Anchor-Effekt: Willst du viel, verlange viel

Je mehr man sich mit psychologischen Studien beschäftigt, desto eher gelangt man zu der Frage: Wollen uns die vielen Psychologen mit ihren zahlreichen Experimenten nur zeigen wie doof wir Menschen zuweilen sind – oder sind wir wirklich allesamt Idioten? Die Frage ist natürlich eher rhetorischer Natur. Wir sind tatsächlich doof, betriebsblind im besten Fall, aber in jedem Fall manipulierbar bis in die Haarspitzen. Und das sagt etwas ganz Fundamentales über die Art und Weise wie wir Menschen denken, oder besser gesagt: glauben zu denken. Da gibt es etwa den sogenannten Anchor-Effekt

Anchor-Effekt: Willst du viel, verlange viel

Kennen Sie den Anchor-Effekt?

Zu Deutsch: Anker-Effekt. Lassen Sie mich den anhand eines Beispiels demonstrieren, mithilfe der Frage:

In welchem Alter starb Mahatma Gandhi?

Ich gehe mal davon aus, dass die meisten von Ihnen den Asketen und Revolutionär Mahatma, oder genauer: Mohandas Karamchand Gandhi kennen. Allerdings würde ich einen Teil von Ihnen fragen:

Starb Gandhi vor oder nach seinem 9. Lebensjahr?

Die zweite Hälfte indes würde ich fragen:

Starb Gandhi vor oder nach seinem 140. Lebensjahr?

Selbst wenn Sie nicht wissen wie alt Gandhi wirklich wurde (er starb im Alter von 78 Jahren bei einem Attentat), sind die Fragen offensichtlich ziemlich idiotisch. Denn erstens wird ein Revolutionär älter als 9 Jahre geworden sein, und umgekehrt sind nur wenige Menschen 140 Jahre alt geworden (Methusalem vielleicht). Also was sollen diese Fragen?

Und genau an der Stelle kommt der Anchor-Effekt ins Spiel..

Fritz Strack und Thomas Mussweiler haben den mit dieser und anderen Fragen untersucht („Explaining the enigmatic anchoring effect: Mechanisms of selective accessibility„). Und wenn man die Probanden anschließend fragt, was sie glauben, wie alt Gandhi nun wirklich wurde, dann antworten sie so:

  • Die erste Gruppe (älter als 9?) schätzt das Alter im Schnitt auf 50 Jahre.
  • Die zweite Gruppe (jünger als 140?) schätzt das Alter im Schnitt auf 67 Jahre.

Beides falsch – aber ein enormer Unterschied! Voilà, der Anchor-Effekt. Mit einer simplen (und dämlichen) Frage, verändert sich unsere gesamte Einschätzung, ja sogar das Gefühl für einen Wert.

Anchor-Effekt: Unser Gehirn sucht nach Fixpunkten

Vom Verhaltensökonomen Dan Ariely wiederum stammt das folgende Experiment: Er versteigerte Weinflaschen. Zuvor allerdings ließ er seine Probanden die letzten beiden Ziffern ihrer Sozialversicherungsnummer auf einen Zettel schreiben und fragte sie, ob Sie bereit wären, den Wein zu diesem Preis zu kaufen. Man sollte meinen, dass dieser völlig willkürliche Preis keinerlei Effekte hat.

Hatte er aber: Studenten mit einer kleinen Endziffer waren bereit im Schnitt 8,64 Dollar für den Rebsaft zu bezahlen, wer hingegen zuvor eine große Zahl notiert hatte, gab für den Wein im Schnitt 27,91 Dollar aus.

Um den Wert einer Sache bemessen zu können, sucht unser Gehirn nach Vergleichswerten. Findet es diese nicht, reicht ihm zur Not auch eine völlig aus der Luft gegriffene Zahl als Bezugspunkt.

Dass das so ist, bewiesen auch die Psychologen Clayton R. Critcher und Thomas Gilovich: Gäste eines Restaurants mit dem Namen „Studio 97“ gaben darin durchschnittlich 8 Dollar mehr aus als die Gäste des Restaurants namens „Studio 17“.

Was lässt sich gegen den Anchor-Effekt tun?

Das alles ist natürlich wissentliche Manipulation, aber eben auch besonders effektive gegen die nur wenig hilft. Immobilienhändler, Autoverkäufer, überhaupt Händler setzen regelmäßig auf die subtile Kraft dieses Entscheidungsdeffekts.

Ihn zu kennen, ist schon mal ein guter Ansatz, dem Anchor- oder Anker-Effekt künftig seltener auf den Leim zu gehen.

Was auch hilft: Expertentum. Wer sich mit einer Sache auskennt und weiß, was ein bestimmtes Produkt wert ist oder eine Dienstleistung üblicherweise kosten darf, kann mit solchen Anker-Fragen kaum manipuliert werden.

Eine dritte Alternative ist, noch mehr Vergleichsangebote und damit Zahlen einzuholen. So relativiert sich die Wirkung des anfänglichen Ankers.

Oder aber Sie setzen zur Gegenwehr an und nutzen Ihrerseits den Anker-Effekt – zum Beispiel bei der nächsten Gehaltsverhandlung. Laut einer Untersuchung von Todd Thorsteinson von der Universität von Idaho, hat die bei Gehaltsverhandlungen anfangs genannte Zahl – egal, wie irrwitzig sie ist – enormen Einfluss auf das später vereinbarte Gehalt. Oder kurz: Willst du viel, verlange viel!

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[Bildnachweis: bomg by Shutterstock.com]
24. Mai 2013 Autor: Jochen Mai

Jochen Mai ist Gründer und Chefredakteur der Karrierebibel. Er doziert an der TH Köln über Social Media Marketing und ist gefragter Keynote-Speaker. Zuvor war der Diplom-Volkswirt als Journalist tätig - davon 13 Jahre als Ressortleiter der WirtschaftsWoche.

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