27 von Jochen Mai am 21. Januar 2008 → Liste in Reputation

Netter worken – 45 Tipps für besseres Netzwerken

Der Unterschied zwischen Netzwerken und wahllosem Maximieren von Kontakten ist die Systematik. Wer netzwerkt, baut zielgerichtet ein Beziehungskonstrukt auf und aus. Und zwar eines, das viele Vorteile verschafft: Die besten Jobs werden über lockere Beziehungen vergeben, konnte der US-Soziologe Mark Granovetter schon 1974 nachweisen. Strength of weak ties nannte er das Phänomen: Wichtig bei der Jobvergabe sind vor allem Kontakte zu Leuten, die man nicht persönlich kennt, zu denen aber über gemeinsame Bekannte eine Verbindung besteht. Je größer das Netz, desto größer der Effekt.

Karriereförderlich sind diese Beziehungsgeflechte aber nur, wenn die Verbandelten nicht aus demselben Umfeld, Beruf oder Interessenbereich stammen. Sonst erzeugen sie nur Echos, wie Brian Uzzi, Professor an der Kellogg School of Management in seiner Netzwerk-Studie beschrieb. Erst durch die unterschiedlichen Sichtweisen und Sozialgruppen erweitert sich der eigene Wirkungsradius.

Wie aber wird man zum perfekten Netzwerker? Was raten Profis? Was sind die wichtigsten Regeln und die größten Fehler? Langsam! Bevor Sie zum perfekten Netzwerker aufsteigen, gilt es zunächst einmal die goldenen vier Grundregeln zu beherzigen:

1. Ziel bestimmen. Was erwarte ich von den Kontakten? Was will ich damit erreichen? Nur wer seine Ziele definiert, behält den Blick fürs Wesentliche und kann das auch anderen vermitteln.
2. Klasse statt Masse. Ein Netzwerk ist nur so wertvoll wie seine Mitglieder. Wen man in seinen privaten Zirkel aufnimmt, sollte von den Zielen abhängen, nicht von der Statistik.
3. Erst geben, dann nehmen. Der beste Einstieg sind berufliche Gemeinsamkeiten und der Austausch von Wissen. Und zwar ohne eine Gegenleistung zu erwarten. Auch mit Ratschlägen sollten andere nur versorgt werden, wenn sie fragen.
4. Am Ball bleiben. Ist die Verbindung herstellt, sollte sie vertieft werden – durch virtuellen Gedankenaustausch und (!) persönliche Treffen. Kontakte müssen gepflegt werden.

Damit ist zwar schon viel gewonnen. Aber die wahren Könner zeigen sich in den Details. Für klasssische Netzwerk-Veranstaltungen raten Profis etwa zu folgenden Tipps:

