Definition: Was bedeutet Akquise?
Akquise beschreibt alle Maßnahmen zur Kundengewinnung, mit denen Unternehmen oder Freiberufler potenzielle Käufer oder Auftraggeber überzeugen wollen. Der Begriff stammt ursprünglich aus dem Lateinischen: Das Verb „acquirere“ bedeutet übersetzt „erwerben“ – daher auch das deutsche Verb „akquirieren“.
Akquise ist ein zentraler Bestandteil jeder Vertriebsstrategie – unabhängig von Branche oder Unternehmensgröße. Sie dient dem Wachstum, dem Aufbau von Kundenbeziehungen und der langfristigen Sicherung von Aufträgen und Umsätzen. Dabei ist Akquise mehr als bloß Werbung: Es geht um zielgerichtete Kommunikation, persönlichen Kontakt und Vertrauen.
Wie schreibt man Akquise richtig?
Die richtige Schreibweise von „Akquise“ sorgt immer wieder für Verwirrung. Richtig ist: Akquise – mit k, q und s. Die Varianten „Aquise“, „Akquiese“ oder „Akquize“ sind falsch. Unser Tipp: Merken Sie sich die Kombination aus k – q – s mittels der Eselsbrücke „kreative Kundenquelle sichern“ – das ist ein Ziel der Akquise!
Synonym zur Akquise wird auch von „Kundengewinnung“ bzw. „Neukundengewinnung“, „Kundenwerbung“ oder „Kundenakquisition“ gesprochen. Im Online-Marketing spricht man hingegen oft von der „Leadgenerierung“. Wenn es bei der Akquise nicht darum geht, Produkte zu verkaufen sondern Geld einzusammeln, nennt man den Vorgang „Fundraising“.
Kaltakquise vs. Warmakquise
Wer neue Kunden gewinnen will, hat heute viele Optionen – von der persönlichen Kontaktaufnahme bis zum Suchmaschinenmarketing (SEM). Entscheidend ist, welche Form zur Zielgruppe, zum Produkt und zur eigenen Strategie passt. Grundsätzlich lassen sich folgende Formen der Akquise unterscheiden:
1. Kaltakquise
Bei der Kaltakquise handelt es sich um eine Erstansprache neuer Konsumenten. Das ist nicht leicht und hat Tücken: Ein Kaltanruf bei Privatkunden (Business to Consumer, B2C) ist in Deutschland nach § 7 UWG verboten! Erst mit vorheriger Zustimmung ist die Kaltakquise erlaubt. Zwischen zwei Unternehmen (Business to Business, B2B) genügt in vielen Fällen eine mutmaßliche Einwilligung – etwa wenn ein konkretes Interesse am Angebot vermutet werden kann.
2. Warmakquise
Die Warmakquise greift auf Bestandskunden zurück, indem Sie erneut Kontakt zu Kunden aufnehmen, die vor längerer Zeit schon gekauft haben oder Kontakt hatten. Ziel ist die Rückgewinnung von Kunden. Ein Vorteil ist, dass Bestandskunden das Unternehmen oder das Produkt schon kennen – also „vorgewärmt“ sind. Zur Warmakquise gehört auch die Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden, die flüchtig bekannt sind – etwa über Kontakte in beruflichen Netzwerken wie Linkedin.
Verschiedene Formen der Akquise
Sowohl in der Kalt- als auch in der Warmakquise kann die Kundenansprache auf unterschiedlichen Wegen erfolgen. Beide können gleichermaßen zum Ziel führen, entscheidend ist, welche Strategie Sie verfolgen:
1. Direkte Kundenansprache
Das ist die persönliche Ansprache von Angesicht zu Angesicht – zum Beispiel auf Messen, in Fußgängerzonen, Flughäfen oder Supermärkten. Meist gibt es kleine Aufmerksamkeiten dazu: Goodiebags, Infomaterial wie Flyer, Produktverkostung und günstige Probeabos sind gängige Maßnahmen, um die potenzielle Kundschaft zu überzeugen (siehe: Verkaufspsychologie).
