Diplomaten können reden ohne viel zu sagen und sagen, was sie nicht meinen. Sie scheuen das Direkte, kennen alle Umwege und denken lieber zweimal nach, „bevor sie nichts sagen“, wie es Winston Churchill einmal beschrieb. Diplomaten sind Meister der Zuhörens, aber auch groß darin, wenn es sein muss, ohne viele Worte auszukommen und doch alles anzusprechen.

Von allen Künsten, Konflikte konfliktlos auszufechten, ist die Diplomatie sicher die effektivste, aber auch die schwerste. Denn sie mäandert durch die Grauzone zwischen perfekter Rhetorik und gezielter Halbwahrheit. Das macht sie unglaublich erfolgreich: Wer sich beruflich oder privat über die Köpfe anderer hinweg setzen will, erzeugt meist nur Gegenwehr und gelangt selten zum Ziel, wenn er Kunden an Land ziehen, mit Lieferanten um Konditionen feilschen oder den Chef von einer Beförderung überzeugen will. Mit Fingerspitzengefühl ginge es wesentlich besser. Und das lässt sich lernen, mit unserem…

ABC der Diplomatie

Atmosphäre

ist für jede Verhandlung das A. Zeigen Sie dem anderen echtes, persönliches Interesse, bleiben Sie freundlich, lächeln Sie! Und vermeiden Sie jede vorwurfsvolle Konfrontation.

Beziehungen

sind dabei wesentlich. Vertraulichkeiten und Wohlwollen fördern sie, taktisches Verhalten sabotiert sie. Spiegeln Sie deshalb anfangs die Körpersprache des anderen, das öffnet ihn.

Contenance

Wer Ruhe bewahrt, seine Gefühle im Zaum hält, stiftet Frieden, bevor der Konflikt eskalieren kann. Dazu gehört auch, den anderen nicht mit Argumenten und Forderungen zu überfahren.

Durchspielen

Ohne gute Vorbereitung geht nichts. Also durchdenken Sie vorher alle möglichen Szenarien, dann können Sie diese nicht kalt erwischen. Zudem erweitert das Ihren Horizont.

Ehrlichkeit

währt am längsten. Ein guter Diplomat darf weder lügen noch betrügen – er muss aber auch nicht alles sagen. Geben Sie also nur Informationen preis, die von Ihnen erwartet werden!

Fragen

die helfen Unklarheiten zu beseitigen oder Verständnis zu wecken („Könnte es auch sein, dass…?“), wirken freundlicher als Feststellungen mit Absolutheitsanspruch („Fakt ist…“). Tabu sind jedoch Suggestivfragen. Die sind reine Manipulation und ramponieren jedes Gesprächsklima.

Gesichter

sind zu wahren – und zwar das eigene, wie das des anderen! Jederzeit.

Hineinfühlen

Empathie ist der Schlüssel zum diplomatischen Erfolg: Was ist das Motiv des anderen? Wo liegen seine Interessen? Wo seine wunden Punkte? Wie kann ich ihn für mich gewinnen?

Intention

Was ist Ihr Ziel? Wer nicht weiß, wohin er will, landet oft woanders. Auch wenn Umwege in der Diplomatie die Regel sind – den roten Faden dürfen Sie trotzdem nie verlieren.

Jubel

Behalten Sie die Freude über Teilerfolge immer (!) für sich. Erstens, weil der andere sonst dafür Zugeständnisse erwartet. Zweitens, weil ihn Ihr (Teil-)Sieg wie einen Verlierer aussehen lässt.

Kompromisse

sind schlecht. In der Mitte treffen sich nur zwei Verlierer. Gute Diplomaten suchen deshalb stets gemeinsam nach kreativen Lösungen abseits der üblichen Vorstellungen.

Lernen

statt Wissen. Wer den anderen dominieren, übertrumpfen, belehren oder mit eigenem Wissen glänzen will, schadet sich nur. Besser: Studieren Sie Ihr Gegenüber und passen Sie sich seiner Rolle an. Denken Sie einfach an Antonius Freuds Bonmot von der Machtlosigkeit des Gepriesenen.

Mimik

Jede noch so einstudierte Geste ist gefährlich. Wird sie entlarvt, gelten Sie als unehrlicher Falschspieler. Der Diplomat aber muss Vertrauen schaffen – und dafür braucht er Authentizität.

Nachgeben

In Sprache, Stil und Form jederzeit – in der Sache niemals! Diplomatie ist das Gegenteil von Tauziehen: Hier bewegen sich beide Seiten freiwillig aufeinander zu. Denken Sie immer daran!

Ort

Je gespannter die Ausgangslage, desto neutraler sollte der Ort sein, an dem sich beide begegnen. Ist das nicht möglich gilt: Machen Sie es dem anderen leichter. Wer einen Heimvorteil nutzt, verhält sich zwar taktisch klug, aber diplomatisch tölpelhaft.

Pedanten

die sich selbst über Nickeligkeiten sofort aufregen, haben schon verloren. Diplomatie lebt von den leisen, feinen Tönen und den Nuancen im Subtext. Auf diese gilt es jederzeit zu achten.

Querfeldein

Die direkte Verbindung zwischen zwei Gipfeln ist nicht die Gerade, sondern die Serpentine. Vorteil Nummer 2: Umwege erhöhen die Ortskenntnis. Verbergen Sie also stets Ihr wahres Ziel!

Radau

Nur ein Narr verschießt seine besten Argumente zu Beginn. Diplomatisches Verhandeln ist ein ständiges Ausloten, Abgleichen, Anpassen, Abwarten. Und Geduld bei diesem Spiel essenziell!

Spielraum

Diplomatie ist wie tanzen: Damit sich keiner auf die Füße tritt, brauchen beide Bewegungsfreiheit – und Verhandlungsspielraum. Den man natürlich für sich vorher auslotet.

Taktgefühl

entwaffnet. Wer auch dann noch Zuneigung signalisiert, obwohl er hart attackiert wird, macht sein Gegenüber mürbe, müde und verdient sich obendrein Respekt und Sympathie.

Unterbrechen

ist tabu! Das wäre ein schwerer Affront gegen die Souveränität des anderen. Lassen Sie ihn lieber alles sagen, was er will. Am Ende erfahren Sie so vielleicht mehr als ihm lieb ist.

Verlierer

gibt es in der Diplomatie nicht – oder sie ist gewaltig schief gelaufen! Suchen Sie deshalb nie nur den eigenen Vorteil. Wer die Probleme des anderen mitlöst, schafft sich treue Verbündete.

Wiederholen

Regelmäßiges Zusammenfassen, was verstanden wurde und worüber Einigkeit besteht, betont Gemeinsamkeiten und vermeidet Missverständnisse. Verboten sind jedoch subtile Wertungen.

X–beliebig

darf keines Ihrer Worte sein. Achten Sie auf jedes Missverständnis, dass es auslösen kann und formulieren Sie so exakt wie nötig und so wortkarg wie möglich, um Angriffsfläche zu minimieren.

YES…

Vermeiden Sie das Wort „Nein“, es erzeugt Spannungen und Differenzen. Besser ist das dosierte oder suggerierte „Ja“, bei dem nur Teilen der Aussage – oft den unwichtigen – zugestimmt wird.

Zuhören

In der Rhetorik heißt es: Wer fragt, führt. In der Diplomatie gilt das für Zuhörer. Denn hier geht es nicht um kluge Konter, sondern darum, den anderen das Gespräch scheinbar führen zu lassen.