Schwarze Rhetorik: Wie erkennen + abwehren?

Was ist Schwarze Rhetorik? Einfach erklärt

Schwarze Rhetorik nutzt manipulative Techniken, rhetorische Tricks, Scheinargumente und kognitive Verzerrungen, um andere Menschen im eigenen Sinne zu beeinflussen oder zu einer gewollten Reaktion zu bringen. Es heißt „schwarze Rhetorik“, weil die Methoden für Betroffene unsichtbar bleiben und sie im Dunkeln tappen.

Es ist verdeckte Beeinflussung, bei der andere gar nicht merken, dass sie gerade manipuliert werden. Und wer nichts merkt, kann nichts abwehren oder sich dagegen wehren. Viele Menschen glauben sogar, „unmanipulierbar“ zu sein und die dunkle Rhetorik zu durchschauen – und sind besonders häufig betroffen. Schon Mark Twain sagte: „Es ist schwerer, Menschen zu überzeugen, dass sie manipuliert wurden, als sie zu manipulieren.“

Lassen Sie sich nicht manipulieren!

Das Repertoire der schwarzen Rhetorik und Manipulationstechniken ist groß: Lügen, Schmeicheleien, Killerphrasen, Gaslighting sowie verschiedene rhetorische Mittel und Tricks werden überall eingesetzt – beruflich wie privat.

Verhindern können Sie das nur, wenn Sie schwarze Rhetorik erkennen. Sonst merken Sie viel zu spät (oder gar nicht), dass Sie manipuliert und ausgenutzt wurden.

Schwarze Rhetorik erkennen: 3 typische Formen

Die Schwarze Rhetorik begegnet uns in drei extrem manipulativen, aber auch wirkungsvollen Formen. Speaker und Kommunikationstrainer Wladislaw Jachtchenko zeigt, wie Sie die häufigsten Tricks und Schwarze Rhetorik durchschauen:

1. Scheinargumente

Scheinargumente (auch „Strohmannargument“) sind Erklärungen, die wie ein gültiges Argument aussehen, aber falsche Behauptungen oder Begründungen enthalten. Diese sind versteckt und fallen den meisten nicht auf. Es werden Tatsachen vorgegeben, die es nicht gibt. Beispiele:

• „Die Mehrheit macht es doch auch so!“
  Argumentum ad populum: Scheinargument, weil auch die Mehrheit irren kann.
• „Wir machen das, weil ich der Chef bin und das Sagen habe!“
  Argumentum ad verecundiam: Scheinargument, weil die Autorität sich ebenso irren kann.
• „Das haben wir schon immer so gemacht!“
  Argumentum ad antiquitatem: Scheinargument, weil die Tradition schädlich und falsch sein kann.

Die lateinischen Namen stammen aus der Antike, weil sie schon dort als „Sophismen“ zur Manipulation eingesetzt wurden. Wer diese Scheinargumente und fiesen Manöver nicht kannte, ging dem Manipulanten auf den Leim.

2. Kognitive Verzerrungen

Kognitive Verzerrungen sind Software-Fehler unseres Gehirns. Diese Wahrnehmungs- und Beurteilungsfehler kann jeder gute Manipulant ausnutzen, um andere unbemerkt in eine gewünschte Richtung zu lenken. Dazu zählen beispielsweise:

• Halo-Effekt
  Eine herausragende und auffällige Eigenschaft reicht aus, um andere zu blenden. Beispiel: gutes Aussehen: Attraktive Menschen werden sympathischer, ehrlicher und kompetenter eingeschätzt. Auch teure Autos oder Uhren zählen zu diesem Effekt. Sie signalisieren Erfolg oder auch Wissen, wo gar keines vorhanden ist.
• Confirmation Bias
  Wir alle suchen nach Bestätigung und wollen, dass unsere Annahmen und Erwartungen stimmen. Schwarze Rhetoriker nutzen das aus. Clevere Manipulatoren wissen: Man darf seinem Opfer nie widersprechen, sondern zustimmen, bis sich das Opfer in seinen (falschen) Ansichten bestätigt sieht und dem Manipulator restlos vertraut.
• Above-Avarage-Effekt
  Die meisten Menschen halten sich für überdurchschnittlich gut. Ein cleverer Rhetoriker wiegt mit zusätzlichen Komplimenten in falscher Sicherheit. Beispiel: Ein Anlageberater lobt die Kenntnisse zu wirtschaftlichen Zusammenhängen und dem Aktienmarkt und nimmt an, dass wir uns dank des überragenden Wissens für seinen Fonds entscheiden werden.

Achten Sie auch auf andere manipulative Angriffe: Soll Ihnen ein schlechten Gewissen oder Schuldgefühle eingeredet werden? Gibt es Wenn-Dann-Drohungen oder wird Ihr Verhalten moralisiert? Erkennen Sie solche Techniken, ist Skepsis angebracht – mit großer Wahrscheinlichkeit versucht Ihr Gesprächspartner, Sie zu beeinflussen.

