Ein Gastbeitrag von Lars Schäfer

Bewerbungsgespräche sind eine große Herausforderung. Gedanken wie „Ich brauche dringend einen Job“ oder „Ich will diese Position unbedingt“ wechseln sich häufig ab mit „Was der Personalchef wohl für ein Typ ist?“ und „Was der wohl alles fragen wird?“. Diese und ähnliche Gedanken und Fragen haben Sie mit Verkäufern vor einem wichtigen Termin gemeinsam. Die benötigen ebenfalls dringend einen Auftrag oder wollen unbedingt genau diesen einen Auftrag erhalten. Im Grunde ist ein Bewerbungsgespräch nichts anderes, als sich selber und seine Fähigkeiten optimal darzustellen und damit „zu verkaufen“.

Wenn es um wirklich wichtige Termine geht, ist es von besonderer Bedeutung, seine Persönlichkeit mit in das Gespräch einfließen zu lassen: Nur so berühren Sie Ihren Gesprächspartner auch emotional. Das gilt für den Verkauf ebenso wie für Bewerbungssituationen.

Von mir erfahren Sie, wie Sie die drei Grundannahmen des emotionalen Verkaufens für sich im Bewerbungsgespräch erfolgreich anwenden können.

1. Seien Sie authentisch, und zeigen Sie Persönlichkeit

Wenn Sie bei Ihrem womöglich zukünftigen Arbeitgeber punkten und Vertrauen aufbauen wollen, nützt es Ihnen nichts, wenn Sie sich im Vorstellungsgespräch verstellen und eine Rolle spielen: Entweder das Bauchgefühl des Personalers schlägt Alarm oder er erkennt an Ihrer Körpersprache, dass Sie sich in Ihrer Haut nicht wohlfühlen. Bleiben Sie also stets Sie selbst und überzeugen Sie mit Ihrer Persönlichkeit, um einen guten Eindruck zu hinterlassen.

Dafür ist es hilfreich, wenn Sie wissen, wie Sie auf andere Menschen wirken: Haben Sie einfach mal den Mut und befragen Ihr Umfeld.

Zum Beispiel: Was sind Deiner Meinung nach meine Stärken, woran sollte ich Deiner Meinung nach arbeiten, wie wirke ich allgemein?Häufig werden Sie zunächst keine gute Antwort bekommen, da die wenigsten Menschen sich trauen, so etwas zu fragen und Sie Ihre Gesprächspartner damit gelinde gesagt überraschen werden. Bleiben Sie trotzdem am Ball. Haken Sie freundlich nach, dann werden Sie interessante Antworten erhalten. Sie werden sich zum Teil bestätigt fühlen, allerdings auch hin und wieder Aussagen zu hören bekommen, die Ihnen im ersten Moment nicht gefallen werden: Und genau das ist Ihre Chance sich zu entwickeln!

Nehmen Sie das an, was zu Ihnen passt, womit Sie sich wohlfühlen und gehen Sie die Punkte an, an denen Sie arbeiten wollen. Und mit diesem Wissen können Sie sich als Persönlichkeit viel selbstbewusster (im Wortsinn) präsentieren.

2. Seien Sie achtsam und versuchen Sie herauszufinden, wie Ihr neuer Chef tickt

Versuchen Sie während des Gespräches herauszufinden, was Ihnen Ihr Gegenüber zwischen den Zeilen sagt – sprachlich und auch körpersprachlich:

  • Wie reagiert er auf Ihre Worte?
  • Sitzt er Ihnen zugewandt mit offener Körperhaltung oder ist er eher verschlossen mit ernsthafter Mimik?
  • Ist er ein Vielredner, Lautsprecher, Flüsterer, spricht er schnell oder langsam?
  • Denken Sie, dass er das, was er sagt, auch so meint, oder steckt da noch mehr an Information hinter?

Zwischen den Zeilen sind die wahren emotionalen Beweggründe und Erwartungen versteckt. Wie bei Verkäufern auch, liegt es an Ihnen, diese herauszufiltern. Sie erfahren, was in Ihrem künftigen Job wirklich verlangt wird.

Und um das herauszufinden, sollten Sie das tun, was sämtliche Personalchefs dieser Welt mögen: Stellen Sie Fragen und hören genau hin!

