Verhandlungstaktik: Warum überhaupt?
Die Ausgangssituation ist in jeder Verhandlung gleich: Es prallen unterschiedliche Forderungen und Ziele aufeinander. Also versuchen sich beide Seiten mittels Argumenten zu überzeugen oder niederzuringen. Aussichtslos! Argumente sind dort eine gute Sache, wo Kläger und Richter verschiedene Personen sind. Kann der Adressat aber selber entscheiden, ob ihn das Argument überzeugt, taugt es nicht. Beim Argumentieren geht es um die Suche nach der Wahrheit – beim Verhandeln um den Erfolg. Hier gewinnt nicht, wer im Recht, sondern wer geschickter verhandelt.
An der Stelle kommt die Verhandlungstaktik ins Spiel. Natürlich sind Argumente nicht völlig unnütz. Sie können mürbe und müde machen. Viel wichtiger aber ist, dass Sie wissen, welches Argument, welche Strategie, welchen Schachzug Sie wann einsetzen. Wer planlos und unvorbereitet in eine Verhandlung zieht, lässt sich leichter über den Tisch ziehen. Und ist anfälliger für die Verhandlungstaktiken des Gegenübers. Das gilt nicht nur in Gehaltsverhandlungen, sondern ebenso in Meetings, wenn Sie beispielsweise Ihre Kollegen von Ihrem Standpunkt überzeugen oder Ihre Idee durchsetzen wollen.
Kurz: Bei der richtigen Verhandlungstaktik geht es darum, strategisch klug zu agieren – mittels psychologischer Methoden wie Bluffs, Instinkten oder Inszenierung. Es ist eine Melange auch Schachzügen und Gegenzügen, Taktik und Gegentaktik. Immer mit dem Ziel ein optimales Ergebnis zu erzielen oder die Verhandlung zu den eigenen Gunsten zu beeinflussen.
7 geniale Verhandlungstaktiken für mehr Erfolg
Die wichtigste Verhandlungstaktik ist gründliche Vorbereitung. Je mehr Sie über Ihren Verhandlungspartner wissen, seine Interessen oder Motive, seine Argumente und möglichen Gegenargumente kennen, desto erfolgreicher können Sie verhandeln. Ebenso sollten Sie sich im Vorfeld über die eigenen Ziele, Verhandlungsspielräume und Grenzen im Klaren sein. So riskieren Sie keine unliebsamen Zugeständnisse und können Einwände besser parieren.
Darüberhinaus haben sich die folgenden psychologische Tricks und erprobten Verhandlungstaktiken schon vielfach bewährt:
1. Eröffnungstaktik
Machen Sie – wann immer möglich – den ersten Zug und das Eröffnungsgebot. Wer anfängt, endet signifikant häufiger mit einem Verhandlungsergebnis, das seinen Zielen entspricht. Was dabei psychologisch wirkt, ist der sogenannte Ankereffekt: Wenn wir den Wert einer Sache schlecht einschätzen können, reicht unserem Gehirn eine völlig aus der Luft gegriffene Zahl als Bezugspunkt – in dem Fall das Eröffnungsgebot. Seien Sie also zum Beispiel beim Gehaltsgespräch also nie schüchtern und nennen Sie selbstbewusst gleich zu Beginn Ihren Preis. Je exakter, desto besser.
2. Moral-Taktik
Eine erfolgreiche Verhandlungstaktik kann darin bestehen, dass Sie in gezielten (für Sie aber weniger relevanten) Punkten nachgeben. Sie signalisieren Ihren Gesprächspartner damit Kompromissbereitschaft. Was hierbei psychologisch wirkt sind Schuldgefühle. Wer zuerst Entgegenkommen zeigt, setzt den anderen unter moralischen Zugzwang. Will der nicht wie ein Sturkopf dastehen, muss auch er Kompromisse eingehen. Die Verhandlungstaktik wirkt umso stärker vor Publikum.
3. Herzinfarkt-Taktik
Auf rationale Argumente sind geübte Verhandlungspartner vorbereitet. Sie wissen, wie man diese mit rhetorischen Mitteln runterspielt oder entkräftet. Womit aber die wenigsten umgehen können, sind große Emotionen. Inszenieren Sie beispielsweise einen Schock, Fassungslosigkeit oder Entrüstung bei einem Angebot der Gegenseite, verunsichert das sofort. Natürlich muss die Schockierung (auch „Herzinfarkt-Taktik“) glaubwürdig bleiben und durch Körpersprache, Gestik und Mimik unterstützt werden. Übertreiben Sie also nicht. Zuviel Drama wirkt lächerlich. Ein dosierter Ausdruck von Schock kann allerdings eine enorm wirkungsvolle Verhandlungstaktik sein und hat schon so manches Zugeständnis ausgelöst.
4. Schweige-Taktik
Taktisches Schweigen ist eine der mächtigsten und meist unterschätzten Verhandlungstechniken. Kaum jemand erträgt die Stille bei Verhandlungen. Dabei ist die Technik so einfach: Stellen Sie Ihre Forderung – und schweigen Sie. Lassen Sie jeden Widerspruch verpuffen. Sehen Sie Ihrem Gegenüber nur in die Augen, warten Sie etwas und wiederholen Sie Ihre Forderung erneut. Nicht wenige beginnen dann, sich zu rechtfertigen – und machen sich dadurch angreifbar, weil Sie dabei immer schwächere Argumente nutzen. Bis sie sich schließlich selbst verunsichern. Dann folgt Ihr starkes Argument. Der Rest ist wieder Schweigen. Sie signalisieren so Entschlossenheit ebenso wie mentale Stärke.
