Kleider machen Leute: Mehr Erfolg mit dem richtigen Outfit

Kleider machen Leute. Dieses Zitat erlangte durch Gottfried Kellers gleichnamige Novelle weite Bekanntheit und könnte nicht wahrer sein. Zahlreiche Studien bestätigen einen Zusammenhang zwischen Kleidung und außergewöhnlichen psychologischen Effekten auf ihren Träger. Das hat Konsequenzen für die Arbeitswelt. Je nach Kleidung wirken wir auf andere kompetent, sympathisch, durchsetzungsstark – oder auch nicht. Mehr noch, Studien belegen, dass unsere Kleiderwahl sogar Arbeitsverhalten und Leistung beeinflussen. Wie Sie die richtige Kleiderwahl treffen und andere von sich überzeugen, ist Thema dieses Artikels.

Kleider machen Leute: Mehr Erfolg mit dem richtigen Outfit

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Worum geht’s in „Kleider machen Leute“?

In der 1874 erschienenen Novelle „Kleider machen Leute“ erzählt Keller vom Schneidergesellen Wenzel Strapinski, der seine Mittellosigkeit mit guter Kleidung kaschiert. Aufgrund einer Verwechslung und ob seiner eleganten Kleider wird er im Ort Goldach für einen polnischen Grafen gehalten. Zu schüchtern, um diesen Irrtum aufzuklären, spielt er die Rolle des Grafen eine Weile mit.

So lernt er Nettchen, die Tochter des Amtsrats, kennen. Wenzel und Nettchen verlieben sich ineinander. Und obwohl die Täuschung auffliegt, hält Nettchen zu Wenzel, der seine wahren Gefühle bezeugen kann. Die beiden heiraten und im Laufe der Jahre mausert sich Wenzel zum erfolgreichen Geschäftsmann.

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Was bedeutet der Spruch „Kleider machen Leute“?

Das Faszinierende an „Kleider machen Leute“: Es hat nichts an Aktualität verloren. Die Bedeutung von „Kleider machen Leute“ lässt sich in zwei Lehren zusammenfassen:

Mehr Schein als Sein

Menschen lassen sich schnell von Äußerlichkeiten blenden. Kleider („Markenklamotten“), aber auch der Konsum prestigeträchtiger Objekte wie schnelle/teure Autos und Schmuck, oder der Verzehr teurer Speisen (Trüffel, Champagner, Kaviar), erwecken den Anschein von Reichtum. Dabei muss der erzeugte Eindruck gar nicht den Tatsachen entsprechen. Wer nur überzeugend genug auftritt, gelangt mühelos in gesellschaftliche Kreise und Schichten, die ihm anderenfalls versagt geblieben wären.

Inneres vor Äußeres

Gleichzeitig zeigt der positive Ausgang der Novelle, dass es eben doch auf den Charakter ankommt. Äußerlichkeiten mögen manche Menschen täuschen. Häufig gelingt das aber nur über einen gewissen Zeitraum. Echte Werte und Gefühle setzen sich am Ende durch und überwinden sogar Hürden wie einen Standesunterschied. Und die Wandlung Wenzels im Laufe der Geschichte zeigt, dass es auch möglich ist, mit ehrlichen Methoden zu Erfolg zu gelangen. Oder anders formuliert: Qualität setzt sich durch. Die schönen Kleider allein helfen nicht.

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Tipps für Kleidung im Beruf

Kleidung ist ein hochkomplexes Thema. Besonders für Berufsanfänger sind Guidelines in Unternehmen hilfreich. Diverse Studien (siehe weiter unten) belegen, dass Sie selbst sich in eine bestimmte Geisteshaltung bringen können durch das, was Sie tragen. Wie Sie wahrgenommen werden, hängt allerdings auch von der Bewertung des Beobachters ab. Welche Eigenschaften schreibt er bestimmten Kleidungsstücken zu? Wer ein bisschen psychologisch geschult ist und eine gewisse Menschenkenntnis hat, dem fällt auf, ob sich jemand in formaler Kleidung wohl fühlt (weil er sie gewohnt ist) oder sich eher ungelenk bewegt (weil sie neu und ungewohnt ist). Das allein muss aber nichts Schlimmes bedeuten.

