Erfolgreich verhandeln: 10 Tipps für bessere Verhandlungen

Erfolgreich verhandeln: Es geht nicht ums Gewinnen

Wenn es darum geht, erfolgreich zu verhandeln, denken die meisten an starke Argumente, an kluge Rhetorik. Daran, wie Sie eigene Vorstellungen durchsetzen, vielleicht sogar Erwartungen übertreffen und am Ende den Verhandlungstisch als Sieger zu verlassen. Klingt gut, ist aber falsch.

Verhandlungsprofis wissen: Wer erfolgreich verhandeln will, muss zu einem Ergebnis kommen, das für alle Beteiligten zufriedenstellend oder gar von Vorteil ist. In der Fachsprache heißt dieses Ergebnis auch Win-Win-Lösung. Einzige Ausnahme sind sogenannte Spot-Märkte. Wenn Sie wissen, dass Sie Ihrem Verhandlungspartner nie mehr begegnen. In dem Fall kann das Maximalergebnis und ein kurzfristiger Triumph für Sie besser sein. Andererseits: Man begegnet sich immer zweimal im Leben…

Psychologische Tricks für erfolgreiches Verhandeln

Um erfolgreich verhandeln zu können, müssen Sie nicht unbedingt sämtliche Verhandlungstechniken, Verhandlungstaktiken und Verhandlungstricks der Profis beherrschen. Die helfen zwar. Nicht minder wirkungsvoll sind aber schon kleine psychologische Tipps und Tricks, um die Atmosphäre aufzulockern und die Kompromissbereitschaft zu erhöhen:

Setzen Sie sich nebeneinander

Die meisten Verhandlungen finden auf zwei Seiten eines Tisches statt. Eine denkbar schlechte Ausgangsposition! So entstehen von Beginn an Fronten. Besser ist es, sich buchstäblich mit seinem Gesprächspartner „auf eine Seite“ zu stellen oder zu setzen. Zur Tarnung können Sie beispielsweise ein Dokument vorlegen, auf das Sie beide gemeinsam schauen. Hauptsache, Sie schaffen es, keine Barrieren zwischen sich und das Gefühl zu erzeugen, das Gleiche zu wollen und ein gemeinsames Ergebnis anzustreben.
Finden Sie Gemeinsamkeiten

Schon beim Smalltalk sollten Sie versuchen, Gemeinsamkeiten zu finden und zu betonen. Gehen Sie gemeinsam essen: Bestellen Sie dasselbe! Versuchen Sie überdies Ihre Körpersprache, Lautstärke, Wortwahl zu synchronisieren. Dies wird unbewusst bemerkt und ist für jeden Menschen ein Signal von Sympathie, Respekt und einer gemeinsamen Wellenlänge. Nur bitte nie nachäffen! Ziel der sogenannten Spiegeltechnik ist, eine unterbewusste Verbindung zum Verhandlungspartner aufzubauen.

Erfolgreich verhandeln: Mit diesen Tipps klappt’s

Erfolgreiches Verhandeln ist eine Kunst. Aber eine lernbare. Es gibt inzwischen unzählige Workshops, Seminare und Webinare dafür. Die müssen Sie nicht alle besuchen. Als Basis reichen oft schon die folgenden, vielfach bewährten Tipps, mit denen Sie erfolgreich verhandeln und eine Win-Win-Situation schaffen…

Planen Sie genügend Vorbereitung ein

Wie erfolgreich Sie verhandeln, hängt zu einem Großteil davon ab, wie gut sich sich vorbereiten. Je nach Anlass kann die Recherche einige Zeit dauern. Hintergründe, Argumente, Einwände, Marktlage, Optionen – all das sollten Sie zusammen mit Ihren eigenen Verhandlungszielen bei der Vorbereitung beschaffen und sich bewusst machen. Spontane Verhandlungen, die einen kalt erwischen, sind selten erfolgreich.
Versetzen Sie sich in Ihr Gegenüber

Erfolgreich verhandeln bedeutet, ein stabiles Ergebnis zu erzielen, das von beiden Parteien akzeptiert wird und langfristig niemanden frustriert. Konzentrieren Sie sich daher nicht nur darauf, was Sie wollen, sondern bedenken Sie immer auch die möglichen Interessen Ihres Gegenübers. Auch wenn Sie sich hauptsächlich für Ihre Position einsetzen, hilft die Kenntnis über die Ziele und Motive des anderen, das bessere Ergebnis zu finden. So können Sie beispielsweise Zugeständnisse machen, von denen Sie am Ende selbst profitieren.
Stellen Sie viele Fragen

Erfolgreich verhandeln bedeutet nicht, Ihren Verhandlungspartner mit Worten niederzuringen. Das versuchen nur Anfänger. Die besten Verhandlungsführer sind vor allem und zuerst gute Zuhörer. Sie gehen ins Detail, stellen Fragen, wiederholen mit eigenen Worten, haken nach und erfahren so wesentlich mehr über ihr Gegenüber. Gerade am Anfang geben Verhandlungspartner nur wenig preis. Wer fragt, der führt.
Legen Sie Ihr Minimalziel fest

