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Neben dem Arbeitsklima und den Arbeitszeiten ist das Gehalt ein wesentlicher Faktor, der die Zufriedenheit im Job beeinflusst. Wer erstklassige Leistungen erbringt und dafür drittklassig bezahlt wird, ist auf Dauer frustriert und fühlt sich ausgebeutet. Doch Geld ist meistens ein heikles Thema, ob im privaten oder im beruflichen Umfeld. Deswegen tun sich viele Arbeitnehmer schwer damit, mit dem Chef über eine Gehaltserhöhung zu verhandeln. Aus Angst etwas falsch zu machen, sprechen sie dieses Thema gar nicht erst an. Doch das ist ein Fehler. Wer nicht nachfragt, wird keine Gehaltserhöhung bekommen. Denn nur in den wenigsten Fällen steigt das Gehalt automatisch. Damit Sie gut vorbereitet sind, hier die gängigsten Fehler...

Eine Gehaltserhöhung ist kein Hexenwerk

Melpomene/shutterstock.comVor der angestrebten Gehaltserhöhung liegt natürlich das Gehaltsgespräch – davor allerdings IMMER eine gute Vorbereitung. Diese ist entscheidend für den Erfolg des Gesprächs. Sie beginnt stets mit einer persönlichen Bilanz:

  • Was haben Sie bisher geleistet?
  • Welchen Mehrwert haben Sie für Ihr Unternehmen erzielt?
  • Und worin liegt der künftige Nutzen für das Unternehmen?
  • Was werden Sie künftig für Ihren Arbeitgeber erzielen?

Denn egal, welche Verhandlungstipps und -tricks sie auch anwenden: Am Ende werden Sie im Kern über Ihre Leistung argumentieren und insgeheim eine Rechnung aufstellen müssen: Das, was Ihnen Ihr Arbeitgeber bald mehr bezahlt, muss sich auch für den Chef lohnen. Zeigen Sie ihm also, dass Ihre Gehaltserhöhung es für ihn nicht teurer machen wird, sondern dass er von dem Deal am Ende noch profitiert. Das tun Sie, indem Sie ihrem Chef die eigenen Leistungen - am besten tabellarisch aufgelistet - vor Augen führen sowie die Ergebnisse, von denen er profitiert hat und profitieren wird.

Tödliche Fehler bei der Gehaltsverhandlung

Zwar sind gute Leistungen im Job notwendig, damit Sie überhaupt ins Gespräch kommen, allerdings kommt es auch darauf an, dass Sie während der Verhandlung die Nerven behalten. Eine Gehaltsverhandlung ist keine angenehme Situation, denn die meisten sind dabei angespannt und stehen unter Druck. Doch genau dann passieren Fehler. Ein falscher Schritt kann dazu führen, dass Sie bei Ihrem Chef auf Granit beißen und ohne eine Erhöhung sein Büro verlassen. Was alles schief gehen kann:

  1. Defensiver Start

    Nicht wenige starten eine Gehaltsverhandlung viel zu schüchtern: "Ich weiß nicht, ob es dafür überhaupt ein Budget gibt..." Oder: "Das ist mir jetzt unangenehm..." Fehler. Sie sollten Ihren Wert genau kennen - und den entsprechenden Gegenwert selbstbewusst einfordern. Nicht unverschämt, aber auch nicht defensiv.

  2. Verräterische Körpersprache

    Um erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihre Argumente selbstbewusst vortragen. Dabei kommt es jedoch nicht nur darauf an, was Sie sagen. Auch Mimik und Gestik sprechen Bände. Wer beispielsweise mit den Haaren oder mit dem Stift spielt, während er ein Argument vorträgt, verrät Nervosität. Schauen Sie beispielsweise zu Boden, wenn Sie Ihre Gehaltsvorstellungen äußern, signalisieren Sie damit Ihrem Chef, dass Sie sich schämen oder fürchten. Geht die Körpersprache nicht Hand in Hand mit dem, was Sie sagen, untergraben Sie damit Ihre Position.

