Zuhören-hinhören-lernen
Nie zuhören, immer nur reden, reden, reden! Von fast jedem vielversprechenden Mitarbeiter wird heute Kommunikationsstärke erwartet: Er oder sie soll präsentieren, argumentieren, überzeugen können – und das alles dank mitreißender Eloquenz und geschliffener Rhetorik. Alles nicht falsch. Doch wird dabei oft jene Eigenschaft vergessen, die weitaus weniger kräftezehrend wirkt und obendrein häufig viel schneller ans Ziel führt: das aktive Zuhören können. Uns ist jedenfalls kein Beispiel bekannt, dass sich jemand um Kopf und Kragen zugehört hätte. Was das Reden anbelangt, aber sehr wohl...

Die Kunst des aktiven Zuhörens

hinhören-zuhören-lernen-TippsErinnern Sie sich an die Legende von König Krösus von Lydien? Angeblich befragte er seinerzeit das Orakel von Delphi, ob er gegen die Perser marschieren solle.

"Wenn du das tust", prophezeite das Orakel, "wirst du ein mächtiges Reich zerstören." Klasse!, dachte Krösus: Welches Reich könnte wohl mächtiger sein als das der Perser? Und das Orakel hatte ihm praktisch garantiert, dass er siegreich sein würde.

Also zog Krösus hochmütig und siegesgewiss in den Kampf – und verlor. In seinem Wunsch nach einem kolossalen Triumph, hörte er nur das, was er hören wollte. Was er überhörte, wenn nicht gar ignorierte, war die Rückfrage, welches Reich das Orakel mit der Prophezeiung meinte. So besiegelte Krösus seinen eigenen Untergang...

Als das Marktforschungsinstitut Allensbach im Jahr 2008 rund 1800 Deutsche danach fragte, was für sie zu einem guten Gespräch gehört, antworteten 80 Prozent: zuhören.

Das gilt erst recht für Führungskräfte. Die meisten Manager würden wohl sagen, ihre wichtigste Stärke ist...

  • Ihre Kraft, sich durchzusetzen.
  • Ihre Fähigkeit, Dinge zu organisieren.
  • Ihre Fähigkeit, andere zu motivieren.
  • Ihr Können und Wissen.

Alles nicht ganz falsch. Aber die Fähigkeit, zuzuhören, ist wesentlich mächtiger.

Zuhören zu können, wird in fast allen Unternehmen massiv unterschätzt. Deshalb kann man es gar nicht oft genug wiederholen. Es ist womöglich die mächtigste Eigenschaft eines Managers überhaupt.

Wer anderen Menschen, insbesondere seinen Mitarbeitern zuhört...

  • erfährt mehr und kann so bessere Entscheidungen treffen.
  • kann Wichtiges von Unwichtigem unterscheiden – und dies anschließend auch entsprechend kommentieren. Übrigens: Andersherum funktioniert das nicht.
  • gibt dem anderen das Gefühl, respektiert und gewertschätzt zu werden und hilft ihm sich besser zu fokussieren.
  • hilft sich selbst dabei, sich besser zu fokussieren und wird hernach mehr respektiert und gewertschätzt. Wer immer nur alles besser weiß, bleibt womöglich bloß eine Windmaschine.

"Der Zuhörer ist ein schweigender Schmeichler", erkannte schon Immanuel Kant. Und tatsächlich gibt es inzwischen eine ganze Reihe von Studien, die das Zuhören als regelrechten Karrierekick entlarven.

Der Harvard-Professor William Ury konnte beispielsweise in seinen Untersuchungen zeigen, dass Menschen, die ihrem Gegenüber aktiv zuhören, bessere Verhandlungsergebnisse erzielen als jene, die vor allem ihre eigenen Argumente und Ideen vorbringen. Die Körpersprache-Expertin Lillian Glass wiederum schreibt in ihrem Buch "The Advantage-Body Language", dass Menschen, anderen gut zuhören können, besonders stark und selbstsicher wirken. Bestätigt wird das auch von Wissenschaftlern der Universität von Tennessee. Bei deren Studien sprachen rund ein Drittel der Probanden guten Zuhörern die größte Kommunikationskompetenz zu.