Formulieren Sie für sich im Vorfeld das sogenannte Minimalziel. Also jenes Verhandlungsergebnis mit dem Sie gerade noch leben können. Darunter gehen Sie nicht oder brechen die Verhandlung ab. Dazu formulieren Sie für sich eine realistische (!) Maximalforderung. Dazwischen entsteht Ihr Verhandlungsspielraum. Indem Sie sich klarmachen, welches Ergebnis Sie erreichen wollen, können Sie viel zielgerichteter verhandeln, lassen sich weniger verführen oder ablenken und können vom tatsächlichen Ergebnis auch nicht enttäuscht sein.
Spielen Sie mit offenen Karten

Manchmal gibt es Sachzwänge, die Ihren Verhandlungsspielraum einschränken. In dem Fall sollten Sie diese offenlegen und daraus kein Geheimnis machen. Das macht es Ihrem Verhandlungspartner einfacher, zu verstehen, in welchen Bereichen er keine Annäherungen erwarten darf. Ihre Härte bei Kompromissvorschlägen wird dadurch nicht missverstanden und sorgt für weniger Missstimmung. Mit offenen Karten zu spielen (zumindest in puncto Sachzwänge) hilft nicht nur erfolgreich zu verhandeln. Es wahrt auch Ihren Ruf als ehrlicher und fairer Geschäftspartner.
Beachten Sie unsichtbare Teilnehmer

Nicht immer sitzen die tatsächlichen Entscheider mit am Verhandlungstisch. Finden Sie daher frühzeitig heraus, ob es sogenannte „unsichtbare“ Teilnehmer gibt, die bei Ihrer Verhandlung einzubeziehen sind. Zum Beispiel indem Sie nur solche Forderungen verhandeln, die Ihr Gegenüber auch selbstständig entscheiden kann. Ansonsten kann es zu Scheinlösungen kommen, die später von einem der unsichtbaren Teilnehmer abgelehnt oder kassiert werden.
Geben Sie nicht vorschnell nach

Ein wichtiger Grundsatz jeder Verhandlung lautet: Gib nichts ohne Gegenleistung! Versucht man Sie im Preis zu drücken, können Sie zwar nachgeben. Im selben Atemzug sollten Sie aber Leistungen streichen. Motto: „Ich kann Ihnen das Auto 5000 Euro billiger lassen. Aber dann sind die Sound- und Klimaanlage raus.“ Vorschnell nachgeben – diesen Verhandlungsfehler machen viele Angestellte bei der Lohnverhandlung ebenso wie Freelancer bei Ihrem Honorar. Sie vergessen, dass klare Kante zeigen, hart bleiben und Nein sagen wichtige Verhandlungstechniken sind.
Bleiben Sie Ihr Ziel im Blick

Es ist eine gern genutzte Verhandlungstaktik, seinen Gegner müde und mürbe zu machen. Zum Beispiel, indem man das Gespräch immer wieder auf (unwichtige) Nebenaspekte lenkt und sich daran abarbeitet. Lassen Sie sich auf derlei Spielchen nicht ein und bleiben Sie beim Thema. Indem Sie Ihr Verhandlungsziel im Auge behalten, fokussieren Sie Argumente und Konzentration. So vermeiden Sie zudem, einen faulen Kompromiss einzugehen.
Ignorieren Sie Emotionen

Manche Verhandlung kann schon mal heißlaufen. Die Emotionen kochen hoch. Es wird lauter. Lassen Sie sich davon bitte nie korrumpieren und versuchen Sie sich innerlich – mental und emotional – davon zu distanzieren. Übernehmen Gefühle die Regie, können Sie nicht mehr erfolgreich verhandeln. Natürlich geht es dabei nicht darum, Emotionen zu unterdrücken, sondern damit besser umzugehen. Versuchen Sie stets freundlich und sachlich zu bleiben und solche Gefechtslagen zu deeskalieren. Zum Beispiel mit einer kurzen Verhandlungspause. Entscheidend: Nehmen Sie es nie persönlich, wenn jemandem der Kragen platzt. Das kann auch eine rhetorische Inszenierung sein.
Ziehen Sie rechtzeitig die Notbremse

Wenn Sie merken, dass Ihnen die Verhandlung entgleitet oder Sie ein Ergebnis ansteuern, mit dem Sie so gar nicht zufrieden sind, dann ziehen Sie die Reißleine. Und zwar rechtzeitig. Das ist keine Schande. Auch nicht kurz vor Ende der Verhandlung. Ein solcher Rückzieher bewahrt Sie nicht nur vor Schaden. Er dokumentiert zugleich mentale Stärke und kann der Verhandlung einen neuen (besseren) Spin geben. Ist Ihr Gegenüber wirklich an einer Lösung interessiert, wird er oder sie darauf eingehen und weiter verhandeln.