Gehaltserhöhung: Die 10 besten Tipps für die Verhandlung

Gehaltsgespräch vorbereiten: Leistungsmappe anlegen

Vor jeder Gehaltserhöhung liegt das Gehaltsgespräch mit dem Chef. Eine gute Vorbereitung ist dafür essenziell. Die beginnt IMMER mit einer persönlichen Bilanz:

• Was haben Sie bisher geleistet und erreicht?
• Welchen Mehrwert haben Sie für das Unternehmen erzielt?
• Worin liegt der künftige Nutzen für den Arbeitgeber?
• Welche Ziele und Erfolge streben Sie künftig an?

Egal, welche Verhandlungstipps und -tricks Sie anwenden: Sie argumentieren im Kern immer über Ihre Leistung(en) und müssen eine Art Rechnung aufstellen: Das, was man Ihnen mehr bezahlt, muss sich für den Chef lohnen und auszahlen. Zeigen Sie, dass Sie die Gehaltserhöhung „verdienen“ (werden). Der Ansatz muss sein: Sie werden dadurch nicht teurer. Vielmehr profitiert der Arbeitgeber von dem Deal.

Gehaltserhöhung ansprechen – aber wie?

Der beste Tipp: Legen Sie schon jetzt eine sogenannte Leistungsmappe an. Das klingt aufwendiger als es ist. Dabei handelt es sich um ein bis drei DIN A4 Seiten, auf denen Sie harte Fakten und Argumente für mehr Geld sammeln. Zum Beispiel:

• Haben Sie neue Kunden gewonnen?
• Welche Projekte haben Sie erfolgreich gemanagt?
• Welche Prozesse haben Sie verbessert?
• Wo konnten Sie Kosten sparen?
• Welche Leistungen/Erfolge waren besonders groß?
• Haben Sie sich weitergebildet?
• Was sind Ihre Ziele für das kommende Jahr?
• Was werden Sie noch leisten?
• Wie profitiert Ihr Unternehmen davon?

Das alles gehört in diese Leistungsmappe:

Maximalgehalt mit Anfang 50

Sie wollen viel Geld verdienen? Dann beeilen Sie sich! Laut einer Stepstone-Studie (250.000 Datensätze) erreichen die meisten Menschen mit 52 Jahren ihr Maximalgehalt. Durchschnittlich 58.539 Euro. Danach verdienen abhängig Beschäftigte kaum noch mehr. Eher sinkt das Gehalt, weil die Betroffenen beruflich kürzer treten wollen (Stichwort: Downshifting). Die größten Gehaltssprünge machen Arbeitnehmer im Alter zwischen 30 und 40 Jahren. Ab Mitte 50 seien die meisten Optionen dann ausgereizt.

Gehaltserhöhung Argumente: 10 Fragen + 10 Tipps

Weil wir zum Thema „Gehaltserhöhung“ seit Jahren viele Leserzuschriften bekommen, haben wir die häufigsten und wichtigsten Fragen in der folgenden Liste beantwortet.

Habe ich ein Recht auf eine Gehaltserhöhung und mehr Lohn?

Ein „Recht auf eine Gehaltserhöhung“ gibt es nicht. Ihr Gehalt ist reine Verhandlungssache. Allerdings können Ansprüche entstehen. Beispiel Diskriminierungsverbot: Arbeitgeber können zwar Gehälter individuell vereinbaren. Sie sind aber an Tarifverträge oder eine Betriebsvereinbarung gebunden. Werden dabei einige Mitarbeiter systematisch ungleich behandelt (wegen Geschlecht oder Alter), können Benachteiligte eine Gehaltsanpassung verlangen. Dank des „Entgelttransparenzgesetzes“ und mehr Lohntransparenz könnten Sie das heute besser überprüfen.

Wie spreche ich das Thema Geld am besten an?

Arbeitnehmer sollten die Initiative ergreifen und das Gespräch mit Ihrem Chef von sich aus suchen. Idealerweise nutzen Sie dazu das Mitarbeitergespräch – oder vereinbaren einen eigenen Termin. Psychologischer Tipp: Sprechen Sie von einer „Gehaltsanpassung“ statt von einer „Gehaltserhöhung“. Grund: „Gehaltserhöhung“ klingt nach „mehr Geld bezahlen“ – nach Erhöhung ohne Grund. Bei der „Gehaltsanpassung“ schwingt mit, dass etwas bisher nicht korrekt war und angepasst werden muss. Also gibt es dafür einen Grund. Die Formulierung kann – je nachdem wie Ihr Chef tickt – charmanter ankommen.

