Ollyy/shutterstock.comNicht nur das, was Sie sagen, sondern auch das, was Sie nicht sagen, beeinflusst, wie Ihre Mitmenschen Sie wahrnehmen. Selbst wenn wir schweigen, redet unser Körper immer noch. Ob man Sie für sympathisch, selbstbewusst, arrogant oder furchteinflößend hält, wird maßgeblich durch Ihre Mimik und Gestik ausgedrückt. Doch die Körpersprache kann auch zu einem fiesen Verräter werden. Wir sagen zwar nicht immer das, was wir denken, doch das brauchen wir auch nicht, denn unser Körper tut es. Das Kräuseln der Lippen, das Hochziehen der Augenbrauen, das Rümpfen der Nase – bereits kleine Gesten wie diese geben Aufschluss über unsere wahren Gefühle. Erst wenn die nonverbalen Signale zu unseren Aussagen passen, entsteht ein stimmiges Bild und damit auch Glaubwürdigkeit und Authentizität. Deswegen spielt die Körpersprache in der Kommunikation eine entscheidende Rolle. Im Vorstellungsgespräch, bei Verhandlungen, im Kundenkontakt oder einfach im Gespräch mit dem Chef – es gibt zahlreiche Situationen, in denen Sie sich die Körpersprache zunutze machen können. Doch dazu müssen Sie wissen, wie Sie diese deuten. Wie Sie Gesten dechiffrieren

Der Erfolgsfaktor Körpersprache

Wer etwas mitteilt, spricht immer zwei Sprachen, die der Worte und die des Körpers. Die Sprache des Körpers wenden wir instinktiv an und haben wenig Einfluss darauf, denn sie ist ein direkter Spiegel unserer Gefühle und Gedanken. Sich dieser Tatsache bewusst zu sein und um die eigene Wirkung nach außen zu wissen, ist notwendig, um beruflich erfolgreich zu sein.

Einer Person, die gelassen und selbstbewusst auftritt, wird eher Verantwortung übertragen. Wer lässt sich von einer Präsentation überzeugen, die zwar inhaltlich durchdacht ist, bei der sich jedoch der Vortragende an seinen Unterlagen festklammert und zu Boden schaut?

Auch Bewerber können Ihre Chancen im Vorstellungsgespräch verbessern, wenn Sie nicht nur darauf achten, mit Wissen über die Firma und die Branche zu glänzen, sondern sich als Person gut zu präsentieren. Gerade in Stresssituationen, wie einem Vorstellungsgespräch, ist das nicht leicht. Der Bewerber will einen perfekten ersten Eindruck hinterlassen und wirkt dann schnell verkrampft oder nervös.

Die folgenden Tipps können Ihnen bei der Reflexion Ihrer Körpersprache und der Ihrer Mitmenschen behilflich sein.

Körpersprache im Vorstellungsgespräch

EDHAR/shutterstock.comDie meisten Kandidaten scheitern im Jobinterview nicht an den fachlichen Qualifikationen. Die sind ja schon durch den Lebenslauf und die Vorauswahl abgeglichen worden und haben überhaupt erst zur Einladung zum Vorstellungsgespräch geführt. Vielmehr erleiden Kandidaten Schiffbruch aufgrund ihrer Soft Skills, den nonverbalen Signalen und dem Gefühl beim Personaler, der Betreffende passt vielleicht doch nicht ins Team.

Nicht wenige Personaler verfestigen ihren ersten Eindruck von einem Kandidaten innerhalb der ersten beiden Minuten und rücken danach kaum noch davon ab. Dadurch bekommt die Körpersprache ein enormes Gewicht.

Vor allem drei typische Fehler lassen Kandidaten regelmäßig durchs Jobinterview rasseln:

  1. Gesten, die Unsicherheit zeigen. Verkrampfte Schultern und ein unsicherer Gang, fehlender Blickkontakt, fehlendes Lächeln – all das verrät Nervosität und Unsicherheit. Mit dem Image des aufstrebenden Dynamikers ist es dann schnell vorbei.
  2. Gesten, die Dominanz zeigen. Die Mimik spielt dabei eine große Rolle: hochgezogene Augenbrauen, gespitzte Lippen oder ein nach oben geneigter Kopf, sollten unbedingt vermieden werden. Das wirkt arrogant!
  3. Gesten, die Verlegenheit zeigen. Aufgepasst auch bei den Händen. Die gelten als das Aushängeschild einer Person. Viele, noch dazu hektische Mikro-Gesten, wie Nase kratzen, Haare streichen, an den Ringen spielen, können Ihren ersten Eindruck entwerten. Reiben sich Bewerber regelmäßig am Ringfinger, beweisen sie wenig Stressresitenz. Und tatsächlich werden solche Kleinigkeiten fast immer registriert.

