Lohngespräch: 9 geniale Tipps für mehr Geld vom Chef

Lohngespräch: Wie viel Gehalt ist möglich?

Beim Lohngespräch gilt grundsätzlich: Ihre Gehaltsforderung sollte angemessen und realistisch sein. Sie dürfen zwar selbstbewusst auftreten, müssen aber in einem sinnvollen Rahmen verhandeln. Die Faustregeln für das Lohngespräch lauten:

Anlass	Gehaltsplus
Gehaltsverhandlung nach Probezeit	+ 2-3 %
Gehaltsverhandlung nach 1 Jahr	+ 3-5 %
Mehr Verantwortung, neue Aufgaben	+ 7-10 %
Beförderung	+ 10-15 %
Abwerbung	+ 15-20 %

Lohngespräch Argumente: Diese überzeugen!

Um Ihre Ziele im Lohngespräch zu erreichen, brauchen Sie gute Argumente. Der Wunsch nach mehr Geld reicht nicht. Sie müssen den Chef überzeugen, warum Sie mehr wert sind und ihn mehr kosten. Diese Argumente in der Lohnverhandlung ziehen:

• Leistung

  Der Grundsatz in jedem Lohngespräch lautet: Argumentieren Sie immer über Leistung. Diese sollten Sie idealerweise nachweisen oder quantifizieren können. Nur wer (künftig) mehr leistet und einen Mehrwert für das Unternehmen bringt, kann auch mehr verlangen.

• Tätigkeitsbereich

  Sie übernehmen weitere Aufgaben, arbeiten an zusätzlichen Projekten mit und kümmern sich um deutlich anspruchsvollere Tätigkeiten? Dann kann der erweiterte Tätigkeitsbereich ein Argument im Lohngespräch sein.

• Verantwortung

  Die Verantwortung im Job ist ein wichtiger Faktor für die Bezahlung. Wenn Sie seit der letzten Verhandlung mehr Verantwortung übernehmen – ob bei Aufgaben oder in einer Führungsrolle –, sollten Sie damit im Lohngespräch argumentieren.

• Qualifikation

  Auch Ihre Qualifikation kann als Argument in der Verhandlung über Ihre Bezahlung dienen, wenn diese seit dem letzten Gehaltsgespräch deutlich gewachsen ist. Haben Sie durch relevante Kurse, Fort- oder Weiterbildungen Ihre Fachkompetenz entwickelt, steigt auch Ihr Wert für den Arbeitgeber.

Das Senioritätsprinzip (mehr Gehalt aufgrund langer Betriebszugehörigkeit) gilt nur bei Beamten. Und Vergleiche mit Kollegen sind generell tabu.

Trick: Lohnanpassung statt Lohnerhöhung

Bei sensiblen Themen wie Lohn und Gehalt macht der Ton die Musik. Schon kleine Unterschiede bei der Formulierung können einen großen psychologischen Effekt haben. Fragen Sie daher nicht nach einer „Lohnerhöhung“, sondern nach einer „Lohnanpassung“. Beides klingt ähnlich. „Anpassung“ klingt für den Chef aber angenehmer und weniger fordernd als eine „Erhöhung“. Im Wort „Lohnanpassung“ steckt, dass etwas bisher nicht korrekt war und daher angepasst werden muss. Wird der Lohn einfach nur erhöht, heißt das schlicht: Der Arbeitnehmer wird teurer.

Wie beginnt man ein Lohngespräch?

Haben Sie mehr Verantwortung, mehr Aufgaben oder Projekte übernommen? Haben Sie Ihre Zielvereinbarung übertroffen? Dann sind das gute Anlässe und Argumente für ein Lohngespräch. Weiterhin empfehlen wir, dass Sie vor der Verhandlung und dem Gehaltsgespräch unbedingt eine sogenannte Leistungsmappe anlegen. Diese hilft enorm bei der Argumentation.

9 Tipps für das Lohngespräch + mehr Gehalt

1. Machen Sie den ersten Verhandlungszug

Wann immer möglich sollten Sie die Initiative ergreifen. Bitten Sie den Chef um einen Termin für ein 4-Augen-Gespräch und sprechen Sie Ihren Gehaltswunsch proaktiv an. Wer das Eröffnungsangebot macht, endet signifikant häufiger mit einem Verhandlungsergebnis, das seinen Zielen entspricht. Was dabei psychologisch wirkt, ist der Ankereffekt: Wenn wir den Wert einer Sache schlecht einschätzen können, reicht dem Gehirn eine völlig aus der Luft gegriffene Zahl: in dem Fall das Eröffnungsgebot. Seien Sie beim Lohngespräch also nie schüchtern und nennen Sie selbstbewusst Ihren Preis.

