Treffen
Wir beurteilen Bücher nach ihrem Deckel und Menschen nach ihrem Aussehen. Das kann man verurteilen - und sich trotzdem nicht recht davor schützen. So stark ist die Macht des ersten Eindrucks. Diesem ersten Eindruck haftet mitunter die unerträgliche Bedeutungsschwere eines Finals an. Studien (PDF) zufolge benötigt er allenfalls 100 Millisekunden, um sich zu manifestieren. Danach steht für uns nahezu unveränderlich fest, wie wir eine Person einschätzen, wer uns als attraktiv, sympathisch, vertrauenswürdig erscheint und wer nicht. Doch was genau prägt diesen ersten Eindruck? Worauf achten wir - oder umgekehrt gefragt: Was muss stimmen, damit wir Fremde für uns gewinnen? Die Psychologie weiß dazu einige überraschende Antworten...

Erster Eindruck: Sensorische Reize sind wichtiger als Worte

Gerüche, Körpersprache, Gestik und Mimik sind dabei von entscheidender Bedeutung. Kein Wunder: In 100 Millisekunden lässt sich nicht viel Überzeugendes sagen.

Dass sensorische Reize unmittelbarer wirken als Worte, gilt als gesichert. Die Sprache der Augen kommt aber oft zu kurz. Dabei ist sie ein Spiegel der Seele und verleiht uns große Wirkung: Wer redet, blinzelt etwa häufiger als einer, der schweigt. Ist das umgekehrt, kann man davon ausgehen, dass sich der Zuhörer langweilt. Häufiges Augenklimpern wiederum, wie es Frauen gerne anwenden, wenn sie einem Mann Interesse signalisieren, ist in Wahrheit eine Unterwürfigkeitsgeste. Der starre, intensive Blick dagegen wird als Zeichen von Stärke und Charisma gewertet. Der Schauspieler Michael Caine soll jahrelang geübt haben, um bei Naheinstellungen kaum zu blinzeln.

Entsprechend sollten Sie auf folgende Schlüsselreize achten:

  • Duft beim ersten Eindruck.

    JWM/MOrguefileOb wir jemanden sprichwörtlich riechen können oder nicht, entscheidet schon unsere Nase. Besonders einflussreich: die Haare. Ihre Duftoberfläche ist riesig. Dennoch sollten die Aromen (Vanille hat sich bewährt) knapp unter der Wahrnehmungsschwelle bleiben. Das haben Untersuchungen von Psychologen der Northwestern University in Chicago ergeben. Werden die Duftspuren zu stark, büßen die meisten den Sympathiebonus sofort wieder ein. Aus der Wissenschaft wissen wir ebenfalls, dass Männer für nasale Stimulanzen nicht nur anfälliger sind als Frauen, sie reagieren auch heftiger darauf. In seiner Studie für die US-Universität Purdue untersuchte etwa Robert Baron die Wirkung von Parfüms in Bewerbungsgesprächen. Männliche Personaler, so das Ergebnis, stuften parfümierte Kandidaten zum Beispiel als weniger gepflegt, weniger intelligent, unfreundlicher und auch unattraktiver ein als diejenigen ohne Eau de Toilette. Die Frauen reagierten exakt umgekehrt.

  • Händedruck beim ersten Eindruck.

    Handschlag-KooperationEin Handschlag dauert in der Regel drei bis vier Sekunden. Nicht länger. Zugleich verstärkt er die positive Wirkung einer Person enorm. Als erste soziale Interaktion zwischen zwei Menschen aktiviert der Handschlag nachweislich diverse Hirnregionen – und zwar stärker als alle anderen verbalen Begrüßungsriten. Das Wichtigste daran aber ist: Er muss fest sein, besonders der von Frauen. Dann erzielen sie laut Untersuchungen des Management-Professors Greg Stewart von der Universität von Iowa Sympathiehöchstwerte - und bekommen nach dem Vorstellungsgespräch eher den Job.

  • Blickkontakt beim ersten Eindruck.

