Erfolgreich verhandeln: Es geht nicht ums Gewinnen
Wenn es darum geht, erfolgreich zu verhandeln, denken die meisten an starke Argumente, an kluge Rhetorik. Daran, wie Sie eigene Vorstellungen durchsetzen, vielleicht sogar den Verhandlungstisch am Ende als Sieger verlassen. Klingt gut, ist aber falsch. Verhandlungsprofis wissen: Wer erfolgreich verhandeln will, muss zu einem Ergebnis kommen, das für alle Beteiligten vorteilhaft ist. In der Fachsprache heißt dieses Ergebnis: Win-Win-Lösung. Einzige Ausnahme sind sogenannte Spot-Märkte – also, wenn Sie wissen, dass Sie Ihrem Verhandlungspartner nie wieder begegnen. In dem Fall kann das Maximalergebnis und ein kurzfristiger Triumph besser sein.
Psychologische Tricks für erfolgreiches Verhandeln
Um erfolgreich verhandeln zu können, müssen Sie weder alle Verhandlungstechniken oder Verhandlungstaktiken, noch Verhandlungstricks kennen oder anwenden. Diese helfen zwar. Genauso wirkungsvoll sind aber schon kleine psychologische Tipps und Tricks, die die Atmosphäre auflockern und die Kompromissbereitschaft erhöhen:
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Setzen Sie sich nebeneinander
Die meisten Verhandlungen finden auf zwei Seiten eines Tisches statt. Eine denkbar schlechte Ausgangsposition! So entstehen von Beginn an Fronten. Besser ist es, sich buchstäblich mit seinem Gesprächspartner „auf eine Seite“ zu stellen oder zu setzen. Zur Tarnung können Sie ein Dokument vorlegen, auf das Sie beide gemeinsam schauen. Hauptsache, Sie schaffen es, keine Barrieren zwischen sich und das Gefühl zu erzeugen, das Gleiche zu wollen und ein gemeinsames Ergebnis anzustreben.
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Finden Sie Gemeinsamkeiten
Schon beim Smalltalk sollten Sie versuchen, Gemeinsamkeiten zu finden und zu betonen. Gehen Sie gemeinsam essen: Bestellen Sie dasselbe! Versuchen Sie, Ihre Körpersprache, Lautstärke oder Wortwahl zu synchronisieren. Dies wird unbewusst bemerkt und ist für jeden Menschen ein Signal von Sympathie, Respekt und einer gemeinsamen Wellenlänge. Nur bitte nie nachäffen! Ziel der sogenannten Spiegeltechnik ist es, eine unterbewusste Verbindung zum Verhandlungspartner aufzubauen.
Erfolgreich verhandeln – mit diesen Tipps
Erfolgreiches Verhandeln ist eine Kunst. Und eine lernbare. Es gibt inzwischen unzählige Workshops, Seminare und Online-Kurse (auch von uns) dafür. Als Basis reichen oft schon die folgenden bewährten Strategien, mit denen Sie definitiv erfolgreicher verhandeln:
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Planen Sie genügend Vorbereitung ein
Wie erfolgreich Sie verhandeln, hängt zu einem Großteil davon ab, wie gut Sie sich vorbereiten. Je nach Anlass kann die Recherche einige Zeit dauern. Hintergründe, Argumente, Einwände, Marktlage, Optionen – all das sollten Sie zusammen mit Ihren eigenen Verhandlungszielen bei der Vorbereitung beschaffen und sich bewusst machen. Spontane Verhandlungen, die einen kalt erwischen, sind selten erfolgreich.
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Versetzen Sie sich in Ihr Gegenüber
Erfolgreich verhandeln bedeutet, ein stabiles Ergebnis zu erzielen, das von beiden Parteien akzeptiert wird und langfristig niemanden frustriert. Konzentrieren Sie sich daher nicht nur darauf, was Sie wollen, sondern bedenken Sie immer auch die möglichen Interessen Ihres Gegenübers. Auch wenn Sie sich hauptsächlich für Ihre Position einsetzen, hilft die Kenntnis über die Ziele und Motive des anderen, das bessere Ergebnis zu finden. So können Sie etwa Zugeständnisse machen, von denen Sie am Ende selbst profitieren.
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Stellen Sie viele Fragen
Erfolgreich verhandeln bedeutet nicht, Ihren Verhandlungspartner mit Worten niederzuringen. Das versuchen nur Anfänger. Die besten Verhandlungsführer sind vor allem und zuerst gute Zuhörer. Sie gehen ins Detail, stellen Fragen, wiederholen mit eigenen Worten, haken nach und erfahren so wesentlich mehr über ihr Gegenüber. Gerade am Anfang geben Verhandlungspartner nur wenig preis. Wer fragt, der führt.
