiviert – und zwar unabhängig davon, welche Summen gehandelt werden.

Die Wissenschaftler um Tabibnia untersuchten im Magnetresonanztomographen wie Probanden auf unterschiedliche Angebote reagieren. Die als fair erachteten Offerten aktivierten jene Hirnregionen, die mit positiven Gefühlen verbunden sind - und das sogar noch bei sehr geringen Summen. Die unfairen Angebote dagegen riefen merkbar negative Effekte hervor.

Oder kurz: Fair gewinnt - ultimativ.

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