5. Positionstaktik
Bei Verhandlungen stehen sich die Gesprächspartner typischerweise gegenüber oder sitzen an gegenüberliegenden Seiten eines Tisches. Das schafft psychologisch zwei Fronten, die sich schnell verhärten. Wenn Sie sich hingegen neben Ihren Verhandlungspartner stellen oder setzen, erhöhen Sie die Chance, dass Ihnen dieser zustimmt und entgegenkommt. Grund: Es fällt uns schwerer, jemandem zu widersprechen und etwas auszuschlagen, der buchstäblich auf unserer Seite ist.
6. Zustimmungstaktik
Oder anders formuliert: Bringen Sie Ihr Gegenüber in Zustimmungslaune. Das geht am besten, indem Sie Ihr Gegenüber während des anfänglichen Smalltalks ein paar Mal „Ja“ sagen lassen. Bevor Sie in die richtige Verhandlung einsteigen, stellen Sie harmlose Fragen, wie zum Beispiel: „Haben Sie sich im vergangenen Urlaub gut erholt?“ Oder: „Ist das nicht verrückt: In 90 Tagen ist schon wieder Weihnachten?!“ Wichtig ist nur, dass Ihr Partner die Fragen mit „Ja“ beantwortet. In der NLP-Sprache würde man sagen, Sie „primen“ oder „konditionieren“ Ihr Gegenüber auf ein „Ja“ für die spätere Verhandlung. Alternativ können Sie Ihren Partner vorab auch um einen Gefallen bitten. Denn nachdem Menschen jemandem geholfen haben, machen sie leichter Zusagen. Dahinter steckt der sogenannte Benjamin-Franklin-Effekt. Sie könnten also vor dem Gespräch um eine wichtige Information für ein aktuelles Projekt bitten – oder ein Glas Wasser. Irgendetwas, bei dem es wahrscheinlich ist, dass Ihr Partner wieder „Ja“ sagt.
7. Salamitaktik
Alles scheint in trockenen Tüchern. Die wichtigsten Punkte sind geklärt und die Verhandlung nähert sich dem Ende. Die Beteiligten sind müde, aber glücklich, dass ein Ergebnis oder Kompromiss gefunden wurde. Zu den beliebtesten Verhandlungstaktiken gehört, genau jetzt nochmal anzusetzen, alles infrage zu stellen und eine letzte Forderung einzubringen. Eine klassische Salamitaktik: Oft wird das akzeptiert, weil keiner mehr Lust hat, von vorne zu beginnen. Der nahe Abschluss erzeugt oft ein vorschnelles „Ja“. Selbst wenn Sie diese Verhandlungstaktik nicht einsetzen: Achten Sie darauf, dieser Technik nicht auf den Leim zu gehen – und bleiben Sie bis zum Schluss konzentriert und aufmerksam (siehe Interview).
Verhandlungstaktik-Interview: Die letzten Minuten entscheiden
Man kann geschickt verhandeln und am Ende doch noch scheitern. Matthias Schranner begann seine Karriere als Verhandlungsführer beim SEK. Heute ist er professioneller Verhandler („Ghost Negotiator“) und Autor zahlreicher Bücher. Er weiß aus Erfahrung, dass Verhandlungen oft in den letzten Minuten entschieden werden. Im Interview sagt er wie…
Herr Schranner, Sie sagen, die drei letzten Minuten einer Verhandlung sind entscheidend. Warum?
Gerade am Schluss entscheidet sich oft nochmal Sieg oder Niederlage. Wer in dieser letzten Phase die Nerven verliert, verliert den Deal. Das geschieht leider häufig.
Welche Fehler werden dann gemacht?
Es gibt zwei unterschiedliche Richtungen und Verhandlungstypen: den Angriffstyp und den Fluchttyp. Der Fluchttyp will den Konflikt endlich beenden und bietet vorschnell einen Kompromiss an. Kurz: Er gibt auf. Das kann nicht zu einem optimalen Ergebnis in seinem Sinne führen. Der Angriffstyp wiederum redet zu viel. Er kommuniziert zu viele Informationen. Vor allem nicht vorbereitete und nicht abgestimmte. Effekt: Der Verhandlungspartner der eben noch von einem guten Ergebnis überzeugt war, bekommt ein mulmiges Gefühl, Zweifel – und steigt aus.
Warum machen Menschen das?
Die Stille in der entscheidenden Phase ist für viele Menschen schwer zu ertragen. Im Fachjargon wird das auch standby stress genannt. In dieser Stille vor dem Handschlag entsteht ein Knistern, die Luft vibriert und jetzt zeigt sich, wer die besseren Nerven hat.
Was lässt in diesen letzten Minuten tun?
In der Ruhe liegt die Kraft – und Schweigen. Die Kunst ist es, die Verhandlung während der letzten drei Minuten zu verlangsamen, das Tempo zu drosseln und zu einer überlegten Handlung zu kommen. Wer die Stille nicht aushält, kann wenigstens verbal zurückblicken. Gut ist beispielsweise eine Zusammenfassung, die auch visualisiert wird.
Wie schließt man eine Verhandlung am besten ab?
Möglichst positiv. Mit viel Dank und dem Betonen von Gemeinsamkeiten. Aber bitte niemals ein Siegerlächeln aufsetzen und auch kein Triumph zeigen. Das erzeugt wieder ein Störgefühl.
Danke für das gute, gemeinsame Gespräch.
Zuhören lernen: Warum aktives Zuhören wichtig ist
Aktives zuhören ist mehr als genau hinhören. Zuhören führt zu mehr Informationen und baut Brücken in Beziehungen. Uns ist jedenfalls kein Beispiel bekannt, dass sich jemand um Kopf und Kragen „zugehört“ hätte. Was das Reden anbelangt, aber sehr wohl…
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