2. Indirekte Kundenansprache
Die indirekte Kundenansprache umfasst sämtliche nach außen gerichtete Aktivitäten, die die Aufmerksamkeit der Zielgruppe wecken soll. Dazu zählen etwa die Gestaltung des Internetauftritts sowie die Optimierung diverser Social-Media-Kanäle, das Schalten von Werbung und Online-Anzeigen. Auch ein Blog kann bei der indirekten Kundenansprache helfen.
3. Push- vs. Pull-Strategien
Push-Akquise bedeutet, dass das Unternehmen die Initiative ergreift: Werbebriefe, Telefonate oder Flyer auf der Messe sind typische Push-Maßnahmen. Die Pull-Akquise hingegen zielt darauf, Kunden anzuziehen zum Beispiel durch hilfreiche Blogartikel oder eine starke Präsenz bei Google. Interessenten kommen dann im Idealfall von selbst auf das Unternehmen zu…
4. Online-Akquise
Die digitale Kundengewinnung hat in den vergangenen Jahren massiv an Bedeutung gewonnen. Wichtige Instrumente sind:
- SEO (Suchmaschinenoptimierung) für bessere Sichtbarkeit bei Google
- Content Marketing mit Blogartikeln, Whitepapers oder Erklärvideos
- Social Selling über Plattformen wie Linkedin oder Xing
- E-Mail-Marketing (Newsletter) und automatisierte Funnel-Systeme
- Inbound-Marketing, das gezielt Leads generiert und qualifiziert
5. Offline-Akquise
Trotz aller digitalen Möglichkeiten bleibt die klassische, analoge Kundengewinnung ein wichtiger Bestandteil der Akquise besonders in beratungsintensiven Branchen wie dem B2B-Geschäft, der Immobilienvermittlung oder im Coaching. Der direkte Kontakt schafft Vertrauen und ermöglicht individuelle Gespräche auf Augenhöhe. Telefonanrufe – sofern rechtlich zulässig – zählen genauso dazu wie postalische Werbesendungen mit Flyern oder Broschüren.
Auch persönliche Gespräche auf Messen oder Netzwerkveranstaltungen können wertvolle Türen öffnen. Und nicht zuletzt: Empfehlungen durch zufriedene Bestandskunden oder Kooperationspartner gehören zu den wirksamsten Formen der Offline-Akquise. Nichts überzeugt mehr als zufriedene Kunden (siehe: Testimonials).
Häufige Fragen zur Akquise
Akquise ist ein Teil des Vertriebs. Sie beschreibt gezielt die Neukundengewinnung, also den Erstkontakt mit potenziellen Kunden. Der Vertrieb umfasst hingegen den gesamten Verkaufsprozess: von der Akquise über Beratung und Angebotserstellung bis hin zum Abschluss und Kundenservice.
Beide Begriffe klingen ähnlich, meinen aber Unterschiedliches:
- Akquise bezeichnet die aktive Kundengewinnung im Marketing und Vertrieb.
- Akquisition stammt meist aus dem wirtschaftlichen Kontext und meint den Aufkauf von Unternehmen oder Beteiligungen.
Ja, aber nur unter bestimmten Bedingungen. Kaltakquise bei Privatpersonen ist ohne ausdrückliche Einwilligung verboten (§ 7 UWG). Im B2B-Bereich ist sie erlaubt, wenn ein „mutmaßliches Interesse“ besteht z.B. bei einem passenden Angebot für die Branche. Trotzdem gilt: Vorsicht und rechtliche Prüfung sind unerlässlich.
Die drei Cs stehen für:
- Contact (Kontaktaufnahme)
- Conversation (Gesprächsführung)
- Conversion (Umwandlung zum Kunden)
Sie beschreiben den Ablauf einer typischen Kaltakquise und helfen, den Prozess strukturiert und erfolgreich zu gestalten.
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