Körpersprache-deuten-dechiffrieren-Tipps
Unser Körper spricht. Immer - auch wenn wir schweigen. Und selbst wenn wir reden, sprechen wir stets zwei Sprachen: die der Worte und die des Körpers. Unsere Körpersprache - Gestik wie Mimik - ist damit ein fieser Verräter. Denn nicht immer sagen wir mit dem Mund, was wir denken oder fühlen. Unser Körper schon: das Kräuseln der Lippen, das Hochziehen einer Augenbraue, das Rümpfen der Nase - schon solche Mikrogesten geben Aufschluss über unsere wahren Gefühle und Gedanken. Nur wenn die nonverbalen Signale zu unseren Aussagen passen, entsteht ein stimmiges Bild und damit auch Glaubwürdigkeit und Authentizität. Die Körpersprache spielt in unserer Kommunikation daher eine entscheidende Rolle - im Vorstellungsgespräch genauso, wie bei Verhandlungen, im Kundenkontakt oder einfach beim Smalltalk. Die Kunst dabei ist, auch die Körpersprache deuten zu können sowie Gesten zu dechiffrieren...

Erfolgsfaktor Körpersprache: Die Gesten der Macht

Gesten der MachtBeim Thema Körpersprache gibt es zwei Lager:

  • Die einen halten den Hype um Körpersprache und Gesten für übertrieben. Sie vertreten die Meinung, dass die natürliche Körpersprache ausreicht und die Wirkung und Bedeutung von Gesten überschätzt wird.
  • Die anderen halten Körpersprache für das wichtigste Element der individuellen Wirkung. Sie legen enorm viel Wert auf entsprechende Übungen und Training und machen Erfolg direkt von einer überzeugenden Körpersprache abhängig.

Die Wahrheit liegt sicher irgendwo dazwischen. Richtig ist aber auch das Axiom des bekannten Kommunikationsforschers Paul Watzlawick: Man kann nicht nicht kommunizieren.

Körperhaltung und Gesten sagen immer etwas aus - auch wenn wir schweigen. Nur dann vielleicht nicht unbedingt das, was sich der Absender der Botschaft wünscht. Insbesondere unsere Gesten haben dabei enorme Macht. Manche Studien schreiben ihnen bis zu 80 Prozent der kommunikativen Wirkung zu - noch vor den Worten. Unsere Körpersprache dabei ist jedoch meist eine unbewusste. Leider. Denn sogenannte Hochstatus-Gesten (auch Power Posen genannt) haben nicht nur Wirkung auf andere - sie können auch das eigene Selbstwertgefühl verändern.

Folgende Gesten zeigen besondere Macht und hohen Status:

  • Langsame, elegante Bewegungen
  • Unverkrampftes Lächeln
  • Aufrechte, stille Kopfhaltung
  • Kräftige Stimme

Das Statusspiel: Verräterische Gesten

Entgegen landläufiger Meinung sind es nicht in erster Linie die Kleider, die Leute machen. Das wird bei dem sogenannten Statusspiel deutlich:

Dabei ziehen vier Spieler verdeckt Karten aus einem Stapel, die von Eins bis Vier durchnummeriert sind. Die Zahl entspricht einem fiktiven sozialen Rang mit Eins als höchster Stufe.

Ohne sich gegenseitig zu verraten, welche Karte sie gezogen haben, müssen sich die Spieler statuskonform verhalten. Für Nummer Eins und Vier ist die Sache leicht: Eins dominiert einfach alle, Vier bleibt durchweg devot. Die beiden anderen müssen ihre Rolle dagegen erst finden.

Das Interessante an dem Statusspiel: Schon nach kurzem Geplänkel ist sowohl für die Spieler als auch für etwaige Zuschauer die Rangfolge offenbar – und das völlig unabhängig davon, welche Kleidung die Vier gerade tragen oder welche Worte sie wählen. Es sind ihre Gesten, die sie verraten.

Power Posen: Erfolgreich auftreten

Daumenhoch_tWenn Sie also das Statusspiel (im Job) mitspielen wollen, sollten Sie die Power Posen und Hochstatusgesten kennen und beherrschen. Dazu gehören...