2. Ermitteln Sie Ihren Marktwert

Im Lohngespräch geben Sie bitte immer das Brutto-Jahresgehalt an. Auch beim Einstiegsgehalt. Was netto herauskommt, interessiert Arbeitgeber nicht. Deren Kosten sind immer brutto, nicht netto. Bevor das Lohngespräch losgeht, sollten Sie dafür Ihren Marktwert ermitteln. Erste Hinweise geben unsere kostenlosen Gehaltstabellen. Ein weiterer Trick: Nehmen Sie Ihren absoluten Minimallohn – und verdoppeln Sie diesen. Die Methode liefert zwar nur einen Näherungswert, führt in der Praxis aber zu erstaunlich realistischen und durchsetzbaren Werten. Weitere Faktoren, die Einfluss auf das Gehalt haben, sind:

• Position
  Berufseinsteiger verdienen weniger als erfahrende Fach- oder Führungskräfte. Im Alter zwischen 40 und 50 erreicht das Einkommen meist den Höhepunkt.
• Qualifikation
  Je besser ausgebildet, je höher qualifiziert und spezialisiert Sie sind, desto mehr verdienen Sie. Studierte erhalten im Schnitt 20.000 Euro p.a. mehr als Angestellte mit „nur“ einer Ausbildung.
• Unternehmensgröße
  In großen, internationalen Konzernen liegen die Gehälter meist höher als in kleinen und mittelständischen Unternehmen.
• Mitarbeiterzahl
  Ab 500 Mitarbeitern ist gegenüber dem Branchendurchschnitt ein Mehrgehalt von bis zu 50 Prozent erzielbar.
• Standort
  In der Stadt und anderen Ballungsgebieten wird mehr bezahlt als auf dem Land oder in strukturschwachen Regionen.
• Bundesland
  In Deutschland herrscht ein Nord-Süd-Gefälle: In Bayern, Baden-Württemberg und Hessen werden die höchsten Gehälter gezahlt. In Sachsen, Thüringen und Mecklenburg-Vorpommern die niedrigsten.

3. Setzen Sie den Lohnwunsch in Relation

In jeder Gehaltsverhandlung wird man Sie herunterhandeln wollen. Deshalb schlagen viele schon vorher etwas auf, um sich auf das Zielgehalt drücken zu lassen. Die Gefahr dieser Strategie: Entweder Sie überreizen oder enden tiefer. Klüger ist, die eigene Lohnforderung in Relation zu setzen: Sagen Sie zum Beispiel, dass man Fachkräften wie Ihnen im Durchschnitt 68.000 Euro bezahlt. Dann nennen Sie Ihr niedrigeres Wunschgehalt: Schon klingen Ihre 64.720 Euro in Relation zu 68.000 Euro nicht mehr so hoch. Mehr noch: Sie sind schon einen Kompromiss eingegangen. Jetzt muss Ihnen der Chef entgegenkommen.

4. Akzeptieren Sie nie das erste Angebot

Akzeptieren Sie nie das erste Gegenangebot des Chefs – es ist sicher nicht sein bestes in der Lohnverhandlung! Indem der Chef Ihnen aber ein Angebot macht, verrät er sich und signalisiert: Es besteht Verhandlungsbereitschaft und Spielraum. Diesen sollten Sie nutzen, indem Sie seine Zahl wiederholen, geschockt schauen und dann schweigen.

5. Bewahren Sie Ruhe

Verhandlungen können schnell heißlaufen. Ein Lohngespräch ist dabei keine Ausnahme. Bleiben Sie deshalb stets ruhig und sachlich. Wird es hitzig, sollten Sie versuchen, das Tempo zu drosseln, den Ton und die Stimme zu senken und besonnen zu bleiben. Verhandlungen entscheiden sich meist am Schluss. In den letzten 3 Minuten. Die bessere Verhandlungsstrategie ist, sich das beste Argument dafür aufzuheben. Dann, wenn Ihr Gegenüber schon müde und mürbe ist.