  3. Schädliche Ehrlichkeit

    Ehrlichkeit ist eine Tugend - diesen Satz sollten Sie in der Gehaltsverhandlung schleunigst wieder vergessen, denn er schadet. Massiv sogar. Wer ehrlich das Gehalt nennt, mit dem er zufrieden wäre, erhält am Ende deutlich weniger. Ihr Chef vertritt schließlich die Interessen des Unternehmens und wird Sie runterhandeln. Deswegen sollten Sie eine ordentliche Summe auf Ihr Wunschgehalt draufschlagen. Übertreiben Sie ruhig ein bisschen. Denn dann besteht immer noch die Chance, dass Sie sich mit Ihrem Chef während der Verhandlung an Ihr Wunschgehalt annähern. Deshalb sollten Sie umgekehrt auch niemals das erste Angebot des Chefs akzeptieren: Es ist niemals sein bestes. Indem er ein Angebot macht, signalisiert er vielmehr Verhandlungsbereitschaft und -spielraum. Nutzen Sie diesen: Am besten, indem Sie seine Zahl wiederholen, geschockt schauen und dann lange schweigen.

  4. Schwacher Konjunktiv

    Ich würde mich freuen... Es wäre schön... Ich könnte mir vorstellen... Wer seine Gehaltsverhandlung so beginnt, macht sich selbst zum Bittsteller und unnötig klein. Immerhin wollen Sie keine Almosen haben, sondern Sie verhandeln um die Gegenleistung für Ihre hervorragende Arbeit. Das ist etwas ganz anderes. Sie können also ruhig selbstbewusst auftreten. Und vermeiden Sie unter allen Umständen Formulierungen im Konjunktiv.

  5. Persönliche Interessen

    Natürlich haben Sie persönliche Gründe für eine Gehaltserhöhung. Sie haben gebaut, wollen sich ein neues Auto kaufen... All diese Gründe sind aber irrelevant für Ihren Chef. Ihr Arbeitgeber ist nicht die Wohlfahrt. Außerdem hassen Chefs Mitarbeiter, die Ihnen ein schlechtes Gewissen einbimsen. Begründen Sie das Plus also bitte nie durch Mitleid. Im Vordergrund steht nicht, warum Sie das mehr Geld brauchen, sondern was Ihr Unternehmen davon hat. Ihre Aufgabe ist es, Ihren Wert darzustellen und zu zeigen, auf welche Art und Weise Ihr Unternehmen von Ihren hervorragenden Leistungen profitiert. Als Faustregel gilt übrigens: Mehr als 20 Prozent Plus sollten Sie nie verlangen. Unrealistisch. Normal sind fünf bis 15 Prozent. Alles darüber ist reine Verhandlungssache.

  6. Irrelevanter Vergleich

    Sie haben herausgefunden, dass Ihr Kollege mehr verdient - aber zugleich den Eindruck, genauso viel zu arbeiten und ähnlich gute Leistungen zu erbringen. Natürlich frustriert das dann zu erfahren, dass Sie weniger bekommen. Doch es ist kein Argument, sich Ihrem Chef gegenüber auf die Arbeit und das Gehalt von Kollege XY zu berufen. Vielleicht arbeitet der doch mehr, effizienter, besser, erfolgreicher, egal. Ungleiche Bezahlung ist zwar ein Motivationskiller, aber nie ein Trumpf beim Gehaltspoker. Ihr Hauptargument sollte immer der Mehrwert sein, den SIE leisten.

  7. Gefährliche Drohung

    Selbst wenn sich die Gehaltsverhandlung nicht in die erhoffte Richtung bewegt und Ihr Chef sich unnachgiebig zeigt, sollten Sie nie das Totschlagargument "Bekomme ich nicht mehr Gehalt, dann gehe ich" verwenden. Damit setzen Sie Ihrem Chef die Pistole auf die Brust. Er will sein Gesicht nicht verlieren und wird deswegen nicht zugeben, dass er auf Ihre Arbeit angewiesen ist - selbst wenn das der Fall ist. Ihm wird nichts anderes übrig bleiben, als Sie gehen zu lassen. Und schon sind Sie den Job los, den Sie eigentlich behalten wollten. Besser ist es in dieser Situation, auf Ihren Marktwert zu verweisen und deutlich zu machen, was eine Fachkraft üblicherweise verdient. Damit zeigen Sie, dass Sie sich durchaus umgeschaut haben, doch sie bringen Ihren Chef nicht in Bedrängnis.

