Nach der Wahl ist vor der Wahl. Das ist aber gar nicht politisch gemeint, obwohl das Bonmot eigentlich dort herkommt. Mit der Wahl hört der Entscheidungsprozess vielmehr nicht auf: Jede Entscheidung erzeugt meist einen Rechtfertigungsdruck, weil wir über kurz oder lang mit der Frage konfrontieren werden: Warum hast du dich so und nicht anders entschieden? Doch genau das ist ein Problem - Wahlblindheit heißt es im Fachjargon und bedeutet: Wir reden uns die Dinge gerne schön, um bloß nicht als Depp dazustehen...

Wahlblindheit Choice Blindness Fehlentscheidung rechtfertigen

Entscheidungen rechtfertigen mit Blick auf die Außenwirkung

Benjamin Scheibehenne von der Universität Basel machte bei seinen Experimenten folgende Entdeckung: Er präsentierte 119 Versuchsteilnehmern eine Liste mit karitativen Vereinen und Einrichtungen und fragte die Probanden, ob sie bereit wären, einen Euro zu spenden.

Dabei waren die Teilnehmer in Gruppen eingeteilt und konnten je nach Gruppe zwischen fünf, 40 und 80 Vereinen wählen. Unter den Vereinen und Einrichtungen waren sowohl kleine, unbekannte als auch etablierte. Gleichzeitig wurde die eine Hälfte der Teilnehmer gebeten, ihre Wahl zu begründen. Effekt:

  • Wer seine Entscheidung rechtfertigen sollte, spendete bei einer größeren Auswahl prompt seltener als bei einer kleinen.
  • Wer sich hingegen nicht rechtfertigen musste, war deutlich spendabler, unabhängig von der Zahl der zur Wahl stehenden Optionen.

Der amerikanische Verhaltensökonom Aner Sela von der Universität von Florida ging noch einen Schritt weiter. In einem seiner Versuche setzte er den Probanden verschiedene Eiscremesorten vor. Zur Auswahl standen Klassiker wie Schokolade und Sahnecreme, aber auch Sorbets mit Früchten und fettreduzierte Diätsorten.

Sie ahnen schon: Mussten die Teilnehmer ihre Wahl begründen, wählten sie die gesunden Optionen, die sie in ein besseres Licht rückten.

Bereits der Gedanke, dass man sich im Nachhinein für die eigene Wahl rechtfertigen muss, kann ausreichen, um die Entscheidung zu beeinflussen. Um beim Beispiel zu bleiben: Wer möchte schon zugeben, dass er sich ein dickes Schokoladeneis gegönnt hat, einfach nur weil es lecker ist oder aus Frust, vor allem aber, ohne an irgendeine Kalorie zu denken?

Die Notwendigkeit einer Rechtfertigung zwingt uns dazu, unsere Entscheidungen mit Blick auf die Außenwirkung zu fällen – und eine gute Begründung parat zu haben.

Stellen Sie sich vor, eines Ihrer Kinder kommt zu Ihnen und fragt: "Papa, warum hast du eigentlich die Mama geheiratet?" Schon der Gedanke, in dieser Situation nur herumdrucksen zu können, womöglich noch im Beisein der lieben Gattin, treibt vielen den Puls nach oben. Durchaus verständlich, in dem Fall. Möglicherweise droht sonst eine Woche Nachtruhe auf der Wohnzimmercouch...

Choice Blindness: Ich habe mich sicher nicht geirrt!

Dazu gibt es noch ein wirklich zauberhaftes Experiment der Psychologen Lars Hall und Petter Johansson von der Universität Lund in Schweden, das das ganze Ausmaß der Selbstmanipulation eindrucksvoll vor Augen führt.

Nehmen wir an, Sie könnten zwischen zwei potenziellen Partnern wählen. Als Resultat wären Sie jedoch anschließend mit dem Menschen verbandelt, den Sie genau NICHT ausgesucht haben.

Würden Sie das merken?

"Also, bitte: Was soll das für eine doofe Frage sein?", denken Sie vermutlich. Natürlich würden Sie das merken!

Okay, wenn der neue Gefährte so gar nicht Mr. oder Mrs. Perfect ähnelt, ist das wohl auch leicht. Bei den Experimenten von Lars Hall und Petter Johansson aber war es das nicht. Verblüffender noch: Selbst wenn den Probanden auffiel, dass der von ihnen per Foto ausgewählte Partner sich seltsam verändert hatte, hielten sie ihre Wahl für goldrichtig, ja, sie begannen sogar, die Partner vor anderen zu rechtfertigen.