Man könnte auch sagen: Wer wirklich was zu sagen hat, hört erst einmal zu.

Aktives Zuhören: Die 4 Zuhörer-Typen

Es gibt inzwischen zahlreiche Studien, die die Vorteile des aktiven Zuhörens eindrucksvoll belegen. Der Harvard-Professor William Ury konnte beispielsweise zeigen, dass gute Zuhörer in Verhandlungen besser abschneiden als geschickte Rhetoriker. Der US-Autor Anthony Alessandra wiederum hat gleich vier unterschiedliche Zuhörer-Typen identifiziert:

  1. Der Weghörer

    Genau genommen handelt es sich dabei gar nicht um einen Zuhörer. Oft handelt es dabei aber gar nicht um böswillige Ignoranten, sondern um Menschen mit Problemen auf zwischenmenschlicher Ebene. Sie sind eher introvertiert und tun sich schwer damit, sich ganz auf ihr Gegenüber einzulassen.

  2. Der selektive Zuhörer

    Auch diese Type hört nicht richtig zu - er tut bloß so. Tatsächlich hört er oder sie nur, was er oder sie hören will. Und wenn diese Typen etwas nicht interessiert, schalten sie meist ab. Folge: Gespräch mit diesem Zuhörer-Typen kratzen allenfalls an der Oberfläche.

  3. Der bewertende Zuhörer

    Hier verbirgt sich ein geübter Diskutant mit dem Anspruch, keinen Dialog zu führen, sondern eine Debatte zu gewinnen. Entsprechend hört und versteht er zwar die Argumente, ist in Gedanken aber schon längst bei seinen Gegenargumenten und dem Schlagabtausch. Diese Typen sind oft blitzgescheit, analysieren schnell - nur echtes Verstehen und Verständnis fehlt ihnen häufig.

  4. Der aktive Zuhörer

    Laut Alessandra der Idealtypus des Zuhörers. Er stoppt seinen inneren Monolog, wenn er zuhört, schenkt seinem Gegenüber dabei seine exklusive Aufmerksamkeit und stellt sich auf den Gesprächspartner voll - auch emotional - ein. Kurz: Er besitzt emotionale Intelligenz.

Die gute Nachricht ist: Kaum einer ist nur einer der vier Zuhörer-Typen. In der Regel sind wir - je nach Situation und Gespräch - eine Mischung aus allen vier Typen, mit einer dominanten Ausprägung für einen Typus. Am besten ist aber natürlich die Tendenz zum aktiven Zuhören.

Zuhören verhindert selektive Wahrnehmung

Selektive Wahrnehmung heißt dieses Phänomen in der Fachsprache. Was negativ klingt, basiert letztlich auf der Stärke unseres Gehirns, Wichtiges von Unwichtigem zu unterscheiden.

Ohne diesen Schutzmechanismus würden wir die Informationsfülle, die täglich auf uns einprasselt, gar nicht verarbeiten können und vermutlich verrückt werden.

Selektive Wahrnehmung ist allerdings nicht nur eine Stärke (wie Krösus' Fall zeigt). Nicht selten basiert der Effekt schlicht auf dem Umstand, dass wir nicht genau zuhören. Noch während der andere redet, haben wir schon unsere Schlüsse gezogen und sind gedanklich schon fünf Kilometer weiter (siehe Typ 3 "bewertender Zuhörer" im Kasten oben).

Folge: Wir reden aneinander vorbei und missverstehen uns gründlich.

Macht macht taub

Je mächtiger Menschen werden, desto tauber werden sie. Natürlich nur metaphorisch: Mit zunehmender Macht werden Manager immuner gegenüber Empfehlungen und Ratschlägen - sei es von Experten, Kollegen oder Mitarbeitern. Man könnte auch sagen: Sie entwickeln eine wachsende Egalness gegenüber abweichenden Gedanken.