6. Überreizen Sie nicht

Bluffs entwickeln sich schnell zum Bumerang. Wer sein Blatt überreizt und unrealistische Forderungen stellt, kommt seinem Ziel nicht näher. Berücksichtigen Sie neben Ihrer Leistung und Entwicklung auch die Gesamtsituation. Wer in wirtschaftlicher Schieflage 2-stellige Prozentzuwächse verlangt, erntet bestenfalls ein Lächeln. Eine aggressiv oder gar erpresserisch vorgetragene Lohnforderung („sonst kündige ich!“) manövriert Sie direkt ins Aus. Chefs lassen sich beim Gehalt nicht erpressen.

7. Rechnen Sie mit Gegenargumenten

Chefs sind geübt darin, Forderungen mit Killerphrasen abzubügeln. Überlegen Sie sich also vorher mögliche Einwände und wie Sie diese kontern können. Gut ist, wenn der Schwerpunkt Ihrer Argumente auf dem (künftigen) Nutzen für das Unternehmen liegt (Kosten senken, Mehrwert bringen, Umsatz erhöhen und so weiter). Dagegen kann keiner etwas sagen. Weitere Beispiele:

• Chef: „Es tut mir leid, unsere Firmenlage lässt das aktuell nicht zu.“ – Antwort: „Ich bin mir der Situation bewusst. Deshalb würde ich gerne über Zusatzleistungen verhandeln.“
• Chef: „Sie bekommen doch schon mehr Geld als in dieser Position üblich!“ – Antwort: „Das deckt sich nicht mit meinen Recherchen. Das Durchschnittsgehalt liegt bei …“
• Chef: „Ihr Lohnwunsch liegt über meinem Budget. Das muss die Geschäftsführung entscheiden.“ – Antwort: „Als meine Führungskraft können Sie meine Leistungen am besten beurteilen. Welche Erhöhung halten Sie für angemessen?“
• Chef: „In der Position können Sie leider nicht mehr Gehalt verdienen. Das sprengt unser Gehaltsgefüge“ – Antwort: „Ich bin ebenfalls der Ansicht, dass meine Leistungen für eine Beförderung sprechen. Lassen Sie uns gerne über die nächsten Karriereschritte sprechen…“

8. Bleiben Sie flexibel

Bleibt der Vorgesetzte stur und lehnt Ihre Lohnforderungen stoisch ab, bieten Sie Alternativen an: Erfolgsprämien, Sonderurlaub, Homeoffice, Personalrabatte oder Benzingeld. Solche Extras sind für Arbeitgeber oft steuerfrei. Das macht sie attraktiver als eine Lohnerhöhung. Und mit dem Entgegenkommen bringen Sie den Chef in eine moralisch unterlegene Position. Er muss sich jetzt ebenfalls bewegen, wenn er sich fair fühlen will.

Welche Sonderleistungen zum Lohn sind möglich?

• Weihnachtsgeld
• Urlaubsgeld
• Bonuszahlungen
• Betriebliche Altersvorsorge
• Geldwerte Vorteile
• Firmenwagen oder Diensthandy

9. Bleiben Sie diskret

Lohnverhandlungen sollte man für sich behalten. Sie wecken sonst nur Neid und Begehrlichkeiten. Und das stört das Betriebsklima. Informations-Bulimiker und Prahlhälse verärgern nicht nur den Chef, sie unterwandern auch sein Vertrauen. So jemandem wird er künftig weder Gehör schenken noch mehr Geld bezahlen.

Die schlimmsten Fehler in der Lohnverhandlung

Im Lohngespräch können Sie Vieles richtig machen – aber auch manche Fehler. Die folgenden Verhandlungsfehler sollten Sie tunlichst vermeiden – sie kosten bares Geld:

Vergleiche mit Kollegen

Wer sich ungerecht bezahlt fühlt, darf sich zwar – dank Entgelttransparenzgesetz – erkundigen, was Kollegen in gleicher Position verdienen. Kollegenvergleiche bleiben aber gefährlich. Vielleicht arbeitet der Kollege auch mehr, effizienter, fehlerfreier, erfolgreicher?! Vergleiche sind nie ein Trumpf in der Lohnverhandlung. Das beste Argument bleibt der positive Mehrwert, den Sie selbst leisten.

Private Argumente

Egal, welche Lohnverhandlungstipps Sie anwenden: Im Kern werden Sie über leistungs- und erfolgsrelevante Details argumentieren und verhandeln. Nur diese rechtfertigen die Erhöhung beziehungsweise Anpassung. Was Ihnen der Arbeitgeber bald mehr bezahlt, muss sich auch für ihn lohnen. Die Firma ist schließlich nicht die Wohlfahrt. Steigende Kosten interessieren dabei nicht. Ein absolutes No-Go sind deshalb Argumente wie die Anschaffung eines neuen Autos, neuer Möbel oder Nachwuchs in der Familie.