5. Richtig vorstellen. Stellen Sie sich möglichst zuerst und mit vollem Namen vor. Schön wäre ein guter erster Satz, der Sie charakterisiert und was der andere von Ihnen potenziell zu erwarten hat. Das kann eine kurze (!) Beschreibung dessen sein, was Sie beruflich machen oder eine Formulierung, die neugierig macht. Nur eins ist verboten: langweilen.
6. Geben Sie die Hand. Klingt selbstverständlich, hat aber zwei viel wichtigere Effekte: Ein ordentlicher Händedruck verrät viel über Sie selbst und schafft körperlichen Kontakt. Das verbindet subtil.
7. Nehmen Sie genug Visitenkarten mit. Erstens, weil die erfahrungsgemäß schneller ausgehen als man meint, und zweitens, weil man die besten Leute oft erst zum Schluss kennenlernt. Blöd, wenn dann die Karten alle sind. Wichtig hierbei: Visitenkarten nie verteilen wie ordinäre Spielkarten, sondern mit gebührender Selbstachtung. Nur so wird man Ihnen auch entsprechende Wertschätzung spiegeln.
8. Seien Sie authentisch. Ich weiß, ein überstrapaziertes Wort. Gemeint ist hier, freundlich, erfrischend und ehrlich zu sein. Niemand mag selbstverliebte Sprücheklopfer. Wenn Sie Sorge haben, dazu zu neigen, loben Sie zunächst den anderen und stellen Sie ihm Fragen.
9. Strahlen Sie Positives aus. Sie kennen das Bonmot: “Erfolg macht sexy”? Der Grund dafür ist einfach: Man sieht es den Menschen buchstäblich an, wenn Sie mit sich und der Welt zufrieden sind. Und da wir alle uns danach sehnen, sind solche Menschen extrem anziehend. Versuchen Sie diese innere Zufriedenheit vor einem solchen Event zu konservieren und vor Ort auszustrahlen – und die Leute werden auf Sie zugehen.
10. Ziehen Sie etwas Bequemes an. Natürlich sollten Sie – falls ausgewiesen – etwaige Dresscodes berücksichtigen. Aber Sie sollten sich in Ihrer Kleidung auch wohl fühlen und nicht wie verkleidet. Denn auch das strahlen Sie aus.
11. Seien Sie generös. Damit ist nicht gemeint, eine Lokalrunde nach der anderen zu schmeißen, sondern bei einem solchen Treffen nicht ständig Ihr eigenes Ziel zu verfolgen. Das sollte lediglich im Hinterkopf bleiben, sonst wirken Sie wie ein notgedrungener Aufreißer in einer Single-Bar. Zuerst sollten Sie immer Interesse für den anderen entwickeln.
12. Seien Sie vorbereitet. Bevor Sie jemanden ansprechen, überlegen Sie sich kurz, was Sie sagen wollen. Und zwar auch den dritten und vierten Satz. Nichts lässt ein extraordinäres Intro schneller verpuffen oder gar in sein Gegenteil verkehren, als jemand, dem nach der Vorstellungsrunde schon die Konversationspuste ausgeht.
13. Machen Sie Pausen. Networking ist, wie das Wort “working” erahnen lässt, durchaus harte Arbeit. Der Geist muss ständig hellwach bleiben, Stresspegel und Reaktionsgeschwindigkeit sind entsprechend hoch. Wer so energetisch geladen ist, fasziniert. Wer müde ist, allerdings nicht. Gönnen Sie sich zwischendurch also ruhig Pausen – etwa an der Bar, um unauffällig bei deinem Drink die eingesammelten Businesskarten mit kurzen Notizen zu versehen. Und sprechen Sie neue Menschen nur an, wenn Sie geistig voll da sind. Ansonsten: Es ist keine Schande, irgendwann nach Hause zu gehen, weil man müde wird.
14. Halten Sie Ihre Versprechen. Seien Sie vorsichtig mit Zusagen: Sie werden an ihnen gemessen! Wenn Sie sagen: „Ich rufe Sie morgen an!“, dann rufen denjenigen auch am nächsten Tag an. Und wenn Sie sagen: „Ich werde mich mal umhören“, dann tun Sie das bitte auch und melden sich auch dann zurück, wenn nichts dabei herausgekommen ist. Bei solchen Versprechen geht es um mehr als einen Gefallen: Es ist der Lackmustest Ihrer Vertrauenswürdigkeit!
15. Suchen Sie Gemeinsamkeiten. Aus der Sympathieforschung weiß man heute, dass wir jemanden, der uns ähnlich ist, der dieselben Gefühle teilt und uns versteht, sofort sympathisch finden.
16. Bieten Sie etwas an. Eine Idee! Ein neues Konzept! Einen guten Kontakt! Hauptsache, es ist etwas, das dem anderen weiterhilft. Eine solch noble Geste bricht sofort jedes Eis und hinterlässt einen bleibenden Eindruck – nicht zuletzt wegen der Reziprozitäts-Regel
17. Gehen Sie behutsam vor. Niemand mag überrumpelt werden. Oder frei nach Goethes Torquato Tasso: „So fühlt man die Absicht und man ist verstimmt.“ Beziehungen, genauso wie Vertrauen wachsen langsam.
18. Teilen Sie Kontakte. Wenn Sie Leute weiterempfehlen (natürlich nur die, die Sie gut kennen), profitieren gleich drei davon: der neue Kontakt, ihr alter und Sie selbst. Denn die beiden sind nun auch noch Ihre Multiplikatoren, die Ihre Qualitäten als Vermittler und Helfer preisen werden.
19. Kommen Sie frühzeitig. Der Tipp ist eher für latent Schüchterne. Denn zu Beginn einer Veranstaltung sind noch nicht so viele Leute da, die Atmosphäre ist familiärer und Sie finden schnelleren Zugang zu anderen. Was auch hilft: Bringen Sie einen Freund mit.
20. Haken Sie IMMER nach. Jeden neuen Kontakt sollte man binnen drei Tagen noch einmal kontaktieren – per E-Mail, Brief oder Telefon. Sonst zerreist das noch zarte Band. Sagen Sie demjenigen, wie sehr Sie sich gefreut haben, ihn kennen gelernt zu haben, dass Sie das Gespräch angenehm erinnern und sich über ein baldiges Wiedersehen freuen würden. Ideal ist natürlich, wenn Sie dies zugleich zur Vertiefung gemeinsam angedachter Projekte nutzen.
21. Schritt für Schritt. Sie werden kein Netzwerk-Profi über Nacht. Auch nicht – sorry – nach der Lektüre dieser Tipps. Lassen Sie sich also Zeit und experimentieren Sie ein wenig, um Ihre Fertigkeiten auszubauen.