Das legen gleich vier Experimente von Francesca Gino, Leigh Plunkett Tost und Richard Larrick von der Harvard Business School nahe: Jedes Mal, wenn deren Probanden so etwas wie Macht gegenüber der Gruppe der anderen Teilnehmer verspürten, wurden sie unwilliger anderen zuzuhören, geschweigedenn auf sie zu hören - und umgekehrt. Man könnte auch sagen, sie bekamen autistische Züge.

Damit nicht genug: Eine Langzeituntersuchung (PDF) von Timothy Judge von der Universität von Notre Dame sowie Charlice Hurst von der Universität von Western Ontario und Beth Livingston von der Cornell Universität zeigt: Derart taube Manager verdienen auch noch besser.

Rund 10.000 Arbeitnehmer wurden dazu in einem Zeitraum von 20 Jahren befragt, hinzu kamen Experimente mit 460 Wirtschaftsstudenten, die sich in die Lage von Managern versetzen und auf die Bewertungen ihrer fiktiven Angestellten reagieren sollten. Resultat: Wer nett war, aufgeschlossen für die Meinungen seiner Mitarbeiter und positives Feedback bekam, war nicht zwingend erfolgreicher. Jedenfalls nicht in puncto Gehalt: Die tauben Aufsteiger verdienten im Schnitt 18 Prozent mehr.

Was gute Zuhörer auszeichnet

Verwechseln Sie Zuhören aber bitte nicht mit dem großen Lauschangriff, mit Hinhören und schon gar nicht mit Schweigen.

Gute Zuhörer sind immer auch gute Fragensteller:

  • Sie erkundigen sich, wenn sie etwas nicht verstanden haben
  • und wiederholen mit eigenen Worten, was sie verstanden haben.

Dabei geht nicht darum, Gesagtes wiederzukauen, sondern den anderen wirklich zu verstehen, seine Emotionen, seine Motive zu erfassen. Zudem vermittelt das gegenseitige Wertschätzung.

Zuhören ist letztlich eine Form von Empathie und damit emotionale Intelligenz.

Sie werden feststellen: Die meisten brillanten Köpfe sind zugleich gute Zuhörer.

Zum Zuhören gehört auch, alle Sinne auf Empfang zu stellen. Gute Zuhörer beobachten die Körpersprache ihres Gegenübers, registrieren das Flattern in seiner Stimme oder spüren den aggressiven Unterton. Und sie gehen darauf ein – direkt oder über die Metaebene. So wirken sie stets voll konzentriert und genießen im Gegenzug viel Vertrauen.

Weil sie mehr denken, als sprechen, produzieren Zuhörer übrigens auch weniger Blödsinn.

Zuhörer unterbrechen zudem nicht und vervollständigen auch nicht die Sätze des anderen. Mehr noch: Sie sind in der Lage, Stille auszuhalten und ihr zu lauschen, während der andere noch um Worte oder Fassung ringt.

Machen Sie den Selbsttest: Sind Sie ein guter Zuhörer?

selbsttestworkaholic_warnung_transparentGute Zuhörer führen das Gespräch, selbst wenn sie nichts sagen. Zuhörer entwickeln auch nie das Bedürfnis, ihre Weisheit oder ihren Rat weiterzugeben. Das wäre ihnen viel zu aufdringlich. Weil sie das nur dann tun, wenn sie danach gefragt oder dafür bezahlt werden, ecken sie weniger an und stoßen andere seltener vor den Kopf. Eine Fähigkeit, die gerade auch im Job wichtig ist.

Haben Sie sich wiedererkannt? Wie sieht es bei Ihnen aus: Sind Sie ein guter Zuhörer? Finden Sie es heraus in unserem...

Selbsttest: Sind Sie ein guter Zuhörer?