  8. Schlechter Zeitpunkt

    Auch der Zeitpunkt, den Sie für das Gespräch wählen, kann den Ausgang der Verhandlung beeinflussen. Timing ist bekanntlich alles. Viele Faktoren spielen hierbei eine Rolle. Ein guter Zeitpunkt ist, wenn Sie gerade ein Projekt erfolgreich abgeschlossen haben. Oder aber der November, da werden in der Regel die neuen Budgets für das folgende Jahr festgeschrieben. Der Jahresanfang kann aber auch ein guter Termin sein: Der Chef kommt frisch aus dem Skiurlaub, das Jahresbudget ist noch unverbraucht und Ihre Vorjahresleistung exakt bilanzierbar. Aber auch wie Ihr Chef tickt, ist nicht unerheblich: Ist er ein Morgenmuffel? Dann sollten Sie besser einen Termin am Nachmittag machen. Der Freitag ist zum Beispiel auch ein günstiger Termin – die meisten Menschen sind dann besser gelaunt, weil das Wochenende naht. Ein schlechter Zeitpunkt ist es beispielsweise, ein Gespräch zu vereinbaren, direkt nachdem Sie aus dem Urlaub kommen, denn Sie waren einige Wochen abwesend und Ihre Leistungen sind dem Chef nicht mehr präsent.

  9. Viele Worte

    Charles de Gaulle hat einmal gesagt: "Schweigen ist die ultimative Waffe der Macht." Die wenigsten Menschen können Stille ertragen, erst recht bei schwierigen Verhandlungen. Fatal. Denn es ist ihr Vorteil: Statt sich um Kopf und Gehaltsplus zu quatschen, oder sofort zu antworten, schauen Sie lieber fragend und warten eine Weile.

  10. Angestaute Aggression

    Verhandlungen laufen gerne heiß. Doch sollten Sie nicht über das Ziel hinausschießen und sich im Ton vergreifen. Selbstbewusst auftreten ist die eine Sache, doch Sie katapultieren sich in Nullkommannichts ins Aus, wenn Sie die Fassung verlieren. Das Gehalt ist ein sensibles Thema und für Sie hängt viel davon ab: Ihre finanzielle Sicherheit, die Wertschätzung Ihrer Arbeit, Ihre Zufriedenheit... Da kann es schnell passieren, dass die Emotionen hochkochen und der Frust, der sich über lange Zeit angestaut hat, zutage tritt. Doch wenn Sie Ihren Chef anbrüllen oder ihm Unverschämtheiten an den Kopf werfen, werden Sie nicht nur keine Gehaltserhöhung bekommen, sondern auch die künftige Zusammenarbeit gefährden. Deswegen ist es entscheidend, dass Sie Ruhe bewahren.

  11. Fehlende Absicherung

    Auch wenn sich das Gespräch positiv entwickelt hat und Sie sich mit Ihrem Chef auf ein Gehalt einigen konnten, sollten Sie sich nicht auf die mündliche Zusage verlassen. Noch ist Ihre Gehaltserhöhung nicht in trockenen Tücher. Wer sicher gehen will, keine böse Überraschung zu erleben, sollte sich in einer Notiz oder einer E-Mail schriftlich bestätigen lassen, was zuvor ausgehandelt wurde. Beginnen Sie beispielsweise mit den Worten "Um sicherzugehen, dass ich alles richtig verstanden habe, halte ich noch einmal fest..." Erhalten Sie hierauf eine Bestätigung, sind Sie auf der sicheren Seite.

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