  • Lächeln

    Lächeln Gesten Lächeln hat gleich meherere positive Eigenschaften: Ein ehrliches Lächeln lässt sie nicht nur sympathischer wirken, auch Ihre restliche Körperhaltung wird dadurch positiver und offener. Wer andere Menschen anlächelt wirkt aufgeschlossener und ist es auch. Tatsächlich verbessern Lächeln und lachen nachweislich Ihre Laune - selbst wenn sie es erstmal nur simulieren.

  • Aufrecht sitzen oder stehen

    PlusONE by shutterstock.comFür eine positive Ausstrahlung ist eine aufrechte und gerade Körperhaltung essenziell. Wer so sitzt oder steht, wirkt gleich viel selbstsicherer, ruhiger und selbstbewusster. Zudem fällt die Atmung leichter, was die Stimmkraft verbessert, und Sie wirken insgesamt größer, was wiederum Ihrer Erscheinung insgesamt mehr Status verleiht.

Die folgenden Gesten der Macht haben zwar potenziell positive Wirkung, bergen jedoch auch einige Risiken. Bei diesen Gesten ist die Grenze zwischen dosiertem Einsatz mit positiver Wirkung und übertriebener Anwendung mit kontraproduktiver Wirkung schmal:

  • Händefalten

    Robert Kneschke by shutterstock.comDie inzwischen durch Bundeskanzlerin Angela Merkel bekannt gewordene Dreiecksgeste (auch Merkel-Raute genannt) kann Fluch und Segen zugleich sein. In der passenden Situation - und mit einer sonst passenden Körperhaltung - können Sie dadurch besonnen, ruhig und aufmerksam wirken. In diesem Fall hat die Geste Ähnlichkeiten mit der bekannten Denkerpose. Bringen Sie die Geste jedoch zum falschen Zeitpunkt oder bei aufgeregten Gesprächspartnern, können Sie dadurch auch überheblich wirken oder sich lächerlich machen.

  • Blickkontakt

    Voronin76 by shutterstock.comRegelmäßiger Augenkontakt zu seinem Gesprächspartner ist einerseits ein Akt der Höflichkeit - es drückt aber auch Interesse, Aufrichtigkeit und Selbstsicherheit aus. Übertreiben Sie es damit jedoch, kann aus Augenkontakt auch Anstarren und aus Aufmerksamkeit eine unangenehme Fixierung werden. Studien sagen zum Beispiel: Länger als 3,3 Sekunden am Stück sollte der Blickkontakt nicht dauern. Zudem können Sie Ihren Blickkontakt auf das sogenannte Face Triangle ausweiten: Hier handelt es sich um ein gedachtes Dreieck, das sich aus den Augen und dem Mund zusammensetzt. Lassen Sie Ihren Blick in diesem Bereich schweifen, vermitteln Sie immer noch Aufmerksamkeit, starren Ihr Gegenüber jedoch nicht mehr ununterbrochen an.

    Blickkontakt-Dauer-Laenge-Augenblick

Power Posen: Diese bitte vermeiden

Daumenrunter_tEs gibt allerdings auch ein paar Gesten, die von Ihrem Gegenüber fast immer negativ registriert werden oder zumindest einen schalen Nachgeschmack haben. Im schlechtesten Fall wirken Sie dadurch komplett unsympathisch und rufen bei Ihrem Gegenüber akute Abwehrreaktionen hervor:

  • An die Nase fassen

    KieferPix by shutterstock.comEs sind alltägliche und vertraute Gesten: Zwei Finger greifen zur Nasenwurzel, die Hände reiben über das Gesicht oder den Nacken. Eines haben all diese Gesten gemeinsam: Sie sind deutliche Zeichen für Stress, Druck oder Frustration. Ganz sicher keine positiven Eigenschaften. Daher sollten Sie diese Gesten im Job und vor allem in wichtigen Verhandlungen oder Gesprächen vermeiden. Nicht nur, dass Sie dadurch Stress signalisieren, Sie können auch unhöflich wirken. Ebenfalls nicht wünschenswert.

