Neukunden akquirieren: Bedeutung für Unternehmen
Unter den Begriff Akquise fallen alle Maßnahmen zur Kundengewinnung, um Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen und Aufträge zu gewinnen. Synonym sind: Akquisition, Kundengewinnung oder Kundenakquise. Die Akquise von Neukunden hat höchste Bedeutung für eine erfolgreiche Selbstständigkeit. Ohne Kundenstamm überlebt kein Betrieb.
Viele Gründer unterschätzen das Thema. Zahlreiche Selbstständige und Freelancer konzentrieren sich lieber auf ihre kreative Kernkompetenz. Das reicht aber nicht aus, um Geld zu verdienen. Ob kreative Leistung, Handwerk, Beratung oder Coaching — am Anfang müssen Sie Neukunden akquirieren, bis Sie genug Bestandskunden haben (und selbst dann hört die Neukundenakquise nicht auf).
Herausforderungen bei der Akquise von Neukunden
Der Aufbau eines Kundenstamms ist mit Herausforderungen verbunden. Die Größte davon: Es hört nie auf. Die aktive Neukundenakquise spielt eine permanente Rolle in jedem Unternehmen. Natürlich profitieren Sie von Stammkunden und wiederkehrenden Aufträgen. Darauf verlassen sollten Sie sich aber nie.
Die Akquise und das Kundengespräch sind ein fortlaufender Prozess. Nur damit kann Ihr Unternehmen wachsen sowie steigende Gewinne erwirtschaften. Weitere Herausforderungen sind:
- Überwindung
Es gibt verschiedene Arten, mit denen Sie Neukunden akquirieren können. Einige davon kosten Überwindung. Und nicht jedem liegt es, potenzielle Kunden anzuschreiben, anzusprechen oder anzurufen, um das eigene Angebot vorzustellen. - Zurückweisung
Jede Verhandlung beginnt mit einem „Nein“. Neukunden akquirieren, heißt immer auch Ablehnung zu erfahren. Das ist nicht leicht und erfordert hohe Frustrationstoleranz und Durchhaltevermögen. - Zweifel
Bleiben die Aufträge aus, kommen die Zweifel: Ist das Geschäftsmodell gut genug? Wird die Selbstständigkeit funktionieren? Das aber dürfen Neukunden nie spüren. Niemand setzt auf einen lahmen Gaul. - Wissen
Vielen Selbstständigen fehlt schlicht das Know-how, wie Sie Neukunden akquirieren und einen Kundenstamm aufbauen können. Wie Sie potenzielle Auftraggeber und Käufer ansprechen und überzeugen können, zeigen wir allerdings hier.
2 Wege, um Neukunden zu akquirieren
Grundsätzlich gibt es für die Neukunden-Akquise zwei alternative Wege. Innerhalb dieser Strategien existieren unterschiedliche Methoden. Aber im Wesentlichen sind es zwei Optionen, die Sie haben, um Ihr Angebot zu vermarkten und Kontakt zu Kunden herzustellen:
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Direkte Ansprache
Hierbei gehen Sie direkt auf Ihre Zielgruppe zu und sprechen potenzielle Kunden direkt an. Zum Beispiel auf einer Messe oder einem Marktplatz, indem Sie einen Stand aufbauen oder Flyer verteilen. Das Ganze funktioniert auch per Telefonakquise. Entscheidend ist der direkte Kontakt zwischen Ihnen und den potenziellen Kunden.
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Indirekte Ansprache
Bei der indirekten Kundenansprache gehen Sie nicht direkt auf einzelne Kunden zu, sondern locken diese „magnetisch“ an. Zum Beispiel mit Werbeanzeigen, einer optimierten Homepage, attraktiven Social Media Kanälen oder einem Newsletter mit hoher Reichweite. In der Fachsprache nennt man dies auch einen „Lead Magnet“.
Letztlich sind die Akquisemaßnahmen aber immer abhängig von der Zielgruppe. Ein erster wichtiger Schritt ist daher seine Kunden und Zielgruppe klar zu definieren – beispielsweise über sogenannte „Personas“. Das sind eine Art Steckbriefe mit allen wichtigen Eigenschaften potenzieller Kunden. So lassen sich diese später viel genauer und persönlicher ansprechen.
6 Tipps und Methoden, um Neukunden zu akquirieren
Innerhalb der beiden Akquise Wege bleiben mehrere Methoden, wie Sie Neukunden akquirieren und Ihren Kundenstamm vergrößern können. Probieren Sie möglichst viele Wege aus und identifizieren Sie jene Strategien, die für Sie am besten funktionieren. Das ist von Branche zu Branche und Unternehmen zu Unternehmen verschieden.
1. Kaltakquise
Der Klassiker, um neue Kunden zu akquirieren: Kaltakquise nennt sich der Erstkontakt zu potenziellen Kunden. Oft findet er am Telefon oder per E-Mail statt, indem Sie mögliche Interessenten anschreiben. Allerdings: Kaltakquise bei Privatkunden ist ohne deren vorherige Zustimmung verboten. Sie dürfen niemanden anrufen, um ein Verkaufsgespräch zu führen. Bei Geschäftskunden ist die kalte Akquise hingegen erlaubt, wenn ein vermutetes Interesse vorliegt. Das Unternehmen, das Sie kontaktieren, muss in dem Fall einen direkten Zusammenhang zu Ihren Produkten oder Leistungen haben.