  • Da gab es etwa einen Probanden, der schwor Stein und Bein, Frauen mit Ohrringen zu bevorzugen – dabei trug nur die von ihm abgelehnte Dame Ohrschmuck.
  • Ein anderer Kandidat sagte, ein Lächeln auf dem Foto wäre für ihn ausschlaggebend gewesen. Leider war auf dem Bild, das er anschließend in der Hand hielt, kein lächelndes Gesicht zu sehen.

Hall und Johansson gaben dem Phänomen später die Bezeichnung "Choice Blindness"; im Deutschen spricht man auch von Wahlblindheit.

Kurz formuliert besagt diese: Wir merken häufig gar nicht, wenn wir uns geirrt haben. Und falls wir es doch merken, geben wir den Irrtum nur ungern zu und reden uns (und anderen) diesen richtig.

Das im Hinterkopf fragen Sie sich jetzt bitte mal, warum Sie schon so lange den Job machen, mit dem Sie aktuell Ihr Geld verdienen, aber dabei irgendwie nicht glücklich sind...

Kognitive Dissonanz: Wenn Wahlblindheit zum Rechtfertigungszwang wird

Besonders wir Deutschen sind dafür bekannt, gerne alles zu analysieren. Kritisch vor allem: Im Kern wünschen wir uns eine widerspruchsfreie Welt. Widersprüche sind uns zutiefst unangenehm und nur schwer zu ertragen. Im Fachjargon spricht man dabei von kognitiver Dissonanz.

Dieser negative Gefühlszustand entsteht immer dann, wenn wir mit unvereinbaren Wahrnehmungen, Gedanken, Meinungen, Einstellungen, Wünschen oder Absichten konfrontiert werden. So kommt es in aller Regelmäßigkeit zu genau diesen Dissonanzen, wenn wir nach einer Entscheidung glauben oder erfahren, dass die andere Wahl besser gewesen wäre. Oder wenn unser strahlendes Selbstbild ein paar Kratzer bekommen hat.

Besonders häufig lässt sich das im Internet beobachten. Die einzig wahre und epochal richtige Meinung sowie der bescheidwissende Kommentar dazu, wird schnell zum Gradmesser für das eigene Ego. Wehe, wenn ein noch Besserwissender den eigenen Kurzschluss (im Wortsinn) aufdeckt oder das schiefe Weltbild gerade rückt! Selbstbild und Fremdbild schlagen dann nicht mehr im Takt. Und das ist einfach unerträglich.

Also passiert das, was in solchen Situationen immer passiert: die Flucht in die Vorwärtsverteidigung. Statt den Denkfehler zuzugeben, wird ein Fass nach dem anderen aufgemacht - Hauptsache, man behält wenigstens irgendwo Recht. Und selbst wenn das nicht klappt, muss der andere wenigstens den falschen Ton gewählt haben und ein "arrogantes Arschloch" sein. Alles, was den anderen disqualifiziert, rückt zumindest das eigene Selbstbild wieder etwas zurück auf den Sockel.

Natürlich offenbart sich hier letztlich nur eine veritable Profilneurose, weshalb viele, um solche kognitiven Dissonanzen zu reduzieren und die Welt wieder in Einklang zu bringen, andere (subtilere) Werkzeuge wählen.

Beliebt ist zum Beispiel die Variante, die eigene Einstellung kurzerhand zu ändern, um so die getroffene Entscheidung doch noch rechtfertigen zu können: "Hab ich so nicht gesagt, hast du falsch verstanden, meinte genau das Gegenteil..."

Auf die Spitze trieb das Konrad Adenauer mit seinem berühmten Bonmot: "Was interessiert mich mein Geschwätz von gestern." Wer heute A sagt, kann morgen auch B behaupten. So einfach geht das.

Von den meisten Menschen werden solche Kehrtwenden zwar bemerkt (und zuweilen auch kritisch hinterfragt), danach aber fühlt sich die Welt deutlich besser an. Es fehlt vielleicht die plausible Erklärung für den plötzlichen Sinneswandel. Aber welche Lösung ist schon perfekt?

In der Politik und im Beruf sind solche Manöver allerdings nicht ungefährlich. Wer zu viele 180-Grad-Haken schlägt, verliert massiv an Glaubwürdigkeit.

Neben dieser ziemlich durchschaubaren Methode gibt es aber noch eine zweite Option:

herunterspielen und herabwürdigen.