  • Arme verschränken

    Körpersprache-Arme-verschränken-verschlossenDie Arme verschränkt, den Blick womöglich noch abgewendet - so sehen Menschen aus, die sich von ihrem Gegenüber distanzieren und auch körperlich auf Abstand gehen. Die verschränkten Arme wirken dabei wie ein Schutzwall... Zwar ist die verschlossene Wirkung dieser Geste vielen bekannt, trotzdem lässt sie sich in Gesprächen immer wieder beobachten. Hier hilft nur regelmäßiges Üben sowie ein Bewusstsein dafür zu entwickeln, um die Haltungen künftig zu vermeiden. Es sei denn, Sie wollen Ihrem Gesprächspartner bewusst zeigen, dass Sie (gerade oder grundsätzlich) nicht auf einer Wellenlänge liegen.

  • Übertriebene Theatralik

    PathDoc by shutterstock.comGroße Gesten und übertriebenes Pathos mögen auf einer Theaterbühne oder vor der Kamera perfekt sein, im Job und in Verhandlungen haben sie jedoch nichts zu suchen. Vermeiden Sie es daher, ihre Gesten und Verhaltensweisen auszuschmücken oder übertrieben aktiv zu gestalten. Wer immer weit ausholend gestikuliert und jede Aussage nachdrücklich mit Körpersprache unterstützt, macht sich schnell lächerlich und verliert an Glaubwürdigkeit.

Power Posen bauen Stress ab und machen selbstsicher

Extra-Tipp-IconAmy Cuddy erforscht die sogenannten Power Posen an der Harvard Business School schon seit einiger Zeit und festgestellt, dass eine spezielle Gesten-Auswahl enormen Einfluss auf Gruppen hat. Richtig eingesetzt wirken die Anwender dadurch sofort energiegeladen, verlässlich und überzeugend.

In den Experimenten dazu hatten Amy Cuddy und ihre Kollegen Dana R. Carney und Andy J. Yap von der Columbia Universität zum Beispiel 42 Männer und Frauen in zwei Gruppen aufgeteilt.

  • Die eine Hälfte wurde zwei Minuten lang gebeten, besonders kraftvolle Hochstatus-Posen einzunehmen – etwa Füße auf dem Tisch, dazu Hände hinter dem Kopf verschränkt. Oder lässig an einem Tisch lehnend und sich mit einer Hand darauf abstützend.
  • Die andere Gruppe musste genau entgegengesetzte Posen einnehmen: Im Stuhl sitzen, Arme eng zusammen, Hände auf dem Schoß. Oder stehend mit Armen und Beinen verschränkt.

Dabei nahmen die Forscher allerdings auch vorher und nachher Blutproben von ihren Probanden und untersuchten vor allem deren Cortisol- und Testosterongehalt im Blut.

Das Ergebnis:

  • Bei der ersten Power-Poser-Gruppe sank der Cortisol-Spiegel im Schnitt um 25 Prozent, der Testosteronlevel indes stieg um 19 Prozent – bei Männern wie Frauen.
  • Bei der zweiten Gruppe dagegen stiegt der Cortisolwert um 17 Prozent, der Testosterongehalt sank derweil um 10 Prozent.

Bei den anschließenden Tests war die erste Gruppe zudem risikobereiter und fühlte sich – erwartungsgemäß – selbstsicherer. Oder wie Amy Cuddy selbst dazu sagt:

It does appear that even this minimal manipulation can change people’s physiology and psychology and, we hope, lead to very different, meaningful outcomes, whether it’s how they perform in a job interview or how they participate in class.

Sie können die Forscherin in diesem Video auch im Original sehen und hören:

Nur übertreiben sollte man es mit dem Posen nicht. Der Grat zwischen physisch unterstützem Stressabbau und arrogantem Eindruck schinden ist schmal. Allerdings zeigen Untersuchungen immer wieder: Wer im Bewerbungsgespräch forscher auftritt, steigert seine Chancen enorm. Personaler lassen sich eben doch beeindrucken.

