Zielgruppenbief-Tipps-Formulierung
Sie sind gerade dabei, einen oder mehrere Zielgruppenbewerbungen vorzubereiten? Und Sie sind überrascht von dem enormen Arbeitsaufwand, der dafür nötig ist? Tatsächlich sind sich viele Bewerber nicht darüber im Klaren, dass es sich bei einer Zielgruppenbrief-Aktion um ein großes Projekt handelt, das nicht nur viel Mühe und Zeit kostet, sondern auch sorgfältig geplant werden muss. Im Folgenden erfahren Sie deshalb, was Sie bei der Vorbereitung und Organisation einer Zielgruppenbewerbung beachten müssen und wie Sie Ihr Nutzenangebot so überzeugend formulieren, dass es den Nerv der Zielfirma trifft und nicht am tatsächlichen Bedarf vorbeigeht...

Definition: Woher stammt die Idee der Zielgruppenbewerbung?

Dr. Fritz Stoebe, der spätere Nestor der Outplacement-Beratung in Deutschland, verlor im Alter von 54 Jahren seinen Posten als Geschäftsführer. Konfrontiert mit den Schwierigkeiten der beruflichen Neuorientierung, entwickelte er ein systematisches Konzept der Jobsuche und machte es sich zur Aufgabe, auch anderen Betroffenen damit zu helfen.

Die Idee der Zielgruppenbriefe entstand 1977 aus Stoebes Zusammenarbeit mit Wolfgang Mewes, dem geistigen Vater der sogenannten EKS-Strategie. Bei dieser engpasskonzentrierten Strategie geht es darum, dem größten Problem oder Schwachpunkt des Kunden den eigenen größten Nutzen entgegenzusetzen.

Stoebe brachte dazu immer gerne das Beispiel von David und Goliath: Wie konnte der kleine David den Riesen Goliath besiegen? Indem er sich einerseits auf seine eigene größte Stärke besann - das war der Umgang mit der Steinschleuder - und andererseits überlegte, wo Goliath seine größte Schwäche hatte - nämlich an der Schläfe. Da ist der Knochen dünn und direkt dahinter das empfindliche Gehirn. Wie die Geschichte ausging, ist bekannt. Die daraus abgeleitete Konzentration der eigenen Stärken auf den Punkt der maximalen Wirkung beim Gegenüber hat sich seit über 25 Jahren als Karrierebeschleuniger bewährt.

Zielgruppenbewerbung vorbereiten: Den Bedarf der Zielfirmen erforschen

Während Sie als Bewerber vielleicht Ihre Zuverlässigkeit und Loyalität anpreisen, geht es dem Arbeitgeber meist um ganz andere Dinge - wie fachspezifische Erfahrung, fließendes Englisch oder hohe Flexibilität bei der Arbeitszeitgestaltung. Die Fähigkeiten, mit denen Bewerber punkten zu können glauben, werden oft am Arbeitsmarkt überhaupt nicht nachgefragt.

Wenn Sie auf ein Stellenangebot antworten, dann haben Sie es leicht: Da steht drin, was der Arbeitgeber in spe von Ihnen erwartet. Aber wie finden Sie bei einer Zielgruppenbewerbung heraus, was Ihre Zielfirmen derzeit bewegt, welche Aufgaben und Probleme dort vorrangig zu lösen sind, bei denen Sie effiziente Unterstützung anbieten können?

Hier ein paar Tipps...

  1. Informationsquellen auswerten

    Tatsächlich gibt es viele Wege, wie Sie mehr über Ihre Wunschunternehmen erfahren können:

    • Netzwerke

      Fragen Sie Personen aus Ihrem vorhandenen Netzwerk, die eins Ihrer Zielunternehmen oder die Branche kennen.