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Legen Sie Ihr Minimalziel fest
Formulieren Sie für sich im Vorfeld das sogenannte Minimalziel (siehe: BATNA, WATNA, ZOPA). Also jenes Verhandlungsergebnis, mit dem Sie gerade noch leben können. Darunter gehen Sie nicht oder brechen die Verhandlung ab. Dazu formulieren Sie für sich eine realistische (!) Maximalforderung. Dazwischen entsteht Ihr Verhandlungsspielraum. Indem Sie sich klarmachen, welches Ergebnis Sie erreichen wollen, können Sie viel zielgerichteter verhandeln, lassen sich weniger verführen oder ablenken und können vom tatsächlichen Ergebnis auch nicht enttäuscht sein.
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Spielen Sie mit offenen Karten
Manchmal gibt es Sachzwänge, die Ihren Verhandlungsspielraum einschränken. In dem Fall sollten Sie diese offenlegen und daraus kein Geheimnis machen. Das erleichtert es Ihrem Verhandlungspartner, zu verstehen, in welchen Bereichen er keine Annäherungen erwarten darf. Ihre Härte bei Kompromissvorschlägen wird dadurch nicht missverstanden und sorgt für weniger Missstimmung. Mit offenen Karten zu spielen (zumindest in puncto Sachzwänge), hilft nicht nur, erfolgreich zu verhandeln. Es wahrt auch Ihren Ruf als ehrlicher und fairer Geschäftspartner.
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Beachten Sie unsichtbare Teilnehmer
Nicht immer sitzen die tatsächlichen Entscheider mit am Verhandlungstisch. Finden Sie daher frühzeitig heraus, ob es sogenannte „unsichtbare“ Teilnehmer gibt, die bei Ihrer Verhandlung einzubeziehen sind. Zum Beispiel indem Sie nur solche Forderungen verhandeln, die Ihr Gegenüber auch selbstständig entscheiden kann. Ansonsten kann es zu Scheinlösungen kommen, die später von einem der unsichtbaren Teilnehmer abgelehnt oder kassiert werden.
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Geben Sie nicht vorschnell nach
Ein wichtiger Grundsatz jeder Verhandlung lautet: Gib nichts ohne Gegenleistung! Versucht man, Sie im Preis zu drücken, können Sie zwar nachgeben, im selben Atemzug sollten Sie aber Leistungen streichen. Motto: „Ich kann Ihnen das Auto 5000 € billiger lassen. Aber dann sind die Sound- und Klimaanlage raus.“ Vorschnell nachgeben – diesen Verhandlungsfehler machen viele Angestellte bei der Lohnverhandlung ebenso wie Freelancer bei ihrem Honorar. Sie vergessen, dass klare Kante zeigen, hart bleiben und Nein sagen wichtige Verhandlungstechniken sind.
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Bleiben Sie Ihr Ziel im Blick
Es ist eine gern genutzte Verhandlungstaktik, seinen Gegner müde und mürbe zu machen. Zum Beispiel, indem man das Gespräch immer wieder auf (unwichtige) Nebenaspekte lenkt und sich daran abarbeitet. Lassen Sie sich auf derlei Spielchen nicht ein und bleiben Sie beim Thema. Indem Sie Ihr Verhandlungsziel im Auge behalten, fokussieren Sie Argumente und Konzentration. So vermeiden Sie zudem, einen faulen Kompromiss einzugehen.
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Ignorieren Sie Emotionen
Manche Verhandlung kann schon mal heißlaufen. Die Emotionen kochen hoch. Es wird lauter. Lassen Sie sich davon bitte nie korrumpieren und versuchen Sie, sich innerlich – mental und emotional – davon zu distanzieren. Übernehmen Gefühle die Regie, können Sie nicht mehr erfolgreich verhandeln. Natürlich geht es dabei nicht darum, Emotionen zu unterdrücken, sondern damit besser umzugehen. Versuchen Sie, stets freundlich und sachlich zu bleiben und solche Gefechtslagen zu deeskalieren. Zum Beispiel mit einer kurzen Verhandlungspause. Entscheidend: Nehmen Sie es nie persönlich, wenn jemandem der Kragen platzt. Das kann auch eine rhetorische Inszenierung sein.
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Ziehen Sie rechtzeitig die Notbremse
Wenn Sie merken, dass Ihnen die Verhandlung entgleitet oder Sie ein Ergebnis ansteuern, mit dem Sie so gar nicht zufrieden sind, dann ziehen Sie die Reißleine. Und zwar rechtzeitig. Das ist keine Schande. Auch nicht kurz vor Ende der Verhandlung. Ein solcher Rückzieher bewahrt Sie nicht nur vor Schaden. Er dokumentiert zugleich mentale Stärke und kann der Verhandlung einen neuen (besseren) Spin geben. Ist Ihr Gegenüber wirklich an einer Lösung interessiert, wird er oder sie darauf eingehen und weiter verhandeln.
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