Die Körpersprache der Chefs deuten

Die meisten Vorgesetzten dürften das Spiel mit den Machtgesten und Power Posen beherrschen. Nicht wenige verdanken ihren Aufstieg sogar (zum Teil) diesem Talent. Trotzdem kann es manchmal ein Orakeln und Rätselraten sein, die Körpersprache des Chefs zu deuten und zu dechiffrieren.

Oft beginnt es mit einer Vorahnung, einem unguten Gefühl, dass etwas nicht stimmt, seine Körpersprache harmoniert einfach nicht mit seinen Worten. Das können nur Nuancen sein, die Sie zunächst unbewusst wahrnehmen. Aber Sie nehmen sie wahr - und das ist schon mal ein guter Anfang.

Natürlich darf man die Körpersprache nie isoliert betrachten und aus dem Kontext reißen. Dafür aber können Sie Ihr Sensorium trainieren, um frühzeitig positive wie negative Signale zu erkennen und darauf entsprechend zu reagieren. Hier ein paar nonverbale Botschaften, die Sie bei Chefs beobachten können:

Körpersprache: Positiv

Körpersprache: Negativ

Er stellt oder setzt sich zu Ihnen physisch auf eine Ebene. Er bleibt stehen, wenn Sie sitzen (Betonung von Hierarchie).
Er behält Blickkontakt zu Ihnen (Interesse). Er sieht Sie kaum an, blinzelt öfter als normal und die Lippen sind schmal.
Er betritt Ihr Büro statt davor stehen zu bleiben (Vertrauen). Er verschränkt seine Arme im Gespräch oder stützt sie in seine Hüften (Skepsis).
Er zeigt seine offenen Hände, womöglich sogar seine Handflächen. Die Bewegungen
sind ruhig und nicht ausladend.
Die Hände sind unter dem Tisch oder stecken in den Hosentaschen; die Finger sind verschränkt oder geballt. Die Gestik ist zackig, nervös, und asymmetrisch (Misstrauen).
Er reibt sich die Hände (Zufriedenheit). Spielt mit dem Stift, der Brille, dem Blackberry (Ungeduld/Ärger).
Er hält den Kopf schräg, wenn er mit Ihnen spricht (Zuversichtlich). Er kratzt sich am Kopf oder der Nase, wenn Sie reden (ungläubig).
Er passt sich Ihrer Körpersprache an, wiederholt Gesten (Sympathie). Er breitet seine Unterlagen vor Ihnen aus (Abgrenzung).
Er öffnet sein Jackett (Vertrautheit), stellt sich locker hin oder lehnt sich herüber. Er blickt zu Ihnen über seine Schulter, wendet sich damit de facto von Ihnen ab und vergrößert die körperliche Distanz.
Im Meeting setzt er sich in Ihre Nähe (Zuneigung). Im Meeting bleibt er Ihnen fern, spricht Sie kaum an oder stellt Sie nicht vor.


Gestikulieren - auch wenn es keiner sieht

Gesten-Körpersprache-TelefonNeulich im Straßencafé. Ein Mann schlendert die Straße entlang. Er redet laut, gestikuliert wild, ausladend, nahezu manisch. Er setzt sich an einen Tisch und gestikuliert weiter. Normalerweise würde man jetzt Panik bekommen. Wahrscheinlich wird dieser Fremde, der offenbar nicht alle sieben Sachen beieinander hat, gleich ein lautes Arrrrrmaaaaaageddooon! ausstoßen und uns allesamt mit einer Maschinenpistole niedermähen... wäre da nicht das kleine Headset im Ohr. Uff, der Mann telefoniert nur... Aber warum dann diese Gesten? Warum machen wir das überhaupt: gestikulieren - selbst dann, wenn es überhaupt keiner sehen kann, zumindest nicht derjenige, mit dem wir kommunizieren?