Doch das gilt nicht nur während des Vorstellungsgesprächs. Noch kurz vor Schluss können Sie den bis dahin guten Eindruck wieder zerstören.

Deswegen gilt hier: Reichen Sie erneut dem anderen die Hand, blicken Sie ihm dabei wieder in die Augen und verabschieden Sie sich mit einem selbstbewussten “Auf Wiedersehen”, das Sie buchstäblich auch so meinen. Jetzt bloß nicht das Labern anfangen, sondern mit einem Gewinnerlächeln abtreten. Danach gehen Sie aufrecht und unter anhaltender Körperspannung aus dem Gebäude bis Sie außer Sichtweite sind – erst jetzt dürfen Sie sich umsehen, entspannen, zusammensacken, schreien, zittern, was auch immer.

Körpersprache in Verhandlungen

Gerade Führungskräfte und Menschen mit häufigem Kundenkontakt müssen oft harte Verhandlungen führen. Ob Sie dabei einen knauserigen Kunden oder einen widerspenstigen Mitarbeiter zu überzeugen haben: Was Sie benötigen, sind gute Argumente, die richtige Ausdrucksweise und akzeptable Kompromissvorschläge. Das ist jedoch nur die eine Seite einer gelungenen Verhandlung. Doch wer wirklich überzeugen will, sollte in der Lage sein, seine Körpersprache gezielt einzusetzen.

Zum Einstieg stellen wir Ihnen heute drei Basisschritte vor, die Ihnen bei subtiler Anwendung dazu verhelfen können, Auseinandersetzungen auf nonverbaler Ebene erfolgreich zu gestalten.

Nummer 1: Der menschliche Spiegel

Bevor die eigentliche Verhandlung beginnt, kann die Schaffung einer gewissen Sympathiebasis nützlich sein. Bereits jetzt können Sie Ihrem Gesprächspartner durch körperliche Signale Übereinstimmung suggerieren – auch, wenn Sie sich über inhaltliche Differenzen im Klaren sind: Nehmen Sie eine gleiche oder ähnliche Körperhaltung wie das Gegenüber ein. Dieser sogenannte Chamäleon-Effekt dient dazu, unterbewusst die folgende Nachricht zu senden: “Wir beide argumentieren hier auf gleicher Ebene und haben grundsätzlich das gleiche Ziel”.

Ausführung des menschlichen Spiegels

Lassen Sie das Verhalten nicht zu zwanghaft wirken. Warten Sie zu diesem Zweck eine Weile, bevor Sie Ihr Gegenüber nachahmen, und nehmen Sie die neue Position nicht ruckartig ein. Ein Chamäleon bewegt sich schließlich auch eher langsam. Verändern Sie Ihre Position erst, wenn Ihr Gegenüber sich bewegt oder die Stimmung der Verhandlung kippt.

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Nummer 2: Die gleiche Perspektive

Speziell im Gespräch mit Kunden kann folgender Rat eine aufgeheizte Auseinandersetzung abkühlen: Versuchen Sie, bei schwindender Übereinstimmung eine Position neben Ihrem Gesprächspartner einzunehmen. Ob sitzend oder stehend, spielt dabei keine Rolle: Sie zeigen durch eine solche Schulter-an-Schulter-Stellung an, dass Sie sich nicht vor der Konfrontation fürchten – aber noch immer gemeinsam zum Ergebnis kommen möchten. Damit vermeiden Sie die beiden Standardreaktionen auf verbale Konfrontation: Gegenangriff und Zurückziehen. Beide sind in einer Verhandlung eher kontraproduktiv.

Ausführung der gleichen Perspektive

Die Ausführung dieses Tricks kann sich in der Praxis als schwierig erweisen, und nicht immer ergibt sich die Möglichkeit, eine Position mit gleicher Blickrichtung einzunehmen. Eine relativ unauffällige Methode ist es, sich neben den Gesprächspartner zu setzen, um ihm auf einem Vertrag, Prospekt oder Notizzettel noch einmal eine entscheidende Information zu zeigen oder aufzuschreiben. So wird die Geste eher zur Nebensache, die als Verdeutlichung eines Argumentes getarnt wird.

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Nummer 3: Die unterdrückte Spannung

Die Verhandlung wird sehr hitzig und droht, aus den Fugen zu geraten? Dann versuchen Sie es mit der klassischen „Komm mal runter“-Geste: Halten Sie die Hände mit leicht gespreizten Fingern und den Handflächen nach untern etwas über Hüfthöhe. Nun bewegen Sie beide Hände einige Zentimeter nach unten, als würden Sie die schlechte Stimmung regelrecht zu Boden drücken. Die Bewegung kann mehrmals wiederholt werden. Ihr Gegenüber wird dies als Signal auffassen, dass es sinnvoll und zuträglich ist, wieder zu einer ruhigeren Atmosphäre zurückzukehren – und diesem unterbewussten Vorschlag in der Regel auch nachkommen.