3. Sprachliche Tricks

Zu diesem Trick zählen Formulierungen, die eine bestimmte Interpretation in den Blick rücken sollen, die für den Schwarzen Rhetoriker besonders günstig ist. Hier einige Beispiele:

• „Herr Kunde, ich habe heute für Sie eine besonders gute Nachricht!“ (Vielleicht ist die Nachricht gar nicht gut, aber mit dem sogenannten Framing wird suggeriert, dass das etwas Positives ist.)
• „Das konnte wirklich nicht früher erledigt werden!“ (Der passive Satzbau versteckt geschickt das Subjekt, also den Verantwortlichen, welcher die Verzögerung verursacht hat.)
• „Der Mitarbeiter wirkte apologetisch.“ (Das Fremdwort soll hier Intelligenz vorgaukeln. Der Schwarze Rhetoriker will sein Opfer beeindrucken und blenden.)

Auch Halbwahrheiten oder das Verschweigen relevanter Informationen zählen zu dieser Technik. Und nicht zuletzt beherrschen viele Meister der Schwarzen Rhetorik das sichere Auftreten bei völliger Ahnungslosigkeit (siehe auch: SABTA). Ihre große Klappe, die hohlen Phrasen und die Vehemenz ersetzen die fehlende Substanz und Sachkenntnis.

Schwarze Rhetorik mit Priming: Manipulation durch Vorinformation

Priming gehört zu den kognitiven Verzerrungen (auch „Bias“ genannt) und nutzt die Macht des ersten Eindrucks. Innerhalb kürzester Zeit bilden wir uns eine Meinung und ein Urteil, von dem wir nur schwer wieder abzubringen sind.

Alle Informationen, die nach dem ersten Eindruck kommen, nehmen wir nur noch gefiltert wahr. Durch gezieltes Priming können schwarze Rhetoriker genau diesen Filter bestimmen und andere manipulieren.

Beispiele: So mächtig wirkt der Priming-Effekt

Macht es einen Unterschied, ob ein Restaurant „Studio 97“ oder „Studio 17“ heißt? Ja, einen riesigen sogar! Bei einem Experiment gaben Gäste im „Studio 97“ deutlich mehr Geld aus und waren bereit, höhere Preise für die Speisen zu zahlen. Allein die höhere Zahl im Namen des Restaurants steigerte den Umsatz. In einer anderen Studie wurden Sportler nur anhand eines Bildes eingeschätzt – Spieler mit einer hohen Nummer auf dem Trikot wurden besser bewertet.

Priming funktioniert auch mit Sinnesreizen. Spielt ein Laden französische Musik, werden häufiger französische Weine gekauft. Sogar die Reihenfolge von Fragen nimmt Einfluss darauf, wie wir sie beantworten. Versuchspersonen wurden bei einer legendären Studie zwei Fragen gestellt:

1. Erstens: „Wie glücklich sind Sie zurzeit?“
2. Zweitens: „Wie viele Dates hatten Sie im vergangenen Monat?“

Wurden die Fragen in dieser Reihenfolge gestellt, bestand zwischen den Antworten keinerlei Zusammenhang. Es gab glückliche und unglückliche Menschen mit vielen Dates und wenigen Dates. Bei einer Vergleichsgruppe wurden die Fragen umgedreht: Dadurch prägte („primte“) die erste Antwort auf die zweite Frage. Es gab eine starke Korrelation und wer mehr Dates hatte, war zufriedener mit seinem Leben.

So wehren Sie sich gegen Priming

Der wichtigste Tipp gegen Priming: Achten Sie unbedingt darauf, welche Information Ihnen zuerst gegeben wird – das gilt umso mehr in Verhandlungen oder Verkaufsgesprächen. Hier haben Ihre Gegenüber großes Interesse daran, Sie zu manipulieren und den Verlauf in eine Richtung zu drängen.

Weitere fiese Tricks der Schwarzen Rhetorik finden Sie in diesem Video.

Warum manipulieren Menschen überhaupt?

Kurze Antwort: Menschen manipulieren für den eigenen Vorteil. Im Vorstellungsgespräch oder bei einem Date präsentieren wir uns besser, um gemocht zu werden und den Traumjob zu bekommen. Manipulation verfolgt immer ein klares Ziel: Mehr Geld, Anerkennung, sozialer Aufstieg… Die meisten Menschen sind täglich in diesem manipulativen Spiel gefangen.

Doch wer spielt es besser? Die meisten Menschen sind egoistisch und profitorientiert. Auch wenn sie das nie so offen zugeben würden. Andererseits: Wer frei von Manipulation ist, werfe den ersten Stein! Immerhin: Der effektivste Weg, die Schwarze Rhetorik zu erkennen und abwehren zu können, ist, sich damit eingehender zu beschäftigen.

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