So ganz klar ist das leider nicht:

  • Einige Forscher vermuten als Ursache für die scheinbar überflüssigen Gesten einen Automatismus, eine unwillkürliches Aktivität, die an bestimmte Worte gebunden ist - Zwangsbewegung, auch ohne Funktion.
  • Andere Wissenschaftler gehen davon aus, dass diese Gesten sehr wohl eine Funktion haben: Sie helfen uns angeblich dabei, Worte zu finden. Ein Beispiel: Jemand erzählt eine Geschichte, gerät ins Stocken... "also wir damals in, in, ... äh..." Er beginnt mit der Hand auf etwas zu zeigen oder malt die Umrisse einer Karte in die Luft. Und - zack - fällt ihm der Name des Ortes wieder ein. So, als wäre das Wort mit einer unbestimmten Bewegung verknüpft.

Niederländische Forscher um Wim Pouw und Jacqueline de Nooijer von der Erasmus Universität in Rotterdam vermuten laut ihrer Studie noch einen weitere Ursache: Gesten entlasten unseren kognitiven Speicher und helfen uns Gedanken zu sortieren und Aufgaben besser zu lösen.

In früheren Experimenten lies sich beobachten, dass etwa Menschen, die Mathe-Aufgaben mithilfe eines Rechschiebers lösten, auch dann noch Schiebebewegungen mit dem Finger machten, wenn sie die Aufgaben im Kopf rechneten. Man könnte jetzt sagen, sie nutzen die Imagination eines Rechenschiebers. Aber je komplexer die Aufgabe, desto unmöglicher wird es, sich das komplette Bild permanent vorzustellen. Die Gesten allein helfen allerdings genauso gut.

So sei es auch mit den Gesten, die wir machen, wenn sie keiner sieht: Meist treten sie dann auf, wenn wir komplexe Geschichten erzählen oder Probleme lösen. Unser geistiger Arbeitsspeicher läuft dann auf Hochtouren. Und um ihn vor Überlastung zu schützen, gestikulieren wir, lagern damit Informationen und Kombinationsvorgänge aus und visualisieren sie - die Hände als Extended Memory.

Körpersprache: Was Ihr Blick verrät

air009/shutterstock.comAnhand der menschlichen Iris lassen sich Personen eindeutig identifizieren. Beispielsweise werden im Hochsicherheitsbereich von internationalen Flughäfen wie Frankfurt am Main oder London Heathrow Augenscanner zur Identifizierung des Flughafenpersonals verwendet. Die Iris oder auch Regenbogenhaut umschließt die Pupille des Auges. Sie ist bei jedem Menschen anders und weist ein eigenes Muster aus Flecken, Furchen und Pünktchen auf. Der Mathematiker John Daugman entwickelte für dieses Muster einen Algorithmus, den Iris-Code. Die Kombination aus individuellen optischen Merkmalen macht jeden Menschen unverwechselbar. Die Wahrscheinlichkeit, dass zwei Menschen das gleiche Muster aufweisen liegt bei null, selbst bei genetisch identischen, eineiigen Zwillingen.

Doch die Augen verraten nicht nur wer wir sind, sondern auch was wir fühlen. "Die Augen sind die Fenster zur Seele", stellte bereits Hildegard von Bingen im 12 Jahrhundert fest. Sie offenbaren unseren Mitmenschen, wenn wir traurig sind oder uns fürchten.

Ich schau dir in die Augen, Kleines, sagt Humphrey Bogart zu Ingrid Bergman im Film Casablanca. Tatsächlich orientiert der Mensch sich beim ersten Eindruck am Gesicht seines Gegenübers. Wissenschaftliche Studien liefern Hinweise, dass wir Menschen aufgrund Ihrer Gesichtsform als unterschiedlich vertrauenswürdig einschätzen. Britische Psychologen fanden beispielsweise heraus, dass Männern mit breiteren Gesichtern eher misstraut wird, als Männern mit einer schmalen Gesichtsform.

Neben der Gesichtsform spielt die Augenfarbe eine wesentliche Rolle bei der Beurteilung des Charakters. Karel Kleisner, von der Karls Universität in Prag, fand heraus, dass Männer mit braunen Augen vertrauenswürdiger erscheinen, als solche mit blauen Augen.

