Kann man verhandeln lernen?
Verhandeln kann jeder lernen – und zwar deutlich schneller, als viele denken! Erfolgreiche Verhandler verlassen sich nicht auf Talent oder Lautstärke, sondern auf erprobte Verhandlungsstrategien, psychologisches Verständnis und eine gründliche Vorbereitung. Wer die richtigen Techniken kennt, tritt unmittelbar souveräner auf, argumentiert überzeugender und erzielt nachweisbar bessere Ergebnisse. Dabei geht es nicht darum, andere zu überrumpeln oder „härter“ zu verhandeln, sondern darum, Interessen klug zu vertreten und gemeinsame Lösungen zu finden.
Methoden wie Fragetechniken, Körpersprache, Framing oder die richtige Zielsetzung lassen sich gezielt trainieren und sofort im Alltag anwenden. Mit jeder Verhandlung wächst zudem die eigene Sicherheit, weil man lernt, auch in schwierigen Situationen ruhig und fokussiert zu bleiben. Genau deshalb profitieren sowohl Berufseinsteiger als auch erfahrene Führungskräfte von professionellem Verhandlungstraining.
Wie kann ich professionell verhandeln lernen?
Steigern Sie mit uns Ihre Verhandlungskompetenz und nutzen Sie unseren kompakten und bewährten Intensiv-Kurs. Lernen Sie, wie Sie in Zukunft noch erfolgreicher verhandeln – z.B. mehr Gehalt, bessere Konditionen oder klügere Deals. Ob Jobwechsel, Gehaltsgespräch oder Konfliktgespräch: Verhandlungen gehören zum Alltag. Profitieren Sie von echtem Profi-Wissen und gehen Sie künftig mit mehr Klarheit, erfolgreichen Strategie sowie professionellem Selbstbewusstsein in jede Verhandlung. Der Effekt:
- Sie kennen Ihr Ziel und durchschauen die Interessen der Gegenseite.
- Sie argumentieren ruhig, überzeugend und auf Augenhöhe.
- Psychologische Tricks und verbale Nebelkerzen verlieren ihre Wirkung.
- Sie behalten auch in schwierigen Gesprächen einen kühlen Kopf.
- Sie schaffen echte Win-win-Situationen statt fauler Kompromisse.
Die erfolgreichsten Verhandler schaffen einen Mehrwert für beide Seiten. Sie vergrößern den Kuchen, statt nur um das größte Stück zu kämpfen! In unserem Online-Kurs „Professionell Verhandeln“ lernen Sie die Techniken, die weltweit von Verhandlungsexperten aus Wirtschaft, Politik und Vertrieb eingesetzt werden: BATNA, Ankertechnik, Framing oder psychologische Gesprächsführung.
Lernen von einem echten Profi
Verhandeln ist das Lebensthema von Dr. Alexander Hoeppel – Ihrem Coach. Dank seiner Online-Kurse konnten bereits über 30.000 Teilnehmer ihre Performance verbessern. Als Lehrbeauftragter für Verhandlungslehre an der Universität Erlangen-Nürnberg und der Rheinischen Fachhochschule Köln entwickelt er ständig neue Strategien zur effektiven Verhandlungskompetenz. Tätigkeiten beim Auswärtigen Amt, der Führungsakademie der Bundeswehr sowie der Friedrich-Naumann-Stiftung in Dakar bestätigen sein Praxiswissen. Unser Kurs vermittelt Ihnen in kompakten Videoeinheiten praktisches Know-how, das Sie sofort anwenden können.
Insgesamt erhalten Sie rund 2 Stunden Video-Training in 5 umfassenden Kapiteln (inklusive Workbook & Verhandlungslandkarte). Der Zugriff ist unbegrenzt, den Kurs können Sie jederzeit wiederholen – ideal zur Vorbereitung konkreter Verhandlungen. Bauen Sie sich Schritt für Schritt eine echte Verhandlungskompetenz auf – in Ihrem Tempo und wann immer Sie möchten:
Verhandeln lernen: Was sind die 5 Phasen einer Verhandlung?
Zahlreiche sogenannte Ghostnegotiator haben uns in Hintergrundgesprächen erklärt, wie Verhandlungen typischerweise ablaufen. Ghostnegotiator – das sind Verhandlungsprofis, die im Hintergrund bleiben, aber dennoch die Verhandlung (aus der Ferne) steuern. Laut der Expertise sind für das erfolgreiche verhandeln diese fünf Phasen entscheidend:
1. Vorbereitung
Die Vorbereitung entscheidet oft schon zu 50 % über den späteren Erfolg einer Verhandlung. Definieren Sie deshalb vorab unbedingt Ihr Mindest- und Maximalziel sowie mögliche Kompromisse. Klären Sie überdies mögliche Interessen, Motive oder Machtverhältnisse Ihres Verhandlungspartners. Auch mögliche Rollen und die Agenda der Besprechung sollten klar organisiert sein.
2. Aktives Zuhören
Klassisch beginnen Verhandlungen mit Smalltalk, um eine entspannte und vertrauensvolle Atmosphäre zu schaffen. Zur Verhandlungskompetenz gehört daher, dass Sie in dieser Phase besonders aufmerksam und aktiv zuhören. Sammeln Sie möglichst viele Informationen, über die Motive, Bedürfnisse oder Interessen der anderen Verhandlungspartei. Sie verbessern dadurch nicht nur Ihre Verhandlungsposition, sondern eröffnen zugleich die Chance auf eine Win-Win-Lösung. Lesen Sie dazu unbedingt die vier Prinzipien im Harvard-Konzept.
