Definition: Was sind Gesprächstechniken?
Gesprächstechniken sind Instrumente und Methoden der aktiven Gesprächsführung. Sie dienen in erster Linie dazu, den Gesprächsverlauf konstruktiv zu gestalten, Missverständnisse zu verhindern und klarer zu kommunizieren. Sie können allerdings genauso zur Manipulation eingesetzt werden (siehe: Manipulationstechniken).
Nicht alle Gespräche führen zum Erfolg. Oft schwingen zwischen den Zeilen Emotionen und Vorerfahrungen mit. Auch ist nicht jeder als Rhetorik-Profi geboren und kann sich vielleicht nicht auf Anhieb präzise und verständlich ausdrücken. Die richtige Gesprächstechnik hilft dann, solche Gespräche zu deeskalieren und in konstruktive Bahnen zu lenken.
Die 10 wichtigsten Gesprächstechniken im Überblick
Viele Gesprächstechniken sind ein tiefer Griff in die Psychologie und nutzen Erkenntnisse der Kommunikationswissenschaft – zum Beispiel das Sender-Empfänger-Modell oder das 4-Ohren-Modell nach Friedemann Schulz von Thun. Danach enthält jede Nachricht nicht nur eine, sondern vier Botschaften, die wir auf vier unterschiedlichen Ebenen wahrnehmen.
Die passende Gesprächstechnik auszuwählen und einzusetzen, kann herausfordernd sein. Einige davon müssen Sie auch erst einmal üben, bevor Sie diese anwenden. In jedem Fall helfen Sie aber dabei, bessere Gespräche zu führen sowie Vorbehalte abzubauen…
1. Gesprächstechnik: Aktives Zuhören
Die wichtigste Gesprächstechnik von allen ist das Zuhören – genauer: das aktive Zuhören. Das ist mehr als nur „hinhören“ – vielmehr geht es beim aktiven Zuhören darum, seinem Gegenüber die volle Aufmerksamkeit auf verschiedenen Ebenen der Kommunikation zu geben und dem Sprecher zu reflektieren, was Sie verstanden haben. Bei Unklarheiten fragen Sie aktiv nach oder wiederholen das Gesagte mit eigenen Worten (siehe 2. Punkt: Paraphrasieren).
Aktives Zuhören setzt ein hohes Maß an Empathie und Einfühlungsvermögen voraus und braucht daher viel Übung und Training. Zugleich benötigen Sie dazu eine offene, unvoreingenommene Haltung im Dialog. Ohne diese Offenheit wird Ihr Gesprächspartner blockieren, weil er oder sie spürt, dass Sie eine abweichende Meinung sofort ablehnen.
2. Gesprächstechnik: Paraphrasieren
Beim Paraphrasieren wiederholen Sie die Aussage Ihres Gesprächspartners mit eigenen Worten. Diese Gesprächstechnik hat gleich mehrere Vorteile und positive Effekte: Zum Einen lassen sich dadurch Missverständnisse ganz einfach vermeiden, weil Ihr Gesprächspartner hört, was wirklich bei Ihnen angekommen ist und ob Sie seine Argumente verstanden haben.
Der zweite Vorteil: Sie gewinnen durch die Wiederholung Zeit. Zum Beispiel, weil Sie noch nach eigenen Argumenten oder nach einer passenden Antwort auf die Frage Ihres Gegenübers suchen. Gleichzeitig kann die Gesprächstechnik bei einem Konflikt helfen, diesen zu entschärfen, indem Sie emotionale Aussagen durch deren Paraphrasierung auf eine sachliche Ebene übersetzen. Zudem signalisieren Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie sich grundsätzlich auf ihn und sein Thema einlassen.
3. Gesprächstechnik: Spiegeln
Bei gegenseitiger Sympathie passiert es automatisch, dass sich die Körpersprache, Gestik und Mimik der Gesprächsteilnehmer harmonisiert. Besonders gut beobachten lässt sich das bei Verliebten: Beide greifen nahezu synchron zum Getränkeglas, verwenden gleiche Worte oder streichen sich nacheinander durch die Haare.