    • Personalberater

      Da diese sich genau mit dem Personalbedarf suchender Unternehmen beschäftigen, eignen sie sich hervorragend als Informationsquelle. Aber natürlich geben sie Ihnen nur dann Auskunft, wenn sie sich auch selbst einen Nutzen davon versprechen. Also wenden Sie sich am besten an solche Berater, die in Ihrer Branche tätig sind und daher Interesse an einem Kandidaten wie Ihnen haben könnten, und an solche, die Sie aus früherer Zusammenarbeit kennen - als Kandidat oder als Auftraggeber. Die besten Chancen winken Ihnen dann, wenn sie dem Berater in der Vergangenheit schon einmal einen Gefallen getan haben.

    • Business-Netzwerke

      Suchen Sie hier gezielt nach Xing- oder Linkedin-Mitgliedern, die in Ihrem angestrebten Beruf tätig sind. Von ihnen können Sie mehr über das Aufgabenprofil und über die notwendigen Qualifikationen erfahren. Darüber hinaus lohnt es sich bei geplanten Bewerbungen, solche Mitglieder anzusprechen, die in den Zielunternehmen tätig sind. So lassen sich Informationen aus erster Hand über den Arbeitgeber gewinnen und ganz nebenbei auch noch feststellen, wer Ihr richtiger Ansprechpartner ist.

    • Google

      Geben Sie Ihre Zielposition als Suchbegriff bei Google ein. Da finden Sie nicht nur Stellenangebote, sondern ausführliche Aufgabenbeschreibungen, Ausbildungsinhalte, Erfahrungsberichte von Menschen, die den Beruf ausüben, und vieles andere, das Ihnen weiterhelfen kann.

    • Presse

      Gibt es neue Trends und Entwicklungen in Ihrem Berufsfeld, dann wird die Tages- und Fachpresse darüber berichten. Also durchforsten Sie ruhig einmal die Archive der einschlägigen Medien.

  2. Marktanalyse erstellen

    Der Königsweg ist jedoch eine Marktanalyse anhand von Stellenausschreibungen. Wenn Sie Jobangebote für Ihre Zielposition auswerten, bekommen Sie einen Eindruck, was in Ihrem Fachbereich gerade los ist und welche Anforderungen an neue Mitarbeiter gestellt werden. Als Datenbasis empfiehlt sich eine Anzahl von etwa 20 Stellenangeboten, die Sie nach Passung aussuchen. Je besser die Stellen Ihrer Wunschtätigkeit entsprechen, umso nützlicher sind die in der Ausschreibung enthaltenen Informationen. Auf Ihre anderen Auswahlkriterien, wie beispielsweise die Entfernung zu Ihrem Wohnort, kommt es hierbei nicht an, je nach Beruf nicht einmal auf die Branche.

    Gehen Sie nun Stellenangebot für Stellenangebot durch und machen Sie eine Liste der geforderten Qualifikationen, getrennt nach harten und weichen Faktoren. Denken Sie daran, dass auch die in der Ausschreibung genannten Aufgaben Anforderungen darstellen - schließlich muss der gesuchte Bewerber das ja können. So erhalten Sie eine umfangreiche Liste mit den Keywords, die in Ihren Bewerbungsunterlagen vorkommen sollten. Ein Beispiel für eine solche Stellenmarktanalyse finden Sie unten zum Download.

    Zählen Sie am Ende jeder Zeile zusammen, wie häufig der jeweilige Punkt in Ihren Jobangeboten insgesamt vorkommt, und ordnen Sie Ihre Liste nach der so erhaltenen Summe. Die Punkte mit den häufigsten Nennungen stehen dann ganz oben, und Sie tun gut daran, wenn Sie gerade diese Punkte in Ihrer Bewerbung hervorheben, so dass sie dem Leser direkt ins Auge fallen.

    Muster einer Stellenmarktanalyse für einen Account Manager

    Das Beispiel einer Stellenmarkanalyse können Sie sich auch HIER gratis als PDF herunterladen:

    Stellenmarktanalyse-Beispiel-Vorlage

    Die hier beschriebene Art der Stellenmarktanalyse verschafft Ihnen einen umfassenden Überblick über das Anforderungsprofil für Ihren Wunschjob. Auch wenn sie vielleicht nicht im wissenschaftlichen Sinne als repräsentativ bezeichnet werden kann, so leistet sie Ihnen doch wertvolle Hilfe bei der Formulierung Ihres Nutzenangebots und garantiert, dass Ihre Bewerbung nicht am Bedarf potenzieller Arbeitgeber vorbeigeht.


