Ob Sie es glauben oder nicht: Verhandlungen sind ein großer Bestandteil unseres Lebens. Wenn Sie verabreden, wer wann die Kinder zur Schule oder zum Kindergarten fährt, oder im Antiquariat einen Preis für einen umfangreichen Bücherkauf aushandeln, machen Sie eines immer: verhandeln.

Das Ziel einer Verhandlung ist immer, ein für beide Seiten annehmbares Ergebnis zu erzielen. Dabei ist meist derjenige erfolgreicher, der die besseren Informationen besitzt – sprich: besser vorbereitet ist. Die vielen Möglichkeiten im Privatleben, sowie im Berufsalltag geben Ihnen zahlreiche Gelegenheiten Ihr Verhandlungsgeschick zu schulen.

Diese Fähigkeit brauchen Sie auch, wenn Sie zum Beispiel mit unterschiedlichen Geldgebern für Ihr Startup um Startkapital verhandeln. Was Ihrem Verhandlungsgeschick allerdings immer vorausgehen muss, ist die gute Vorbereitung auf die unterschiedliche Anforderungen und Vorlieben Ihrer Investoren. Weil es da im Einzelnen Unterschiede zwischen den Kapitalgeber gibt, sind die folgenden Tipps eher allgemein gehalten. Aber individuell anpassen können Sie diese sicher auch selbst.

Welche Anforderungen stellt eine Verhandlung an mich?

Eine Verhandlung kann unterschiedlichste Wege und Wendungen nehmen. Daher ist keine Verhandlung wie die andere. Das macht es schwierig, sich schon im Vorfeld auf ein Gespräch einzustellen. Trotzdem lassen sich fünf allgemeine Anforderungen ableiten, die jeder Kapitalnehmer erfüllen muss:

  • Ziele definieren – Was wollen Sie erreichen? Nur wer das weiß, kann der Verhandlung die gewünschte Richtung geben.
  • Flexibilität mitbringen – Während der Verhandlung ergeben sich immer wieder neue, unbekannte Optionen, für die Sie offen bleiben sollten. Auch Umwege können zum Ziel führen.
  • Prioritäten setzen – Womöglich versucht Ihr Verhandlungspartner Ihre Ziele zu übergehen, um seine besser durchsetzen zu können. Behalten Sie daher den roten Faden und Ihre Prioritäten im Blick.
  • Aufmerksamkeit beibehalten – Hören Sie immer gut und genau zu und stellen Sie im Zweifel jedes Mal Rückfragen. Nur so werden wirklich alle wichtigen Punkte angesprochen, geklärt – und verhandelt.
  • Nachgeben können – Seien Sie auch bereit, Kompromisse einzugehen und wissen Sie, wo Sie nachgeben können und wo nicht. Wenn Sie keine Kompromisse schließen können, dann laufen Sie Gefahr, dass Ihre Verhandlung scheitert.

Wie kann ich mich vorbereiten?

Zur Vorbereitung gehört, dass Sie sich Ziele für jede Verhandlungen setzen. Wie viele Anteile sind Sie bereit für welchen Kapitalwert abzugeben? Um in dem eigentlichen Gespräch punkten zu können, sollten Sie sich Ihre eigenen Argumente und die Antworten auf die Gegenargumente des Investors bereits im Vorfeld überlegen.

Soweit jedenfalls die Theorie. Stellt sich nur noch die Frage, wie Sie praktische Erfahrungen sammeln können. Um nicht völlig unerfahren in Gespräche mit vielversprechenden Investoren zu gehen, empfehlen wir Ihnen, sich zunächst bei Kapitalgebern zu bewerben, die eher weniger zu Ihnen passen. Durch mehrere Verhandlungen mit unterschiedlichen Investoren sammeln Sie Erfahrungen und sind auf eine Gespräch mit einem präferierten Geldgeber gut vorbereitet.

Was ist die richtige Taktik in einer Verhandlung?

Präsentieren Sie sich, wie Sie es in einer Fernsehwerbung machen würden. Zeigen Sie die Vorzüge Ihres Unternehmens auf und benennen Sie die Vorteile, die der Geldgeber mit einem Einstieg bei Ihnen hat. Das sind typischerweise finanzielle Anreize. Während Ihrer Präsentation ist es wichtig, dass Sie Präsenz auszustrahlen, indem Sie stets Augenkontakt mit Ihrem Gegenüber halten und mit Mimik und Gestik Ihre Argumente unterstreichen. Lassen Sie Ihren Körper sprechen!

