Kann man mit dem künftigen Arbeitgeber überhaupt auf Augenhöhe kommunizieren? Sitzen die nicht sowieso am längeren Hebel, weil sie die Entscheidungsgewalt haben, und nutzen das auch entsprechend aus? Nicht zwingend: In welche Richtung sich die Waage bewegt, hängt nicht nur von der Länge des Hebels, sondern auch vom Gewicht ab, das Sie einsetzen können. Wenn Sie außerdem wissen, wo Sie den Hebel ansetzen müssen, knacken Sie auch die härteste Nuss.

Wer ein paar Kommunikationsregeln beachtet, wird von potenziellen Arbeitgebern sofort ernster genommen. Sein Wert steigt in dem Maße, mit dem er zeigt, dass er die Regeln erfolgreichen Verhandelns beherrscht, Indem er überzeugende Angebote formuliert, aber auch seinen Marktwert kennt, verschafft er sich Respekt und Anerkennung: Mit ihm kommunizieren Personaler auf Augenhöhe.

Keine Chance für Dünnbrettbohrer

Das Wichtigste zuerst: Arbeitgeber schreiben Stellen nicht aus Jux und Dollerei aus. Sie haben entweder zu wenig Personal für die anstehende Arbeit – oder nicht die richtigen Spezialisten, die die komplexen Probleme lösen können. Deswegen stellen sie auch nicht irgendjemand ein, der die Stelle lediglich besetzt. Es braucht einen, der wirklich anpackt und kluge Lösungen findet.

Folglich scheitern:

  • Leichtmatrosen: Wer einfach eine 08/15-Bewerbung auf jedes Stellenangebot verschickt, speist Unternehmen mit Massenware ab, wo individuelle Angebote gefragt sind. Er zeigt gleich mit der ersten Arbeitsprobe, dass er Aufwand scheut.
  • Hochstapler: Qualifikationen? Kann ich mir aneignen, sobald ich die Stelle bekomme! Wer so agiert, nimmt seinen Gegenüber nicht ernst. Oder überschätzt sich selbst. Fundierte Qualifikationen sind in zwei Wochen nicht zu erwerben. Auch nicht in zwei Monaten. Sie müssen schon bieten, was gesucht wird.
  • Bittsteller: Egal wie dringend Sie Arbeit suchen – allein deswegen nimmt Sie keiner. Ohne ein konkretes Angebot, wie Sie einen Mehrwert für Ihren künftigen Arbeitgeber schaffen, können Sie sich die Bewerbung sparen.

Alle drei zeigen nur, dass Sie Ihren künftigen Arbeitgeber nicht ernst nehmen – so katapultieren sie sich sofort ins Aus.

Das Angebot muss stimmen

Für Arbeitgeber ist entscheidend, dass sich die Investition in den Bewerber lohnt. In der Regel weiß man das allerdings erst hinterher, nachdem der- oder diejenige eingestellt ist. Also legen Unternehmen bestimmte Messlatten an Bewerber an. Deren Aufgabe ist es also, kurz und prägnant auf den Punkt zu bringen,

  • was Sie für die ausgeschriebene Stelle qualifiziert. Welche beruflichen Erfahrungen Sie gemacht haben und welche Kompetenzen Sie dabei erworben haben. Idealerweise führt Ihr Lebenslauf folgerichtig zu der Stelle, auf die Sie sich gerade bewerben.
  • warum sich das Unternehmen gerade für Sie entscheiden sollte. Hier kommt es auf den schon angesprochenen Mehrwert an: Was bieten Sie, das andere Kandidaten nicht bieten (können)? Dafür müssen Sie sich mit dem eigenen Marktwert auseinander setzen. Und natürlich dem Ihrer Mitbewerber.
  • was Sie an der Position reizt. Was schätzen Sie am Unternehmen, bei dem Sie sich bewerben? Welche Herausforderung liegt für Sie in der Stelle, die Sie antreten wollen? Was treibt Sie zu Höchstleistungen an?

Diese Antworten suchen Personaler in jeder Bewerbung. Und je passgenauer diese sind, desto größer Ihre Chancen auf eine Einstellung.

Gründliche Vorbereitung ist absolut notwendig

Dafür müssen Sie sich freilich gründlich mit dem Unternehmen, dessen Angebot und dessen Unternehmenskultur auseinandersetzen. Finden Sie heraus,

  • worauf es bei der ausgeschriebenen Stelle wirklich ankommt. Welche der Anforderungen fallen wirklich ins Gewicht?
  • was die Leistungen des Unternehmens sind. In welchem Sektor ist es tätig? Was stellt es her? Gibt es irgendwelche Highlights, die Sie besonders begeistern?
  • wofür die Firma steht. Wie sieht die Unternehmenskultur aus – und wie können Sie diese bereichern? Wichtiger aber noch: Passen Sie dort hinein?