    AugenblickAussichtHalten Sie beim Händeschütteln (aber auch sonst) stets Blickkontakt zu Ihrem Gegenüber. Augenkontakt verstärkt Ihr selbstbewusstes Auftreten. Damit zeigen Sie, dass Sie sich nicht verstecken brauchen und Ihrem Gegenüber gewachsen sind. Jemandem in die Augen zu sehen, zeigt persönliches Interesse und Aufgeschlossenheit, dadurch erscheint man für sein Gegenüber automatisch sympathischer.

  • Kleidung beim ersten Eindruck.

    BewerbungsgesprächApropos Optik: Visuelle Reize bestimmen den ersten Eindruck zu mehr als 50 Prozent - was wir tragen, wie wir uns bewegen oder durch die Tür gehen. Während sich die Körpersprache und -spannung verändern kann, bleibt die Kleidung immer gleich. Entsprechend prägend wirkt sie. Aus der Sympathieforschung wiederum ist bekannt, dass wir Menschen netter finden, je mehr Gemeinsamkeiten wir an ihnen entdecken. Heißt für die Kleidung recht banal: Ziehen Sie sich zum Anlass passend an; im Bewerbungsgespräch also dem Dresscode des Unternehmens entsprechend. Bemerkenswert: Der Wissenschaftler Kurt Gray konnte in einer Studie etwa zeigen, dass uns nackte Haut dazu verleitet, sich mehr mit dem Körper unseres Gegenübers zu beschäftigen - ein enormer sexueller Reiz. Wollen Sie aber, dass Ihr Gegenüber sich auf das konzentriert, was Sie zu sagen haben, sollten Sie nicht zu viel nackte Haut zeigen.

  • Stimme beim ersten Eindruck.

    JWM/MorguefileUnsere Stimme ist nicht nur eindeutiges Erkennungsmerkmal, sondern auch eine ebenso authentische wie intime Visitenkarte unserer Persönlichkeit. Mit Hilfe unserer Stimme bestimmen wir maßgeblich, wie wir auf andere wirken. Bereits Intonation und Atmung lösen Sympathien aus: Das hängt mit dem sogenannten psychorespiratorischen Effekt zusammen. Wir imitieren, wenn wir zuhören. Der Redner, der nervös radebrecht, verursacht auch bei seinen Zuhörern Atemkrämpfe. Genauso spürt man ein herannahendes Räuspern oder nimmt es vorweg, wenn das Knarren in der Stimme unerträglich wird. Umgekehrt: Wer uns durch seine Stimme beruhigt und entspannt, ist uns sofort sympathisch. Tiefe Stimmen empfinden wir dabei durchweg angenehmer und sympathischer, ihre Träger gelten als souverän, kompetent, viril. Hellen, piepsigen oder gar schrillen Sprechern hingegen wird gern das Etikett inkompetent, unsicher, unsachlich oder sprunghaft angepappt. Noch wichtiger ist jedoch die individuelle, sogenannte Indifferenzlage, also der Grundton jeder einzelnen Stimme. Nur wer regelmäßig um diesen Ton herumredet, wird von seinen Zuhörern als authentisch, überzeugend und selbstbewusst wahrgenommen. Finden lässt sich diese Indifferenzlage, indem man an ein gutes Essen denkt und ein wohliges Mmmmmh vor sich hinsummt. Die natürliche Stimme zirkuliert bis zu einer Quinte um diesen Ton, so entsteht Sprachmelodie. Erst wenn wir uns weiter davon wegbewegen, schlagen die Ohren Alarm.

  • Wortwahl beim ersten Eindruck.

    ollyy/shutterstock.comUnd dann ist es endlich soweit - Sie sagen etwas, begrüßen Ihr Gegenüber oder beginnen mit typischem Smalltalk. Dabei kommt es jedoch nicht nur darauf an, was Sie sagen, sondern auch wie Sie es sagen: Sprechen Sie langsam und betont; legen Sie Begeisterung und Überzeugung in Ihre Stimme und zeigen Sie damit, dass Sie selbst davon überzeugt sind, was Sie sagen. So wird Ihr Gegenüber auch davon überzeugt sein, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen. Ihre Leidenschaft und positiven Emotionen übertragen sich - und machen Sie sympathisch. Achten Sie allerdings auch darauf, grammatikalisch korrekt und auf Hochdeutsch zu sprechen. Dialekt und Slang lassen Menschen weniger intelligent wirken - mit Ausnahme von regionalen Gesprächen, in denen die Mundart freilich wieder eher Gemeinsamkeiten betont.

