Es kommt der Tag, da erkennt der Mensch seinen wahren Wert. Für den freundlichen Gartencenterangestellten kam der Tag, kurz nachdem er mir die Vorzüge winterfester Koniferen erklärt hatte, um hernach sein Lächeln in konzentrierter Miene zu ersticken und dazu leise in seine grüne Latzhose zu brummeln: „Die bezahlen mir gar nicht genug für diesen Job!“ Was sein Pflanzenknow-how anbelangt, stimme ich ihm voll zu. Ansonsten eher nicht.

Wohl jeder denkt zuweilen über seine Arbeit, dass er eigentlich mehr verdient als er bekommt. Von gelegentlichem Verdruss abgesehen, liegt darin aber ein gefährlicher Denkfehler: Einkommen ist keine Entschädigung – es wird erworben! Dahinter steckt ein einfaches ökonomisches Prinzip: Wer etwas kauft, erhofft sich einen Nutzen. Je höher dieser Nutzen, desto größer der subjektive Wert.

Zum Beispiel ein Auto: Es bringt seinen Besitzer von A nach B. Das ist nützlich. Verleiht es ihm zusätzlich noch Status, ist das ein enormer Mehrwert. Einer, den man manchmal mitbezahlt (inbesondere bei rassigen Sportflitzern aus Italien), manchmal aber auch nicht. Dann kauft man das Auto natürlich noch lieber. Es wird zum Schnäppchen, weil man mehr bekommt, als man bezahlt.

Welchen Mehrwert bieten Sie?

Arbeitgeber sind ebenfalls Kunden – Ihre! Sie kaufen Ihre Leistung und fragen sich, welchen Mehrwert sie daraus ziehen werden. Deswegen bekommen die meisten ihren Gehaltsscheck auch erst am Monatsende: Sie müssen sich ihr Geld erst verdienen.

Nun denken manche von sich, dass sie ihren Job besser machten, würde man ihnen mehr bezahlen. Das ist glatter Selbstbetrug! Genauso gut könnte einer versuchen, mehr Schnaps zu bechern, um seine Leberwerte zu verbessern. Oder anders formuliert: Wer seinen Job nicht gut macht, weil er einen Stundenlohn von 15 Euro bekommt, wird ihn auch nicht besser machen, wenn man ihm 80 Euro überweist.

Erst andersrum wird ein Schuh daraus: Zuerst Mehrwert bieten, dann fragen, ob mehr Gehalt drin ist. Mit Gehaltsspannen ist es nämlich so: Wer immer nur exakt tut, wofür er bezahlt wird, leistet letztlich nur Durchschnittliches und dessen Gehalt entspricht ziemlich genau dem, was er verdient.

Alle anderen sind Gehaltsspanner.