Ein Gastbeitrag von Elke Fleing

Selbstständige Kommunikations-Dienstleister müssen nicht nur auf kreativer Ebene stets ihr Bestes geben. Sie haben sich – im Gegensatz zu ihren angestellten Kollegen – auch um all die administrativen Belange ihres Unternehmens zu kümmern. Vor allem: Sie müssen dafür Sorge tragen, dass sowohl ihr Auftragsbuch als auch ihr Bankkonto gut gefüllt sind.

Die Kalkulation und Akquise von – möglichst lukrativen – Aufträgen ist eine Aufgabe, vor denen Dienstleister ihr ganzes Unternehmerdasein lang stehen. Immer wieder und immer wieder mit geänderten Parametern.

Selbst wenn ein Dienstleistungs-Unternehmen nach einer Weile so gut etabliert ist, dass Kunden und Aufträge ohne aktive Akquise hereinkommen: Auch dann sollte jeder Baustein des Akquise-Prozesses immer wieder überprüft und eventuell den sich verändernden Gegebenheiten angepasst werden. Damit die gute Auftragslage auch so bleibt und die Honorare stimmen. Insbesondere die folgenden 13 Punkte des Akquise-Prozesses sollten Sie in regelmäßigen Abständen prüfen und gegebenenfalls anpassen.

Checkliste für die Akquise

  1. Deckt sich die klare, nutzenoptimierte Beschreibung Ihres Leistungsangebots noch mit den jetzigen Realitäten oder den Schwerpunkten in naher Zukunft?
  2. Sind Ihre Zielgruppen unverändert geblieben?
  3. Sollten Sie sich mal wieder ans Auswählen und Akquirieren bestimmter Wunschkunden machen?
  4. Hat sich bezüglich Ihrer Alleinstellungsmerkmale etwas verändert?
  5. Deckt Ihr Bedarfs-Stundensatz noch ihren derzeitigen finanziellen Bedarf?
  6. Hat sich der Marktwert Ihrer Leistungen verändert?
  7. Passen Ihr Bedarfs-Stundensatz und der Marktwert Ihrer Leistungen noch gut zusammen?
  8. Ist die Personaldecke in Ihrem Unternehmen noch optimal, um alle Aufträge exzellent bearbeiten zu können und andererseits nicht zu hohe Personalkosten zu produzieren?
  9. Können Sie Ihre Maßnahmen zur Expertenpositionierung optimieren, um Ihrem Unternehmen mehr Reichweite und mehr Vertrauen in Ihre Kompetenz zu erzielen?
  10. Ist Ihre Unternehmenspräsentation noch up to date?
  11. Ist Ihr Katalog mit Fragen an potenzielle Auftraggeber, auf die Sie Antworten vor Ihrer Honorarkalkulation benötigen, noch auf dem neuesten Stand?
  12. Sind Ihre Textbausteine für Projekt-Bewerbungen und Angebotsschreiben noch aktuell?
  13. Gibt es neue Plattformen mit interessanten Projektausschreibungen, die Sie abonnieren könnten?

Wenn Sie auf die Aktualität dieser 13 Bausteine achten, sind Sie immer gut präpariert für Ihre nächste Akquise und die nächste Projekt-Kalkulation. Klar, akquirieren müssen Sie dann immer noch. Aber so sind Sie schon mal auf der sicheren Seite, dass alles gut vorbereitet ist und Ihr Unternehmen bleibt in gesundem, steten Wandel und Wachsen.

Und für alles Weitere sind hier noch fünf praktische Tipps, um den Kunden Ihrer Träume zu fischen:

Überraschen: Veröffentlichen Sie auf möglichst spektakuläre Art Ihren Wunsch, mit dem Kunden zusammenzuarbeiten. Prominentes Beispiel ist der Aufwand von Matthew Epstein, der extra eine Website einrichtete, um einen Job bei Google zu bekommen und ein aufwendiges Video produzierte.

Observieren: Beobachten Sie alle relevanten Aktivitäten Ihres Traumkunden gründlich. Legen Sie sich Google-Alerts zu seinem Unternehmen und Marken, den Namen der Ansprechpartner, den Aktivitäten und Neuigkeiten rund um das Unternehmen an. Recherchieren Sie gründlich und passen Sie so den besten Zeitpunkt für Ihre Ansprache ab.

Antriggern: Folgen Sie Ihren potenziellen Ansprechpartnern im Social Web. Folgen Sie ihnen bei Twitter, Facebook, Google+ und kommen Sie dort – ganz unverbindlich natürlich, und keinesfalls über Ihren Wunschauftrag sprechend – mit ihm ins Gespräch. Retweeten Sie – ergänzt durch eigene Kurz-Statements – wirklich interessante Tweets und geben Sie gute Tipps aus den Interessensbereichen der betreffenden Person. Kurz: Machen Sie es sich in seinem Gedächtnis gemütlich. Dann wird Ihr Haben-will-Kunde aller Wahrscheinlichkeit nach auf Sie zukommen, wenn er Bedarf nach einem Profi Ihres Kalibers hat.

Treffen: Recherchieren Sie, bei welchen Konferenzen, Kongressen die Person als Speaker oder Teilnehmer ist. Wenn die Themen der Meetings zu Ihren Interessensgebieten zählen, gehen Sie dort unbedingt hin! Vielleicht kommt man in den Pausen ins Gespräch. Aber auch dann nicht darüber sprechen, dass Sie mit dem Unternehmen zusammenarbeiten wollen! Noch nicht. Es sei denn, Ihr Gegenüber kommt von sich aus auf das Thema.

Kennenlernen: Spielen Sie Detektiv und finden Sie heraus, welche persönlichen Interessen der Wunschkunde hat. Können Sie sich für eine seiner privaten Interessen ebenfalls erwärmen? Dann ergeben sich vielleicht Möglichkeiten, sich in privatem Umfeld persönlich kennenzulernen: auf dem Golfplatz, einem Pferdeturnier, einem Gaming-Event? Aber auch hier gilt: Verbiegen Sie sich nicht. Zwingen Sie sich nicht zu Aktivitäten, die Ihnen absolut nicht liegen. Hier wie überall gilt: Authentizität ist das Allerwichtigste.

Zugegeben, all diese Optionen sind mit viel Aufwand verbunden und einige brauchen auch ein tüchtig Quäntchen an frisch-frechem Selbstbewusstsein. Aber wir reden hier über Ihren Wunschkunden! Für den sollte sie Berge versetzen, oder?


Über die Autorin

Elke Fleing lebt in Hamburg und ist Unternehmensberaterin für Positionierung und Kommunikation, Seminarleiterin und Trainerin, Bloggerin und Autorin. Seit 2011 schreibt sie regelmäßig Artikel für das Online-Journal Deutsche Startups.

Ihr gerade erschienenes Buch “Kommunikation verkaufen” hilft dabei, souverän neue Aufträge an Land zu ziehen. Dabei zeigt die Autorin, wie man das eigene Leistungsangebot kommuniziert, Angebote erstellt, die besten Aufträge auswählt, geschickt verhandelt und konstruktiv mit Absagen umgeht.

Zwei Bücher zu gewinnen

Unter allen Kommentatoren verlosen wir zwei Bücher. Hinterlassen Sie dazu einfach einen Kommentar mit einer kurzen Begründung, warum Sie das Buch haben wollen. Teilnahmeschluss ist Freitag der 1. Juni 2012. Danach werden die Gewinner gelost und per Mail benachrichtigt. Die Bücher lassen wir ihnen dann direkt vom Verlag zuschicken.