Erster Eindruck: Online beurteilen wir andere negativer

Immer wieder gibt es verblüffende Studien, die uns vorführen wie voreingenommen wir sind, selbst wenn wir uns redlich bemühen, auf Vorurteile, Stereotype und Klischees mit Toleranz und Neugier zu antworten.

Eine solche Studie hat auch Jeremy Biesanz von der Universität von British Columbia erstellt. Er fand heraus: Der erste Eindruck, den wir von einem Menschen online (und von seinem Foto) haben, ist oft negativer, als hätte die Impression von Angesicht zu Angesicht stattgefunden.

In einer Reihe von Experimenten mit mehr als 1000 Probanden analysierte Biesanz, wie wir andere beurteilen, wenn wir sie entweder in einem 3-minütigen Speed-Dating kennenlernen - oder indem wir ein gleichlanges Video der Person ansehen.

Dabei stellten er und seine Kollegen fest:

  • Die Präzision der Beschreibungen ist zwar in beiden Fällen gleich gut.
  • Das Urteil fällt beim Video aber deutlich negativer aus.

Im konkreten Fall waren die Versuchsteilnehmer in der Lage, Persönlichkeitsmerkmale wie Extraversion, Geselligkeit oder Arroganz binnen weniger Sekunden zu erspüren. Aber nur beim physischen Treffen brachten sie diese Erkenntnis auch mit den wahrgenommenen positiven Attributen in ein rundes Gesamtbild.

Dasselbe Phänomen zeigte sich bei den weiteren Experimenten, etwa beim Betrachten der Profilbilder auf Facebook.

Offenbar, so Biesanz, gibt es einen Unterschied zwischen aktiven und passiven Impressionen: Machen wir die, indem wir persönlich beteiligt sind, finden wir unser Gegenüber meist netter. Betrachten wir nur passiv Bilder, sind wir wesentlich kritischer.

Die beiden Forscherinnen Vivian Zayas von der Cornell Universität und Gül Günaydin von der Middle East Technical University gehen sogar noch einen Schritt weiter: Sie wollen herausgefunden haben, dass dieser erste Eindruck, den wir - entweder aktiv oder passiv - gewonnen haben, auch dann noch die Beziehung dominiert, wenn wir die Person längst besser kennengelernt haben.

Oder metaphorisch formuliert: Wenn wir das Cover eines guten Buchs schlecht finden, gefällt uns das Buch auch dann nicht, selbst wenn wir es gelesen und genossen haben.

Erster Eindruck: Diese 2 Fragen stellt sich jeder

Susan Fiske von der Princeton Universität fand bei ihren Untersuchungen heraus: Wenn sich zwei fremde Menschen das erste Mal begegnen, dann fragen sie sich insgeheim (und vielleicht auch nur unbewusst) exakt zwei Fragen:

  • Wie warmherzig ist dieser Mensch? Natürlich ist die Frage etwas komplexer, als sie sich anhört. Dazu gehört etwa auch die Einschätzung, wie freundlich, hilfsbereit, sozial und vertrauenswürdig die Person ist.
  • Wie kompetent ist dieser Mensch? Dabei wird im Kern und binnen Sekunden beurteilt, wie intelligent, clever, kreativ und nützlich der neue Kontakt sein könnte.

Sicher, die Erkenntnis zählt nicht gerade zu den Raketenwissenschaften. Das Besondere an Fiskes Studie ist allerdings: Sie untersuchte das Phänomen des ersten Eindrucks über mehrere unterschiedliche Kulturen, Anlässe und persönliche Situationen hinweg - trotzdem ließ sich die erste Einschätzung, das erste Kennenlernen jedes Mal auf diese beiden Fragen reduzieren - etwas salopper formuliert:

  • Ist das ein guter Menschen?
  • Und kann der Typ mir vielleicht mal helfen?

Du bist dein Online-Profil

Wie zeigen sich die meisten Menschen auf Facebook & Co.? Genau - in natürlichen Posen. Und das macht sie beängstigend transparent. So können wir uns zwar die Mühe machen und 500 Freunde in unser Netzwerk einladen, um möglichst offen und kontaktfreudig zu erscheinen - aber schon ein einziges Profilfoto könnte ausreichen, dieses intendierte Image zu zerstören (beziehungsweise erst gar nicht entstehen zu lassen).