Das lässt sich zum Beispiel regelmäßig an Rauchern beobachten. Auf die gesundheitlichen Folgen des Qualmens angesprochen, kontern diese gerne: Das Leben sei generell gefährlich; man könne genauso gut morgen von einem Auto überfahren werden. Ohnehin sei die Wahrscheinlichkeit, an Krebs zu erkranken, längst nicht so hoch, wie alle behaupteten, es gebe ja genügend richtig alte Raucher. Und überhaupt: Was sei mit Helmut Schmidt? Der rauchte seit zwoundtrölfzig Jahren Kette und starb auch nicht an Lungenkrebs!

Wie Sie sehen, sind wir um eine Ausrede nie verlegen, wenn es darum geht, kognitive Dissonanzen zu minimieren und unsere Entscheidungen vor uns selbst zu rechtfertigen.

Der Wunsch nach Absolution

Der Wunsch nach AbsolutionNeben dem gefühlten Zwang, sich rechtfertigen zu müssen, gibt es aber auch das Gefühl, sich unbedingt für seine Entscheidung rechtfertigen zu wollen. Also das Bedürfnis, die eigene Entscheidung vor anderen zu begründen und zu verdeutlichen, wieso man sich so und nicht anders entschieden hat.

Die Antriebskraft hinter diesem Rechtfertigungsdrang ist meist Unsicherheit.

Oder anders ausgedrückt: Es geht uns weniger darum, unsere Wahl zu begründen, als vielmehr von unseren Mitmenschen Absolution dafür zu erhalten. All die Rechtfertigungen, mit denen wir eine Wahl ausschmücken, und egal, welche Gründe wir anführen, verfolgen nur ein Ziel: die eigene Entscheidung bestätigt zu bekommen. Die Aktion dient als Beruhigungspille.

Aber warum bedeutet uns die Bestätigung durch andere so viel? Meist spielen dabei drei Motive eine Rolle:

  1. Der Wunsch nach Unterstützung

    Manche Entscheidungen haben schwer wiegende Konsequenzen. Wer zum Beispiel seinen Job kündigt und sich selbstständig macht, geht in eine ungewisse Zukunft: kann klappen, kann aber auch schiefgehen. Im Vorfeld alleine abzuschätzen, ob die Entscheidung tatsächlich richtig ist, ist für viele eine nervliche Zerreißprobe. Gut, wenn uns dann jemand sagt: "Gute Wahl! Das würde ich auch so machen!"

    Natürlich weiß auch diese Person nicht, was die Zukunft bringt. Aber Sie hat unsere Wahl bewertet, bestätigt und gutgeheißen – und sich damit (zumindest moralisch) verbündet. Gefühlt machen wir uns jetzt nicht mehr ganz so alleine selbstständig, sondern haben einen Paten, den man in schweren Zeiten genau wegen dieser Verbrüderung anrufen und um Rat oder Rückendeckung bitten kann.

    Manche nutzen das freilich auch aus, um bei Rückschlägen Schuldige zu suchen, Motto: "Du warst es doch, der mir damals geraten hat, den Job zu kündigen!" Das ist natürlich weder nett, noch zeugt es von charakterlicher Reife. Aber es bedeutet für den einen oder anderen durchaus eine Wahlerleichterung im Hier und Jetzt. Was gleich zum nächsten Motiv führt...

  2. Die Angst vor den Konsequenzen

    Der Zuspruch, den man erhält, macht es deutlich einfacher, sich auf mögliche Folgen einzustellen. Im Hinterkopf manifestiert sich der Gedanke: Die anderen wissen, warum ich mich so entschieden habe, können es nachvollziehen und stehen hinter der Entscheidung.

    Wir rechtfertigen uns also auch deshalb vor anderen, um diese auf unsere Seite zu bringen und nicht auf uns allein gestellt zu sein, sollte das Schlimmste eintreten. Die Konsequenzen sind dann einfach nicht mehr so peinlich. Mehr noch: Wir müssen uns kaum noch für diese rechtfertigen – das haben wir schließlich schon im Vorfeld bei der Entscheidung getan.

  3. Der Versuch, ein besseres Selbstbild zu erzeugen

    Auch wenn Rechtfertigungen häufig der eigenen Unsicherheit entspringen, helfen sie doch dabei, ein positives Selbstbild zu erzeugen. Schließlich können wir uns – coram publico – selbst zeigen, dass wir gute Gründe für diese Wahl hatten.

    Offensichtlich haben wir alles richtig gemacht, jeder Zweifel, der möglicherweise am eigenen Handeln oder gar der eigenen Entscheidungsfähigkeit aufkommen könnte, wird im Keim erstickt und zurückbleibt die scheinbare Unantastbarkeit der eigenen Wahl. Bravo!

    Dabei handelt es sich allerdings meist um eine Maske, die nach außen hin zur Schau getragen wird, um ein bestimmtes Image zu erzeugen. Nicht ungefährlich. Denn kratzt einer gekonnt an dieser Fassade, gerät das so aufgebaute Selbstbild massiv ins Wanken.