Gerade Berufsanfänger haben oft nicht die finanziellen Möglichkeiten, besonders viel Geld für Anzüge und Kostüme auszugeben. Personaler geben hier allerdings Entwarnung: Wichtiger als die Marke ist die Pflege. Kommt jemand mit ungebügelter Jacke? Sind die Schuhe dreckig, die Bluse knittrig? Entscheidend ist ja letztlich, was beziehungsweise wer in der Kleidung steckt. Arbeitnehmer sollten für sich folgende Punkte klären:

Wirkungsbedürfnis

Bei den meisten Menschen ist die Kleiderwahl vermutlich mit einem bestimmten Wirkungsbedürfnis verbunden. Beispielsweise will man sein Gegenüber beeindrucken oder auf eine bestimmte Art und Weise wahrgenommen werden. Das ist auch im Privaten so, wenn etwa die abgewetzte Lederjacke als „cooles Accessoire“ gilt. Je nachdem, wie viel Gestaltungsspielraum Ihr Job zulässt, können Sie Ihren individuellen Geschmack nicht über die Kleidung, sondern höchstens durch Frisur, Bart, Schminke und Schmuck ausdrücken. Aber Vorsicht: Oftmals ist weniger mehr.

Arbeitsplatz

Ein wichtiges Kriterium ist die Branche, in der Sie arbeiten. Wer als Versicherungsmakler oder Herrenausstatter im Berufsalltag regelmäßigen Kundenkontakt hat, von dem wird entsprechende Kleidung erwartet. Selbst wenn der Kunde nicht ebenso fein gekleidet ist. Andersherum gilt: Kleidung kann auch Distanz schaffen. In anderen Jobs – etwa sozialen Bereichen – kann eine Nähe durch ähnliche Kleidung aufgebaut werden wie die der Klienten.

Anlass

Wer zum Geschäftsessen eingeladen ist oder mit dem Vorgesetzten Außentermine wahrnimmt, mag unsicher sein, welche Kleidung angebracht ist. Hier besteht die Gefahr, dass Sie entweder over – oder underdressed im Vergleich zu den Gesprächspartnern sind. In solchen Fällen sollten Sie vorab klären, welcher Dresscode erwartet wird.

Ambitionen

Unterstreicht Ihre Kleidung Ihre berufliche Position? Wer beruflich vorankommen möchte, sollte sich anschauen, wie die Vorgesetzten auf dem nächsten Hierarchielevel gekleidet sind. Auch wenn Kleider Leute machen: Bei der Kleiderwahl geht es nicht nur um Ihr eigenes Wirkungsbedürfnis. Ist der Chef eher leger gekleidet, kann es vorteilhafter sein, nicht im sündhaft teuren Anzug aufzutreten.

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Kommunikation über Kleidung

„Kleider machen Leute“ heißt, dass wir Kleidung nicht nur tragen, um uns zu wärmen oder schlichtweg angezogen zu sein. Wir kommunizieren darüber. Nicht immer geht diese Kommunikation in die gewünschte Richtung. Aus beruflicher Perspektive weisen wir darauf hin, weil wir als Karrieremagazin die Zusammenhänge zwischen Kleidung und Erfolg darlegen wollen. Deshalb ist es wichtig, sich die verschiedenen Funktionen von Kleidung zu vergegenwärtigen:

Kleidung als Statussymbol

Noch bevor es irgendwelche Marken gab, hoben sich Menschen über Rarität, Material und Farbe von der Masse ab. Alte Herrschergemälde zeigen mächtige Persönlichkeiten im Samtmantel, der mit dem Rot der teuren Purpurschnecke gefärbt wurde. Gefüttert war er mit feinen Hermelinfell. Diese Insignien der Macht und des Status sind seit dem Mittelalter sowohl bei adeligen als auch kirchlichen Würdenträgern belegt. Deshalb waren auch lange Zeit bestimmte (teure) Farben wie Rot nur Herrschern vorbehalten. Exklusivität, also Dinge, die aufgrund künstlicher Knappheit und/oder eines hohen Preises schwer zu beschaffen sind, ruft nach wie vor Bewunderung hervor.

Kleidung als Statement

Deutlich erlebbar ist das in der Jugendkultur. Jugendliche orientieren sich an ihren Peergroups. Was angesagte Leute tragen, das wollen sie auch tragen. Egal ob es sich dabei um Sportmarken wie Nike und Adidas, Nobelmarken wie Gucci oder das neuste Iphone von Apple handelt. Man orientiert sich an der Kleidung der Vorbilder und hebt sich so von anderen ab. Gleiches gilt, wenn Kleidung Teil einer Gegenkultur ist, wie beispielsweise bei Punkern oder Hippies. Beide Kleidungsstile stehen weniger für einen hohen Status, als vielmehr für eine Solidarisierung – ähnlich wie bei Rastafaris.