Das ist das Ergebnis von Studien von Samuel Gosling, Psychologie-Professor an der Universität von Texas.

Er fand heraus: Selbst bei neutralen und kontrollierten Posen waren Probanden in der Lage, zutreffende Aussagen - etwa zu Selbstvertrauen, Extraversion oder Offenheit - über die abgebildeten Unbekannten zu machen. Zeigten sich diese gar in einer natürlichen Haltung, konnten die Teilnehmer gar neun von zehn Merkmalen treffend zuordnen.

Bekräftigt wird das durch eine ältere Studie, in der sich die Wissenschaftler ebenfalls mit den Erst-Impressionen von Online-Profilen beschäftigt haben. Auch hier gab es signifikante Parallelen zwischen realer und virtueller Welt: Wer online als sympathisch eingestuft wurde, machte auch vis-à-vis einen sympathischen ersten Eindruck. Und umgekehrt.

Bei den dazugehörigen Versuchen stellte der Psychologe Max Weisbuch von der Tufts Universität fest, dass Profile in Sozialen Netzen eine Menge Informationen enthalten, die wir unbewusst sofort wahrnehmen und die Person entsprechend einordnen. So wurden etwa expressive Facebook-Nutzer, die viele Fotos von sich darboten, deutlich öfter als sympathisch eingestuft. Und auch im realen Leben fielen sie als ebenso expressive wie durchaus sympathische Zeitgenossen auf.

Bonus: Wie Sie einen nachhaltigen Eindruck hinterlassen

Der Weg führte allein über den Abgrund. Unter ihnen eine 70 Meter tiefe Schlucht, vor ihnen eine 136 Meter lange, wackelige Hängebrücke, die Capilano Suspension Bridge. Auf der anderen Seite der Brücke allerdings wartete auf die Männer eine attraktive Studentin.

Natürlich überschritten sie alle die Brücke - vor einer so hübschen Frau würde sich keiner als Weichei outen. Und siehe da: Gegenüber angekommen, wurden sie von der jungen Frau auch noch angesprochen. Sie würde einen Artikel über die Gegend recherchieren, über Sehenswürdigkeiten und ob sie ihnen dazu ein paar Fragen stellen könnte...

Das alles war jedoch pure Kulisse für das eigentliche Experiment, das nun folgte.

Die Studentin gab den Männern ihre Telefonnummer. Der Vorwand: Falls die noch Fragen zu ihrem Artikel hätten oder wissen wollten, wann er erscheint, könnten sie sich gerne melden.

Sie ahnen, was passierte: Die meisten Männer riefen an - auch, um sich mit der Frau zu verabreden. Allerdings - und das ist der interessante Teil - wurde das Experiment noch einmal wiederholt. Diesmal allerdings ohne Mutprobe über eine klapprige Brücke, sondern irgendwo an einer langweiligen Straßenecke. Und nun klingelten deutlich weniger Männer bei der Studentin an.

Fehlattribution (PDF) nennen Psychologen das Phänomen. Der Versuch selbst stammt aus dem Jahr 1974 und wurde von den Psychologen Donald Dutton und Arthur Aron initiiert. Obwohl der Adrenalinkick vom heroischen Erlebnis der Brückenüberquerung kam, dachten die Probanden, die hübsche Frau hätte ihnen weiche Knie und Herzklopfen bereitet. Emotional völlig berauscht, wollten sie sie anschließend wiedersehen - und im zweiten Fall eben nicht.

Was das für Sie bedeutet?

Das nächste Mal, wenn Sie jemanden kennenlernen und einen bleibenden Eindruck hinterlassen wollen, treffen Sie sich vielleicht besser nicht an einem langweiligen Ort. Es muss ja nicht gleich eine morsche Brücke sein, über die Sie Ihre Verabredung lotsen, aber etwas mehr Pep als eine lauschige Restaurantecke darf es haben - und Ihr Gegenüber wird denken, Sie seien aufregend.

Und worauf achten Sie beim ersten Kontakt und ersten Eindruck?