Unkonkrete Lohnvorstellungen

Wer sich auf die Lohnverhandlung gründlich vorbereitet, sollte genaue Vorstellungen von der Höhe seines künftigen Einkommens haben. Der Chef wird Sie bitten, eine konkrete Zahl zu nennen. Wer jetzt im Konjunktiv und vage antwortet („Ich könnte mir vorstellen…“), wirkt weder überzeugt noch fundiert. Nennen Sie bitte immer eine konkrete Zahl. Je krummer, desto besser. Das signalisiert: „Ich weiß, was ich wert bin – auf den Euro genau!“ Das schmälert den psychologischen Verhandlungsspielraum des Chefs.

Erpressungsversuche

Eine Gehaltserhöhung ist eine Forderung, keine Nötigung. Drohen ist tabu. Schon gar nicht mit der Kündigung, Motto: „Wenn ich nicht mehr Gehalt bekomme, gehe ich.“ Das machen nur Anfänger. Kein Chef wird darauf eingehen, weil das ein falsches Signal für künftige Verhandlungen setzt. Sie dürfen maximal sagen, dass Sie mit dem aktuellen Gehalt unzufrieden sind und dies am Markt nicht üblich ist. Damit bekommt das Lohnplus den Charakter einer „Halteprämie“.

Zu viel verlangen

Wer beim Gehaltspoker überreizt, ist ebenfalls schnell raus. Solche Lohnforderungen machen Sie unglaubwürdig und lassen Sie uninformiert und unseriös wirken. Besser: Bleiben Sie bei Ihren Forderungen realistisch und kalkulieren Sie einen kleinen Puffer ein.

Unter Wert verkaufen

Auch zu geringe Lohnvorstellungen werfen kein gutes Licht auf Sie. Wer sich als Bewerber oder Fachkraft unter Wert verkauft, ist vielleicht billig. Aber latent unzufrieden. Oder schlimmer: naiv. Sie selbst verlieren dabei Geld und Respekt. Auch bei künftigen Lohnverhandlungen. Personaler entscheiden sich meist für den besten Kandidaten – nicht zwangsläufig für den billigsten.

Fehlende Absicherung

Verhandeln ist gut, fixieren besser. Egal, wie harmonisch oder positiv die Lohnverhandlung verlief: Schreiben Sie ein Protokoll. An mündliche Absprachen erinnert sich mancher Chef vielleicht nicht mehr. Zudem könnte er seine Meinung ändern. Deshalb: Ergebnisprotokoll anfertigen, das von beiden unterschrieben wird.

Um ein Lohngespräch bitten: Beispiele + Formulierungen

Je nach Anlass können Sie folgende Beispielformulierungen nutzen, um per E-Mail um ein Lohngespräch zu bitten:

• Kurz vor Ablauf der Probezeit

  „Übernächste Woche endet meine Probezeit regulär. Sie haben mir schon signalisiert, dass Sie mit meinen Leistungen zufrieden sind und die Zusammenarbeit fortsetzen wollen. Das freut mich. Ich würde mich daher gerne mit Ihnen über meine künftigen Aufgaben, meine Entwicklung – auch die finanzielle – sowie über neue Projekte sprechen.“

• Nach einiger Zeit im Unternehmen

  „Ich arbeite inzwischen 2 Jahre in diesem Unternehmen – und das nach wie vor mit großer Freude und viel Engagement. Deshalb möchte ich mich gerne mit Ihnen über meine beruflichen und finanziellen Perspektiven unterhalten. Wann hätten Sie dazu für etwa 45 Minuten Zeit?“

Fragen Sie aber bitte nicht zu häufig nach einer Lohnanpassung. Das wirkt schnell gierig. Unsere Karrierebibel-Umfragen zeigen: Idealerweise liegen zwischen jeder Gehaltserhöhung 12-24 Monate. Gehaltsforderungen benötigen jedes Mal gute Argumente und messbare Leistungssteigerungen. Es ist aber unwahrscheinlich, dass Sie jedes Jahr Ihre Ziele übererfüllen.

---

Was andere dazu gelesen haben

• Killerphrasen in der Gehaltsverhandlung kontern
• Verhandlungstricks: So bekommen Sie, was Sie wollen
• BATNA, WATNA, ZOPA: Ihre Bedeutung für die Verhandlung
• Keine Gehaltserhöhung – was tun?