2. Empfehlungsmarketing
Hierbei fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus, sondern bauen zunächst einen guten Ruf und ein Netzwerk aufzubauen. So schaffen Sie zuerst Vertrauen, aus dem sich schließlich Empfehlungen ergeben. Die Neukunden kommen zu Ihnen, weil Sie empfohlen wurden – oder weil sie von Ihnen (nur Gutes) gehört haben. Ein guter Start für eine langfristige Kundenbindung.
3. Bewertungen
Genauso wie Empfehlungsnetzwerke wirken Bewertungen und Feedback von zufriedenen Kunden – sogenannte Testimonials. Wie das funktioniert, sehen Sie eindrücklich bei Online-Händlern wie Amazon oder eBay. Hier sind die Rezensionen und Bewertungen anderer Kunden oft ausschlaggebend für den eigenen Kauf. Solche Bewertungs-Optionen können Sie zudem auf der eigenen Webseite integrieren. Zum Beispiel über Sterne-Bewertungen oder Tools wie „Trusted Shops“. Ebenfalls überzeugend: Zitate echter (!) zufriedener Kunden. Siehe zum Beispiel hier.
4. Online-Akquise
Heute kommt kein Unternehmen ohne eigene Homepage aus. Sie ist essenziell, um überhaupt gefunden zu werden, über Angebote oder Kundennutzen zu informieren – und nicht zuletzt ist sie ein Zeichen für Seriosität. Um Ihre Reichweite zu steigern, können Sie Werbung schalten oder mittels Suchmaschinenoptimierung (SEO) mehr Traffic auf die Seite ziehen. Das gelingt vor allem durch hochwertigen Content und Antworten auf Fragen, die Ihre potenziellen Kunden haben.
Zur Online-Akquise gehört heute auch der Bereich Social Media. Tiktok, Instagram, Linkedin, Pinterest, Youtube, Facebook… Soziale Netze gibt es viele – und Sie müssen auch nicht auf allen mitspielen. Aber dort, wo IHRE potenziellen Kunden sind. Dort sollten Sie aber nicht nur Werbung für sich machen, sondern können ebenso durch wertvolle Inhalte oder kluge Kommentare auffallen.
5. Expertise
Eine enge Verwandte zur Online-Akquise ist die eigene Expertise. Indem Sie als versierter Problemlöser sichtbar werden, ziehen Sie ebenfalls potenzielle Kunden an. Musiker und Buchautoren machen das regelmäßig, indem Sie Interviews zu Ihren Neuerscheinungen geben oder Gastbeiträge dazu veröffentlichen. Das können Sie ebenfalls – online oder in Fachzeitschriften und Magazinen. Wer was zu sagen hat, sollte sich anbieten!
6. Newsletter
Ein eigener Newsletter muss natürlich erst einmal von potenziellen Kunden abonniert werden. Das gelingt durch bezahlte Werbung dafür – oder durch einen sogenannten Lead Magneten. Bieten Sie zum Beispiel ein nützliches, aber kostenloses eBook zum Download an oder einen wertvollen Branchen-Report oder Gratis-Vorlagen und Checklisten. Diese bekommt aber nur, wer sich zuvor in die E-Mail-Liste einträgt. Newsletter haben den großen Vorteil, dass diese Neukunden Ihnen „gehören“. Kein Algorithmus, kein Social Media Anbieter kann Sie davon ausschließen oder Ihr Konto sperren. Und wenn der Newsletter gut ist, WOLLEN die Abonnenten von Ihren Angeboten hören.
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Kundenzufriedenheit ist ebenfalls Akquise
Einen Neukunden zu akquirieren, ist fünfmal so teuer wie einen Bestandskunden zu halten. Deshalb möchten wir Ihnen abschließend – als siebten Tipp – noch empfehlen, sich nicht nur auf das Akquirieren von Neukunden und Aufträgen zu konzentrieren, sondern die neu gewonnenen Kunden auch zu binden. Der wichtigste Hebel dafür: Kundenzufriedenheit.
Zufriedene Kunden kommen wieder – und empfehlen Sie weiter. Hören Sie daher auf das Kundenfeedback, verbessern Sie kontinuierlich Ihr Angebot und achten Sie auf einen guten Kundenservice. Das alles spricht sich herum und erleichtert die künftige Neukunden-Akquise enorm.
Alleinstellungsmerkmal kommunizieren
Was überdies wirkt, um neue Kunden zu überzeugen, ist ein echtes Alleinstellungsmerkmal: Was können Sie besser, schneller oder günstiger als andere bei mindestens gleicher Qualität? Oder anders ausgedrückt: Warum sollte ein Kunde sich genau für Ihr Angebot entscheiden?
Diesen sogenannte USP (Unique Selling Proposition) sollten Sie ebenfalls klar kommunizieren. Machen Sie stets deutlich, wie Kunden von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren, welchen exklusiven Mehrwert Sie bieten oder welche Probleme Sie besonders schnell oder einfach lösen. Das ist überzeugender als nur Fakten aufzulisten. Ansonsten nutzen Sie bitte auch unsere…
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