Kurz: Menschen haben schon immer versucht in den Augen ihrer Mitmenschen zu lesen und daraus die Gedanken und Absichten ihres Gegenübers zu deuten. Aber was kann man darin lesen?

Im Gespräch schaut man automatisch in die Augen seines Gegenübers, denn diese geben Aufschluss darüber, was in ihm vorgeht. Gefühle wie beispielsweise Angst, Wut und Freude spiegeln sich darin wieder. So sehr man auch versucht seine Gefühle vor anderen zu verstecken, die Augen verraten einen immer. Darauf hat der Mensch keinen Einfluss, denn die inneren Augenmuskeln werden vom vegetativen Nervensystem gesteuert, das nicht bewusst kontrolliert werden kann.

Doch was genau verrät uns?

Die Pupille ist der Verräter. Sie ist die Öffnung des Auges, durch die Licht ins Innere gelangt. Je nach Lichtverhältnis wird die Pupille weiter oder enger. Bei wenig Licht weitet sie sich, um lichtdurchlässiger zu sein. Wenn es zu hell ist, verengt sie sich, um das innere des Auges vor zu großer Lichteinstrahlung zu schützen. Diese Veränderung wird durch die Irismuskulatur, die die Pupille umschließt, gesteuert.

Nicht nur die Lichtverhältnisse können eine Veränderung der Pupille hervorrufen. Auch emotionale Faktoren spielen eine Rolle. Erkennt das Gehirn den Bedarf für mehr Aufmerksamkeit, beispielsweise wenn man sich ängstigt, erweitern sich auch die Pupillen. Dadurch kann mehr Licht ins Auge gelangen und der Mensch nimmt mehr von seiner Umwelt wahr. Die Rede ist dann von angstgeweiteten Augen.

Überhaupt zeigt sich bereits in unserem Sprachgebrauch, dass wir anhand der Augen Rückschlüsse auf den Charakter und die Eigenschaften eines Menschen schließen.

Sprichwörter rund um die Augen:

Sprichwörter und Redensarten geben Aufschluss darüber, dass der Mensch bereits seit geraumer Zeit versucht, die Augen zu verstehen. Hier einige Beispiele:

  • Blauäugig durch die Welt laufen.
  • Braune Augen sind gefährlich, aber in der Liebe ehrlich.
  • Ein Auge zudrücken.
  • Aus den Augen aus dem Sinn.
  • Augen zu und durch.
  • Das kann ins Auge gehen.

Botschaften der Augen

  • Ich habe Angst: Wenn Menschen Angst empfinden, weiten sich ihre Pupillen extrem. Es ist ein Schutzmechanismus, der zur Flucht verhelfen soll.
  • Ich finde dich anziehend: Bei der Wahl des Partners achtet man auf die Augen des Gegenübers, um herauszufinden, ob dieser Interesse signalisiert. Das gilt besonders beim Flirten, wo in der Regel tief in die Augen geschaut wird. Entdecken Sie also bei Ihrem Flirtpartner geweitete Pupillen, so können Sie sich seiner ungeteilten Aufmerksamkeit gewiss sein.
  • Ich bin angeekelt: Wenn ein Mensch angeekelt ist, ziehen sich seine Pupillen zusammen, um einen Schock schnellstmöglich zu verhindern.
  • Ich bin wütend: Bei der Erkennung von Wut spielt die Blickrichtung eine entscheidende Rolle. Ein direkter böser Blick signalisiert Wut. Die Augenbrauen ziehen sich auch zusammen.
  • Ich bin betäubt: Geweitete Pupillen können auch ein Zeichen von Drogenkonsum sein. Diesen Effekt haben beispielsweise Cannabis oder Halluzinogene wie LSD.
  • Ich bin krank: Die Augen sind auch ein Spiegel der Gesundheit. Ärzte nutzen Pupillenreflexe, um zu sehen, ob das Gehirn richtig funktioniert. Beispielsweise können ungleiche Pupillen ein Hinweis auf einen Hirntumor sein.
  • Ich lüge: Auch wenn diese Methode umstritten ist, gibt es kriminologische Methoden, um anhand der Augenbewegung zu erkennen, ob ein Mensch lügt oder nicht. Es wird davon ausgegangen, dass die Augen eines Menschen, der sich an etwas erinnert, an einer anderen Stelle verweilen als die Augen einer Person, die sich etwas ausdenkt.