Kleidung nach Anlass

Im Berufsleben werden die meisten gruppenspezifischen Kleidungsstile abgelegt. Wer in der Kreativbranche arbeitet oder als Freelancer von zuhause, mag davon weniger betroffen sein. Aber für Vorstellungsgespräche gilt häufig ein bestimmter Dresscode. Ebenso werden die meisten Leute auf festlichen Anlässen wie Hochzeit, Taufe oder Kommunion andere Kleider tragen als im Alltag.

Der erste Eindruck zählt

Innerhalb von Millisekunden machen wir uns ein Bild von unserem Gegenüber. Größe, ungefähres Alter, Geschlecht, vielleicht Herkunft und sozialer Status. Das Urteil wird anhand von Mimik, Körpersprache, Wortwahl und eben auch Kleidung gefällt. Kleider machen Leute, das war für einen Karl Lagerfeld klar.

Legendär sein Ausspruch: Wer eine Jogginghose trägt, hat die Kontrolle über sein Leben verloren. Mit dieser Ansicht zementierte er das weitverbreitete Schubladendenken. So ganz stimmt der erste Eindruck ja nicht immer; es kommt auf den Kontext an. Selbst die Jogginghose kann im Beruf angemessen sein – wenn Sie Sportler sind, als Sport- oder Fitnesscoach arbeiten oder als Modeschöpfer welche entwerfen. Für typische Bürojobs trifft allerdings nichts dergleichen zu.

Hoher oder niedriger Status?

Während wir im privaten Umfeld unserer Individualität freien Lauf lassen können, ist das im beruflichen Kontext weitaus schwieriger. In der Banken- und Versicherungsbranche sind Anzüge Standard. Sie sollen Seriosität ausdrücken. Einem Berater in einer ballonseidenen Freizeithose würde man tendenziell die geistige Jogginghose unterstellen. Viele Jobs lassen sich anhand ihrer Berufsbekleidung einordnen.

Oft gilt: Je feiner die Kleidung, desto höher der soziale Rang.

Wer demnach in einem Blaumann oder orangefarbener Arbeitshose mit Warnschutz arbeitet, wird auf den ersten Blick nicht als jemand wahrgenommen, der oben auf der Karriereleiter steht. Aber Status und Karriere gehen nicht immer Hand in Hand, nicht immer lässt sich die Position ablesen. Auch ein Inhaber einer Kfz-Werkstatt kann im Blaumann seiner Arbeit nachgehen. In einigen Jobs tragen Arbeitnehmer Dienstbekleidung, oft als Uniform. So etwa bei der Polizei oder in der Armee. Hier lassen sich Dienstgrade (und der damit verbundene Status) teilweise nur mit geübten Auge anhand von Abzeichen erkennen.

Wie Kleidung auf uns und andere Personen wirkt

Verschiedene Studien zeigen, wie Kleidung unser Denken und Fühlen beeinflusst:

Kleidung prägt Arbeitsverhalten

Hochstatus-Klamotten wie Anzug oder Kostüm verbessern die Durchsetzungsfähigkeit und die Leistung der Träger. Das stellte der Verhaltensforscher Michael W. Kraus von der Yale School of Management fest. Besonders auffällig ist dies in Wettbewerbssituationen, wie etwa einer Verhandlung. Für eines der Experimente sollten 128 Männer im Alter zwischen 18 und 32 Jahren während einiger Rollenspiele über fiktive Beträge verhandeln. Die Käufer bestanden aus drei unterschiedlichen Gruppen:

  • Die erste Gruppe trug klassische Business-Kleidung, also Anzug und Krawatte.
  • Die zweite Gruppe dagegen trug Sweatshirts, Jeans oder Jogginghosen.
  • Die dritte, neutrale Gruppe trug das, was man als Casual bezeichnen würde, diente also als Kontrollgruppe.

Die Verkäufer wiederum kamen ausschließlich aus der dritten, neutralen Gruppe. Dann wurde verhandelt. Mit dem Ergebnis: Die Sweatshirt-Gruppe machte deutlich größere Zugeständnisse. Sie verhandelte schlechter und erwirtschaftete so deutlich geringere Gewinne. Der Unterschied belief sich auf rund zwei Millionen Dollar.