Der Zweck Ihrer Zielgruppenbewerbung besteht darin, dass Sie einen Arbeitgeber, der eigentlich gar keine Stelle zu besetzen hat, auf sich neugierig machen und ihm Ihre Mitarbeit schmackhaft machen müssen. Mit einem in Eile dahingeworfenen und zwischendurch mal abgeschickten Brief wird Ihnen das kaum gelingen. Gerade größere Unternehmen erhalten heutzutage Tag für Tag eine Flut an Initiativbewerbungen. Da muss die Ihre schon ganz besonders interessant wirken, um in der Masse nicht unterzugehen.

Deshalb ist es so wichtig, dass Sie in allen Punkten die größtmögliche Sorgfalt walten lassen. Nur dann haben Sie eine Chance auf gute Resonanz.

Soft Skills in der Zielgruppenbewerbung: Pro und Contra

Kommt es dann schließlich zur Bewerbung per Zielgruppenbrief, stellt sich die Frage, welche Rolle persönliche Faktoren, also die sogenannten Soft Skills im Bewerbungsprozess spielen. Oder ob es besser ist, sich in der Zielgruppenbewerbung auf das berufliche Profil zu beschränken?

Vielleicht zur Erklärung: Mit Soft Skills oder "weichen Faktoren" sind soziale und persönliche Kompetenzen gemeint, die den Umgang mit anderen sowie die Bewältigung der beruflichen Aufgabe positiv beeinflussen. Dazu gehören beispielsweise...

  • Einsatzbereitschaft
  • Verantwortungsbewusstsein
  • Kommunikationsfähigkeit
  • Teamgeist
  • Belastbarkeit
  • Leistungswille

Soft werden sie deshalb genannt, weil sie einerseits nicht so leicht zu definieren und andererseits auch nicht so leicht nachzuweisen sind wie die sogenannten Hard Skills, etwa ein Studienabschluss (belegbar durch eine Bachelor-Urkunde) oder eine bestimmte Berufspraxis (belegbar durch ein Arbeitszeugnis). Dennoch verlangen sehr viele Firmen in ihren Stellenausschreibungen solche Soft Skills von ihren Bewerbern.

Was also spricht dafür beziehungsweise gegen die Soft Skills in der Zielgruppenbewerbung?

Contra Soft Skills

Daumenrunter_r_tZunächst gibt es einiges, was dagegen spricht:

  • Soft Skills sind nicht belegbar

    "Ich bin teamfähig, flexibel und belastbar" ist eine bloße Behauptung und wirkt schwerlich überzeugend. Der Leser muss Ihnen unbesehen glauben. Da bei der Einstellung eines neuen Mitarbeiters aber viel auf dem Spiel steht, verlässt sich niemand gern auf unbewiesene Annahmen.

  • Soft Skills sind für Einsteller irrelevant

    Auch wenn in Stellenausschreibungen häufig eine lange Liste von Soft Skills als Einstellungsvoraussetzung genannt wird, so wird doch in aller Regel nach den harten Faktoren entschieden. Die meisten Einsteller halten sich an beweisbare Tatsachen wie Fachwissen und Berufserfahrung. "Der Bewerber hat schon das Gleiche gemacht" zählt mehr als "Der Bewerber ist aufgeschlossen für Neues". Damit geht der Einsteller auf Nummer Sicher und sorgt dafür, dass ihm später niemand die Schuld an einer Fehlbesetzung geben kann.

  • Manche Soft Skills gehen am Markt vorbei

    Es gibt eine Reihe von Eigenschaften - wie etwa Zuverlässigkeit und Loyalität -, auf die Sie vielleicht stolz sind, die in Stellenausschreibungen jedoch selten bis nie auftauchen. Solche Eigenschaften werden entweder am Markt nicht nachgefragt oder aber als selbstverständlich vorausgesetzt. Dafür sollten Sie in Ihrer Zielgruppenbewerbung keinen Platz verschwenden.