3. Verständnis
Im dritten Schritt müssen Sie verstehen, was Ihr Gegenüber wirklich will – also die eigenen Motive hinter den Forderungen analysieren und erkennen. Manchmal geht es der anderen Partei gar nicht darum, einen bestimmten Preis durchzusetzen, sondern um echte Wertschätzung, um einen Deal, der sich wie ein Sieg anfühlt, oder um das Bedürfnis, das eigene Gesicht zu wahren. Wer darauf eingeht, kann oftmals größere Zugeständnisse aushandeln.
4. Rapport
Durch diese Aufmerksamkeit und Empathie stärken Sie nun die Beziehungsebene in der Verhandlung. Sie können auch weiterhin hart in der Sache verhandeln, besteht aber das generelle Gefühl von gegenseitigem Vertrauen und Wohlwollen, erzeugen Sie eine deutlich größere Bereitschaft, auf Ihre Forderungen einzugehen und sich aufeinander zuzubewegen.
5. Anpassung
Bis zu diesem Zeitpunkt hat noch keine Verhandlung stattgefunden. Sie haben noch nicht gefeilscht, argumentiert oder diskutiert. Statt eine Front aufzubauen, haben Sie dafür die entscheidenden Grundlagen zur Kooperation gelegt – für die fünfte und entscheidende Phase: Sie verhandeln Zug um Zug und erarbeiten gemeinsam Optionen für eine Lösung, die beiden Seiten einen Mehrwert bietet. Es gibt keine Verlierer, nur zwei Gewinner – ein echtes Win-Win.
Was ist besser: Kompromiss oder Konfrontation?
Kompromiss oder Konfrontation – beides kann funktionieren. Wer auf Konfrontation setzt, benötigt jedoch ein Ass im Ärmel. Nur wenn Sie die nötige Machtposition besitzen, können Sie einen Konfrontationskurs einschlagen. Als Arbeitnehmer können Sie zum Beispiel oftmals leichter eine Gehaltserhöhung durchsetzen, wenn man Sie im Unternehmen braucht und Sie glaubhafte Jobalternativen haben. Kompromisse wiederum sind der ideale Hebel in schwächeren Verhandlungspositionen oder wenn Sie Verhandlungen auf Augenhöhe führen wollen. Objektiv betrachtet liefern Sie meist die besten Ergebnisse.
Was sind die größten Verhandlungsfehler?
Die größten Verhandlungsfehler passieren oft lange vor dem eigentlichen Gespräch. Viele gehen unvorbereitet in Verhandlungen, kennen weder ihr konkretes Ziel noch ihre persönliche Schmerzgrenze und reagieren dadurch zu spontan oder emotional. Ein weiterer häufiger Fehler ist, zu viel zu reden und zu wenig zuzuhören – denn wer die Interessen der Gegenseite nicht versteht, verschenkt wertvolle Informationen und Verhandlungsspielraum. Ebenso problematisch ist es, den ersten Druckversuchen sofort nachzugeben oder vorschnell Kompromisse einzugehen, nur um eine unangenehme Situation zu vermeiden. Auch fehlendes Selbstbewusstsein kann teuer werden: Wer den eigenen Wert unterschätzt, fordert häufig zu wenig oder verkauft sich unter Preis. Gleichzeitig scheitern viele Verhandlungen daran, dass Emotionen die Kontrolle übernehmen und sachliche Argumente in den Hintergrund geraten.
Verhandlungsbeispiel
Stellen Sie sich folgende Situation vor: Ein Mitarbeiter will 500 Euro mehr Gehalt im Monat, der Chef aber nur maximal 100 Euro bezahlen. Beide Seiten steigen mit einer Extremposition ein und einigen sich allenfalls auf einen Kompromiss. Effekt: Beide verlieren Zeit, Kraft und je nach Kompromiss ihre Position der Stärke. Das Grundproblem dieser Gehaltsverhandlung lag aber nicht in den gegensätzlichen Positionen, sondern im Konflikt der wahren Interessen. Ging es dem Mitarbeiter um mehr Wertschätzung, hätte er oder sie auch über bezahlte Weiterbildung, mehr Urlaubstage oder einen Bonus verhandeln können. Umgekehrt hätte der Chef das knappe Budget und seinen Verhandlungsspielraum durch steuerfreie Extras oder Corporate Benefits erhöhen können, ohne dass es dadurch wirklich teurer wird.
Besser verhandeln lernen: Die wahren Beweggründe finden
Wer es schafft, diese stillen Beweggründe bei seinem Gegenüber zu erkennen und diese zum Gegenstand der Verhandlung zu machen, verhandelt signifikant erfolgreicher:
- Psychologisch, weil er Ihrem Gegenüber signalisiert, dass Sie Ihren Partner ernstnehmen und verstehen.
- Taktisch, weil Sie sich mit den eigenen Forderungen später fast immer durchsetzen, wenn Sie zunächst das Problem des anderen lösen.
Verhandeln lernen bedeutet, den Poker nicht als Nullsummenspiel zu begreifen, bei dem es nur Gewinner oder Verlierer gibt, sondern eine tragfähige Win-win-Lösung zu schaffen, von der alle profitieren.
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