Was sind Manipulationstechniken?
Manipulationstechniken sind rhetorische Tricks und psychologische Effekte, die eingesetzt werden, um Mitmenschen im Gespräch subtil zum eigenen Vorteil zu beeinflussen. Das Ziel solcher Methoden ist es, die eigenen Interessen durchzusetzen oder einen Gesprächspartner zu einem gewünschten Verhalten zu bewegen – ohne dass dieser die äußere Einflussnahme überhaupt bemerkt.
Eine solche Manipulation wird oft bewusst verwendet. Wir wollen eine andere Person zum Einlenken bringen und formulieren absichtlich und sorgsam, um genau das zu erreichen. Manchmal merken wir aber gar nicht, wie wir Manipulationstechniken einsetzen und verfolgen damit keine böse Absicht. Dennoch bleibt es eine verdeckte Einflussnahme, die beim Gegenüber nicht gut ankommt, wenn sie auffliegt.
Beispiele: 9 böse Manipulationstechniken
Manipulation läuft nicht immer auf ein und dieselbe Art ab. Es gibt zahlreiche Manipulationstechniken, die alle geeignet sind, um Mitmenschen zu beeinflussen, das eigene Denken aufzuzwingen oder Entscheidungen zu bewirken, die man selbst gerne hätte. Damit Sie diese erkennen und wissen, wenn anderen Sie lenken wollen, erklären wir 9 häufige Manipulatiostechniken mit Beispielen:
1. Übermäßige Bedeutung
Dies ist eine häufige und leichte Manipulationstechnik. Einer Angelegenheit wird eine übermäßige Bedeutung gegeben. Sie wird als ungemein wichtig dargestellt und oft auch emotional aufgeladen. Es wird der Eindruck erweckt, als wäre es absolute Notwendigkeit und ein Abweichen würde zu riesigen Problemen oder großer Unzufriedenheit führen. Durch die Emotionalität werden andere dazu gesteuert, den eigenen Wünschen zu entsprechen. Schließlich will niemand schuld sein, wenn es um eine so unglaublich wichtige Sache geht.
Beispiel: Sie würden gerne eine Frühschicht mit einem Kollegen tauschen. Statt direkt danach zu fragen, erzählen Sie von Ihrem Kind, dass in letzter Zeit so häufig kränkelt und zum Arzt muss – aber dass Sie nie dazu kommen, weil Sie zu den Sprechstunden immer arbeiten müssen. Nur ein Unmensch würde nun noch den Wunsch abschlagen.
2. Vorweggenommene Entscheidung
Manipulationstechniken sollen oft die Entscheidung anderer Personen beeinflussen. Eine Möglichkeit ist es, diese einfach vorweg zu nehmen und gleich selbst zu treffen. Um den anderen dabei nicht vor den Kopf zu stoßen, wird das ganze nett mit einer Frage verpackt. Diese ist jedoch eher untergeordnet, eigentlich stellt der Manipulator seinen Gesprächspartner bereits vor vollendete Tatsachen.
Beispiel: Sie übernehmen gemeinsam mit einem Kollegen ein Projekt. Schon zu Beginn fragen Sie: „Machst du die Präsentation gleich zu Beginn oder sollen wir uns erst um den Termin bei Frau Müller kümmern?“ Die Frage „Kannst du die Präsentation machen?“ wird erst gar nicht gestellt. Für den Kollegen wird es nun sehr schwer, wieder davon wegzukommen und die unliebsame Aufgabe wurde delegiert.
3. Vorgetäuschte Alternativen
Eine beliebte Manipulationstechnik, die dem Gesprächspartner den Schein einer freien Auswahl vorgaukelt. Entweder werden zwei Alternativen präsentiert, die beide im eigenen Interesse liegen. Oder es wird eine Alternative vorgeschlagen, die so abwegig ist, dass der andere sie ohnehin ablehnen wird – und dann bleibt ihm nur noch die Option, die man selbst auch gerne hätte. Der andere darf sich entscheiden, landet aber immer bei einer Möglichkeit, die man selbst will.
