10 von Jochen Mai am 6. Juli 2008 → Artikel in Psychologie

Kopf oder Bauch – Wie Sie unter Druck besser entscheiden

HirnUnd?! Haben Sie schon einen Plan, wie Sie die nächsten elf Minuten verbringen? So lange brauchen Sie für diesen Text. Alternativ könnten Sie: E-Mails checken (30 Sekunden), mit Ihrem Kollegen einen Streit anfangen (zwei Minuten), ein Kündigungsschreiben aufsetzen (drei Minuten), die Tür zuknallen (zwei Sekunden), einen Urlaubsantrag stellen (eine Minute), Ihren Projektvorschlag noch mal durchgehen (drei Minuten) und hätten dann immer noch eine Minute und 28 Sekunden übrig – etwa um ins Frühstücksbrötchen zu beißen und die Ordner wieder aufzuheben, die umgefallen sind, als Sie die Tür zugeworfen haben.

Na, noch da?

20 Sekunden sind um, in denen Sie Ihrer Karriere eine andere Wendung hätten geben und Ihren Hunger hätten stillen können; Sie haben mindestens acht Entscheidungen getroffen; vielleicht sogar neun, wenn Sie beim Brötchen zwischen Käse und Salami wählen konnten. Aber Sie haben weitergelesen.

So beginnt der Ressort-Aufmacher meines neuen Kollegen Jens Tönnesmann in der aktuellen Wiwo-Ausgabe. Ein wirklich gelungener, interaktiver und zudem interessanter Artikel zu einem wichtigen Thema. „Rund 20.000 Entscheidungen treffen wir täglich“, sagt etwa der Münchner Hirnforscher Ernst Pöppel, „die meisten davon blitzschnell.“ Das fängt mit dem Aufstehen an: Kaum hat Ihr Wecker zum ersten Mal gepiept, landet Ihr Zeigefinger wie von selbst auf der Snooze-Taste. Sie entscheiden: noch fünf Minuten Dämmerschlaf! Doch das bedeutet weniger Zeit fürs Frühstück – also verzichten Sie auf eine zweite Tasse Kaffee.

Gerade im Job geraten wir immer wieder in Situationen, in denen wir blitzschnell entscheiden müssen, ohne es wirklich zu wollen. Im Büro stehen Sie mit einer Wahrscheinlichkeit von etwa 60 Prozent unter Zeitdruck. Das hat das Deutsche Institut für Wirtschaftsforschung (DIW) in Berlin ermittelt. Die Zeiten, in denen man sich genüsslich zurücklehnen konnte, bevor man eine Entscheidung fällt: vorbei. Tiemo Kracht, Geschäftsführer der Kienbaum Executive Consultants, macht dafür zwei Entwicklungen verantwortlich: zum einen den Trend zum Lean Management, der Führungskräfte dazu zwinge, sich mit immer mehr operativen Entscheidungen zu beschäftigen. Zum anderen seien die modernen Kommunikationsmittel schuld: „Weil Fach- und Führungskräfte stets und überall per Handy oder Blackberry erreichbar sind“, sagt Kracht, „gibt man ihnen keine Gnadenfrist mehr. Fast zeitgleich wird mit der Anfrage auch eine Entscheidung erwartet.“ Viele dieser Spontanurteile treffen wir sogar unbewusst. Aber sind sie deswegen besser?

Die kurze Antwort lautet: Ja. Aber es hängt davon ab. Die Frage ist also: wovon?

Ein Beispiel: Zehn Millionen. Soviel sollte die Statue eines griechischen Jünglings kosten, die ein Kunsthändler dem Getty-Museum in Los Angeles anbot. Klar, bei einer solchen Summe kauft keiner die Katze im Sack. Also prüften die Kunstkenner den Marmor auf seine Echtheit, mit Elektronenmikroskop, Massenspektrografie, Röntgenstrahlen. Das volle Programm. Dann stand fest: Das Ding ist echt. Falsch! Noch bevor der Kaufvertrag unterschrieben wurde, warf der ehemalige Leiter des Metropolitan Museum of Art in New York, Thomas Hoving, einen Blick auf die Plastik. Sein Bauch sagte ihm: „Der Steinbube ist unecht.“ Was Maschinen nicht enthüllen konnten – sein Bauch konnte es, in einem Augenblick.