Verhandeln Sie stets freundlich, sachlich und ruhig im Ton. Es gibt einen schmalen Grat zwischen selbstbewusstem Auftreten und unverschämter Arroganz. Wer überreizt, bekommt nicht nur keine Gehaltserhöhung, sondern ramponiert sein Image. Nennen Sie Ihr Wunschgehalt – so konkret wie möglich: „Ich möchte im kommenden Jahr 10 Prozent mehr verdienen.“ Dann sagen Sie nichts mehr. Durch das Schweigen unterstreichen Sie Ihre Entschlossenheit.

Natürlich wird der Chef fragen, warum. Dank Leistungsmappe haben Sie hierfür starke Argumente. Diese nennen Sie – und schweigen wieder. Sie sind kein Bittsteller und bitten nicht um Almosen, sondern verhandeln um nicht weniger als den Gegenwert Ihrer (gegenwärtigen und künftigen) Arbeitsleistungen.

Gehaltserhöhung Tipp: Eröffnungsangebot machen

Machen Sie immer das erste Gebot! Das Eröffnungsgebot hat einen enormen psychologischen Effekt – den „Eröffnungseffekt“, wie Studien um Thomas Mussweiler von der Uni Würzburg beweisen. Was dabei psychologisch wirkt, ist der Anker-Effekt. Um den Wert einer Sache bemessen zu können, sucht unser Gehirn nach Vergleichswerten. Findet es diese nicht, reicht eine aus der Luft gegriffene Zahl als Bezugspunkt. Oder eben das Eröffnungsgebot.

Das darf sogar irrwitzig hoch ausfallen, fand Todd Thorsteinson von der Universität Idaho heraus. Bei dem Experiment verlangte der Kandidat mit humorvollem Unterton ein Jahresgehalt von satten 100.000 Dollar. Der Humor war wichtig, um nicht als völlig verblödet dazustehen. Aber: Jedes Mal, wenn der Bewerber die irrwitzige Summe forderte, erzielte er am Ende ein deutlich höheres Gehalt.

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Kann ich nach einem Jahr eine Gehaltserhöhung fordern?

Zu oft sollten Sie nicht nach einer Gehaltsanpassung fragen. Das wirkt gierig. Idealerweise liegen zwischen jeder Gehaltserhöhung zwölf bis 24 Monate. Solche Gehaltsforderungen benötigen stets gute Gründe. Beachten Sie zudem die aktuelle wirtschaftliche Lage des Unternehmens. Wenn gerade ein paar tausend Stellen abgebaut werden, wäre es unsensibel eine 10-prozentige Gehaltserhöhung zu fordern. Ebenso wenn die Abteilung intern unter Feuer steht, weil Jahresziele verfehlt wurden. Umgekehrt: Zieht die Konjunktur an, können Sie über Sonderzahlungen sprechen. Oder wenn Sie Ihre Ziele übererfüllen.

Wer ist richtige Ansprechpartner für eine Gehaltserhöhung?

Immer der direkte Vorgesetzte und Personalverantwortliche. Zum Beispiel Teamleiter, Abteilungsleiter oder Geschäftsführer. Diese Person muss dazu berechtigt sein, mit Ihnen eine Gehaltsverhandlung zu führen. Bitte dabei nie den direkten Chef übergehen! Auch nicht, wenn der die Forderung abgelehnt hat. Das geht immer nach hinten los und belastet Ihr Verhältnis nachhaltig. In dem Fall holen Sie sich lieber Unterstützung durch den Betriebsrat oder durch einen Gehaltscoach.

Wie viel Geld kann ich verlangen?

In der Regel sind Erhöhungen von drei bis zehn Prozent drin. Größere Gehaltssprünge von bis zu 20 Prozent macht man nur bei einem Jobwechsel. Oder wenn Sie abgeworben werden. Allerdings sollten Sie NIE ohne genaue Gehaltsvorstellung in ein Gespräch gehen. Vorab sollten Sie alle Alternativen kennen, falls der Chef eine Gehaltserhöhung ablehnt. Zum Beispiel Erfolgsprämien, Sonderurlaub, Homeoffice-Tage, Personalrabatte oder Tankgutscheine.

Solche Extras sind für Arbeitgeber oft steuer- und sozialabgabenfrei und können als Betriebsausgaben abgesetzt werden. Das macht sie attraktiver als eine Gehaltserhöhung. Außerdem zeigen Sie so Kompromisswillen. Das bringt den Chef in eine moralisch unterlegene Position. Er muss sich jetzt ebenfalls bewegen, wenn er sich fair fühlen will.