Wenn Sie Ihre Motivation glaubwürdig präsentieren, schaffen Sie sich den entscheidenden Vorsprung.

Quasi nebenbei finden Sie bei Ihrer Recherche auch raus, ob das Unternehmen wirklich Ihren Erwartungen entspricht. Wie es dort – beispielsweise – mit Entwicklungsmöglichkeiten oder Life-Balance steht. Und damit, ob eine Bewerbung für Sie überhaupt in Frage kommt.

Pflichtlektüre bei der Vorbereitung sind deswegen:

  • Unternehmensauftritte: Die Homepage zeigt nicht nur das Produktspektrum, sie gibt auch Informationen darüber, welcher Wind im Unternehmen weht.
  • Bewertungsplattformen: Urteile ehemaliger und aktueller Mitarbeiter, Praktikanten und Bewerber erlauben einen Blick hinter die Kulissen – und zeigen, wie weit es mit der Selbstdarstellung her ist.
  • Nachrichtenkanäle: Newsticker liefern tagesaktuell positive wie negative Meldungen über Ihr Wunschunternehmen – und archivieren es über Jahre hinweg.

Weitere gute Recherchequellen sind soziale Netzwerke. Dort finden Sie zwar keine direkten Firmeninformationen, können aber mit Mitarbeitern in Kontakt treten und ihnen direkt Ihre Fragen stellen. Damit steigen Sie gleich in den Kommunikationsprozess ein – möglicherweise lange vor der eigenen Bewerbung.

Nachfassen ist Pflicht

Wer Verkaufsprofis schon einmal beobachtet hat, weiß, dass ein einmaliges Angebot nur selten zum Abschluss führt. Stetiges Nachfassen hingegen erhöht die Aufmerksamkeit des Kunden – und zeigt die Ernsthaftigkeit des Anliegens. Auch davon lässt sich lernen. Deswegen…

  • telefonieren Sie öfter oder suchen den persönlichen Kontakt, bevor Sie Ihre Unterlagen einreichen. Sie erfahren so, was wirklich zählt, hinterlassen einen (hoffentlich) positiven Eindruck und sorgen damit dafür, dass Ihre Unterlagen mit Wohlwollen gelesen werden.
  • formulieren Sie ein spannendes Anschreiben, das den Personaler fesselt. Und belegen im Lebenslauf, dass Sie die passenden Qualifikationen mitbringen.
  • fassen Sie nach, wenn Sie nach der Bewerbung eine Weile nichts (mehr) vom Unternehmen hören. So unterstreichen Sie Ihr Interesse an der ausgeschriebenen Stelle.
  • bedanken Sie sich für eine Einladung zum Vorstellungsgespräch. Und bedauern, wenn es nicht dazu kommt. Schweigen nicht einfach grummelnd. Man begegnet sich immer zwei Mal im Leben.
  • nutzen Sie das Vorstellungsgespräch als Chance, Ihre Qualifikationen zielgerichtet zu präsentieren, sich auf Herz und Nieren prüfen zu lassen – und natürlich auch zu eruieren, ob die Arbeit und Bedingungen wirklich Ihren Erwartungen entsprechen.
  • bedanken Sie sich für die Gelegenheit, sich vorzustellen und das Unternehmen kennen zu lernen. Und schreiben Sie noch mal, wie gern Sie für das Unternehmen arbeiten würden. Ansonsten sagen Sie bitte frühzeitig ab. Das ist nur fair.

Mit dieser Vorbereitung vermeiden Sie auch, sich im Vorstellungsgespräch als Bittsteller zu fühlen, der ein Verhör bestehen muss. Schließlich wissen Sie, was Sie dem Arbeitgeber in spe zu bieten haben. Und dass Ihr Angebot die Erwartungen erfüllt.

Souverän Auftreten im Vorstellungsgespräch

Entsprechend treten Sie natürlich auch im Vorstellungsgespräch auf: Beantworten Sie freundlich alle Fragen, seien Sie aufmerksam, wenn Sie Informationen erhalten. Behandeln Sie Ihr Gegenüber freundlich und zuvorkommend. Und seien Sie stets präsent.