Über die Macht der Intuition schrieb der New Yorker Journalist Malcolm Gladwell den Bestseller Blink!. Wie Gladwell sind inzwischen viele davon überzeugt: Bauchentscheidungen sind keinen Deut schlechter als die des Verstandes, dafür aber zig Mal schneller. So fand etwa die Psychologin Sian Leah Beilock von der Universität Chicago heraus, dass Profi-Golfspieler am besten spielen, wenn sie keine Zeit haben, über ihren Schlag nachzudenken. Nur bei Anfängern ist es umgekehrt. Gefühle vernebeln den Verstand keineswegs. Der Versuch dazu stammt von dem US-Neurologen Antonio Damasio von der Universität Iowa. Er schloss Probanden Anfang der Neunzigerjahre an eine Art Lügendetektor an und ließ sie mit präparierten Karten spielen. Das erste Kartenspiel warf große Gewinne ab, das zweite kleine. Beide Kartenstapel waren mit roten Karten durchsetzt, für die man Strafe zahlen musste. Der Trick: Im zweiten Stapel gab es weniger Strafkarten, langfristig lohnte sich also damit zu spielen. Ab der 50. Karte dämmerte das den meisten Probanden. Die Auswertung des Detektors brachte aber die eigentliche Sensation: Der Instinkt hatte die Probanden schon ab der 10. Karte gewarnt.

Es geht noch weiter. Der Amsterdamer Psychologe Ap Dijksterhuis erweiterte 2004 das so genannte Poster-Experiment, das seine US-Kollegen Timothy Wilson und Jonathan Schooler 1991 durchgeführt hatten: Drei Studentengruppen mussten Kunstdrucke bewerten. Die erste Gruppe listete akribisch Für und Wider der Motive auf, die zweite entschied sich spontan, die dritte sah die Poster nur kurz, wurde dann abgelenkt und musste sofort danach ihr Lieblingsbild auswählen. Alle drei Gruppen durften ihr Lieblingsposter behalten. Wochen später riefen die Forscher bei den Studenten an – Ergebnis: Wer sein Traumbild dank Ratio erkor, war damit mehrheitlich unzufrieden; die Spontanentscheider waren noch glücklich mit ihrer Wahl – am glücklichsten aber waren die Abgelenkten. Bei ihnen übernahm das Unterbewusstsein die Bewertung. Und weil dessen Rechenleistung offenbar größer ist, trafen sie die bessere Wahl. Das vermutet auch der Bremer Hirnforscher Gerhard Roth. Er ermittelte, dass das Unterbewusste einige Millionen Informationen pro Sekunde verarbeiten kann, das Bewusstsein jedoch nur 0,1 Prozent davon.

Was das für Ihre Entscheidungen heißt?

Von Kunstkenner Hoving und Golfforscherin Beilock lernen wir: Wenn Sie sich auf Ihrem Gebiet auskennen, dann trauen Sie Ihrem Bauch; sind Sie Laie – machen Sie lieber Ihre Hausaufgaben und benutzen Sie den Kopf! Von den Psychologen Damasio, Dijksterhuis & Co. wiederum wissen wir: Je komplexer das Problem, desto klarer sieht das Unterbewusste, während der Verstand vernebelt wird. Also hören Sie in solchen Fällen besser auf Ihren Bauch!

Ein kleiner Selbstversuch zum Schluss: Welche Stadt hat mehr Einwohner – San Antonio oder San Diego? Richtig: San Diego. Wieder hat Sie Ihr Unterbewusstsein geleitet. Das sagte: Nimm das Bekanntere! Der Versuch ist nicht von mir. Der Berliner Direktor des Max-Planck-Instituts für Bildungsforschung, Gerd Gigerenzer, hat solche Fragen mehrfach gestellt. Auch in den USA. Die meisten Amerikaner tun sich mit der obigen Frage übrigens schwer – sie kennen beide Städte.

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