Vieles steht in unseren Augen geschrieben, doch die Frage ist, ob wir auch in der Lage sind es richtig zu lesen.

Achtung Fehleinschätzung: Gefahren beim Deuten der Körpersprache

Brian A Jackson/shutterstock.comAuch wenn viele Informationen in der Körpersprache Ihres Gegenüber enthalten sind, bleibt es ein schwieriges Unterfangen, einen Gesichtsausdruck richtig zu lesen und zu deuten. Eine einzelne Bewegung kann verschiedene Bedeutungen haben. Deswegen ergibt erst in Kombination aus Gesichtsausdruck, Gestik und Körperhaltung ein stimmiges Gesamtbild.

Bevor Sie also bei der nächsten Bewerbung unter Rubrik Sprachkenntnisse selbstbewusst auch noch "Körpersprache" eintragen, vermeiden Sie unbedingt folgende typische Fehler:

  • Isolation.

    Sie haben sicher schon mal gehört, es sei ein verräterisches Signal dafür, dass jemand lügt, wenn dieser sich beim Erzählen an die Nase packt. Stimmt, kann es sein. Es könnte ihn aber auch gerade an der Nase jucken. Heißt: Die einzelne Geste verrät überhaupt nichts. Erst wenn sich gleichartige körpersprachliche Signale häufen, werden sie zum Indiz. Betrachten Sie Körpersprache also nie isoliert.

  • Kontext.

    Versuchen Sie nicht nur die nonverbale Sprache zu deuten, sondern sehen Sie diese immer im Zusammenhang: Welchen kulturellen Hintergrund hat Ihr Gegenüber? Steht die Person gerade unter besonderem Druck? Behagt ihr der Raum nicht? Je nach Kontext kann die Körpersprache etwas ganz anderes bedeuten.

  • Betriebsblindheit.

    Die Stammleser der Karrierebibel kennen ihn schon - den sogenannten Halo-Effekt. Er wurde im 19. Jahrhundert von dem amerikanischen Verhaltensforscher Edward Lee Thorndike entdeckt. Kurz gesagt beschreibt der einen Wahrnehmungsfehler, bei dem einzelne Eigenschaften einer Person so dominant auf uns wirken, dass sie einen überstrahlenden Gesamteindruck erzeugen. Schüler mit Brille wirken beispielsweise auf zahlreiche Lehrer intelligenter. Genau das passiert bei der Körpersprache auch: eine dominante Geste, ein überstrahlender Habitus oder eine Macke - schon interpretieren wir die Person durch eine getrübte Brille.

Deuten Frauen die Körpersprache besser als Männer?

Extra-Tipp-IconEs gilt inzwischen als gesichert, dass Frauen besser darin sind, die Körpersprache ihrer Mitmenschen zu interpretieren. Ein Grund, der sich beispielsweise in Hirnscans zeigte: Bei Frauen leistet das Gehirn deutlich mehr, während sie mit anderen kommunizieren, als bei Männern. Zum Vergleich: Bei Frauen sind zwischen 14 und 16 Gehirnareale aktiv, bei Männern sind es nur vier bis sechs. In einer Studie dazugehörigen wurden Probanden gebeten, einen Stummfilm zu interpretieren. 87 Prozent der Frauen waren sofort in der Lage, die Handlung zu erahnen. Bei den Männern waren es nur 42 Prozent.

Körpersprache-Tipps für Verhandlungen

Gerade Führungskräfte und Menschen mit häufigem Kundenkontakt müssen oft harte Verhandlungen führen. Ob Sie dabei einen knauserigen Kunden oder einen widerspenstigen Mitarbeiter zu überzeugen haben: Was Sie benötigen, sind gute Argumente, die richtige Ausdrucksweise und akzeptable Kompromissvorschläge.