Es geht hier nicht nur ums Zuhören, sondern Hinhören. Nur so können Sie die kleinen aber feinen Signale empfangen, die am Ende über das Wohl oder Wehe, Job oder nicht Job entscheiden. Wenn Sie die Befürchtung haben, dass Ihnen vor lauter Aufregung im Gespräch keine Frage einfällt, dann machen Sie vorher Ihre Hausaufgaben: Notieren Sie sich drei bis vier Fragen, die Sie interessieren; recherchieren Sie im Internet, machen Sie das, was gute Verkäufer auch machen: Analyse und akribische Vorbereitung auf das Unternehmen und den Gesprächspartner.

3. Seien Sie anpassungsfähig und doch Sie selbst

Anpassungsfähig zu sein, bedeutet nicht, dem Gesprächspartner nach dem Mund zu reden. Es bedeutet, flexibel auf die Situation und die jeweilige Person einzugehen.

Wenn Sie auf eine natürliche Art und Weise die Körpersprache Ihres Gegenübers aufnehmen (Bitte nicht kopieren!) und sich seinem Sprechtempo so angleichen, dass Sie sich immer noch dabei wohlfühlen, schaffen Sie eine angenehme, weil gleichmäßige Gesprächsatmosphäre. Vermeiden Sie es, deutlich lauter zu sprechen als Ihr zukünftiger Chef: Es könnte auf ihn zu dominant wirken und ihn dazu veranlassen, noch lauter zu sprechen, was wiederum nicht wirklich zielführend für Sie wäre. Schalten Sie besser einen Gang zurück, auch was Ihr Sprechtempo angeht.

Das Wichtigste ist Ihre Sprache selbst!

Sprechen Sie klar und eindeutig. Verzichten Sie auf Worthülsen und Blähwörter wie „eigentlich“, „quasi“, „unter Umständen“ oder „vielleicht“ und vermeiden Sie Weichmacher wie „könnte“, „hätte“ oder „würde“. Damit schwächen Sie Ihre Aussagen und wirken sofort weniger selbstbewusst. Wenn Sie beispielsweise gefragt werden, ob Sie die oder der Richtige für diesen Job sind, bringt es Sie nicht zum Ziel, wenn Sie sagen „Ich glaube eigentlich schon.“ Ein klares und freundlich selbstbewusstes „Ja, das bin ich, weil…“ klingt überzeugter – und überzeugt auch mehr.

Diesen Satz müssen Sie natürlich mit einer sachlichen Aussage ergänzen: Ganz ohne Zahlen, Daten und Fakten kommen Sie nicht weiter, Ihr Wissen ist vielmehr die Grundlage des Erfolgs.

Bedienen Sie sich zudem einer positiven Ausdrucksweise: Sagen Sie nicht, was nicht geht; sagen Sie, was geht! Aussagen wie „Freitags nachmittags arbeite ich aber nicht“ oder „Mein Englisch ist nicht gut, schade“ bewirken, dass Ihr Gegenüber sich Gedanken darüber macht, wie er das Gespräch höflich beenden kann. Wenn Sie freitags wirklich um 13 Uhr nach Hause fahren müssen, dann schlagen Sie doch direkt vor, wie Sie alternativ auf Ihre Stunden kommen. Wenn Ihr Englisch wirklich nicht gut genug und für diesen Job Bedingung ist, dann erklären Sie sich zu einer Weiterbildung bereit. Das hat den Nebeneffekt, dass Sie als lösungsorientiert wahrgenommen werden, was Sie Ihrem Ziel ebenfalls näher bringt.

Kurz: Wenn Sie achtsam sind und sich flexibel der Situation anpassen, haben Sie größte Chancen, bald den Job zu bekommen, der Ihnen wirklich gefällt.

Über den Autor

Lars Schäfer ist Trainer und gilt als führender Experte zum Thema “Emotionales Verkaufen”. Nach Ausbildungen zum Industrie-Kaufmann und Fachkaufmann Marketing war er 15 Jahre im Innen- und Außendienst tätig. Seit 2004 ist er selbständiger Verkaufs- und Kommunikationstrainer zum Thema “Kundenbindung durch Emotionales Verkaufen”. Sein aktuelles Buch „Emotionales Verkaufen – Was Ihre Kunden WIRKLICH wollen“ ist im Februar 2012 erschienen.