Egal, um was Sie mit jemandem verhandeln – eine Gehaltserhöhung, den Preis für einen Gebrauchtwagen, einen Rabatt auf ein Kleid -, irgendjemand muss das erste Gebot machen. Die Frage ist nur: wer? Sie selbst oder Ihr Gegenüber – und macht das überhaupt einen Unterschied? Die zweite Frage lässt sich schnell beantworten: Es macht einen Unterschied. Sogar deutlich. Uneinig sind sich die Forscher indes bei der ersten Frage: wessen Vorteil das ist, wer bei der Verhandlung die erste Zahl nennt?

Die einen argumentieren, man sollte sein Gegenüber ruhig beginnen lassen. Dieser erste Schritt verrate einem schon viel über dessen Motivation und wohin die Reise gehen soll. Man hat also eine erste Information über das Motiv der Verhandlung und kann seine Strategie darauf abstimmen.

Dagegen wenden andere ein: Ein guter Verhandler hat seine Hausaufgaben vorher gemacht. Und wer gute Informationen besitzt – etwa, ob es einen Gebrauchtwagenhändler gleich nebenan gibt, der ein besseres Auto billiger anbietet -, ist sowieso im Vorteil. Dann mache es nichts, wer mit der Feilscherei beginnt. Außerdem könne der Eröffnungszug bei der Verhandlung auch falsch interpretiert werden – und dann sei der vermeintliche Vorteil ohnehin keiner mehr.

Das spannendste (und für mich überzeugendste) Argument bei dieser Debatte aber ist: Der Eröffnungszug hat einen enormen psychologischen Effekt, der sich sogar nachweisen lässt, sodass in den meisten Verhandlungen derjeninge, der anfängt, tatsächlich auch mit einem Ergebnis endet, das seinen Zielen entspricht.

Der dramatische Eröffnungs-Effekt

Die meisten Menschen werden von sich behaupten, sie seien immun gegen solche Psychoeffekte. Doch konnten beispielsweise Greg Northcraft und Margaret Neale in Experimenten zeigen, dass das Gegenteil eher zutrifft. Dabei ging es einmal um Immobilienpreise. Die beiden Forscher frisierten allerdings vorher die Listenpreise – mal besonders hoch, mal besonders tief. Die potenziellen Hauskäufer behaupteten natürlich steif und fest, sich davon nicht beirren zu lassen – entscheidend sei allein die Substanz des Hauses, die Lage, der Zusstand. Pustekuchen! Sie alle ließen sich am Ende doch von dem Listenpreis bei ihren späteren Verhandlungen über den Kaufpreis beeinflussen. Denn es ging ja immer um dasselbe Haus.

Eine vergleichbare Studie (PDF) stammt von der Uni Würzburg, von Thomas Mussweiler. Hier ging es um den Wert eines Gebrauchtwagens. Wieder wurden die Preise frisiert: Mal sagte der Verkäufer, das Auto sei 2800 Euro wert, mal nannte er einen Preis von 5000 Euro. Und tatsächlich: Die Kunden waren bereit bis zu 1000 Euro mehr für das Auto zu zahlen, wenn sie ein höheres Eröffnungsgebot hörten.

Der Effekt dahinter ist simpel aber enorm mächtig: der Anker-Effekt.

Vom Verhaltensökonomen Dan Ariely stammt zum Beispiel das folgende, bemerkenswerte Experiment: Er versteigerte Weinflaschen. Zuvor allerdings ließ er seine Probanden die letzten beiden Ziffern ihrer Sozialversicherungsnummer auf einen Zettel schreiben und fragte sie, ob Sie bereit wären, den Wein zu diesem Preis zu kaufen. Man sollte meinen, dass dieser völlig willkürliche Preis keinerlei Effekte hat. Hatte er aber: Studenten mit einer kleinen Endziffer waren bereit im Schnitt 8,64 Dollar für den Rebsaft zu bezahlen, wer hingegen zuvor eine große Zahl notiert hatte, gab für den Wein im Schnitt 27,91 Dollar aus. Voilà, der Ankereffekt.

Um den Wert einer Sache bemessen zu können, sucht unser Gehirn nach Vergleichswerten. Findet es diese nicht, reicht ihm zur Not auch eine völlig aus der Luft gegriffene Zahl als Bezugspunkt. Oder eben das Eröffnungsgebot. Dass das so ist, bewiesen auch die Psychologen Clayton R. Critcher und Thomas Gilovich: Gäste eines Restaurants mit dem Namen “Studio 97″ gaben darin durchschnittlich 8 Dollar mehr aus als die Gäste des Restaurants namens “Studio 17″.

Wer sollte bei der Verhandlung beginnen

Als Forscher der Harvard Business School (und aus der Ecke stammt schließlich schon das Harvard-Konzept) Verhandlungs-Eröffnungen untersuchten, fanden sie jedoch heraus, dass es auch einen Unterschied macht, wer die Verhandlung eröffnet: der Verkäufer oder der Käufer. Laut ihren Studien war es für den Verkäufer ein klarer Vorteil, wenn er das erste Gebot abgab. Jedenfalls lag der Verkaufspreis dann tendenziell höher.

So oder so – in allen Fällen gilt: Seien Sie bei Verhandlungen bloß nicht zu schüchtern, sondern nennen Sie Ihren Preis.

Und mein persönlicher Tipp: Nennen Sie Ihren Preis – und dann sagen Sie nichts mehr! Schweigen ist eine enorm unterschätzte Verhandlungstaktik. Die meisten Menschen können damit überhaupt nicht umgehen, quasseln die unerträgliche Stille weg und reden sich dabei um Kopf und Kragen. Sogar Chefs.

Beginnen Sie bei der nächsten Gehaltsverhandlung also ruhig, nennen Sie Ihr Wunschgehalt ohne viel Blabla drum herum. Sagen Sie: “Ich möchte ein Gehaltsplus im nächsten Jahr von 15 Prozent.” Und dann: Klappe halten. Lassen Sie den Chef das verdauen, das Schweigen unterstreicht nur Ihre Entschlossenheit. Natürlich wird er Sie fragen, warum. Hierfür haben Sie natürlich starke Argumente: Leistung, Umsatzerfolge, wichtige Projekte, Mehrwert. Davon nennen Sie ein paar – und schweigen wieder.

Wie sagte uns schon Verhandlungs-Profi Matthias Schranner im Interview:

Die Stille in der entscheidenden Phase ist für viele Menschen nur schwer zu ertragen. Im Fachjargon wird das auch standby stress genannt. In dieser letzten Stille vor dem Handschlag entsteht ein Knistern, die Luft vibriert und jetzt zeigt sich, wer die besseren Nerven hat. In der Ruhe liegt die Kraft – und Schweigen. Die Kunst ist es, die Verhandlung während der letzten drei Minuten zu verlangsamen, das Tempo zu drosseln und zu einer überlegten Handlung zu kommen. Gerade am Schluss entscheidet sich oft noch mal Sieg oder Niederlage. Wer in dieser letzten Phase die Nerven verliert, verliert den Deal. Und das geschieht leider sehr häufig.