Beispiel: Sie wollen Strandurlaub machen, Ihr Partner ist eher dagegen. Also zeigen Sie sich (scheinbar) kompromissbereit. Als Alternative schlagen Sie eine Kreuzfahrt vor, die allerdings leider 7.500 Euro kostet oder der Urlaub muss ganz ausfallen. Beides sind so schlechte Alternativen, dass der Partner letztlich mit großer Wahrscheinlichkeit doch dem Strandurlaub zustimmt.
4. Extreme Nachfrage
Im Marketing eine alltägliche Manipulationstechnik. Es wird suggeriert, dass es eine riesige Nachfrage gibt und ein regelrechter Hype um ein Angebot besteht. Die Wirkung: Niemand möchte sich die Chance entgehen lassen oder zu spät kommen, wenn der Preis steigt oder ein Produkt nicht mehr verfügbar ist. Statt zu überlegen oder nach Alternativen zu suchen, soll eine impulsive Entscheidung hervorgerufen werden.
Beispiel: „Dieses Angebot gilt nur noch für 24 Stunden“ , „Nur noch heute zum reduzierten Preis von 99,99 Euro“ oder auch „Bereits 2.000 zufriedene Kunden“. Solche Formulierungen verdeutlichen ein sehr knappes und begrenztes Angebot bei gleichzeitig großer Nachfrage. Sie manipulieren potenzielle Käufer und sollen zu besseren Umsätzen führen.
5. Gezielte Angst
Durch Angst kann sehr effektiv das Verhalten beeinflusst werden. Wer Angst vor einer bestimmten Handlung oder den damit verbundenen Konsequenzen hat, wird sich mit großer Wahrscheinlichkeit dagegen entscheiden. Dieser simple Zusammenhang kann leicht für Manipulationstechniken genutzt werden. Es reicht aus, anderen mögliche Worst Case Szenarien aufzuzeigen und möglichst eindringlich zu schildern, was alles schief gehen kann.
Beispiel: Ein anderer Mitarbeiter will dem Chef eine Idee präsentieren, obwohl Sie einen ganz ähnlichen Vorschlag machen wollten. Damit die Lorbeeren nicht an jemand anderen gehen, können Sie sagen „Der Chef hat heute schon die Kollegen aus der Buchhaltung angebrüllt, als sie mit neuen Ideen angekommen sind. Ich würde besser warten, bevor du auch noch seine schlechte Laune abbekommst.“ Die Angst beeinflusst das Verhalten und Sie haben freie Bahn, um das eigene Anliegen vorzubringen.
6. Ausnutzende Hilfsbereitschaft
Hilfsbereitschaft ist grundsätzlich eine positive Eigenschaft. Leider wird sie aber oft auch missbraucht und hat einen eigennützigen Hintergedanken. Anderen helfen, nur um im Anschluss selbst etwas einzufordern. Meist ist dabei die eigene Geste auch noch deutlich kleiner. Trotzdem fällt es dem Gegenüber unglaublich schwer, die Bitte abzulehnen.
Beispiel: Sie greifen Ihrem Büronachbarn kurz vor Feierabend bei der letzten Aufgabe unter die Arme, damit alle ToDos des Tages erledigt sind. Bei der nächstbesten Gelegenheit laden Sie dann eine unliebsame Aufgabe bei Kollegen ab. Natürlich mit dem subtilen Hinweis, dass Sie ja letztes Mal auch geholfen haben und nun ihrerseits ein wenig Hilfe benötigen.
7. Gezeigte Autorität
Die meisten Menschen lassen sich sehr leicht von Autoritäten beeinflussen. Dazu ist es nicht nötig, tatsächliche Macht oder Entscheidungsgewalt zu besitzen. Schon das erwähnen von Qualifikationen und Titeln oder die Verdeutlichung der eigenen Kompetenz kann ausreichen, damit andere weniger widersprechen. Gesprächspartner akzeptieren einfach, dass Sie über eine gewisse Autorität verfügen und passen sich an.