Das ist jedoch nur die eine Seite einer gelungenen Verhandlung. Wer überzeugen will, sollte ebenso in der Lage sein, seine Körpersprache gezielt einzusetzen. Zum Einstieg stellen wir Ihnen drei Basisschritte vor, die Ihnen - bei subtiler Anwendung - helfen, Auseinandersetzungen auf nonverbaler Ebene erfolgreich zu gestalten und zu führen:

  1. Die Spiegeltechnik

    Schon bevor die Verhandlung beginnt, können Sie Ihrem Gesprächspartner durch körperliche Signale Sympathie und Übereinstimmung suggerieren – auch, wenn Sie sich über inhaltliche Differenzen im Klaren sind. Nehmen Sie dazu beispielsweise eine gleiche oder ähnliche Körperhaltung wie Ihr Gegenüber ein. Die sogenannte Spiegeltechnik sendet unterbewusst die Nachricht: "Wir haben viele Gemeinsamkeiten, du kannst mir vertrauen: Wir haben grundsätzlich das gleiche Ziel."

    Ausführung der Spiegeltechnik

    Lassen Sie Ihr Verhalten nie zwanghaft wirken. Warten Sie eine Weile, bevor Sie Ihr Gegenüber behutsam nachahmen, und nehmen Sie die neue Position nicht ruckartig ein. Nach einer Weile können Sie testen, ob Ihr Gegenüber auch Ihren Gesten folgt. Ist das der Fall, haben sie eine nonverbale Verbindung hergestellt. Ihr Gegenüber vertraut Ihnen.

  2. Die Sitzposition

    Speziell im Gespräch mit Kunden kann folgender Rat eine aufgeheizte Auseinandersetzung abkühlen: Versuchen Sie, bei schwindender Übereinstimmung eine Position neben Ihrem Gesprächspartner einzunehmen. Ob sitzend oder stehend, spielt dabei keine Rolle: Sie zeigen durch eine solche Schulter-an-Schulter-Stellung an, dass Sie sich nicht vor der Konfrontation fürchten – aber auch nicht suchen. Damit vermeiden Sie die beiden Standardreaktionen auf verbale Konfrontation: Gegenangriff und Zurückziehen. Beide sind in einer Verhandlung eher kontraproduktiv.

    Ausführung der Schulter-an-Schulter-Stellung

    Die Ausführung dieses Tricks kann sich in der Praxis als schwierig erweisen. Nicht immer ergibt sich die Gelegenheit, eine Position mit gleicher Blickrichtung einzunehmen. Eine relativ unauffällige Methode ist es, sich neben den Gesprächspartner zu setzen, um ihm auf dem Vertrag, Prospekt oder Notizzettel noch einmal eine entscheidende Information zu zeigen. So wird die Geste zur Nebensache.

  3. Die unterdrückte Spannung

    Die Verhandlung wird hitzig und droht, aus den Fugen zu geraten? Dann versuchen Sie es mit der Komm-mal-runter-Geste: Halten Sie die Hände mit leicht gespreizten Fingern und den Handflächen nach untern etwas über Hüfthöhe. Nun bewegen Sie beide Hände einige Zentimeter nach unten, als würden Sie die schlechte Stimmung regelrecht zu Boden drücken. Die Bewegung kann mehrmals - langsam - wiederholt werden. Ihr Gegenüber wird dies als Signal auffassen, dass es sinnvoll und zuträglich ist, wieder zu einer ruhigeren Atmosphäre zurückzukehren – und diesem Vorschlag in der Regel auch nachkommen.

    Ausführung der unterdrückten Spannung

    Diese Geste wird gerne von Politikern und Führungskräften eingesetzt, um schwierige Situationen als halb so wild abzutun. Im Gespräch unter vier Augen sollte sie dezent und nur im Falle einer wirklich Stimmungsexplosion angewandt werden, da sie einen Aufforderungscharakter besitzt und dominant wirken kann.

Körpersprache Tipps: Diese Artikel helfen weiter

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Darüber hinaus finden Sie in der Karrierebibel noch zahlreiche weitere nützliche Artikel und Dossiers zum Thema:

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