Auf Augenhöhe kommunizieren heißt hier:

  • Sie sind auf alle Fragen vorbereitet. Ihre Souveränität belegt, dass Sie der Herausforderung gewachsen sind.
  • Ihre Antworten zeigen, dass Sie sich mit dem Unternehmen auseinandergesetzt haben – und wissen, worauf es dort ankommt.
  • Ihre Selbstdarstellung unterstreicht, dass Sie der geeignete Kandidat sind für die vakante Stelle sind. Ihre Erfahrungen führen folgerichtig zur Stelle, die Sie anstreben.

Ganz wichtig ist, dass Sie nicht nur Behauptungen aufstellen. Untermauern Sie Ihre Aussagen mit Beispielen: Zeigen Sie, was Sie unter Führungsqualität verstehen, auf welche Weise Sie Aufgaben lösten und wie Sie mit Problemen umgehen. Indem Sie Ihre Aussagen anschaulich machen, zeichnen Sie ein überzeugendes Bild von sich.

Durch gezielte Nachfragen verhalten Sie dann die Informationen, die Sie für Ihre Entscheidung benötigen. Deshalb: Fragen Sie – so lange nach, bis Sie alle Informationen haben, die Sie für Ihre Entscheidung über die Stelle benötigen. Damit sind Sie nicht unhöflich, sondern zeigen, dass Sie sich Ihres Werts bewusst sind – und auf Augenhöhe agieren.

Natürlich wissen Sie außerdem, was Sie finanziell erwarten dürfen und können das entsprechend begründen. Schließlich haben Sie sich gründlich vorbereitet, was in dieser Branche für die entsprechende Position gezahlt wird und was Sie mit Ihrer Qualifikation und Erfahrung verlangen können. Auskunft dazu finden sie bei

  • Verbänden: Kammern, Arbeitgeberverbände, Gewerkschaften und berufsständische Organisationen wissen, was wo gezahlt wird. Einige Interessenverbände geben sogar Gehalts- oder Honorarempfehlungen heraus.
  • Kollegen: Menschen, die in der gleichen Branche – vielleicht sogar im gleichen Unternehmen – arbeiten, wissen am Besten Bescheid, was verhandelbar ist. Auch diese Menschen finden Sie in den sozialen Netzen im Internet.
  • Internetplattformen: Auf Gehaltscheck-Seiten verraten Angestellte anonym, wie viel sie verdienen – und geben Ihnen so einen Anhaltspunkt. Weitere Anlaufstellen sind die Auftritte der Arbeitsagentur und des Statistischen Bundesamts.

Diesen Lohn fordern Sie souverän ein: Schließlich soll Ihr Leistung fair entlohnt werden. Selbst wenn Sie ein-, zweihundert Euro zu hoch liegen, wird Ihre Bewerbung nicht daran scheitern: Im Gegenteil: Sie setzen so einen Anker, der das Gehalt auf hohem Niveau hält.

Punkten mit Sympathie

Es ist ein offenes Geheimnis, dass im Vorstellungsgespräch nicht immer der beste Bewerber ausgewählt wird, sondern oft der sympathischste. Die entscheidende Frage ist, ob sich die künftigen Kollegen vorstellen können, jeden Tag acht oder mehr Stunden mit Ihnen zu verbringen. Gefragt sind also in erster Linie Ihre zwischenmenschlichen Fähigkeiten.

Punkten können Sie, wie schon erwähnt, mit

  • Höflichkeit: Sie ist die Disziplin der Könige, weil Sie zeigt, dass Sie sich auch Kunden gegenüber angemessen verhalten können.
  • Aufmerksamkeit: Sie hilft nicht nur, keine Information zu verpassen, sondern transportiert auch Wertschätzung.
  • Authentizität: Versuchen Sie nie, eine Rolle zu spielen, die irgendwelchen Erwartungen entspricht. Das hält keiner durch, und Sie tun sich damit auch keinen Gefallen. Schließlich muss das Unternehmen auch zu Ihnen passen. Bleiben Sie also echt: Nur, wer als Mensch erkennbar ist, vermag zu überzeugen.

Das wichtigste Erfolgsrezept beim Kommunizieren aber ist, Wertschätzung zu zeigen. Zum Beispiel so:

  • Stellen Sie dar, warum es eine Auszeichnung für Sie wäre, für genau dieses Unternehmen zu arbeiten.
  • Loben Sie, was Ihnen gefällt. Menschen erfahren gern Anerkennung – auch Arbeitgeber, wenn diese Ihre Leistung honorieren.

Damit punkten Sie in jedem Vorstellungsgespräch – auch wenn der Arbeitgeber sich letztlich doch für jemand anders entscheidet. Entweder, weil man sich bei der nächsten Gelegenheit gern an Sie erinnert. Oder indem man Sie vorab an ein anderes Unternehmen empfiehlt.