Beispiel: In einer Diskussion kommt es nicht zu einer Einigung. Um sich doch noch durchzusetzen, können Sie Ihren Abschluss von der Universität erwähnen, wenn dieser zum Gesprächsthema passt. Besonders effektiv sind auch Studien von Experten, die Sie erwähnen: „Professor Dr. Schmidt von der Universität München hat in seinen Forschungen bestätigt, dass…“ Dagegen kann kaum jemand erfolgreich argumentieren.
8. Falsche Informationen
Eine besonders perfide Art der Manipulationstechniken sind falsche Informationen. Andere werden beeinflusst, indem ihnen absichtlich und gezielt falsche Dinge gesagt oder andere Informationen verschwiegen werden.
Beispiel: Sie wollen Ihren Standpunkt im Job durchsetzen und den Chef überzeugen, dass Ihr Vorhaben funktioniert. Also berichten Sie von einem anderen Unternehmen, dass mit einer ähnlichen Strategie große Gewinne erzielen konnte. Die Negativbeispiele, bei denen der Plan bereits mehrfach gescheitert ist, verschweigen Sie hingegen oder tun so, als wüssten Sie nichts davon.
9. Kleiner Einstieg
Hier wirkt ein psychologischer Effekt, der zur Manipulation eingesetzt wird: Schon ein kleiner Einstieg kann reichen, um im nächsten Schritt etwas größeres zu fordern. Das Prinzip: Hat man erst einmal einen Fuß in der Tür, ist es leicht, diese komplett aufzustoßen. Aus einem anfangs sehr kleinen und fast unbedeutenden Frage wird schnell mehr und der andere stimmt trotzdem zu.
Beispiel: Sie wollen dem Kollegen eine Aufgabe zuschieben, die Sie selbst nicht übernehmen wollen. Statt sofort zu sagen „Kannst du Projekt XY machen?“, fangen Sie ganz klein an. Etwa mit der einfachen Frage: „Könntest du dir kurz die Mail von Frau Meyer ansehen und schauen, was Sie braucht?“ Das dauert nur zwei Minuten und kaum jemand lehnt dabei ab. Jetzt haben Sie den Fuß in der Tür und können vorpreschen. „Jetzt weißt du ja schon, worum es geht. Kannst du dich dann bitte direkt darum kümmern?“
Einsatzbereiche von Manipulationstechniken
Manipulationstechniken sind weit verbreitet. Oft werden diese bereits in persönlichen Gesprächen verwendet, um Denk- oder Verhaltensweisen zu beeinflussen. Besonders spürbar sind sie aber auch in der Werbung und im Verkauf. Hier ist eine ganze Branche darauf spezialisiert, die Kaufentscheidungen von Menschen zu manipulieren und die eigenen Produkte bestmöglich zu platzieren. Design, Werbebotschaften, Preise – alles ist darauf ausgerichtet, Sie zum Kauf zu manipulieren.
Dochn auch im Job sind Manipulationstechniken keine Seltenheit. Ob unter Kollegen, im Bewerbungsgespräch oder in der Gehaltsverhandlung mit dem Chef. Fast immer verfolgt jemand ein Ziel und versucht dies durch subtile Maßnahmen zu erreichen.
Böse Manipulationstechniken: Vorsicht vor den Folgen
Fast scheinen Manipulationstechniken alltäglich zu sein und so werden sie oft als Bagatelle abgetan. Ist doch nichts dabei, wenn andere ein wenig beeinflusst werden, um selbst einen Vorteil zu haben… Falsch! Äußere Einflussnahme ist sehr unbeliebt und führt regelmäßig zu Streitigkeiten und Auseinandersetzungen. Niemand möchte ausgenutzt oder kontrolliert werden. Entsprechend sollten Sie sehr vorsichtig sein, wenn Sie selbst Manipulationstechniken einsetzen wollen.
Sobald Ihr Gesprächspartner auch nur eine Ahnung hat, dass Sie ihn gerade steuern wollen, droht eine Eskalation. Beschwichtigende Worte helfen dann meist nur wenig. Im schlimmsten Fall leidet eine Beziehung nachhaltig unter dem Manipulationsversuch.
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