GeldÜber Geld spricht man nicht. Man hat es – oder nicht. So lautet ein typisches Bonmot über Geld. Es gibt viele davon. Einige positive, noch mehr negative. Geld ist in den Köpfen vieler Menschen etwas Schlechtes. Es macht nicht glücklich, ist oft Anlass für Streitereien und wer zu wenig davon hat, ist sowieso unzufrieden. Dabei ist der offene Umgang mit diesem Thema wichtig. Besonders für Freelancer, die mit der Frage nach dem Geld beziehungsweise dem angemessenen Honorar häufig alleine bleiben. Kurz: Es fehlen hilfreiche Tipps.

Das Thema Honorarhöhe ist aber nicht das einzig schwierige in Sachen Geld. Selbstständige und Freiberufler müssen sich zudem noch mit einer ordentlichen Buchführung und mit der Zukunft beschäftigen: Was passiert etwa, wenn man mal krank wird – oder gar arbeitslos, also ohne Aufträge? Oder schlimmer: Was, wenn man einen Unfall (und nicht vorgesorgt) hat (oder gar berufsunfähig wird? Immerhin: Jährlich gibt es rund 1,4 Millionen Arbeitsunfälle in Deutschland (siehe etwa hier). Als Freelancer gibt es einiges rund um das Thema Geld zu beachten, einiges davon kann schnell zur Existenzfrage mutieren. Aber fangen wir ganz vorne an: Wie findet man seinen eigenen Preis? Hier ein paar Tipps dazu (um Ergänzung per Kommentar wird gebeten):

Welchen Preis kann ich verlangen?

Ein Punkt, mit dem sich viele Freelancer zu wenig oder erst zu spät beschäftigen: Was kann und muss der Freiberufler für seine Arbeit verlangen? Dabei stehen grundsätzlich drei Modelle zur Auswahl:

  • Abrechnen nach Stunden
  • Abrechnen nach Arbeitsaufwand
  • Abrechnen per Festpreis

Mischformen gibt es natürlich auch noch. Welche Variante Sie letztlich wählen, hängt von der Arbeit und den branchenüblichen Preisen (sowie von denen der Konkurrenz) ab. Trotzdem gilt eines immer: Verkaufen Sie sich nie unter Wert! Preise zu senken ist leichter, als diese anzuheben. Auch wenn Kunden und Klienten versuchen zu feilschen: Qualität sollte ihren Preis haben und behalten. Geiz ist keinesfalls geil. Lassen Sie sich lieber ein paar Extras raushandeln, statt den Preis zu reduzieren. Es sei denn, der ist absolut nicht konkurrenzfähig.

Tages – oder Stundensätze

Es gibt verschiedene Wege, Ihre Preise zu kalkulieren. Eine Option ist, sich selbst wie einen Angestellten zu betrachten: Fragen Sie sich, wie hoch das Bruttogehalt eines Angestellten Ihrer Branche und Position ist. Es genügt natürlich nicht, dieses Gehalt einfach auf die Arbeitsstunden runter zu rechnen. Da Sie als Freelancer für Ihre Sozialabgaben, Krankheitstage, Urlaubstage und die Altersvorsorge selbst verantwortlich sind, müssen Sie auch diese mit einbeziehen.

In einigen Branchen ist es üblich, dass der Freelancer in Vorleistung geht. Gerade im kreativen Bereich möchten Kunden oft zuerst ein paar Ideen sehen. Skizzen, Entwürfe oder ganze Konzepte machen Arbeit, die Ihnen zunächst nicht bezahlt wird. Sehen Sie diesen Punkt nicht als Kostenfaktor, sondern als Investition. Aber setzen Sie hier klare Grenzen was den Umfang und Zeitaufwand angeht. Natürlich besteht immer die Gefahr, dass Ihr Konzept zwar gut ankommt, den Auftrag aber jemand anderes bekommt. Das ist eben das unternehmerische Risiko. Hier hilft nur auch solche kleineren Niederlagen in die Preise einzukalkulieren.

Eine Beispielrechnung dazu können Sie HIER finden. Hinzu kommt allerdings noch Arbeitszeit, die sich keinem genauen Projekt zuordnen lässt: Kundenakquise zum Beispiel, die eigene Buchführung oder das Schreiben von Rechnungen. Als Faustregel gilt: Im Schnitt muss ein Freelancer mindestens das 1,5-fache vom dem verdienen, was ein Angestellter in seinem Job verdienen würde. Mit dieser recht einfachen Berechnung kommen Sie auf einen ersten groben Tages – oder Stundensatz.