Ausführung der unterdrückten Spannung

Diese Geste ist sehr bekannt und wird gerne und häufig von Politikern und Führungspersönlichkeiten eingesetzt, um schwierige Situationen als halb so wild abzutun. Im Gespräch unter vier Augen sollte sie dezent und nur im Falle einer wirklich aufgeheizten Stimmung angewandt werden, da sie einen gewissen Aufforderungscharakter hat und dominant wirken kann.

Extraptipp

Carol Kinsey Goman ist Autorin von zahlreichen Büchern, unter anderem “The nonverbal advantage“, zum Thema Körpersprache im Job. Ihren Schwerpunkt setzt sie dabei auf den Zusammenhang von Körpersprache und Führungsqualitäten.

Ein wertvoller Hinweis von Goman: Schlägt Ihr Gegenüber die Beine übereinander, ist das ein deutliches Signal, dass die Verhandlung anders läuft, als geplant.

In diesem Video gibt Goman vier Tipps für die nonverbale Kommunikation in Verhandlungen.

Körpersprache der Macht

Ollyy/shutterstock.comEs sind entgegen landläufiger Meinung nicht in erster Linie Kleider, die Leute machen, sondern Gesten. Dies wird beim sogenannten Statusspiel deutlich.

Dabei ziehen vier Spieler verdeckt Karten aus einem Stapel, die von Eins bis Vier durchnummeriert sind. Die Zahl entspricht einem fiktiven sozialen Rang mit Eins als höchster Stufe. Ohne sich gegenseitig zu verraten, welche Karte sie gezogen haben, müssen sich die Spieler statuskonform verhalten. Für Nummer Eins und Vier ist die Sache leicht: Eins dominiert einfach alle, Vier bleibt durchweg devot. Die beiden anderen müssen ihre Rolle dagegen erst finden. Das Interessante an dem Experiment: Schon nach kurzem Geplänkel ist sowohl für die Spieler als auch für etwaige Zuschauer die Rangfolge offenbar – und das völlig unabhängig davon, welche Kleidung die Vier gerade tragen oder welche Worte sie wählen. Es sind ihre Gesten, die sie verraten.

Folgende Gesten zeigen besondere Macht und hohen Status:

  • Langsame, elegante Bewegungen.
  • Unverkrampftes Lächeln.
  • Aufrechte, stille Kopfhaltung.
  • Kräftige Stimme.

Auch der Blickkontakt ist entscheidend über den Rang. Anders als erwartet drückt aber nicht derjenige Macht aus, der dem Gegenüber furchtlos und unentwegt in die Augen starrt, sondern derjenige, der nach dem ersten Blickwechsel zuerst wegschaut: Er kann es sich leisten, den anderen zu ignorieren.

Sprechen Frauen die Körpersprache besser als Männer?

Es gilt inzwischen als gesichert, dass Frauen besser darin sind, die Körpersprache ihrer Mitmenschen zu interpretieren. Ein Grund, der sich beispielsweise in Hirnscans zeigte: Bei Frauen leistet das Gehirn deutlich mehr, während sie mit anderen kommunizieren, als bei Männern. Zum Vergleich: Bei Frauen sind zwischen 14 und 16 Gehirnareale aktiv, bei Männern sind es nur vier bis sechs.

In einer Studie wurden Probanden gebeten, einen Stummfilm zu interpretieren. 87 Prozent der Frauen waren sofort in der Lage, die Handlung zu erahnen. Bei den Männern waren es nur 42 Prozent.

Körpersprache des Chefs

Trotz Komplimenten und Lob haben Sie das ungute Gefühl, Ihr Chef könnte damit etwas ganz anderes sagen wollen? Der Grund für eine solche Vorahnung ist simpel: seine Körpersprache harmoniert nicht mit seinen Worten. Das können nur Nuancen sein, die Sie unbewusst wahrnehmen. Aber Sie nehmen sie wahr – und Sie können lernen, sie zu deuten.