Für die Draufgänger – hier noch ein paar Tipps, wie sie sehr schnell Kontakt finden:

22. Stellen Sie sich nahe zum Eingang. Oder zum Büfett. Oder nahe zur Toilette. Denn hier kommt im Laufe der Veranstaltung garantiert jeder mal vorbei. Meist sogar allein – und das ist eine gute Gelegenheit, die Leute anzusprechen. Im Falle der Toilette aber bitte erst hinterher!
23. Suchen Sie sich Einsame. Wer einsam rumsteht, ist meist dankbar für ein gutes Gespräch. Zumal man allein ja auch nicht gerade begehrt aussieht. Sie dagegen können Ihre Qualitäten an den Schüchternen erproben.
24. Bleiben Sie in Bewegung. Sie erscheinen umso omnipräsenter, je häufiger Sie den Platz wechseln. Zudem unterstreichen Sie Ihre Initiativkraft und die Vielseitigkeit Ihrer Interessen und Kontakte. Wer immer nur am selben Tisch sitzt, könnte schließlich auch eine trübe Tasse sein.
25. Differenzieren Sie sich. Weniger durch Worte – mehr durch Kleinigkeiten: ein auffälliges Badge, ein besonderes Accessoire. Und versuchen Sie etwas aus der Menge hervorzustechen. Wählen Sie dazu vielleicht auch einen auffälligeren Sitzplatz oder erhöhten Standort. Nur versuchen Sie andere bitte nicht durch Lautstärke oder wilde Gesten auf sich aufmerksam zu machen. Peinlich!
26. Werfen Sie einen Blick auf die Teilnehmerliste. Sie ist nicht nur ein gutes Indiz dafür, wer schon da ist oder noch kommt. Sondern – je nachdem wie ausführlich sie ist – ebenso Anhaltspunkt, wen Sie an dem Abend ansprechen sollten.

Beziehungspflege ist vor allem eine Frage der Kommunikation. Um besser zu werden, sollten Sie also parallel an Ihren Konversations-Fertigkeiten arbeiten. Zum Beispiel so:

27. Stellen Sie offene Fragen. Wenn Sie Fragen stellen, die Ihr Gegenüber sofort mit „Ja” oder „Nein“ beantworten kann („Finden Sie dieses Event gut?“), werden Ihre Plaudereien sehr kurz bleiben. Stellen Sie lieber offene Fragen: „Wie finden Sie dieses Event?“ So bekommen Sie mehr Informationen und halten die Konversation am Laufen.
28. Stellen Sie viele Fragen. Es ist ganz simpel: Je mehr Sie fragen, desto mehr bringen Sie den anderen dazu, über sich zu erzählen. Effekt: Ihr Gegenüber erinnert sich an Sie als interessierten Zuhörer und einen angenehmen Abend. Tatsächlich empfinden die meisten Menschen ein Gespräch dann als gut, wenn sie die meiste Zeit selbst (und über sich) gesprochen haben. Vorteil Nummer 2: Wer zuhört, lernt vielleicht sogar was Neues.
29. Bereiten Sie ein Pitch vor. Orientieren Sie sich bei Ihrer Vorstellung an einem sogenannten Elevator Pitch: Wer es nicht schafft, sein Gegenüber während einer 60-sekündigen Aufzugfahrt zu überzeugen, schafft es nie. Versuchen Sie also das, was für Sie spricht, schon vorher als Mini-Präsentation vorzubereiten.
30. Lassen Sie andere nicht Ihre Gedanken lesen. Sagen Sie klar, was Sie machen und möchten. Und was nicht. Insbesondere sollte klar werden, was Sie bereit sind, in einem solchen Netzwerk zu bieten, was Sie von anderen umgekehrt aber auch erwarten, die Teil Ihres Zirkels werden wollen.
31. Ziehen Sie sich elegant zurück. Es wird vorkommen, dass Sie auch mal Leute treffen, mit denen Sie vielleicht doch nichts zu tun haben wollen. Auch in diesem Fall sollten Sie sich mindestens höflich aus der Affäre stehlen – etwa, indem Sie Ihren Gesprächspartner mit jemand anderem verkuppeln oder indem Sie ehrlich sagen, dass Sie noch andere Gäste kennenlernen möchten.

Natürlich zählt bei der Kontaktanbahnung auch die nonverbale Kommunikation – insbesondere die Körpersprache. Auch hierzu einige Tipps:

32. Behalten Sie Blickkontakt. Vor allem, wenn Sie mit der anderen Person reden oder diese redet. Alles andere wirkt desinteressiert oder unsicher. Beides bringt Ihnen kaum Sympathien ein. Übertreiben sollten Sie dabei aber auch nicht: Sein Gegenüber visuell zu fixieren, kann einschüchtern. Der prüfende Blick verunsichert oder mutiert zu einer Art Augenmikado: Wer zuerst wegsieht, hat verloren.
33. Lehnen Sie sich vor. Auch das signalisiert Interesse. Allerdings ist hierbei nur leichtes Vorlehnen statt entspannten Lümmelns gemeint. Rücken Sie dem anderen zu dicht auf die Pelle, verschrecken Sie ihn bloß und wirken dominant.
34. Stehen Sie aufrecht und fest. Der optimale Stand ist: Beine leicht gespreizt und fest auf dem Boden, gestreckter Rücken, gerade Schultern. Nur nicht die ganze Zeit, Sie stehen ja nicht in einer Kaserne. Wer dagegen ständig von einem Bein auf das andere tippelt, sieht entweder sehr nervös aus oder so, als müsste er dringend das stille Örtchen aufsuchen.
35. Lächeln Sie! Das macht sofort sympathisch und ist nachweislich der leichteste und beste Einstieg, jemanden kennen zu lernen. Genauso ein paar nette (aber nicht schlüpfrige) Komplimente zu machen. Die hört jeder gern.
36. Haben Sie ein Ziel. Wenn Sie schon durch den Raum schreiten, sehen Sie bitte immer so aus, als hätten Sie ein Ziel – entweder eine Gruppe am anderen Ende des Saals oder die Bar. Wer nur so umherstreift, gibt ein armseliges Bild ab: das von einem einsamen Mickerling, mit dem keiner was zu tun haben will.
37. Spiegeln Sie Ihr Gegenüber. Am spiegelbildlichen Verhalten lässt sich ablesen, wie harmonisch eine Beziehung oder ein Gespräch ist. Es lässt sich aber genauso einsetzen, um die Distanz zum Gegenüber oder dessen Vorbehalte abzubauen. Ahmen Sie also behutsam die Körpersprache Ihres Gegenübers nach. Verschränkt er die Arme, machen Sie das ebenfalls. Mit der Zeit wird er unterbewusst Vertrauen gewinnen. Durch Ihre Körpersprache suggerieren Sie ihm Sympathie und Harmonie. Das funktioniert übrigens mit Mimik und Sprache genauso. Sie können sein Sprechtempo, seine Sprechweise, Betonungen oder Wortwahl imitieren. Aber bitte nicht nachäffen! Das alles muss subtil geschehen.