Wir haben neun Fragen für Sie vorbereitet und würden Sie bitten, sich zu merken, welchen Buchstaben Sie am häufigsten gewählt haben.

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HIER finden Sie die Auflösung.

8 Tipps für besseres Zuhören

Lauschangriff-zuhören-belauschenZuhören ist Nahrung für das Hirn. Unsere grauen Zellen funktionieren wie eine Batterie, die sich durch elektro-neurale Reize aufladen lässt.

So hat Giselher Guttmann, Neurologe an der Universität Wien, beispielweise beobachtet, dass Gehirnströme beziehungsweise kleinste Schwankungen von bis zu 30 Millionstel Volt bereits unsere Leistungsfähigkeit beeinflussen. Töne, Klänge und Geräusche senden ihr elektrisches Potential teilweise bis ins Kleinhirn, das unsere Körperbewegungen sowie den Gleichgewichtssinn kontrolliert. Von dort aus wandern sie sogar bis in das limbische System, das wiederum Emotionen und die Ausschüttung von Hormonen sowie anderer biochemischer Stoffe steuert.

Zuhören kann unseren gesamten Körper beeinflussen – und das zunächst relativ unabhängig vom Inhalt.

Wie Sie selbst ein besserer Zuhörer werden können, erfahren Sie im Folgenden:

  • Halten Sie den Mund.

    Ernsthaft. Man kann nicht zuhören und reden zur selben Zeit. Also lassen Sie den anderen erst einmal aussprechen.

  • Entspannen Sie.

    Und zwar nicht nur sich, sondern die ganze Atmosphäre. Wie Sie dreinschauen, ob Sie mit dem Kopf nicken oder schütteln – all das wirkt natürlich auch auf Ihr Gegenüber. Und damit, ob er Ihnen wirklich etwas Gehaltvolles erzählt (was fürs Zuhören irgendwie hilfreich wäre) oder sich nur in Smalltalk übt.

  • Stellen Sie Fragen.

    Zuhören ist tatsächlich eine aktive Strategie. Man sollte sie nicht mit Schweigen verwechseln. Gute Zuhörer stellen zum Beispiel klärende Fragen. Sie fragen nach, wenn sie etwas nicht verstanden haben und wiederholen dabei mit eigenen Worten, was sie verstanden haben: "Sie sagen also, dass...?"

  • Halten Sie permanent Blickkontakt.

    Achten auf die Körpersprache Ihres Gegenübers. Registrieren Sie Mikrogesten oder sein nervöses Fußwippeln unter dem Tisch. In manchen Situationen dürfen Sie sogar darauf eingehen: "Entschuldigung, mache ich Sie nervös? Sie zittern so..." Wenn Sie das behutsam und freundlich tun, öffnet das den anderen für sie, denn er fühlt sich ernst genommen – und Sie genießen sofort mehr Vertrauen.

  • Quasseln Sie nicht dazwischen.

    Und vervollständigen auch nicht seine Sätze. Das ist respektlos.

  • Nutzen Sie Pausen.

    Zum Beispiel, um das Gesagte zu verdauen und darüber nachzudenken. Für die Auszeit müssen Sie sich überhaupt nicht schämen. Schließlich geben sie später umso bessere Antworten.

  • Belehren Sie nicht.

    Ein guter Zuhörer ist an langfristigen und gehaltvollen Lösungen interessiert, nicht an schnellen Effekten – noch weniger an solchen, die seinem Ego schmeicheln. Deshalb sollten Sie Ihre Ratschläge auch nur erteilen, wenn Sie darum gebeten werden. Alles andere wirkt latent aufdringlich und besserwisserisch. Zuhören dient einer wohlwollenden Beziehung, keiner Selbsttherapie.

  • Halten Sie öfter mal die Klappe.

    Und hören Sie immer länger zu als Sie reden. Menschen, die während einer Konversation weniger Airtime beanspruchen als Ihr Gegenüber, werden durchweg als intelligentere und sympathischere Gesprächspartner empfunden.