Die Lehre daraus: Wer im Job hartem Konkurrenzdruck ausgesetzt ist, sollte sich formal kleiden. Sie signalisieren damit: „Ich bin ein Profi und weiß genau, was ich tue.“

Formale Kleidung verändert unser Denken

Laut einer Studie der California State Universität in Northridge sorgt formale Kleidung dafür, dass sich die Träger unmittelbar mächtiger und bedeutsamer fühlen – allerdings auch weniger verbindlich. In den Experimenten mussten Probanden an unterschiedlichen Tagen mal Freizeitkleidung, mal formale Kleidung wie einen Anzug tragen und anschließend diverse Tests absolvieren. Mit dem überraschendem Ergebnis: Wer einen formalen Anzug (oder Hosenanzug, Kostüm) trug…

➠ fühlte sich prompt mächtiger, aber weniger verbunden mit anderen.
➠ dachte holistischer, dafür aber weniger in Details.
➠ favorisierte abstrakte Analysen statt konkreter Fakten.

Was auf den ersten Blick einen durchaus gefragten Managertypus charakterisiert, könnte man aber auch anders auslegen: Anzugträger werden demnach zu Menschen, die…

➠ sich ihrer Macht und Bedeutung stets bewusst sind.
➠ eher abgehobene Buzzwords wie „holistisch“ benutzen.
➠ einen Blick aus 10.000 Metern Flughöhe auf die Dinge haben, aber wenig Bodenhaftung.

„Egal, wie oft sie formelle Kleidung tragen: Wenn Sie diese tragen, dann bewegen Sie sich eher in einem Kontext, der weniger intim, komfortabel und sozial verbunden ist“, sagt Rutchick. „Das beeinflusst ihr Denken und Handeln zwangsläufig. Selbst wenn Sie den Anzug in einem eher privaten Umfeld wie einer Hochzeit tragen.“

Die Lehre daraus: Wer Führungskraft ist oder werden will, sollte sich schon seiner Rolle entsprechend kleiden. Der Gefahr, völlig abzuheben, können Sie aber vorbeugen. Führen Sie einen Casual Friday ein, bei dem alle sich salopper als sonst anziehen.

Teurer Kleidung wird Kompetenz zugeschrieben

Kleider machen Leute, indem ihnen sozialer Status und bestimmte Fähigkeiten zugeschrieben werden. Darauf weisen zahlreiche Untersuchungen hin. Eine Studie kam zu dem Ergebnis, dass gut gekleidete Schüler und Lehrer intelligenter wirken. Eine Studie der Universität Princeton untersuchte mithilfe von Porträtfotos, wie Menschen bei anderen Personen Kompetenz ermitteln. Dazu wurden auf den Bildern in Frontalaufnahme die Menschen mit sichtbarer Oberbekleidung gezeigt.

Heraus kam: Wurde die Kleidung als teuer und hochwertig wahrgenommen, erschien der Träger auf dem Bild kompetent. Auffällig war, dass dasselbe Gesicht bei „reicherer“ Kleidung als deutlich kompetenter beurteilt wurde als bei „ärmerer“ Kleidung. Auch ein vorheriger Hinweis an die Probanden, dass die Kleidung für die vorliegende Befragung keine Rolle spiele, änderte nichts an der Einschätzung. Die Einstufung von Frauen richtet sich übrigens nicht nur nach der Qualität der Kleidung. Eine Studie der Lawrence University kommt zu dem Ergebnis: Wer sich zu aufreizend kleidet, wird eher als weniger kompetent eingestuft. Ein klarer Karrierekiller also.

Die Lehre daraus: Kleider unterstützen leider Vorurteile und stellen Personen, die ohnehin einen niedrigeren Status (aufgrund von Herkunft, Bildung, Einkommen) haben, vor zusätzliche Schwierigkeiten.

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[Bildnachweis: PanicAttack by Shutterstock.com]
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28. Januar 2021 Anja Rassek Autor: Anja Rassek

Anja Rassek studierte u.a. Germanistik an der WWU in Münster. Sie arbeitete beim Bürgerfunk und einem Verlag. Hier widmet sie sich Themen rund ums Büro, den Joballtag und das Studium.

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