Seine Entscheidungen zu rechtfertigen, kann also widersprüchliche Auswirkungen haben. Auf der einen Seite beeinflusst es die Wahl von vornherein – nicht unbedingt zum Besseren. Auf der anderen Seite sorgt es dafür, dass wir uns insgesamt mit der getroffenen Entscheidung wohler fühlen.

Worauf es jedoch in beiden Fällen ankommt, ist die Art und Weise, wie wir die Rechtfertigung formulieren. Denn was so einfach klingt, kann auch fürchterlich nach hinten losgehen. Im Eifer des Gefechts rutschen Rechtfertigungen schnell in den Bereich einer Entschuldigung ab.

Möglicherweise haben wir das Gefühl, einen falschen Entschluss getroffen zu haben und mühen uns nun um Schadensbegrenzung. Weil das aber den meisten (instinktiv) auffällt, verpufft die Wirkung der Rechtfertigung unmittelbar oder verkehrt sich ins Gegenteil: Aus der Selbsterklärung wird eine Selbstoffenbarung. Das ist dann tatsächlich peinlich.

Sowohl-als-auch statt Entweder-oder

Ganz oft müssen wir mit solchen Widersprüchen trotzdem leben. Die Gefahr darin ist daher eine andere: Weil uns solche Widersprüche unbefriedigt zurücklassen, wollen wir eine einfache Lösung. Schnell. Sofort. Die aber führt mitunter zu echten Fehlentscheidungen.

Ganz oft nötigt uns die kognitive Dissonanz in eine Entweder-oder-Haltung:

  • Freiheit oder Sicherheit?
  • Ordnung oder Chaos?
  • Nähe oder Distanz?
  • Vertrauen oder Kontrolle?

Dahinter steckt letztlich digitales Denken (null oder eins), das uns übersehen lässt, dass beide Optionen zuweilen auch nebeneinander existieren können. Manche scheinbaren Gegensätze schließen sich überhaupt nicht aus, sondern können sich wunderbar symbiotisch ergänzen: das eine tun, das andere nicht lassen.

Aus dem engen Korsett des Entweder-oder wird so ein luftiges Sowohl-als-auch.

Kompromisse sind typisch für solche Entscheidungen, die deswegen nicht zwangsläufig einen Mittelweg im Sinne einer Fifty-fifty-Lösung darstellen müssen. Auch ein 80-20-Resultat kann helfen, das Beste aus beiden Optionen zu vereinen und unsere Ansprüche maximal zu befriedigen. Das ist – zugegeben – leichter gesagt als getan. Aber deswegen nicht unmöglich.

Schon aus den bisherigen Erkenntnissen lassen sich drei Empfehlungen für bessere Entscheidungen ableiten:

  1. Hören Sie auf, nach dem "richtigen" Weg zu suchen.

    Der Begriff "richtig" suggeriert bereits, dass es immer eine allgemeingültige Lösung beziehungsweise Entscheidung gäbe. Für die meisten unserer Alltagsentscheidungen trifft das allerdings überhaupt nicht zu. "Richtig" muss eher im Kontext von "für mich richtig" oder "in diesem Moment richtig" gesehen werden. Wer das im Hinterkopf behält, dem fällt es leichter, sich von überhöhten Erwartungen zu lösen.

  2. Verabschieden Sie sich vom Schwarz-Weiß-Denken.

    All die Kategorien - Entweder-oder, Ja-nein, Richtig-falsch - zwingen uns in zweidimensionale Denk- und Entscheidungsstrukturen. Statt verschiedene Optionen als unvereinbare Gegensätze zu begreifen, können Sie diese auch als Teile eines Ganzen betrachten. Dann müssen Sie nicht das eine für das andere aufgeben, sondern sind frei, nach einem Weg zu suchen, um beide Seiten miteinander zu verbinden.

  3. Ergänzen Sie Ihre Wahl um die zeitliche Dimension.

    Was gerade wichtig und richtig ist, muss es morgen schon nicht mehr sein. Umstände und Konstellationen können sich ändern. Die bessere Entscheidung ist daher häufig jene, die wir langfristig treffen - also mit Blick auf die Zukunft. Dazu kann auch gehören, hier und jetzt noch keine Entscheidung zu fällen. Denn auch das verheimlicht das Entweder-oder-Denken: Es gibt immer eine dritte Option – die, keine Wahl zu treffen. Zumindest nicht im Moment. Das ist auch eine Entscheidung. Und je bewusster wir diese treffen, desto besser.

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