Aber verkrampfen Sie nicht. Anspannung überträgt sich leicht auf andere Teilnehmer in Ihrer Umgebung. Seien Sie entspannt, aber dennoch konzentriert und zu 100 Prozent bei der Sache. Eine sachliche Argumentation kann wunderbar durch das Sprechen in Bildern verstärkt werden. So können Sie prima die Vorteile Ihrer Idee aufzeigen. Aber übertreiben Sie nicht, sonst machen Sie sich schnell unglaubwürdig. Ihr Gegenüber wird anerkennen, wenn Sie offen mit ihm reden und nicht nur Vorteile, sondern auch mögliche Probleme mit ersten Lösungsansätzen aufzeigen können. Hierbei bietet sich für Sie die Chance als kompetenter Partner wahrgenommen zu werden.

Für alle, denen das noch nicht genug Informationen sind, haben wir hier eine explizite Verhandlungsstrategie: Das Harvard-Konzept. Es basiert auf der oben vorgestellten Idee, nicht in den Kategorien Sieger und Verlierer zu denken. Genau genommen besteht es aus vier Grundprinzipien:

  • Menschen und Sachen trennen – Seien Sie hart in der Sache, aber weich im Zwischenmenschlichen.
  • Interessen in den Mittelpunkt stellen – Sie und Ihr Investor besitzen unterschiedliche Interessen. Bringen Sie diese in Einklang. Machtkämpfe bringt absolut nichts.
  • Alternativen entwickeln – So können sie flexibel reagieren und gemeinsam mit Ihrem Investor eine Lösung erarbeiten.
  • Objektive Kriterien heranziehen – Neutralen Zahlen und Statistiken vertrauen beide Seiten am ehesten. Sie können die Grundlage einer guten Verhandlung bilden.

Sind diese Prinzipien immer noch nicht Ihre, dann haben wir eine letzte Option, wie Sie im Verhandlungsgespräch vorgehen können: Die 4-Varianten Methode. Wie alle Konzepte, die wir hier vorgestellt haben, funktioniert auch diese nur mit einer guten Vorbereitung. Kern der Methode ist das Fokussieren auf die eigenen Ziele. Dazu müssen Sie vier verschiedene Lösungsoptionen im Vorfeld der Verhandlung entwickeln:

  • Eine Notlösung
  • Ihre Ideallösung
  • Eine für Sie akzeptabel Lösung
  • Eine unbefriedigende Lösung

In der Verhandlung kommen Sie situativ auf die Notlösung zu sprechen und zeigen die Nachteile auf. In der darauffolgenden Diskussion muss Ihr Gegenüber die Probleme erkennen, damit sie definitiv vom Tisch kommt. Durch den Vorschlag der unbefriedigenden Lösung zeigen Sie Kompromissbereitschaft. Lehnt Ihr Investor diese wie im Voraus kalkuliert ab, so können Sie Ihre Ideallösung vorbringen. Lässt sie sich nicht durchsetzen, dann können Sie die akzeptable Lösung zur Einigung vorstellen.

Mit welchen Argumenten kann ich meine Verhandlungsposition stärken?

Mit mehr als Sie denken:

  • Patente – Sie zeigen, dass Sie bereits etwas Einmaliges geleistet haben.
  • Einzigartigkeit – Eine clevere Idee oder ein technisches Alleinstellungsmerkmal schmälert die potenzielle Konkurrenz und erhöht Ihre Erfolgschancen.
  • Teambesetzung – Ein interdisziplinäres Team ist immer kompetenter als ein Einzelkämpfer. Achten Sie aber darauf, Fachwissen komplementär zu besetzen, nicht doppelt und dreifach.
  • Erfahrungen – Sie kennen die Branche? Sie haben eine Zeit lang in diesem Bereich gearbeitet? Dann wissen Sie wie das Geschäft funktioniert. Ein klarer Startvorteil.
  • Einnahmen – Sichere und hohe Einnahmen sind Baldrian für jeden Investor.
  • Eigenkapital – Zeigt, dass Sie bereit sind, für Ihre Unternehmen selbst ins Risiko zu gehen.

Wann ist eine Verhandlung für mich erfolgreich?

Was es nicht geben sollte, sind ein Verlierer und ein Gewinner. Wie oben bereits erwähnt, ist das Ziel einer Verhandlung, ein für beide Seiten gutes Ergebnis herauszuschlagen. Wirkliche Verhandlungskunst besteht darin, seinen eigenen Verhandlungszielen sehr nahe zu kommen und gleichzeitig der Gegenseite das Gefühl zu vermitteln, das sie ein gutes Ergebnis erreicht hat.

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