Festpreise

Entscheiden Sie sich dafür, für einzelne Projekte Festpreise anzubieten, sollten Sie vorher genau überlegen, welche Leistungen im Angebot enthalten sind und wie hoch der Zeitaufwand hierfür ist. Gerade dabei sollten Sie so realistisch wie möglich kalkulieren. Natürlich wollen Sie für Ihren Kunden (und auch für sich selbst) den Auftrag so schnell wie möglich umsetzen, wenn das Projekt allerdings aus dem Ruder läuft und Sie erheblich mehr Zeit aufwenden müssen, als vorgesehen war, bedeutet das erhebliche Verluste für Sie. Besonders dann, wenn der Kunde immer wieder Extrawünsche hat, die nicht in Ihrem Zeitplan vorgesehen sind, sollten Sie dies vorab ansprechen, gegebenenfalls vom Festpreis ausnehmen und sich entsprechend extra bezahlen lassen.

Basarmentalität: Was wenn die Kunden feilschen?

Als Selbständiger werden Sie außerdem häufig damit konfrontiert, dass Ihre Kunden versuchen, mit Ihnen zu feilschen wie auf einem Basar. Hier kommt es vor allem auf ein gutes Vorgespräch an: Treffen Sie klare Aussagen über Ihre Leistung, deren Qualität und ihren Preis. Einem langjährigen Bestandskunden können Sie in machen Fällen etwas entgegen kommen. Besser aber Sie versuchen, kleine Zusätze und besonderen Service bei konstantem Preis anzubieten, anstatt den Preis zu senken. Bieten Sie lieber mehr für das gleiche Geld an – denn so behält Ihre Leistung im Kopf des Kunden ihren Wert. Auch sollten Sie sich vor Ihrem Kunden nie dafür rechtfertigen. Je mehr Sie Ihren Preis beteuern, desto teurer wirkt er!

Auch bei einem Neukunden, den Sie unbedingt an Land ziehen wollen, kann eine Zusatzleistung ein Türöffner sein. Ansonsten sollte die Preissenkung immer der letzte Schritt sein. Schließlich haben Sie im voraus genau kalkuliert, was Ihre Arbeitszeit einbringen muss, damit Ihre private Rechnung aufgeht. Andernfalls machen Sie am Ende noch ein Minusgeschäft.

Wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihre Preise bei den (potenziellen) Kunden nicht ankommen, sollten Sie diese nicht senken, sondern zuerst daran arbeiten, Ihre Dienstleistung besser zu verkaufen. Wenn Qualität und Service überzeugen ist der Preis meist keine große Frage mehr. Seien Sie selbstbewusst und lassen Sie sich von der Konkurrenz nicht einschüchtern.

Was in jedem Fall hilft: eine Auftragsbestätigung, in der genau aufgeführt ist, welche Leistungen Ihr Angebot beinhaltet, wie viel Zeit dafür vorgesehen ist und wie hoch die Kosten für die einzelnen Punkte sind.

Was tun bei Reklamationen?

Es kann immer vorkommen, dass ein Kunde nicht zufrieden ist und Ihre Leistung reklamiert. Hören Sie sich die Kritik gründlich an und überlegen Sie anschließend gemeinsam, wie beide Seiten zufrieden auseinander gehen können. Bessern Sie den Fehler aus und bieten Sie auch hier einen Extraservice an. Aber senken Sie nicht den Preis! Schon gar nicht im Nachhinein, denn die Arbeitszeit, die Sie investiert haben, lässt sich nicht wieder zurück holen.

Haben Sie das Gefühl, dass der Kunde mutwillig nach Fehlern und Mängeln sucht, bringen Sie den Auftrag zufriedenstellend über die Bühne – und verzichten Sie auf eine weitere Zusammenarbeit. Solche Kunden kosten nur Geld und rauben wertvolle Zeit.

Jetzt Sie: Welche Aspekte fehlen noch? Welche Erfahrungen haben Sie bei der Preiskalkulation als Freelancer gesammelt? Und wie gehen Sie mit Reklamationen oder Preisfeilscherei um?