Menschen mögen Symmetrie und Harmonie. Gleichzeitig sind sie ein subtiles Indiz für Sympathie. Diese lässt sich mithilfe der sogenannten Spiegeltechnik aber ebenso erzeugen: Indem Sie Ihre Körpersprache, Körperhaltung und Ausdrucksweise Ihrem Gegenüber anpassen (ohne diesen nachzuäffen!), werden Sie ihm oder ihr sympathischer und finden einen leichteren Zugang.
4. Gesprächstechnik: Überbrücken
Falls Ihnen nicht auf Anhieb eine passende Antwort einfällt oder ein schlagkräftiges Argument in der Diskussion, können Sie sich mit dieser Gesprächstechnik ganz leicht etwas Zeit verschaffen. Der Trick: einfach nachfragen:
- Verständnisfrage
Es ist völlig legitim, wenn Sie generell nachhaken, was der oder die andere genau meint – Beispiel: „Das habe ich nicht verstanden: Was meinen Sie genau mit …?“ Oder: „Was macht Sie da so sicher?“ - Gegenfrage
Stellen Sie kurzerhand eine Gegenfrage, die klingt, als wollten Sie noch vorhandene Unklarheiten beseitigen – Beispiel: „Könnten Sie bitte noch erläutern, was Sie mit … meinen?“ Oder: „Definieren Sie bitte …!“ - Kommentar
Überbrücken Sie die Zeit bis zu Ihrer eigentlichen Antwort mit einem kurzen Kommentar – Beispiel: „Schön, dass Sie das fragen…“ Oder: „Diese Frage hatte ich erwartet. Sie ist ja auch absolut berechtigt…“ - Bedenkzeit
Oder ganz simpel: Bitten Sie um Bedenkzeit. Damit das souverän klingt, sollten Sie aber noch eine kluge Begründung mitliefern – Beispiel: „Das ist ein wirklich komplexes Thema. Lassen Sie mich meine Antwort kurz strukturieren.“ Oder: „Ich möchte Ihnen auf diese wichtige Frage nicht voreilig antworten. Lassen Sie mich bitte kurz überlegen…“
5. Gesprächstechnik: Konfrontation
Manchmal möchte Sie Ihr Gegenüber einfach nur aus dem Konzept bringen, ablenken, in die Irre führen oder manipulieren. Gern genutzte Mittel dazu sind Killerphrasen, die Vorwärtsverteidigung oder Totschlagargumente. In solchen Fällen kann es sinnvoll sein, in die sogenannte Metaebene zu wechseln und Ihren Gesprächspartner offen auf seine Gesprächstechnik anzusprechen.
Analysieren Sie kurz, welche Technik gerade gegen Sie verwendet wird – und sprechen Sie das aus: „Sie benutzen da gerade ein typisches Totschlagargument. So kommen wir aber nicht weiter. Lassen Sie uns doch bitte sachlich bleiben!“ Indem Sie unqualifizierte Äußerungen als solche enttarnen, können Sie diese zugleich entschärfen. Die Gefahr dieser Gesprächstechnik ist allerdings, dass der andere aufgrund des Gesichtsverlusts noch aggressiver wird.
6. Gesprächstechnik: Storytelling
Menschen lieben Geschichten, hören diesen auch wesentlich aufmerksamer zu und können sich die Botschaften darin besser merken. Mithilfe von Storytelling verpacken Sie geschickt Ihre Kernbotschaft und machen diese zugleich leichter verdaulich als das eine Erklärung oder ein Statement können.
Überdies kann Storytelling helfen, Vertrauen aufzubauen und Ihren Gesprächspartner viel leichter zu überzeugen. Voraussetzung dafür ist aber, dass die Geschichte das Herz und nicht nur den Verstand anspricht und aus der Lebenswirklichkeit Ihres Gegenübers stammt. Ihr Gesprächspartner muss die Geschichte nachfühlen und zugleich die Gemeinsamkeit zu seinem Leben darin entdecken.
7. Gesprächstechnik: Feedback
Diese Gesprächstechnik ist praktisch das Pendant zum Paraphrasieren. In dem Fall bitten aber Sie Ihr Gegenüber darum, Ihre Worte zu spiegeln und zu wiederholen sowie Feedback darauf zu geben. Die Gesprächsmethode sollten Sie vor allem dann nutzen, wenn Sie das Gefühl haben, Sie reden aneinander vorbei oder bei Ihrem Gesprächspartner sinkt bereits die Aufmerksamkeit.