Pro Soft Skills

Daumenhoch_tAndererseits gibt es aber auch Fälle, in denen es sinnvoll sein kann, wenn Sie Ihre Soft Skills in Ihrer Zielgruppenbewerbung darstellen:

  • Durch Ihre Soft Skills waren Sie erfolgreich

    Sie haben aufgrund Ihrer persönlichen Kompetenzen Großartiges geleistet, zum Beispiel als Geschäftsführer mit gutem betriebswirtschaftlichem Verständnis, mit Beharrlichkeit und Durchsetzungsvermögen den Turnaround geschafft. In Verbindung mit einem solchen Ergebnis wirken Ihre Soft Skills überzeugend und bringen Ihnen Pluspunkte.

  • Das menschliche Miteinander soll passen

    Sie möchten im Zielgruppenbrief Ihre Persönlichkeit zeigen und damit sichergehen, dass sich die richtigen Unternehmen bei Ihnen melden, in deren Unternehmenskultur Sie gut hineinpassen würden. Schreiben Sie in diesem Fall ruhig etwas Persönliches über sich, vermeiden Sie aber Klischees wie "Ich bin verantwortungsbewusst und leistungsbereit". Schildern Sie stattdessen konkret, was das Besondere an Ihnen ist und wie es dem neuen Arbeitgeber nützen kann.

  • Sie entsprechen nicht dem gängigen Bewerberideal

    Beim Studium einschlägiger Stellenanzeigen haben Sie festgestellt, dass in Ihrem Bereich vor allem ein bestimmter Typ gefragt ist. Sie selbst sehen sich aber ganz anders und wünschen sich ein Unternehmen, das die gleichen Werte schätzt wie Sie. Achten Sie auch hier darauf, dass Sie Ihre Soft Skills mit Beispielen belegen und den Nutzen für Ihr neues Unternehmen herausstellen.

Machen Sie es aber bitte trotzdem nicht so wie dieser Bewerber, der sich in seinem Zielgruppenbrief ausschließlich auf seine Soft Skills konzentriert und sich zudem darauf beschränkt, seine große Menge an lobenswerten Eigenschaften in einer sehr langen Aufzählung einfach nur zu behaupten.

Suche eine neue Herausforderung

Sehr geehrte Damen und Herren,

ich bin auf der Suche nach einer neuen Herausforderung im Marketing, gerne im Bereich erklärungsbedürftiger Produkte, aber auch in anderen interessanten Gebieten und Branchen.

Meine Arbeitsweise ist ergebnisorientiert und gewissenhaft. Selbstständiges und strukturiertes Arbeiten ist für mich ebenso selbstverständlich wie Teamgeist und Motivation. Ich arbeite mich schnell in neue Aufgabenbereiche ein, durch meine Marketingerfahrung kann ich mich professionell auf jede Situation einstellen.

Die Realisierung anspruchsvoller strategischer sowie operativer Unternehmensziele ist mir vertraut. Sie gewinnen mich als sympathischen Mitarbeiter mit umfassender Berufserfahrung und höchster Einsatzbereitschaft.

Gerne lasse ich Ihnen meine Bewerbungsunterlagen zukommen.

Normalerweise dient die Beschreibung Ihrer persönlichen Eigenschaften und Verhaltenweisen dazu, dem potenziellen Arbeitgeber zu zeigen, in welcher Weise Sie die angestrebte Aufgabe erfüllen würden. Dazu muss der Leser jedoch zunächst einmal genau wissen, welche konkrete Aufgabe das sein soll.

"Eine Herausforderung" im Marketing ist hier viel zu schwammig. Oder haben Sie schon einmal eine Stellenausschreibung gesehen, in der eine "Herausforderung" zu besetzen war statt einer klar umrissenen Position?