Sozialen Netzwerken, vor allem jenen, die sich über gleiche Interessen zusammenfinden, verheißen zahlreiche Wissenschaftler eine große Zukunft. Vitamin B immunisiert den Einzelnen gegen Jobunsicherheiten, die mit der zunehmenden Flexibilisierung der Arbeitsverhältnisse einhergehen. Den entscheidenden Einfluss hat dabei die eigene Lage im Beziehungsgefüge: Je zentraler Ihre Position, desto größer ist Ihre Bedeutung für das Netz und desto größer wird der Nutzen daraus.

Bildhaft gesprochen: Stellen Sie sich das Netzwerk wie ein unordentliches Spinnennetz mit vielen Knotenpunkten vor. Je mehr Bekannte und Freunde Sie selbst an der Peripherie einbringen, die wiederum ihre Bekannten hinzufügen, desto mehr verlagern Sie den Netzmittelpunkt zu Ihren Gunsten.

Trotzdem kann man beim Networken natürlich auch einige Fehler machen. Deswegen zum Abschluss noch die schlimmsten Verbindungssünden:

38. Einseitiges Absaugen von Informationen. Besonders Anfänger neigen dazu. Sobald sie vom Wissen oder der Hilfe eines anderen profitiert haben, drehen sie sich auf dem Absatz um und gehen. Wer so handelt, beweist nicht nur soziale Inkompetenz, er schlägt auch eine Tür zu, durch die er auf dem Weg nach oben vielleicht noch einmal schreiten muss.
39. Nur verkaufen. Fangen Sie auf Netzwerktreffen bloß nicht an, Ihre Produkte, Dienstleistungen oder Seminare zu verkaufen. Das ist eine Todsünde. Ein solches Treffen ist weder Verkaufsmesse noch Showroom. Hier geht es allein um Vitamin B, also um Menschen. Zudem törnt es garantiert jeden ab, wenn er merkt, dass Sie sich gar nicht für ihn, sondern nur für seine Geldbörse interessieren.
40. Nicht agieren. Lassen Sie zwischen einzelnen Treffen oder Mailwechseln nicht allzu viel Zeit verstreichen. Sie rücken sonst immer mehr in die Peripherie des Geflechts und in Vergessenheit. Was kostet schon ein kurzer Anruf – und sei es nur, um Hallo zu sagen?!
41. Zu viele Kontakte. Beginnen Sie irgendwann damit, Ihre Kontakte zu gewichten und eine Art inneren Kreis zu ziehen. Selbst lockere Beziehungen haben die Angewohnheit fester zu werden. Je nachdem was Sie damit verfolgen: In manche Beziehungen lohnt es sich mehr Zeit und Energie zu investieren. Gehen Sie dabei unbedingt effektiv mit Ihren Ressourcen um.
42. Warten bis zur letzten Minute. Irgendwann kommt der Zeitpunkt, an dem sich herausstellt, ob Sie auf die richtigen Leute gesetzt haben. Warten Sie damit aber nicht zu lange, bis Ihnen keiner mehr helfen kann. Und fragen Sie nicht immer nur nach einem „Gefallen“ – oft hilft schon ein „Hinweis“ auf einen interessanten Job, eine „Empfehlung“ oder ein „Rat“, wie man auf dem Arbeitsmarkt attraktiver werden könnte.
43. Zu spät anfangen. Das Netzwerk muss stehen, BEVOR Sie es brauchen. Sich um Kontakte zu bemühen, wenn man sie dringend braucht, funktioniert nie. Erstens, weil das Geben zuerst kommen muss und zweitens, weil einem Bittsteller die Leute hinterher kaum noch auf Augenhöhe begegnen.
44. Kleine Notizen machen. Je stärker Ihr Beziehungsgefüge wächst, desto eher laufen Sie Gefahr, den Überblick zu verlieren. Dem können Sie mit regelmäßigen Notizen vorbeugen – etwa wann man sich zuletzt sah, was der Anlass war, Gemeinsamkeiten, Namen der Kinder, Geburtstage. Diese Informationen eignen sich auch, um an alte Gespräche anzuknüpfen.
45. Gar nicht netzwerken. In diesem Fall ist Ihnen nicht zu helfen.

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