Egal, ob Sie nun ein Dampfplauderer vom Typ Harald Schmidt oder eher ein Analytiker à la Angela Merkel sind: Der Erfolg und die Wirkung Ihrer Verhandlung (ob Gehaltserhöhung oder Geschäft), Ihres Dialogs werden maßgeblich bestimmt durch Ihre Gesprächsführung. Die jedoch ist keine hohe Kunst, sondern schlichtes Handwerk, das man lernen kann. Und lediglich fünf Schritte sind dazu nötig – diese:

  • Das Erste ist (wie immer) eine gute Vorbereitung. Welche Ziele verfolgen mit Ihrem Besuch? Welche Informationen benötigen Sie dazu? Wie wollen Sie diese vermitteln? Aber auch: Welche Kompromisse wären möglich? Welches Verhandlungsergebnis ist nicht akzeptabel? Eine gute Vorabrecherche und Gesprächsstrategie sind die halbe Miete. Nur so behalten Sie später den roten Faden, vermeiden ein Abdriften auf Nebenkriegsschauplätze und damit auch die Führung des Gesprächs zu verlieren.
  • Das Zweite: Hören Sie zu! Dank Schritt Eins wissen Sie, was Sie wollen. Jetzt geht es darum herauszufinden, was der andere will. Sie müssen das ja nicht gut finden – aber wenigstens verstehen, um darauf eingehen zu können. Profis sprechen in dem Zusammenhang vom aktiven Zuhören: Wiederholen Sie die Aussagen des anderen mit Ihren Worten, das zeigt Respekt und Verständnis. Versetzen Sie sich in seine Lage. Fragen Sie aber auch solange nach, bis Sie sicher sind sein Anliegen vollständig erfasst zu haben. Und versuchen Sie, dabei in ihm einen gleichwertigen Gesprächspartner und keinen Feind zu sehen. Das schürt nur negative Emotionen auf beiden Seiten. Und die führen selten zu guten Ergebnissen. Reagieren Sie also erst, wenn Sie sich selbst unter Kontrolle haben.
  • Drittens: Fassen Sie sich kurz und stellen Sie viele Fragen! Das sind zwei Grundstrategien der Rhetorik. Denn wer fragt, der führt. Solange Sie nachfragen, zwingen Sie den anderen in die Defensive und Erklärungsnot. Sie bestimmen das Gespräch, können es durch Ihre Fragen lenken und sammeln dabei zugleich wertvolle Anhaltspunkte, wo Sie mit Ihren Argumenten später einhaken können. Gute Fragen sind: Warum? Wer sagt das? Wohin soll das führen? Vermeiden Sie bei diesen Fragen aber stets einen aggressiven Unterton! Hinterfragen Sie lediglich angeblich Allgemeingültiges. Oft ist das nur eine rhetorische Nebelwand des anderen. Umgekehrt gilt: Bleiben Sie klar, und halten Sie keine Monologe. Je weniger Sie sagen, desto weniger Angriffsfläche bieten Sie. Schon in der Vorbereitung können Sie Ihre besten Argumente entsprechend kurz und präzise ausformulieren. Tipp: Mehr als zehn Worte sollte ein schlagkräftiger Satz nicht haben. Wie dieser.
  • Das Vierte ist, auf die Grundregeln höflicher und respektvoller Kommunikation zu achten. Dazu gehört vor allem: Ausreden – und ausreden lassen. Werden Sie ständig unterbrochen, sollten Sie das freundlich aber bestimmt monieren: Darf ich bitte ausreden! Aber auch Sie sollten Ihrem gegenüber Redezeit zubilligen. Nur nicht unbegrenzt. Ist der ein Vielredner, gibt es ein paar Tricks, um ihn subtil abzuwürgen: Sehen Sie ihm erst lange und tief in die Augen, dann ziehen Sie die Augenbrauen hoch und legen eine ernste, zweifelnde Miene auf. Das verunsichert jeden und bringt ihn aus dem Konzept. Quasselstrippen lassen sich ebenso stoppen, indem Sie den Gelangweilten spielen, auf einem Papier malen oder die Wände mit den Augen inspizieren.
  • Und zum Schluss: Üben, üben, üben. Die hier aufgeführten Grundprinzipien sind Basiswissen. Nicht mehr, nicht weniger! Um zu größerer Eloquenz zu gelangen, müssen Sie reden, reden, reden und Erfahrungen beim Verhandeln sammeln. Das kann kein Blog leisten. Das können nur Sie!