Wenn im Vorstellungsgespräch der Gehaltswunsch thematisiert wird, würden viele Bewerber gern die Ersatzfrage wählen. Denn jetzt heißt es: Flagge zeigen und seinen Wert beziffern. Wenn Sie dabei das Optimum für sich herausholen wollen, müssen Sie professionell auftreten. Schließlich sitzt Ihnen ein Verhandlungsprofi gegenüber.

Profis beeindrucken Sie am Ehesten, wenn Sie auf Augenhöhe verhandeln. Ihnen signalisieren, dass Sie gut vorbereitet sind, die Gepflogenheiten der Branche sowie Ihren Marktwert kennen und selbstbewusst den Tauschwert verhandeln. Weil Sie sich damit Respekt verschaffen, sind bis zu 20 Prozent mehr Gehalt für Sie drin.

Grundlagen klären

Um Ihr Gehalt erfolgreich verhandeln zu können, müssen Sie erstmal klären, wie viel für Sie überhaupt drin ist. Das ist von mehreren Faktoren abhängig:

  • Beruf: Ein Berufsabschluss qualifiziert für unterschiedliche Tätigkeitsfelder. Ähnlich unterschiedlich ist dort auch das Gehalt.
  • Branche: Je nach Geschäftsfeld des Arbeitgebers sind für ähnliche Jobs mehrere tausend Euro pro Jahr mehr oder weniger drin.
  • Position: Je mehr Verantwortung Sie in der Position haben, desto besser ist natürlich Ihr Verdienst.
  • Region: In Baden-Württemberg können Sie mehr Geld verlangen als in Mecklenburg-Vorpommern, in Großstädten kompensieren höhere Löhne das Mehr an Lebenshaltungskosten.
  • Unternehmensgröße: Kleine Unternehmen zahlen oft, aber nicht immer besser als große Konzerne. Schließlich gehen die Großen davon aus, dass allein schon die Reputation ihres Namens zählt.

Allerdings sind das nur Richtgrößen: Schließlich haben gerade die Großen das finanzielle Potenzial, um später Spitzengehälter zahlen zu können. Und manches Unternehmen in strukturschwachen Gegenden legen sich finanziell extra ins Zeug, um die begehrten Fachkräfte anzulocken, während die begehrten Arbeitgeber sich beim Gehalt stark zurückhalten.

Genauere Informationen finden Sie in Online-Gehaltsvergleichen. Außerdem sollten Sie auf einer Unternehmensbewertungsplattform nachsehen, was im konkreten Unternehmen gezahlt wird. Ganz nebenbei erfahren Sie so auch, wie es dort wirklich zugeht.

Argumente sammeln

Für die Verhandlung selbst sollten Sie sich die passenden Argumente zurecht legen. Wie offensiv Sie dann verhandeln können, ist von diesen drei Faktoren abhängig:

  • Passung: Je mehr Anforderungen des Stellenprofils Sie erfüllen, desto mehr Gehalt können Sie fordern. Wenn Sie noch ein paar passende Extra-Qualifikationen mitbringen, können Sie sogar in den oberen Gehaltsregionen verhandeln.
  • Erfahrung: Je mehr relevante Praxiserfahrung Sie bereits sammeln konnten, desto besser sind Ihre Karten in der Gehaltsverhandlung. In Betracht kommen als Qualifikationsnachweis auch entsprechende Praktika – oder passende Ehrenämter.
  • Exklusivität: Wenn Sie sich mit Ihren Kollegen vergleichen, werden Sie ein paar Dinge finden, die Sie den Anderen voraus haben. Je mehr Punkte das sind, desto mehr Geld können Sie fordern.

Auch im Vorstellungsgespräch können Sie wichtige Hinweise auf Ihren Mehrwert gewinnen: Achten Sie einfach darauf, ob der Personaler einen Punkt Ihres Lebenslaufs besonders beeindruckend findet oder Ihnen zu verstehen gibt, dass Ihre Erfahrung wirklichen Wert für ihn hat. Ist dies der Fall, können Sie kühner verhandeln.