Kann ich nachverhandeln, wenn ich zu niedrig angesetzt habe?

Leider nein. Oder erst wieder, wenn es neue Argumente für mehr Geld gibt. Eine gute und umfangreiche Vorbereitung liegt in Ihrer Verantwortung. Schlampigkeiten muss der Chef nicht bezahlen. Sobald die Verhandlung abgeschlossen ist und Sie sich die Hand geben, gilt das Ergebnis. Sie haben sich schließlich darauf geeinigt. Wenn Sie den Eindruck haben, über den Tisch gezogen worden zu sein und immer noch ungerecht bezahlt zu werden, bleibt Ihnen kurzfristig nur ein Arbeitgeberwechsel.

Was sind die besten Argumente für die Gehaltsverhandlung

Das schlechteste Argument sind Vergleiche. Motto: „Kollege XY verdient aber mehr.“ Na und? In jeder Organisation gibt es unterschiedliche Gehaltsniveaus. Vielleicht leistet der Kollege auch mehr, hat mehr Erfahrung, besseres Spezialwissen… Ein Kollegenvergleich ist kein Argument, sondern Jammern auf hohem Niveau.

Das bessere Argumente für mehr Gehalt ist Ihr Wert für das Team. Machen Sie deutlich, welche Rolle Sie in der Abteilung spielen und welche Projekte Sie zum Erfolg geführt haben: Wo steigern Sie Umsatz oder reduzieren Kosten? Wo tragen Sie mehr Verantwortung oder setzen sich über das normale Maß hinaus ein? Bei der Reihenfolge der Argumente bleiben drei Optionen:

• Strategie 1-2-3:

  Nennen Sie Ihr stärkstes Argument zuerst – weitere mit abnehmender Überzeugungskraft. Nachteil dieser Strategie: Am Ende hat man das schwächste Argument im Kopf und verhandelt nur noch das.

• Strategie 3-2-1:

  Hierbei beginnen Sie mit dem schwächsten Argument und enden mit dem stärksten. So lenken Sie die Aufmerksamkeit auf Ihren besten Punkt. Nachteil: Das Gespräch beginnt schwach.

• Strategie 2-3-1:

  Hierbei werden die Höhepunkte optimal verteilt: Sie starten mit einem starken Argument und enden mit einem besseren. Dem kann der Chef kaum noch widersprechen.

Umgekehrt: Lassen Sie sich durch rhetorische Spielchen nie verunsichern. Manche Chefs bügeln Ihre Gehaltsforderung ab, indem sie sagen, dass sie mit den bisherigen Leistungen unzufrieden waren. Ein Klassiker, der verunsichern soll. Haken Sie in dem Fall sachlich nach: „Welche Leistungen blieben konkret unter Ihren Erwartungen?“

Oder der Vorgesetzte verweist auf seinen geringen Budgetspielraum. Auch kein Problem. Schließlich wollen Sie gerade das ändern: Sie helfen mit, den Umsatz zu steigern, bieten Mehrwert, mehr Ideen… Sein Spielraum steigt also. Mit dieser Taktik aus „nachhaken und umdrehen“ lässt sich so manche Gehaltserhöhung erfolgreich durchsetzen. Hier lernen Sie, wie Sie Killerphrasen in der Gehaltsverhandlung kontern:

Killerphrasen in der Gehaltsverhandlung kontern

Darf ich über die Gehaltserhöhung mit Kollegen sprechen?

Falls eine Geheimhaltung nicht ausdrücklich vereinbart wurde, dürfen Sie zwar – sollten es aber nicht tun. Bleiben Sie lieber diskret. Wer mit einer erfolgreichen Gehaltserhöhung prahlt, weckt nur den Gehaltsneid der Kollegen. Und – was schlimmer ist – deren Begehrlichkeiten. Das stört das Betriebsklima und erschwert künftige Gehaltsverhandlungen. Plaudertaschen verärgern nicht nur den Chef, sie unterwandern auch sein Vertrauen.