Durch das direkte Feedback stellen Sie sicher, dass Ihre Botschaften verstanden wurden – oder was stattdessen angekommen ist. In der Psychologie ist diese Technik zugleich ein starkes Indiz für echtes Interesse an Ihrem Gegenüber. Sie beten nicht einfach nur Ihre Punkte runter, sondern möchten einen echten Dialog auf Augenhöhe führen. Eng verwandt damit sind Rückfragen vom Typ: „Haben Sie noch Fragen dazu?“ Oder: „War das einigermaßen verständlich?“
8. Gesprächstechnik: Gemeinsamkeiten
Menschen mögen Menschen, die ihnen ähnlich sind. Das können gleiche Weltanschauungen, gleiche Hobbys oder eine gleiche Vorliebe für bestimmte Kleidung oder Schmuck sein. Indem Sie solche Gemeinsamkeiten früh entdecken und betonen, schaffen Sie eine emotionale Verbindung und ein Zusammengehörigkeitsgefühl.
Gemeinsamkeiten verbinden nicht nur. Sie sind auch einer der stärksten Treiber für Sympathie und sorgen dafür, dass sich selbst Kontrahenten gegenseitigen Respekt zollen.
9. Gesprächstechnik: Überzeugung
Wenn Sie Ihren Worten und Argumenten schon nicht trauen – wer soll es dann tun? Wer im Gespräch überzeugen will, sollte selbst überzeugt sein und das auch zeigen: durch die eigene Körpersprache, Wortwahl, Leidenschaft und Kraft in der Stimme.
Kaum etwas wirkt ansteckender und entfaltet größere Überzeugungskraft als echte Begeisterung für die eigene Sache. Das gilt für jeden Vortrag, jede Präsentation, jeden Pitch für Ihre Ideen oder Ihr neues Business. Eine Ausnahme von dieser Regel gibt es nicht: Wer andere überzeugen will, muss überzeugt sein!
4 Sprechtechniken
Zu den Gesprächstechniken gehören auch die Sprechtechniken – also die Art und Weise, wie Sie sich ausdrücken. Auch diese haben unmittelbaren Einfluss auf das Gespräch:
- Lautstärke
Variieren Sie während des Sprechens immer wieder Ihre Lautstärke. Wer brüllt, hat es oft nötig – und Wichtiges wirkt oft noch wichtiger, wenn Sie dabei leiser werden. - Artikulation
Eine deutliche Aussprache (nicht nuscheln, kein Jargon) geht Hand in Hand mit hoher Überzeugungskraft. Versuchen Sie daher langsam zu sprechen und keine Silben zu verschlucken. - Kunstpause
Überhaupt das Tempo: Arbeiten Sie öfter mit rhetorischen Pausen und reden Sie nicht zu schnell – und Sie gewinnen die Aufmerksamkeit der Anwesenden und erzeugen Spannung. - Variation
Spielen Sie mit den Gesprächs- und Sprechtechniken und bringen Sie mehr Abwechslung und Lebendigkeit in Ihre Worte. Das verleiht Ihnen auch noch Charisma.
10. Gesprächstechnik: Redenlassen
Psychologische Studien haben erwiesen: Menschen finden ein Gespräch vor allem dann besonders angenehm und wertvoll, wenn Sie selbst die meiste Zeit geredet haben. Das ist zwar unglaublich narzisstisch – eröffnet Ihnen aber eine weitere Gesprächstechnik: Schenken Sie Ihrem Gegenüber ein gutes Gefühl und eine gute Zeit – und lassen Sie ihn oder sie reden…
Steigern lässt sich das noch, indem Sie während des Gespräch Ihrem Gesprächspartner hin und wieder zustimmen oder ihn für seine Aussagen oder Meinung loben. Halten Sie dabei unbedingt Blickkontakt und bestätigen und bekräftigen Sie ihn immer wieder. Wer das ganze mit einem Lächeln garniert und obendrein noch ab und an den Namen des anderen nennt, nimmt die Person sofort für sich ein.
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