Bonus-Treuekarte-Goal-Gradient-Effekt
Es ist wie beim Sex: Je näher man dem Ziel kommt, desto mehr strengt man sich an. Freiwillig. Egal, wie sehr man sich vorher schon verausgabt hat; egal, wie viel Energiereserven schon verbraucht sind – auf dem letzten Meter macht keiner mehr schlapp. Aufgeben? Niemals! Da gibt jeder noch mal alles. Bis zum Finale. Was Sexualwissenschaftler an dieser Stelle relativ gelangweilt als klassischen Klimax abtun würden, kennen Psychologen eher unter dem etwas sperrigen Anglizismus des Goal-Gradient-Effect. Ausgerechnet den machen sich nicht wenige Chefs - teils unbewusst - zunutze...

Goal-Gradient-Effekt: Einer geht noch!

Entdeckt hat den Goal-Gradient-Effekt der Verhaltensforscher Clark Hull – und das bereits 1932. Dabei handelt es sich um eines dieser typischen Alltagsphänomene, die uns ständig begegnen, ohne dass wir es ahnen, geschweige denn den Namen dazu kennen.

  • Zur Anwendung kommt er beispielsweise bei Chefs, indem Sie Mitarbeitern überraschend kürzere Deadlines setzen.
  • Genauso Fitnesstrainer, die einem nach einer absolvierten Trainingseinheit noch einmal anfeuern: "Komm, einmal geht noch!"
  • Oder bei raffinierten Verkäufern, die uns nach einer zähen Verhandlung plötzlich offenbaren, das Angebot gelte aber leider nur noch bis Montag: "Da müssen Sie sich schnell entscheiden!"

Goal-Gradient-Effekt-Grafik-Anstrengung

Theoretisch braucht es diesen Endzeit-Kick nicht einmal. Eine Studie zeigt etwa: Wir können uns auch künstlich in diesen Zustand der anspornenden Euphorie versetzen, selbst wenn es sich dabei um eine Illusion handelt.

Ein Forscherteam um Ran Kivetz von der amerikanischen Columbia-Universität absolvierte dazu ein amüsantes Experiment (PDF): Die Forscher verteilten an ihre Probanden dabei zunächst sogenannte Bonus- oder Treuekarten von einem Coffeeshop in der Nachbarschaft. Allerdings gaben sie zwei verschiedene Arten davon aus:

  • Typ A enthielt ein klassisches Angebot: "Kauf zehn Kaffees, und bekomme einen Kaffee umsonst."
  • Typ B verlangte für den Bonus-Kaffee sogar zwölf Treuepunkte - allerdings waren auf der Karte schon zwei Punkte aufgeklebt.

Der Abstand war also bei beiden Probandengruppen gleich - 10 Punkte. Wie erwartet, bemühten sich die Probanden in beiden Fällen mit jedem weiteren Kaffee zügiger um den Bonus.

Die Karte des Typ B wirkte aber geradezu wie ein Verkaufsturbo: Dessen Besitzer kauften noch gieriger Kaffee, um in den Besitz des versprochenen Gratisbechers zu gelangen.

Kurz: Sie erlagen der Illusion, dem Ziel schon von Beginn an, zwei Schritte näher zu sein.

Die 72-Stunden-Regel

Extra-Tipp-IconDie 72-Stunden-Regel besagt: Alles, was Sie sich vornehmen, müssen Sie innerhalb von 72 Stunden beginnen, sonst sinkt die Chance, dass Sie das Projekt jemals umsetzen, auf ein Prozent.

Schuld daran ist nicht nur der innere Schweinehund, sondern meist mangelnde Entschlossenheit. Denn wer sich einer Sache ganz verschreibt, mit Herzblut und Leidenschaft, der will damit auch loslegen. Und der erste Schritt ist dabei der Wichtigste. Andernfalls bleibt es nur ein frommer Vorsatz. Wie reimte schon Erich Kästner: "Es gibt nicht Gutes: außer man tut es." Und das am besten sofort - oder eben binnen 72 Stunden. Denn genau das eint Erfolgreiche: Sie halten den Graben zwischen Entschluss und Erledigung schmal.

Weiterführende wissenschaftliche Artikel zum Goal-Gradient-Effekt

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