Noch mehr Tipps zur Gehaltserhöhung und Gehaltsverhandlung? Wir haben ein komplettes ABC mit 26 Tipps und Tricks für Sie zusammengefasst, das Sie sich kostenlos als PDF herunterladen können:

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Die 3 schlimmsten Fehler in der Gehaltsverhandlung

Bei der Gehaltsverhandlung können Sie vieles richtig machen – aber auch einige Fehler. Diese können bares Geld kosten. Damit Sie sich nicht selbst ein Bein stellen, sollten Sie die folgenden Verhandlungsfehler vermeiden:

Zu wenige Argumente

Gründliche Vorbereitung ist für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung das A und O. Wer naiv ins Gespräch geht oder allein auf seine rhetorischen Fähigkeiten vertraut, scheitert öfter. Was bei der Gehaltserhöhung zählt, sind gute Argumente:

Gute Argumente

• Umsatzsteigerungen
• Kostensenkungen
• Weiterentwicklung
• Mehr Verantwortung
• Mehr Leistung

Schlechte Argumente

• Private Kosten
• Geplante Anschaffungen
• Kollegenvergleiche
• Mehr Stress
• Kündigungsdrohung

Zu viele Emotionen

Reagieren Sie nie beleidigt oder laut. Allein Sachlichkeit gewinnt. Wer in der Gehaltsverhandlung emotional, moralisch wird oder sich im Ton vergreift, hat schon verloren. Tatsächlich heißt das: „Mir sind die Sachargumente gerade ausgegangen, jetzt kann ich nur noch ein bisschen auf den Busch trommeln oder auf die Tränendrüse drücken.“ Ganz schlechter Stil. Und kein Argument.

Unter Wert verkaufen

Wenn Sie eine Gehaltserhöhung anstreben, dann bitte keine mickrige. Niemand nimmt die Gehaltsverhandlung ernst, wenn er oder sie spürt, dass Sie sich und Ihren Marktwert nicht realistisch einschätzen. Das gilt erst recht bei einem zu niedrigen Gehaltswunsch. Der Arbeitgeber kommt dabei zwar billig weg. Für Sie ist das aber ein großer Nachteil. Sie verlieren nicht nur Respekt, sondern bares Geld. Auch in Zukunft bei jeder weiteren Gehaltsanpassung. Die wird in der Regel prozentual verhandelt. Wer eine bestimmte Gehaltsstufe erreichen möchte, muss jedes mal gut und das Maximum verhandeln.

Mehr Geld? Kuriose Studien zum Gehalt

Die Themen Gehalt und Gehaltserhöhung sind immer wieder Anlass für Wissenschaftler teils kuriose Studien und Korrelationen anzustrengen beziehungsweise festzustellen. Die Ergebnisse reichen von aufschlussreich bis amüsant. Vorenthalten wollten wir sie Ihnen gerade deshalb nicht:

• 6 Prozent mehr dank Körpergröße
  Eine Gehaltserhöhung ist manchmal nur eine Frage von Zentimetern. So bringen Männer, die größer sind als 1,82 Meter, knapp sechs Prozent mehr Gehalt nach Hause. Das errechneten Forscher der Londoner Guildhall Universität.
• Dünne Frauen und dicke Männer verdienen mehr
  Übergewicht und Fettleibigkeit gelten als Handicap im Job (siehe Halo-Effekt). Das hat auch Einfluss auf das Gehalt, so eine Studie des Ökonomen Marco Caliendo von der Universität Potsdam: Danach verdienen schlanke Frauen mehr als dicke. Am höchsten war das Gehalt bei einem Body-Mass-Index (BMI) von 21,5. Bei Männern war es umgekehrt: Sind sie dünn, verdienen sie wenig. Am meisten verdienen Männer bei einem BMI ab 23.
• Chefs mit Tochter zahlen mehr
  Es gibt sie leider: die Gehaltsdiskriminierung. Frauen verdienen im Schnitt 21 Prozent weniger als Männer. Es gibt aber einen „Mädchenbonus“: Hat der Chef eine Tochter, bezahlt er Mitarbeiterinnen mehr. Das konnten Wissenschaftler um Michael S. Dahl von der dänischen Aalborg Universität nachweisen. Wird Ihr Chef demnächst Vater einer Tochter, sollten Sie eine Gehaltserhöhung ansprechen.
• Bildung lohnt sich
  Laut einer Studie des Institut für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung (IAB) bringt ein zusätzliches Jahr Bildung später ein Gehaltsplus von fünf Prozent. Wer beispielsweise 16 Jahre in seine Bildung investiert hat, hat über das ganze Erwerbsleben hinweg im Durchschnitt ein um 25 Prozent höheres Einkommen. Fachleute sprechen dabei vom „Mincer-Koeffizient“ oder von „Bildungsrendite“.

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