Gerade Führungskräfte und Menschen mit häufigem Kundenkontakt müssen oft harte Verhandlungen führen. Ob Sie dabei einen knauserigen Kunden oder einen widerspenstigen Mitarbeiter zu überzeugen haben: Was Sie benötigen, sind gute Argumente, die richtige Ausdrucksweise und akzeptable Kompromissvorschläge. Das ist jedoch nur die eine Seite einer gelungenen Verhandlung.

Was besonders wenige Menschen wirklich beherrschen, ist, die eigene Überzeugungskraft in einer Verhandlung durch gezielte Körpersprache zu erhöhen. Unbeabsichtigt erheben manche ab und an die Stimme, stehen bei wichtigen Ansagen auf oder zeigen sich aufgebracht – darüber hinaus haben aber wenige eine Ahnung davon, wie man in einer Auseinandersetzung mit nonverbalen Signalen überzeugt. Dabei ist dies ein besonders wichtiger Aspekt der Überzeugungskunst, der bei richtiger Anwendung Missverständnisse vermeidet, Vorteile verschafft und Zeit spart.

Die Kunst der Körpersprache ist äußerst vielschichtig und auch eine individuelle Frage Ihrer Persönlichkeit. Zum Einstieg stellen wir Ihnen heute drei Basisschritte vor, die Ihnen bei subtiler Anwendung dazu verhelfen können, Auseinandersetzungen auf nonverbaler Ebene erfolgreich zu gestalten.

Nummer 1: Der menschliche Spiegel

Bevor die eigentliche Verhandlung beginnt, kann die Schaffung einer gewissen Sympathiebasis nützlich sein. Bereits jetzt können Sie Ihrem Gesprächspartner durch körperliche Signale Übereinstimmung suggerieren – auch, wenn Sie sich über inhaltliche Differenzen im Klaren sind: Nehmen Sie eine gleiche oder ähnliche Körperhaltung wie das Gegenüber ein. Dieser sogenannte Chamäleon-Effekt dient dazu, unterbewusst die folgende Nachricht zu senden: “Wir beide argumentieren hier auf gleicher Ebene und haben grundsätzlich das gleiche Ziel”.

Ausführung des menschlichen Spiegels

Lassen Sie das Verhalten nicht zu zwanghaft wirken. Warten Sie zu diesem Zweck eine Weile, bevor Sie Ihr Gegenüber nachahmen, und nehmen Sie die neue Position nicht ruckartig ein. Ein Chamäleon bewegt sich schließlich auch eher langsam. Verändern Sie Ihre Position erst, wenn Ihr Gegenüber sich bewegt oder die Stimmung der Verhandlung kippt.

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Nummer 2: Die gleiche Perspektive

Speziell im Gespräch mit Kunden kann folgender Rat eine aufgeheizte Auseinandersetzung abkühlen: Versuchen Sie, bei schwindender Übereinstimmung eine Position neben Ihrem Gesprächspartner einzunehmen. Ob sitzend oder stehend, spielt dabei keine Rolle: Sie zeigen durch eine solche Schulter-an-Schulter-Stellung an, dass Sie sich nicht vor der Konfrontation fürchten – aber noch immer gemeinsam zum Ergebnis kommen möchten. Damit vermeiden Sie die beiden Standardreaktionen auf verbale Konfrontation: Gegenangriff und Zurückziehen. Beide sind in einer Verhandlung eher kontraproduktiv.

Ausführung der gleichen Perspektive

Die Ausführung dieses Tricks kann sich in der Praxis als schwierig erweisen, und nicht immer ergibt sich die Möglichkeit, eine Position mit gleicher Blickrichtung einzunehmen. Eine relativ unauffällige Methode ist es, sich neben den Gesprächspartner zu setzen, um ihm auf einem Vertrag, Prospekt oder Notizzettel noch einmal eine entscheidende Information zu zeigen oder aufzuschreiben. So wird die Geste eher zur Nebensache, die als Verdeutlichung eines Argumentes getarnt wird.

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Nummer 3: Die unterdrückte Spannung

Die Verhandlung wird sehr hitzig und droht, aus den Fugen zu geraten? Dann versuchen Sie es mit der klassischen „Komm mal runter“-Geste: Halten Sie die Hände mit leicht gespreizten Fingern und den Handflächen nach untern etwas über Hüfthöhe. Nun bewegen Sie beide Hände einige Zentimeter nach unten, als würden Sie die schlechte Stimmung regelrecht zu Boden drücken. Die Bewegung kann mehrmals wiederholt werden. Ihr Gegenüber wird dies als Signal auffassen, dass es sinnvoll und zuträglich ist, wieder zu einer ruhigeren Atmosphäre zurückzukehren – und diesem unterbewussten Vorschlag in der Regel auch nachkommen.

Ausführung der unterdrückten Spannung

Diese Geste ist sehr bekannt und wird gerne und häufig von Politikern und Führungspersönlichkeiten eingesetzt, um schwierige Situationen als halb so wild abzutun. Im Gespräch unter vier Augen sollte sie dezent und nur im Falle einer wirklich aufgeheizten Stimmung angewandt werden, da sie einen gewissen Aufforderungscharakter hat und dominant wirken kann.

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