Wichtig ist, dass Sie im Vorstellungsgespräch darstellen, was Sie wirklich auszeichnet. Je besser Sie Ihre Pluspunkte benennen können, desto mehr ist für Sie drin. Noch entscheidender ist allerdings, dass Sie sich mit dem nötigen Selbstbewusstsein “verkaufen”. Je überzeugter Sie von sich sind, desto eher können Sie auch die Personaler beeindrucken – und einen höheren Abschluss erzielen.

Strategie festlegen

Bevor Sie in die Verhandlungen einsteigen, sollten Sie Ihr Wunschgehalt festlegen. Damit Luft für Verhandlungen ist, sollten Sie dann Ihr Einstiegsgebot etwas höher ansetzen. So können Sie dem Unternehmen locker entgegen kommen, ohne dadurch echte Verluste zu machen.

Wenn Sie dabei auf dem Teppich bleiben, brauchen Sie keine Angst zu haben, an einer zu hohen Forderung zu scheitern: Personaler achten in erster Linie auf Ihre Qualifikation, erst dann kommt das Gehalt zum Tragen. Das heißt umgekehrt natürlich auch, dass Sie fehlende Qualifikation nicht mit einer Dumping-Forderung kompensieren können.

Natürlich müssen Sie bei den Verhandlungen auch nicht darauf warten, dass der Personaler die Gehaltsfrage anschneidet. Tut er das nämlich nicht, können Sie nicht darüber verhandeln – und müssen das Gehalt akzeptieren, das anschließend im Arbeitsvertrag steht. Zögern Sie also nicht, das Thema Geld selbst anzusprechen.

Idealerweise stellen Sie gegen Ende des Gesprächs die Frage, was das Unternehmen zu zahlen bereit ist. Damit ziehen Sie selbstbewusst die Gesprächsführung an sich und der Personaler muss darauf reagieren. Tut er das nicht, sollten Sie insistieren. Und dann locker das Angebot prüfen, bei Passung annehmen – und ansonsten eine Gegenforderung stellen.

Alternativ können Sie Ihre Gehaltsforderung auch zuerst nennen – und die Reaktion abwarten. Weil Sie damit selten offene Türen einrennen (falls doch, haben Sie zu niedrig gepokert…), dürfen Sie sich von der Reaktion nicht abschrecken lassen.

Falls Ihre Forderung auf Ablehnung stößt, sollten Sie keinesfalls zurückrudern, sondern ruhig die Argumente benennen, die aus Ihrer Sicht dieses Gehalt rechtfertigen. Natürlich hören Sie sich auch an, mit welchen Argumenten der Personaler sein niedrigeres Angebot untermauert. Indem Sie versuchen, diese Gegenargumente zu entkräften,können Sie sich Schritt für Schritt Ihren Erwartungen annähern.

Optimal ist es dabei, den Personalern in manchen Punkten entgegen zu kommen, wenn Sie dafür einen Teil Ihrer Forderungen erfüllen. So haben beide Seiten das Gefühl, als Gewinner aus dem Gespräch zu gehen. Ist das Unternehmen partout nicht bereit, Ihnen das erwartete Gehalt zu zahlen, können Sie beispielsweise versuchen, über Ersatzleistungen zu verhandeln. Etwa über Erfolgsprämien, Mitarbeiterrabatte oder einen Fahrtkostenzuschuss.

Oder Sie versuchen, andere Vergünstigungen herauszuschlagen, die zwar keinen Geld-, dafür aber Lebenswert bieten: Beispielsweise flexible Arbeitszeiten oder die Möglichkeit, vom Home Office aus zu arbeiten. Die so gewonnene Zeit wiegt ein paar Euro weniger locker auf – und Ihr Entgegenkommen diesmal ist der Pluspunkt bei den weiteren Gehaltsverhandlungen.

In der Regel gelingt es so, einen für beide Seiten akzeptablen Abschluss zu finden. Er lässt sich aber nicht erzwingen. Wenn Ihre Einstellung folglich an der Gehaltsfrage scheitern sollte, haben Sie nicht wirklich verloren. Sie nehmen wertvolle Informationen mit, was Sie beim nächsten Mal besser machen können – und haben für diese Gelegenheit Verhandlungserfahrung gewonnen.

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