Wir haben eine Reihe positiver und negativer Signale aufgelistet, die Sie bei Ihrem Chef möglicherweise beobachten können:

Positiv Negativ
Er stellt oder setzt sich zu Ihnen physisch auf eine Ebene. Er bleibt stehen, wenn Sie sitzen (Betonung von Hierarchie).
Er behält Blickkontakt zu Ihnen (Interesse). Er sieht Sie kaum an, blinzelt öfter als normal und die Lippen sind schmal.
Er betritt Ihr Büro statt davor stehen zu bleiben (Vertrauen). Er verschränkt seine Arme im Gespräch oder stützt sie in seine Hüften (Skepsis).
Er zeigt seine offenen Hände, womöglich sogar seine Handflächen. Die Bewegungen
sind ruhig und nicht ausladend.
Die Hände sind unter dem Tisch oder stecken in den Hosentaschen; die Finger sind verschränkt oder geballt. Die Gestik ist zackig, nervös, und asymmetrisch (Misstrauen).
Er reibt sich die Hände (Zufriedenheit). Spielt mit dem Stift, der Brille, dem Blackberry (Ungeduld/Ärger).
Er hält den Kopf schräg, wenn er mit Ihnen spricht (Zuversichtlich). Er kratzt sich am Kopf oder der Nase, wenn Sie reden (ungläubig).
Er passt sich Ihrer Körpersprache an, wiederholt Gesten (Sympathie). Er breitet seine Unterlagen vor Ihnen aus (Abgrenzung).
Er öffnet sein Jackett (Vertrautheit), stellt sich locker hin oder lehnt sich herüber. Er blickt zu Ihnen über seine Schulter, wendet sich damit de facto von Ihnen ab und vergrößert die körperliche Distanz.
Im Meeting setzt er sich in Ihre Nähe (Zuneigung). Im Meeting bleibt er Ihnen fern, spricht Sie kaum an oder stellt Sie nicht vor.


Gestikulieren – auch wenn es keiner sieht

Unser Körper spricht – auch dann, wenn uns keiner sieht, beispielsweise während eines Telefongesprächs, denn vieles im Körper läuft automatisch ab. Manche Wissenschaftler sehen Gesten, die keiner sieht, als genau das: Automatismen.

Doch es gibt auch Wissenschaftler, die den Gesten eine praktische Funktion zuschreiben. So ermittelten niederländische Forscher, dass Gesten unseren kognitiven Speicher entlasten und helfen, unsere Gedanken zu sortieren und Aufgaben besser zu lösen.

Wenn wir also komplexe Geschichten erzählen oder Probleme lösen und unser geistiger Arbeitsspeicher auf Hochtouren läuft, gestikulieren wir, um ihn vor Überlastung zu schützen, lagern so Informationen und Kombinationsvorgänge aus und visualisieren sie.

Fehler beim Lesen von Körpersprache

Brian A Jackson/shutterstock.comAuch wenn viele Informationen in der Körpersprache Ihres Gegenüber enthalten sind, bleibt es ein schwieriges Unterfangen, einen Gesichtsausdruck richtig zu lesen. Eine kleine Bewegung kann verschiedene Bedeutungen haben. Deswegen ergibt erst die Kombination aus Gesichtsausdruck, Gestik und Körperhaltung ein Gesamtbild. Unbedingt vermeiden sollten Sie diese Fehler:

  • Isolation. Sie haben sicher schon mal gehört, dass wenn sich jemand beim Erzählen an die Nase packt, dann könnte das ein verräterisches Signal dafür sein, dass derjenige gerade lügt. Stimmt. Kann sein. Es könnte ihn aber auch gerade an der Nase jucken. Heißt: Eine einzelne Geste verrät überhaupt nichts. Erst wenn sich gleichartige körpersprachliche Signale häufen, wird es zum Indiz. Betrachten Sie Körpersprache also nie isoliert.
  • Kontext. Versuchen Sie nicht nur die nonverbale Sprache zu deuten, sondern sehen Sie diese immer auch in einem Zusammenhang: Welchen Hintergrund hat Ihr Gegenüber? Steht die Person gerade unter besonderem Druck? Behagt ihr der Raum nicht? Oder welche Erfahrungen hat die Person mit solchen Situationen schon gesammelt? Je nach Kontext kann die Körpersprache etwas ganz anderes bedeuten.
  • Betriebsblindheit. Sie kennen vielleicht schon den sogenannten Halo-Effekt, der bereits im 19. Jahrhundert von dem amerikanischen Verhaltensforscher Edward Lee Thorndike entdeckt wurde. Kurz gesagt beschreibt der einen Wahrnehmungsfehler, bei dem einzelne Eigenschaften einer Person so dominant auf uns wirken, dass sie einen überstrahlenden Gesamteindruck erzeugen. Schüler mit Brille wirken beispielsweise auf zahlreiche Lehrer intelligenter. Und genau das ist das Problem: Sie interpretieren Körpersprache immer durch Ihre eigene Brille – und die kann vernebelt sein.
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