Wer in Verhandlungen kompromisslos und hart bleibt, fährt damit in der Regel besser als Vertreter einer weichen Linie. Das konnten Forscher der Leuphana Universität Lüneburg und der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster in einer aktuellen Studie zeigen. Jedoch mit einer Einschränkung: Härte siegt nicht, wenn der Verhandlungspartner eine Frau ist. In dem Fall sei eine Strategie der gegenseitigen Zugeständnisse erfolgversprechender. Gleichwohl räumten die Wissenschaftler ein, dass kompromisslose Härte zwar kurzfristig sinnvoll sein kann, langfristige aber nicht gut für die Zusammenarbeit ist.

Für ihre Metastudie analysieren die Wissenschaftler aus Münster und Lüneburg diverse Publikationen aus den vergangenen Jahren, die sich experimentell mit dem Thema „Verhandlungsstrategien“ auseinandersetzen. Insgesamt nahmen mehr als 7000 Personen an den jeweiligen Experimenten teil. Zusammengefasst lässt sich daraus ableiten: Wer verhandelt, dem stehen grundsätzlich zwei Hauptstrategien zur Verfügung: Man tritt hart und kompromisslos auf – oder man zeigt sich bereit zu Zugeständnissen und Konzessionen. Wenn auch nach einem gewissen Zögern und langem, zähen Ringen auf dramaturgisch hohem Niveau. Die Taktik dahinter: Reziprozität. Wer selbst bereitwillig gibt, kann die gegnerische Partei (hoffentlich) genauso zu Kompromissen bewegen.

Härte siegt…

Welche Strategie im Einzelfall die bessere ist, lässt sich freilich generell schlecht vorhersagen. Allerdings scheinen harte Hunde in vielen Auseinandersetzungen im Schnitt signifikant erfolgreicher zu sein als die Softies. Vor allem unter bestimmten Bedingungen: „Härte zu zeigen, funktioniert gerade dann ausgesprochen gut, wenn sich die Partner sehen können – wenn sie also tatsächlich an einem Tisch sitzen, statt beispielsweise per Telefon oder Internet zu kommunizieren“, sagt Co-Autor Joachim Hüffmeier von der Universität Münster. „In dieser Konstellation ist es wahrscheinlich leichter, Dominanz zu signalisieren und dem Gegenüber zu zeigen, dass nicht viel herauszuholen ist.“

Zudem sei es enorm wichtig, den Verhandlungsspielraum des Kontrahenten möglichst genau zu kennen. „Je besser man in dieser Hinsicht vorbereitet ist, desto kompromissloser kann man versuchen, seine eigene Position durchzusetzen“, sagt Professor Alexander Freund von der Leuphana Universität.

…aber nicht bei Frauen

Härte zu zeigen, ist aber nicht durchweg der bessere Weg. Frauen beispielsweise sind im Schnitt viel weniger darauf aus als Männer, ihre Machtposition zu demonstrieren. Stattdessen sind sie kooperativer und kompromissbereiter. Sobald man mit einer Frau verhandelt, sei eine weiche Verhandlungsstrategie daher besser, so die Forscher.

Überdies empfehlen die Wissenschaftler, die mittelfristigen Auswirkungen der gewählten Strategie nicht aus dem Auge zu verlieren: So zeigen ihre Studien auch, dass kompromisslose Härte bei den Kontrahenten zu Verstimmungen führen kann. Das kann die Beziehung zwischen den Parteien deutlich belasten – und damit auch die zukünftige Zusammenarbeit.

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