Wie Sie Ihren Boss dazu bekommen Ihnen zuzuhören

  1. Kurz fassen. Egal, was Sie Ihrem Boss zu sagen haben – ein Problem, das sofort gelöst werden muss; eine Einschätzung, die Sie gerne von ihm hätten: Versuchen Sie es in maximal 60 Worte zu packen. Manager haben wenig Zeit und lieben Mitarbeiter, die eine Sache auf den Punkt bringen können.
  2. Alternativen bieten. Sprechen Sie in Szenarien und überlassen Sie es Ihrem Boss, die beste Alternative herauszupicken. Sprechen Sie auch mögliche Folgen und Konsequenzen der Wahl an. Natürlich können Sie so seine Entscheidung auch manipulieren: Ihre Wahl nennen Sie zum Schluss.
  3. Empfehlung abgeben. Noch besser ist, Sie packen zu Ihrer Analyse auch gleich eine Empfehlung. Das beweist, dass Sie nicht nur mit-denken, sondern auch voraus. In jedem Fall ist Ihnen aber so seine Aufmerksamkeit sicher, solange Sie dafür nicht mehr als 180 Wörter brauchen.

Und als Bonus...

Wissenswerte Fakten über das Hören und Zuhören

  1. Ein Erwachsener schafft pro Minute rund 125 Worte zu sprechen. In derselben Zeit kann er aber 400 Worten zuhören (Carver, Johnson, & Friedman, 1970).
  2. Lesen bildet, keine Frage. Was den meisten aber nicht bewusst ist: 85 Prozent dessen, was wir wissen, haben wir durch zuhören gelernt.
  3. Männer können besser zuhören als Frauen. Das fanden Tübinger Wissenschaftler um Professor Hans-Otto Karnath heraus. Die Männer waren auch bei starker Beschallung noch in der Lage, die eigentliche Geräuschquelle genau zu lokalisieren und sich darauf zu konzentrieren. Den Hörunterschied erklären die Forscher mit der Evolution: Männer seien diejenigen gewesen, die jagen, um Nahrung zu besorgen. Dabei waren räumliche Aufmerksamkeitsleistungen extrem wichtig - sowohl visuell als auch akustisch. Beispielsweise konnten Beutetiere durch Geräusche lokalisiert werden, lange bevor sie zu sehen waren.
  4. Mit dem rechten Ohr hören wir besser – auf das, worum uns ein anderer bittet. Falls Sie Ihr Gegenüber also um einen Gefallen bitten möchten – etwa um einen Rat, einen Drink, die Telefonnummer –, sprechen Sie der Person unbedingt ins rechte Ohr. Es verbessert Ihre Chancen enorm, sagen Luca Tommasi und Daniele Marzoli von der Universität in Chieti.
  5. Wir hören lieber auf gute Nachrichten – und blenden die schlechten aus. Wissenschaftler um Christina Moutsiana vom University College London fanden heraus, dass besonders Jugendliche negative Informationen überhören.
  6. Nur 16,5 Prozent der Arbeitnehmer halten ihre Chefs für "sehr gute" Zuhörer, jeder Dritte bescheinigt ihnen diesbezüglich nur mittelmäßige Kompetenzen.
  7. Kurz nach einem 10-minütigen Vortrag erinnern wir allenfalls die Hälfte dessen, was gesagt wurde. Weitere 48 Stunden später haben wir noch mal 50 Prozent vergessen, sodass wir allenfalls ein Viertel des gehörten Inhalts erinnern.
  8. Mit dem Alter steigt unsere Fähigkeit, zuhören zu können - nicht aber die Bereitschaft das auch zu tun.
  9. Es gibt zahlreiche Coachs, Trainer und meterweise Ratgeberliteratur darüber, wie wir mitreißende Reden halten, überzeugender präsentieren, besser verkaufen. Aber so gut wie keine Seminare, Trainings, Bücher über besseres Zuhören.
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