Idealerweise sollte beim Leser Ihres Zielgruppenbriefs Leser direkt ein Bild entstehen, für welche Tätigkeit er Sie einsetzen könnte. Erst dadurch wird das Interesse an Ihrer Persönlichkeit geweckt - Ihre persönlichen Eigenschaften müssen schließlich zu Ihrer Zielposition passen. Versetzen Sie sich dazu in die Lage des Einstellers: Was erwartet er von seinem neuen Mitarbeiter, und wie können Sie Ihre Eignung begründen?

Beispiel-Formulierungen: So geht es richtig

Wie Sie Ihre Soft Skills glaubhaft darstellen können, indem Sie konkret werden und Ihre Aussagen mit Beispielen unterfüttern, zeigen die folgenden Auszüge aus realen Zielgruppenbriefen:

Ein Key Account Manager beschreibt seine Art, mit Kunden umzugehen:

Dabei geht es mir nicht um den schnellen Umsatz, sondern um die Zufriedenheit des Kunden und dessen langfristige Bindung ans Unternehmen.

Ein Vertriebsinnendienstleiter belegt sein Verantwortungsbewusstsein:

In meiner derzeitigen Position bin ich verantwortlich für die Abwicklung von Aufträgen in Millionenhöhe. Dafür ist ein hohes Verantwortungsbewusstsein unerlässlich.

Ein Teamleiter gibt ein Beispiel für seine Kommunikationsfähigkeit:

Ich wurde schon mehrmals als Mediator zu Konfliktgesprächen hinzugezogen.

Ein Schichtleiter schildert seine zupackende Art:

Meine Stärke sehe ich in der praktischen Lösung von Problemen im Betriebsablauf. Durch gute Zusammenarbeit im Team und die Bereitschaft zu schnellen Einsätzen auch nach Feierabend und am Wochenende ist es mir oft gelungen, einen Produktionsausfall zu minimieren oder zu vermeiden.

Ein Leiter des Qualitätsmanagements warnt, dass er bei seiner Arbeit auch mal unbequem werden kann:

Ich sehe mich dabei in erster Linie als Moderator und professioneller Störenfried, der Prozesse immer wieder hinterfragt und so Optimierungspotenziale aufdeckt.

Eine Controllerin beschreibt ihre besondere Begabung:

Wegen meines Talents im Umgang mit Zahlen sowie bei der Erstellung von Tabellen und Auswertungen nach Kundenwunsch werde ich von meinen Chefs und Kollegen “Miss Excel” genannt.

3 Faustregeln für Zielgruppenbewerbungen

  • Hard Skills zuerst: Beginnen Sie Ihren Zielgruppenbrief stets mit den nachweisbaren Fakten - wie Berufspraxis, Hochschulabschluss und so weiter. Diese bilden den Schwerpunkt Ihres Briefs.
  • Maximal 3: Wählen Sie maximal drei Soft Skills aus. Mehr klingt nach Eigenlob und wirkt unglaubhaft. Konzentrieren Sie sich dabei auf diejenigen Fähigkeiten und Eigenschaften, die für Ihre Zielposition besonders wichtig sind. Bei einem Vertriebler wären das beispielsweise Kommunikationsgeschick und Verhandlungsstärke.
  • Mit Beispielen belegen: Behaupten Sie nicht einfach, Sie seien beispielsweise führungsstark, sondern geben Sie ein Beispiel aus Ihrer bisherigen Arbeit, etwa so:

    In meiner jetzigen Position koordiniere ich die Arbeit von fünf Mitarbeitern. Ich agiere dabei als Teamplayer, der seine Leitungsaufgaben durch Motivation wahrnimmt.

Extra-Tipp: Vorsicht mit Ehrenämtern!

Extra-Tipp-IconEhrenamtliches Engagement kommt keineswegs immer gut an. Viele Unternehmen befürchten, dass der ehrenamtlich tätige Bewerber zu viel Zeit in sein Ehrenamt investiert und zu wenig in seinen bezahlten Job. Dem können Sie entgegenwirken, indem Sie von Ihrer früheren ehrenamtlichen Aufgabe berichten, die Sie vor Ihrer Bewerbung ausgeübt haben.

[Bildnachweis: Pressmaster by Shutterstock.com]

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